בשבח לחיצת היד - מגזין TheMarker - TheMarker
 

אתם מחוברים לאתר דרך IP ארגוני, להתחברות דרך המינוי האישי

טרם ביצעת אימות לכתובת הדוא"ל שלך. לאימות כתובת הדואל שלך  לחצו כאן

תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן

בשבח לחיצת היד

בסגירת עסקה בלחיצת יד - חוזה בלתי שלם - הנורמות החברתיות הן בסיס לפתרון בעיות שיצוצו בהמשך. בחוזים שלמים, מפורטים, אם משהו נשמט - זהו האות לפתיחתה של עונת הציד

10תגובות

תארו לעצמכם שנפגשנו במסיבה, ואני מספר לכם על המחקר שלי בכלכלה התנהגותית. אתם מזהים הזדמנות להשתמש בעקרונות הללו לשיפור העסק שלכם וסבורים שנוכל לעבוד ביחד. יש לכם שתי אפשרויות: אתם יכולים לבקש ממני לשתף פעולה, ולהבטיח לי בלחיצת יד שאם הדברים יסתדרו, אתם תדאגו שזה ישתלם לי; או שאתם יכולים להכין חוזה המפרט את חובותי ואת שכרי, מציין מי יהיה בעליו של הקניין הרוחני שינבע מכך וכן הלאה.

אי–פי

מבחינתם של רבים מכם, ההחלטה ברורה. האפשרות השנייה, החוזה השלם, היא הדרך הנכונה. ואולם, מדוע בעצם?

המחשבה על סגירת עסקה בלחיצת יד - שנהוג לכנותה חוזה בלתי שלם - מעוררת ברובנו אי נוחות. לחיצת יד זה בסדר בין חברים, אבל בכל האמור בספקים, בשותפים, ביועצים, בעובדים ובלקוחות, אנחנו מאמינים שזוהי דרך פזיזה לעשות עסקים.
ואכן, החברות מנסות להכין חוזים מהודקים ככל האפשר, המציינים מראש את התוצאות והאפשרויות ומפחיתים את הסיכוי לאי הבנות ולאי ודאויות. אבל לחוזים שלמים יש פגמים, ולתלות הגוברת של בתי העסק - הייתי אומר אפילו הערצה עיוורת - בחוזים מפורטים עד גיחוך יש גם חסרונות משלה.

כל החוזים מטפלים בהיבטים הישירים של סחר החליפין הצפוי ובתוצאות הבלתי צפויות. החוזים הלא שלמים מתווים את הפרמטרים הכלליים של העסקה - החלק שעליו אנו לוחצים יד - ואילו בתוצאות הלא צפויות מטפלות הנורמות החברתיות הקובעות מה הולם ומה לא. הנורמות החברתיות הן מה שיכול להניע אותי לעבוד אתכם, ומה שיהווה בסיס לרצון טוב לפתור בעיות שעלולות לצוץ בהמשך.

במקרה של חוזים שלמים, גם הם מציינים את הפרמטרים של העסקה, אבל מהם לא משתמעת דבקות כזו בנורמות חברתיות. אם משהו נשמט מהחוזה, או אם הנסיבות משתנות, ברירת המחדל היא לא הרצון הטוב – זהו האות לפתיחתה של עונת הציד. כשאנחנו משתמשים בחוזים שלמים כבבסיס לעבודה משותפת, אנחנו מוציאים את הגמישות, ההגיוניות וההבנה ומחליפים אותן בהגדרה צרה של ציפיות. זה יכול לעלות ביוקר.

מנכ"ל של חברת אינטרנט גדולה סיפר לי באחרונה על אחת ההחלטות הגרועות ביותר שקיבל בקריירה שלו. הוא ערך טבלה מפורטת ביותר של הערכת ביצועים, שלפיה ייקבעו 10% משכרם של עובדיו. לפני כן היה לחברה, כמו לרוב החברות, הסכם כללי עם עובדיה – הם צריכים לעבוד קשה, להתנהג יפה ולהימדד על פי יעדים מסוימים. בתמורה הם קיבלו העלאות שכר, בונוסים והטבות. המנכ"ל הזה האמין שהוא יכול לסלק את האי ודאות מהחוזה הלא שלם ולהגדיר טוב יותר מהו הביצוע האידיאלי.

ואולם, גישת החוזה השלם לא עלתה יפה. העובדים התחילו להתמקד באופן אובססיבי בעמידה בתנאים הספציפיים של חוזיהם, גם כשזה בא על חשבון עמיתיהם והחברה. המורל צנח, וכמוהו הביצועים בכללותם.

אפילו עורכי דין מבינים את הסיכונים שבחוזים שלמים. במסגרת מחקרי ביקשתי מדקאן בית הספר למשפטים של אוניברסיטת דיוק, דיוויד ליוויי, להציץ בקוד הכבוד של בית הספר. מכיוון שציפיתי לחוזה מפורט שנכתב על ידי עורכי דין ועבור עורכי דין, נדהמתי לגלות שהקוד היה בערך כזה: אם סטודנט עושה משהו שהפקולטה אינה רואה בעין יפה, הסטודנט לא יורשה לגשת לבחינת הלשכה. למעשה, זהו הסכם בלחיצת יד!

"תאר לעצמך שהסטודנט מחליט למכור סמים ולגדל תרנגולות בדירתו", אמר ליוויי. "עכשיו נניח שקוד ההתנהגות שלנו אוסר פעילויות רבות, אך אינו מתייחס לסמים או לתרנגולות. הסטודנט כיבד את הקוד. אבל האם אוניברסיטת דיוק באמת רוצה שהסטודנט הזה יהיה עורך דין?".

חוזים שלמים אינם מושלמים במהותם. אז מה יותר טוב: חוזה שלם ההופך את הרצון הטוב לתחבלנות משפטית, או חוזה לא שלם המבוסס על ההבנה שאנו חולקים בנוגע להתנהגות הולמת ובלתי הולמת?

פרופ' דן אריאלי הוא חוקר ומרצה בבית הספר למינהל עסקים באוניברסיטת דיוק בצפון  קרוליינה, ומחבר רבי המכר "לא רציונלי ולא במקרה"  ו"לא רציונלי אבל לא נורא". © מפרסומי "הרווארד ביזנס רוויו" (המופצים על ידי "ניו יורק טיימס")

הטור מתפרסם בגיליון ספטמבר של  מגזין TheMarker

לקבלת גיליון הכרות חינם חייגו 1-700-700-250



תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר TheMarker

סדר את התגובות

כתבות ראשיות באתר

כתבות שאולי פיספסתם

*#