השקעות 2014

בלדה לסוכן כפול

עד שהתקנות החדשות של האוצר יכנסו לתוקפן, נותר לנו להישען על סוכן הביטוח ולקוות כי הוא יעדיף את טובתנו על פני חופשה בקריביים בהזמנת חברת הביטוח

אסא ששון
שתפו בפייסבוק
שתפו כתבה במיילשתפו כתבה במייל
מעבר לטוקבקיםכתוב תגובה

"פנסיה היא דבר מורכב", אמר בראיון ל־TheMarker פרופ' אביה ספיבק, אחד ממומחי הפנסיה המובילים בישראל. "אתן דוגמה מתחום הרכב: רובנו מבינים קצת ברכב, אבל ברגע שנדרש תיקון משמעותי אנחנו נאטמים ומפסיקים להבין. כך גם עם פנסיה — אנשים נאטמים. יש מנגנונים פסיכולוגיים שמופעלים בכזה מקרה, ויש צורך לתת אמון, לפעול לפי המלצת חבר, לפעול לפי תחושה שהאיש הזה הוא טוב, המוסך שלו נקי וכדומה".

אחד האנשים שאנחנו, החוסכים, נשלחים להיוועץ בו בתחום הפנסיוני הוא סוכן הביטוח. נסביר כי סוכני הביטוח נחלקים לשניים: סוכן ביטוח אלמנטרי המבטח מכוניות, דירות, רכוש וכדומה; והסוכן הפנסיוני.

תפקיד הסוכן הפנסיוני הוא לבחון את צרכינו ולבנות על פיהם את תוכנית הפנסיה המתאימה לנו ביותר. לכן כאשר חברות הביטוח מעוניינות לצוד מבוטחים, הן עושות זאת באמצעות תמרוץ צבא המשווקים שלהן — סוכני הביטוח. בתמורה לגיוס מבטיחות חברות הביטוח לסוכנים, בנוסף למענקים כספיים נדיבים שעשויים להגיע למיליוני שקלים, גם פרסים שונים בשווי רב. כך למשל, ב־2013, נסעו הסוכנים שרשמו את הגיוסים הגבוהים ביותר לבית ההשקעות אקסלנס לחמישה ימים ללאס וגאס (ססמת המבצע היתה "מה שקורה בווגאס נשאר בווגאס"), והיו גם הטבות אחרות, כמו טיול מזחלות בלפלנד שהציע בית ההשקעות פסגות וטיול ג'יפים בגיאורגיה באדיבות חברת הביטוח מגדל.

הכתבה מתפרסמת גם באפליקציה של מגזין TheMarker 

באייפד או בטאבלטים מבוססי אנדרואיד

כדי לעמוד ביעדי גיוס הכספים מפעילים סוכני הביטוח את מיטב יכולות המכירה שלהם, שכן כדי לנייד לקוח מחברה אחת לאחרת הוא נדרש למלא "מסמך הנמקה" שבו עליו להסביר מדוע העברת הכספים בחיסכון הפנסיוני של הלקוח אכן תיטיב עמו.

הסוכנים מנצלים את חוסר ההבנה של הלקוחות בכל מה שקשור לחיסכון פנסיוני, כי למרות החשיבות הרבה של החיסכון הזה, רובנו מעדיפים להדחיק את הצורך ללמוד את התחום לפרטי פרטים. כך אנחנו מוצאים את עצמנו תלויים לחלוטין בייעוץ של סוכן הביטוח.

ישנם כמובן גם סוכני ביטוח רבים שפועלים בצורה מקצועית ומייעצים ללקוח לפי מיטב הבנתם. מטרתם היא למקסם את הכיסוי הביטוחי של הלקוח שלהם בכל התחומים: פנסיוני, אלמנטרי, בריאות וסיעוד. אולם בדומה לסוכני מכירות אחרים, גם שכרם של סוכני הביטוח נשען על עמלות שהם מקבלים מחברות הביטוח שאת מוצריהן הם מוכרים. החברות, מצדן, מוכנות לתגמל את סוכני הביטוח. ככל שהתגמול גבוה יותר, כך הדילמה של הסוכנים מסובכת יותר. הם צריכים להחליט מה הם מעדיפים: לרכוש ללקוח מוצר שמתאים לו, או למכור לו מוצר קצת פחות מתאים אך כזה שיניב לסוכן את התמורה הגבוהה ביותר. כדי לעמוד מול פיתוי כזה הסוכן צריך להיות כמעט קדוש. נודה על האמת, רובנו רחוקים מלהיות קדושים.

כדי לנסות ולפתור את ניגודי העניינים של סוכני הביטוח פירסמה בתחילת ספטמבר המפקחת על הביטוח, דורית סלינגר, טיוטה שבה היא מגדירה כיצד יש לתגמל את סוכני הביטוח, כך שהם לא ימצאו את עצמם בניגודי עניינים. בהתאם לטיוטה, לא ניתן יהיה לתגמל את סוכני הביטוח באמצעות פרסים או מתנות, וחלק מהותי מהתגמול המועבר לסוכן יהיה עבור השירות שהוא יעניק ללקוח לאורך חיי המוצר. עוד קובעת הטיוטה כי במקרים שבהם נותק הקשר עם הלקוח או שהלקוח נפטר יופסק תשלום העמלות.

כמו כן, בתקנות מוצע לאסור תשלום עמלה התלויה בגובה דמי הניהול שמשלם הלקוח עבור המוצר. באוצר תהו כיצד קבלת עמלות התלויה בגובה דמי הניהול עולה בקנה אחד עם חובת האמון שחב הסוכן כלפי לקוחותיו.

הוראה נוספת אוסרת על החברה (חברת ביטוח או בית השקעות) לשלם עמלות לשני סוכנים במקביל — מצב שנוצר כשהחברה חותמת על שיתוף פעולה עם סוכן חדש אך עדיין משלמת עמלות לסוכן הקודם. כפל העמלות משפיע על גובה דמי הניהול שמשלם הלקוח למנהל המוסדי.

ייקח זמן עד שהתקנות ייכנסו לתוקפן. עד אז נותר לנו להישען על סוכן הביטוח ולקוות כי הוא יעדיף את טובתנו על פני חופשה בקריביים במימונה של חברת הביטוח.

תגובות

הזינו שם שיוצג באתר
משלוח תגובה מהווה הסכמה לתנאי השימוש של אתר TheMarker