הימורים

משולחן הקזינו לשולחן המו"מ

בתי קזינו נוקטים טכניקות שונות כדי לעצב תפישת מציאות של הצלחה אצל המהמר כדי שיגדיל את סכום ההימור. גם במציאות העסקית, נושא ונותן שיצליח לעצב את תפישת המציאות של הצד השני, ישיג תוצאה טובה יותר

מוטי קריסטל

מי לא אוהב סרטי קזינו? ג'ורג' קלוני ובראד פיט, המפצחים ב"אושן 11" את סודות בתי הקזינו המושחתים, וג'יימס בונד המיתולוגי שקולט את שפת הגוף סביב שולחן הבלאק ג'ק בעודו לוגם מרטיני (מנוער, לא מעורבב), הם גיבורי תרבות. נכון שגם במשא ומתן, כמו בחיים, תמיד צריך מזל. אבל עד כמה קרובים שני העולמות? האם ניתן ללמוד לקחים משולחנות הקזינו וליישמם ליד שולחן המשא ומתן?

תוצאות טובות במשא ומתן הן תוצאה של הכנה מדוקדקת, ניתוח מערך הכוחות והדינמיקה הפועלת בסיטואציה נתונה, שקלול האלטרנטיבות הזמינות ותעדוף אינטרסים. מעל לכל, הן תלויות בניהול מושכל, שהוא היכולת לשלוט בתהליך המשא ומתן. על כדור הרולטה או על מכונת ההימורים – ככל הידוע לי – לא ניתן לשלוט.

יחד עם זאת, אם נבחן לעומק את עולם ההימורים, נוכל לאמץ כמה טכניקות גם סביב שולחן המשא ומתן. כך למשל, אם תוצע לנו הבחירה אם לקבל 1,000 שקל במזומן או כרטיס הגרלה שמזכה אותנו ב־2,000 שקל, עם סיכוי של 50% לזכייה, רובנו נעדיף כסף ביד ומיד. לעומת זאת, אם ניאלץ לבחור בין לשלם 1,000 שקל או להמר על הפסד של 2,000 שקל בסבירות של 50%, רובנו נבחר להמר, ובלבד שלא ניפרד מכסף עכשיו. מדוע? מאחר ששנאת ההפסד חזקה מאהבת הרווח, וכאשר אנשים צופים הפסד – הם יעדיפו ליטול סיכון. תופעה זו נקראת Win־Lose Frame, והיא אחת הטכניקות היעילות (אם כי הפחות נפוצות) במשא ומתן. מאחר שאנו מקובעים בחשיבה פרסומית קלאסית, תמיד ננסה לשכנע את הצד השני כי ההצעה שלנו טובה וכדאית עבורו (זהו :Win Frame קנו חיתולים מתוצרת חברה X כי הם סופגים יותר, קנו רכב של חברה Y כי הוא בטוח יותר). ואולם, אם נציג לצד השני דווקא את הסיכון הגלום בדחיית ההצעה שלנו, או את "מחיר האין־עסקה", בשפה המקצועית (למשל, ברכב Y נהרגו בשנה שעברה פחות אנשים מאשר נהרגו ברכב Z), אנו מגדילים את הסיכוי שיקבל אותה. זכרו: שנאת ההפסד חזקה מאהבת הרווח.

זאת ועוד: האם חשבתם פעם מדוע ממיר הקזינו את הכסף המזומן לדיסקיות צבעוניות? התשובה פשוטה: כאשר אני לא רואה כסף מול העיניים, אני מוכן להגדיל את ההימור. פשוט ועובד. נושא ונותן חכם יודע להמיר סוגיות חשובות וטעונות רגשית – כמו למשל, עתידם של מנהלים בהסכמי עבודה קיבוציים – למעין מקבילה של אותן דסקיות צבעוניות, כמו "תכולת ההסכם". כך מדלגים מעל למשוכה הרגשית של עיסוק באנשים עם שמות ופנים. טקטיקה הפוכה היא דווקא האנשה של הסוגייה: לא משחקים על ז'יטונים אלא על מזומן; ולא מדברים על "עקרונות" אלא על "מקרים". למשל, במקום לעסוק בהותרת "השליטה" בחברה בידי היזם, ניתן להסכים על מנגנון מפורט של קבלת החלטות בסוגיות כמו פיתוח עסקי, שיווק או כניסה לשווקים חדשים. נושא ונותן מקצועי יודע להשתמש בשתי הטקטיקות הללו כדי לקדם את המשא ומתן בכיוון הרצוי לו.

במאמר שפורסם בקיץ 2014 מונה המגזין "ביזנס אינסיידר" תשעה מהלכים שנוקטים בתי הקזינו כדי לגרום למהמרים להמר בסכומים גדולים יותר. רובם ככולם עושים זאת במטרה לעצב תפישת מציאות של הצלחה אצל המהמר. גם במציאות העסקית, נושא ונותן שיצליח לעצב את תפישת המציאות של הצד השני ישיג תוצאה טובה יותר. ההבדל התהומי נעוץ בעובדה כי לקזינו לא ממש חשובה תחושתו של הלקוח המזדמן, ולעומת זאת, במשא ומתן הנחת העבודה היא הפוכה: גם אם תגיע להסכם עם הצד השני, אתה חייב להבטיח כי הוא הרגיש שהרוויח ממנו.

מבין תשע הטכניקות של בתי קזינו, יש שלוש שכדאי להתאים לשולחן המשא ומתן. הראשונה היא הצורך לתת לצד השני "ניצחונות קטנים" במהלך המשחק. במשא ומתן, אותם "ניצחונות קטנים" שתיתן לצד השני ייצרו, ברוב המקרים, דינמיקה חיובית סביב השולחן, ויחזקו את הצד השני מול המנהלים או הציבור שלו. הטכניקה השנייה היא ידיעת החומר. הקזינו יודע את המתמטיקה שמאחורי סיכויי ההימורים, ונסמך על כך שאתם אינכם יודעים אותה. באופן דומה, נושא ונותן מקצועי יכיר לעומק – טרם המשא ומתן – לא רק את המספרים בצד שלו, אלא יחקור ויעמיק גם בטבלאות האקסל של הצד השני.

הטכניקה השלישית היא לתת למהמר תחושת אוטונומיה ושליטה, העונה על צרכים פסיכולוגיים עמוקים. יישום אפשרי לטכניקה זו סביב שולחן המשא ומתן הוא הענקת האפשרות לבחור בין שתי חלופות: אם תציעו לצד השני הצעה אחת – במיוחד כשמדובר בישראל – הוא יהיה מחויב לדחות אותה, כי הרי הוא לא יכול "לצאת פראייר". לעומת זאת, אם תציגו לו שתי הצעות שביניהן יוכל לבחור, תעניקו לו תחושה של שליטה בתהליך המשא ומתן, כך שלמעשה השליטה בידיכם.

ואולי הלקח הטוב ביותר שמספק עולם ההימורים לעוסקים במשא ומתן הוא שיש להיזהר משתייה חינם. הקזינו הרי רוצה שתהיו מבוסמים קלות. כך גם במשא ומתן עסקי – שתו במידה ותישארו תמיד חדים ועירניים.

תגובות

הזינו שם שיוצג באתר
משלוח תגובה מהווה הסכמה לתנאי השימוש של אתר TheMarker