הארגון כתוב לכם על המצח - מגזין TheMarker - TheMarker
 

אתם מחוברים לאתר דרך IP ארגוני, להתחברות דרך המינוי האישי

טרם ביצעת אימות לכתובת הדוא"ל שלך. לאימות כתובת הדואל שלך  לחצו כאן

תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן
מי כאן החזק?

הארגון כתוב לכם על המצח

עוד לפני שנאמרת המילה הראשונה במשא ומתן, הבעות פניהם של המשתתפים בו מסגירות מה תהיה ההכרעה – כך עולה ממחקר חדש שערכה ד"ר שירלי קופלמן מאוניברסיטת מישיגן

2תגובות

כמעט כל מי שמשתתף במשא ומתן מצטייד באסטרטגיות שונות כדי להשיג את מטרותיו. ואולם, מחקר חדש מעלה כי אסטרטגיה חשובה מאוד בתהליך היא למעשה תת־הכרתית – וכי אנו מפעילים אותה מבלי שנדע על כך.

מחקרה של ד"ר שירלי קופלמן, חוקרת התנהגות ארגונית מבית הספר רוס למינהל עסקים באוניברסיטת מישיגן, מוכיח כי הבעת הפנים של הצד שמגיע למשא ומתן עם תנאי פתיחה שהם לכאורה טובים יותר – למשל, כנציג של חברה גדולה יותר או של קבוצת כדורגל עשירה יותר - מתפרשת על ידי הצד השני כחוסר נכונות לשיתוף פעולה. כתוצאה מכך, הצד השני מגיב בנסיגה מעמדותיו ובהפחתה מדרישותיו - עוד בטרם החל המשא ומתן בפועל.

"הנציג כאילו עוטה אוטומטית את הארגון שאותו הוא מייצג על פניו בזמן המשא ומתן", אומרת קופלמן, ישראלית שחיה בארצות הברית והגיעה באחרונה לישראל כמרצה בלימודי ה־MBA של תוכנית רקנאטי באוניברסיטת תל אביב. "ככל שאדם בא ממקום שנחשב לחזק יותר, כך הוא משדר מסר קשה יותר כלפי הצד השני. הפרצוף שלו אומר: 'אני לא אשתף איתך פעולה', והמסר נקלט אצל הצד השני מהר מאוד".

זה קורה לבכירים ביותר?
"זה קורה לכולנו כשאנחנו מייצגים ארגון כלשהו. חשוב שנהיה מודעים להטיה".
לדברי קופלמן, התוצאות שחזרו על עצמן שוב ושוב במהלך סדרת הניסויים הפתיעו את החוקרים מאוד. בניסוי הראשון ניתנה לנבדקים סדרה בת 17 תמונות של דקאני בתי ספר למינהל עסקים (כולם היו גברים, מכיוון שיש בקבוצה זו מיעוט כה קטן של נשים, עד שהחוקרים לא רצו לפגוע בהיבטי האחידות בסטטיסטיקה). הנבדקים התבקשו להביט בתמונה ולדרג את המצולמים לפי נכונותם המשוערת לשתף פעולה. לתצלומים לא צורפו שמות המצולמים ותאריהם, ואולם ככל שהדקאן עמד בראש בית ספר שדורג גבוה יותר, כך הוא נתפס על ידי הנבדקים כמי שרמת שיתוף הפעולה שלו תהיה נמוכה יותר. שוב ושוב חזרו החוקרים על המבדק, ושוב ושוב עלתה אותה תוצאה – המדורגים גבוה יותר נתפסו כצד שייטה פחות לשתף פעולה.

בניסוי שני השתמשו החוקרים בתצלומים של שחקני הוקי. התוצאות היו עקביות – שחקן שקבוצתו דורגה גבוה יותר נתפש על ידי הצופה התמים כמי שפחות ישתף פעולה. "חזרנו על המבדקים האלה פעמים רבות", מדגישה קופלמן. "לא ראינו הבדלי מין או גיל, אבל התוצאות חזרו על עצמן. משהו במדורגים גבוה שידר באופן שיטתי אי שיתוף פעולה".

אייל טואג

הצלחתם להבחין בשוני בין הבעות הפנים של המצולמים?
"ממש לא, וזה החלק המעניין. אנחנו לא יכולים לצייר מראה מסוים שיוצר אצל המתבונן תחושה של חוסר שיתוף פעולה. מדובר במסר לא מודע שמצליח לעבור באופן קבוע לכולנו".

הניסוי השלישי שערכה קופלמן, עם קולגות מאוניברסיטת שיקגו, היה מעט יותר מורכב אך מעניין לא פחות. המשתתפים היו סטודנטים, שלחלקם נאמר כי הם עומדים להתחרות מול סטודנטים מאוניברסיטה שמדורגת במקום גבוה מזו שלהם. לסטודנטים אחרים נאמר שיתמודדו מול קולג' מקומי. כולם צולמו ושוחררו לדרכם.

בשלב הבא הוצגו התצלומים לנבדקים, והם התבקשו לדרג מי ישתף יותר פעולה במהלך משא ומתן, ומי פחות. שוב חזרו אותן תוצאות - סטודנטים שידעו שהם עומדים להתחרות מול אוניברסיטה שמדורגת גבוה יותר דורגו ככאלה שישתפו פעולה, בעוד שמול הקולג' המקומי - רמת שיתוף הפעולה הלכה וירדה. "משהו השתנה בהבעות הסטודנטים כשנאמר להם שהם עומדים להתמודד מול אוניברסיטה המדורגת במקום גבוה", אומרת קופלמן, "או שהם יתמודדו מול מישהו שההערכה הכללית כלפיו נמוכה מזו שהם מקבלים. המסקנה היא שהאפקט נגרם מהשיוך לארגון. השייכות למקום בעל סטטוס גבוה רשומה לך על הפנים".

עד כאן ביססו החוקרים את העובדה שהבעת הפנים מושפעת ממיצובו של הארגון. בניסוי אחר הם בדקו את ההשלכות. הפעם, שוב הוצגו לסטודנטים תמונות הדקאנים מהמחקר הראשון, אך נאמר להם כי יצטרכו להיכנס למשא ומתן על התקציב השנתי של האחווה שלהם מול כל אחד מהדקאנים. הם נשאלו מי להערכתם ישתף יותר פעולה, ומה גובה התקציב שיבקשו. התוצאות היו מדהימות: גובה התקציב שהתכוונו הסטודנטים לבקש ירד ככל שהדקאן עמד בראש בית ספר שדורג במקום גבוה יותר, אף שהסטודנטים לא ידעו זאת. במילים אחרות, הנבדקים הביטו בתמונה ואמרו לעצמם: "הוא לא נראה כמו מי שישתף אתי פעולה, ולכן אבקש מלכתחילה 4,000 דולר במקום ה־5,000 שאבקש ממי שכן נראה כמשתף פעולה".

"לשדר הסמוי הזה יש השלכות פרקטיות מאוד", מסבירה קופלמן. "מול אנשים שהארגון נותן להם כוח תת מודע שנראה על פניהם, הצד השני מתחיל את המשא ומתן עם רגשי נחיתות, ולא מסיבה טובה".

אולי זה דווקא טוב לארגון בעל הסטטוס הגבוה.
"התפיסה הזו מוטעית מיסודה. משא ומתן נכון הוא לא משחק שסכומו אפס - אני מנצח־אתה מפסיד. משא ומתן נכון יוצר מצב שבו כל המשאבים גדלים בשל שיתוף הפעולה בין הצדדים. אם צד אחד מגיע עם פרצוף של מלחמה - בין אם הוא מודע לזה או לא - כל התפיסה נהפכת לתחרותית, וברגע שיש תחרות - אין הגדלת ערך, ושני הצדדים לא באמת ממקסמים את הרווח. מובן שאם מדובר בהשתלטות עוינת או במלחמה עסקית אחרת ההתנהלות הזו יכולה לעזור, אבל בדרך כלל שני הצדדים יכולים להרוויח ממשא ומתן נכון, ולא כדאי שהבעות פנים כאלה או אחרות יפגעו בו".

האם יש לנו שליטה על "הפרצוף של המלחמה"? לפי המחקר שלך הוא מגיע עם הסטטוס, בין אם אנחנו רוצים בכך או לא.
"הפרצוף הזה הוא הטיה פסיכולוגית שאם נהיה מודעים לה, נוכל גם לנטרל אותה. אני מציעה לשני הצדדים לעשות צעדים פשוטים של שיתוף פעולה עוד לפני הפגישה, כמו למשל לשלוח מייל שאומר: 'אנחנו שמחים על ההזדמנות לבחון שיתוף פעולה אתכם'. בצורה כזו מרככים את האווירה. גם הצד הפחות חזק צריך להיות מודע לתחושת הנחיתות שהוא מגיע איתה, ולא להיכנע לה".

במחקר הבא תבדקי את סוג הבעות הפנים שאנשים עוטים?
"המחקר הזה ממש לא בתחום שלי, כי מדובר בשרירים קטנים מאוד שזזים בכל רגע, אבל העין האנושית יודעת לקלוט אותם, והמוח יודע לפרש אותם".

אז מה צריך לבדוק במחקר ההמשך?
 "האם די בחיוך כדי למחוק את השפעת הסטטוס של הארגון".

הכתבה מתפרסמת בגיליון אוגוסט של  מגזין TheMarker

לקבלת גיליון הכרות חינם חייגו 1-700-700-250



תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר TheMarker

סדר את התגובות

כתבות ראשיות באתר

כתבות שאולי פיספסתם

*#