מתי באמת כולם מרוויחים - מגזין TheMarker - TheMarker
 

טרם ביצעת אימות לכתובת הדוא"ל שלך. לאימות כתובת הדואל שלך  לחצו כאן

תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן
משא ומתן

מתי באמת כולם מרוויחים

המוח הגברי בעולם העסקי בנוי בעיקר להתחרות. כל דיווח על משא ומתן עסקי מתמצה בשאלה מי ניצח בו. תפישת שיתוף הפעולה, שבה שני הצדדים מרוויחים מההסכם, עדיין נחשבת רומנטית, אוטופית וקשה ליישום

תגובות

"עדיף שנהיה תלויים אחד בשני מאשר שנהיה תלויים אחד ליד השני", אמר לנו מפקד המחלקה בקורס הקצינים. קחו את בנימין נתניהו ונוני מוזס לדוגמה. עד כמה ההיגיון הזה הנחה את שני הגברים בשיחותיהם הארוכות לאורך השנים? ומה היה קורה אילו היתה שם אישה?

התפישה של שיתוף פעולה כמנגנון הכרחי להצלחה מקורה בצורך הישרדותי. האדם הקדמון נדרש לפעול במסגרת השבט כדי להתמודד עם איומים. אולם לצד הצורך בשיתוף פעולה צמחה גם תפישת תחרותית, של משחק סכום אפס. רק אחד זוכה לצוד את הטרף. בעולם העסקי, תחרות ושיתוף פעולה הן שתי גישות שונות להצלחה, ולמרות ניסיונות לייצר סינרגיה ביניהן, מנהלים, בעיקר בארץ, מתקשים להבין את המשמעות המעשית של השילוב.

המוח הגברי בעולם העסקי בנוי בעיקר להתחרות. כל דיווח על סיכום משא ומתן בין המורים למשרד האוצר, בין מנהלי החוב של איל הון במשבר, או בסכסוך עסקי מתמצה בשאלה מי ניצח. תפישת שיתוף הפעולה, לפיה שני הצדדים מרוויחים מההסכם (Win־Win), עדיין נחשבת רומנטית, אוטופית ובעיקר קשה ליישום.

עורך דין שהכרתי נהג לומר שהוא מאמין ב־Win Win: "אני ארוויח הרבה, והצד השני ירוויח מעט". אבל גם לחשובי החוקרים במשא ומתן נפל האסימון. ב־1981 פרסמו רוג'ר פישר וויליאם יורי את רב המכר Getting To Yes שהפך את תורת המשא ומתן למדע פופולרי, והטמיע את המושג Win־Win בתורות הניהול בעולם המערבי. לאחר שלושה עשורים הגיעו גם החוקרים האמריקאיים למסקנה שתפישת ה־Win Win הקלאסית אינה חיה בשלום עם הטבע האנושי. לפני כשנתיים, פרופ' לארי ססקיינד, מגדולי חוקרי המשא ומתן בארצות הברית, פרסם ספר שנקרא Good for You, Great for me, וכותרת המשנה שלו היא איך להרוויח יותר מהאחר במצבי Win־Win.

שתי סיבות נוספות מונעות יישום אפקטיבי של תפישת שיתוף הפעולה (Cooperation Capable). האחת היא שצריך שניים לטנגו. רבים מהמנהלים שאני עובד איתם שואלים אותי אם אני בטוח שהצד השני יכול ומסוגל לשתף פעולה, והתשובה אינה תמיד כן. כדי לייצר תוצאה שמשרתת את מלוא האינטרסים של שני הצדדים, צריך ששני הצדדים יידעו שקיימת אפשרות לשיתוף פעולה, יבחרו בה על פני אסטרטגיה של כיפופי ידיים, ובעיקר יהיו מסוגלים לממש אותה. הסיבה השנייה היא העובדה שמימוש אסטרטגיית שיתוף פעולה מחייב שיתוף במידע, וזה דבר שרובנו – ללא הבדל תרבות, מגדר או מקצוע – לא אוהבים לעשות. הנחת העבודה הבלתי כתובה היא שבמשא ומתן שומרים את הקלפים קרוב לחזה.

האם לוותר מראש? התשובה היא שלילית. כשאחד הצדדים במשא ומתן הוא מנוסה, מוכן ליטול סיכונים כדי להשיג תוצאה, שולט בתהליך המשא ומתן, ורואה את הצד השני כמסוגל לנהל משא ומתן שיתופי, יש מקום לבחור באסטרטגיה זו, ולממש אותה בשלושה צעדים טקטיים:

להצהיר ולצעוד בצעדים קטנים. כל מה שמובן מאליו הופך מובן יותר כשאומרים אותו, ועוד יותר – כשעושים אותו. חשוב להצהיר בתחילת התהליך כי בכוונתך לבסס תוצאה ותהליך של שיתוף פעולה. ומעבר להצהרות, להסכים על פרוצדורת המשא ומתן בתחילת הדרך (אצלי או אצלך, משך המשא ומתן, חלוקת הוצאות המשא ומתן).

לסכם על דרך לניהול המידע הרלוונטי למשא ומתן. הן מבחינה מהותית – איזה מידע משתפים לצורך ניהול משא מתן אפקטיבי (לדוגמה, חוות דעת שמאי והערכת שווי מוסכמת), והן מהבחינה הטכנית (כמו העברת קבצים ושימוש בספרייה משותפת).

נשים סביב שולחן המשא ומתן. מאות מחקרים משני העשורים האחרונים מוכיחים שוב שלנשים יש נטייה מובהקת לשתף פעולה על פני תחרותיות. ונדגיש: איננו טוענים שאין נשים תחרותיות וכוחניות. יש, וכולנו מכירים רבות מהן בעולם העסקי והפוליטי. עם זאת, לנשים ככלל, יש נטייה לפעול מתוך גישה משתפת. גיוון מגדרי סביב שולחן המשא ומתן יגדיל באופן משמעותי את הסיכוי לניהול תהליך משתף. וכן, עדיין אני מחפש את המנהל האמיץ שיודע שנכון לו כעת לבחור באסטרטגיה שיתופית ושיעדיף עורכת דין צעירה על פני עורך דין מנוסה יותר.

בחירת אסטרטגיה של שיתוף פעולה כמעט תמיד תשיא את התוצאות העסקיות הרצויות לכם. קל יותר לומר את זה מאשר לממש את זה, ולכן רבים בוחרים בסופו של דבר באחת משתי ברירות המחדל הפחות מניבות: תחרות או פשרה.

אם נחזור לניסיון שיתוף הפעולה בין נתניהו למוזס, כמעט הכל היה שם. הצהרה על הצורך בשיתוף פעולה – מוזס: "ברור לי שצריך להוריד את רף העוינות. עזוב, צריך לדאוג שתהיה ראש הממשלה"; שיתוף במידע – מוזס: "אני אגיד כמות עותקים ו־X אחוזי תפוסה... מעל כמות עותקים מסוימת, אחוז המודעות לא יכול להיות גבוה, ואז הנזק שהוא גורם בהורדה של המחיר מוגבל". נתניהו: "אנחנו מנסים למצוא ביחד משהו". מי יודע, אולי אם היו מכניסים אישה לחדר, שיתוף הפעולה היה מתממש?

הכותב הוא מנכ"ל NEST, המתמחה בליווי, ייעוץ והכשרת מנהלים בניהול תהליכי משא ומתן מורכבים



תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר TheMarker

סדר את התגובות

כתבות ראשיות באתר

כתבות שאולי פיספסתם

*#