מחיר להיסטוריה - מגזין TheMarker - TheMarker
 

אתם מחוברים לאתר דרך IP ארגוני, להתחברות דרך המינוי האישי

טרם ביצעת אימות לכתובת הדוא"ל שלך. לאימות כתובת הדואל שלך  לחצו כאן

תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן
יזמות ישראלית

מחיר להיסטוריה

חקלאי ורב הקימו בית מכירות פומביות לפריטי אספנות ישראליים ויהודיים. בכך הם מנסים לשנות את תרבות השימור הבלתי מפותחת בישראל, ואגב כך גם ליהנות מהמירוץ הבלתי פוסק אחר הפריט החם הבא

תגובות

מה שווה יותר: חתימתו של הרצל, חוזה מדינת ישראל, או חתימתו של ויליאם מקינלי, הנשיא ה־25 של ארצות הברית? מהדורה ראשונה של כל כתבי ביאליק או של "הרפתקאותיו של טום סוייר" מאת מארק טוויין? ודאי לא תופתעו מכך ששוויים של הפריטים האמריקאיים גבוה פי 20 לפחות מזה של הישראלים. אחת הסיבות לכך היא שעד לפני ארבע שנים לא היה בעולם אף בית מכירות פומביות שהתמחה בתחום המכונה על ידי אספנים "ישראליאנה".

את הוואקום הזה מבקשים למלא מרון ארן ואבישי גלער, שהקימו ב־2008 את בית המכירות הפומביות קדם, המתמחה בפריטים של התרבות הישראלית וראשית הציונות ובפריטי יודאיקה. כדי להמחיש עד כמה היה התחום מוזנח, ארן מספר כי את הארכיון של יהודה עמיחי קנתה אוניברסיטת ייל האמריקאית ושאוסף הישראליאנה הגדול בעולם נמצא באוניברסיטת הרווארד. "אצל האמריקאים והאירופים יש תרבות שימור מפותחת בהרבה מזו שבישראל", הוא אומר.  

אילייה מלניקוב

ארן, 49, חקלאי בעברו, התגלגל לתחום המכירות הפומביות כשחי באיטליה – שם היה סיטונאי של מתנות בתחום הנייר ובילה חלק ניכר מזמנו בשוקי פשפשים. מפעם לפעם מצא בשיטוטיו ספרים עתיקים בעברית, ובמשך הזמן גילה שגם אפשר להתפרנס ממכירתם. כשחזר לישראל ופגש את גלער, נכנס לתחום באופן מקצועי.

גלער, 38, הוא רב. עיסוקו העיקרי הוא הוראה בישיבה באחד מהיישובים באזור ירושלים. גלער מתמחה בספרי קודש, מכתבי רבנים וכתבי יד רבניים. הוא נכנס לתחום בעקבות ספרים ששלח לו אביו מגרמניה, שם חי במשך שנים רבות וקיבל מפעם לפעם עיזבונות של אנשים שנפטרו. האב לא גילה עניין רב בספרים הישנים, ושלח אותם לגלער שלמד לקרוא בהם, חקר אותם והפך למומחה.

אז איך נפגשים רב וחקלאי ומחליטים להקים בית למכירות פומביות? במכירה פומבית, כמובן. המכורים לאספנות מגיעים למכירות פומביות לא רק כדי למכור ולקנות, אלא גם כדי להתחכך, וכך נוצר הקשר ביניהם. שניהם היו שותפים לתחושה שחסר בישראל בית מכירות פומביות כמו אלה שקיימים באירופה. בארץ, לדבריהם, בתי המכירות הפומביות מתמקדים בנישות כמו אמנות ובולאות, ובתי המכירות הגדולים סותבי'ס וכריסטי'ס כבר לא עורכים כאן מכירות, אף שיש להם נציגויות.

עניין של אמון

ההתחלה היתה לא קלה. מכירות פומביות מבוססות על אמון ועל קשרים עם לקוחות. גלער וארן התחילו עם מוכרים וקונים פוטנציאליים שהכירו מהעבר, כל אחד בתחומו. מהם אספו שמות נוספים ושלחו קטלוגים ללקוחות פוטנציאליים – בתחילה לא בהצלחה, אך בהדרגה הפכו מוסדות כמו ספריית הקונגרס האמריקאית, אוניברסיטת ייל והספרייה הבריטית ללקוחות קבועים.

השניים עושים הכל – איסוף כתובות, איסוף פריטים למכירה וחיפוש עובדים – וכל אחד מהם מתמקד בפריטים שבתחום התמחותו. שניהם אינם חובבי ניהול, וגם ההקמה נעשתה ללא ייעוץ עסקי וללא סקרי שוק, על פי תחושות בטן. "אין מה לקחת ייעוץ עסקי בתחום הזה, כי היועצים לא מבינים בו", אומר ארן. ההשקעה הראשונית המשותפת היתה כ־100 אלף דולר. אצל ארן אלה היו "החסכונות של אימא", וגלער מכר במכירה הראשונה את כל הפריטים שתכנן לשמור לחתונות ילדיו.

תחושת הבטן שלהם הוכיחה את עצמה, ובית המכירות שלהם הפך למוביל בתחומו. ההכנסה העיקרית של קדם היא העמלות שהוא גובה מהקונה ומהמוכר עבור הפריטים. המוכר משלם עמלה של 10 דולרים לפריט ועוד 17%, בממוצע, אם הפריט נמכר. הקונה משלם עמלה של 20% תמורת הרכישה.

עד עתה ערכו ארן וגלער 25 מכירות פומביות. בראשונה, לפני ארבע שנים, נמכרו פריטים ב־60 אלף דולר, ואילו באחרונה, לפני חודש, הגיעו המכירות ל־750 אלף דולר. הממוצע למכירה פומבית הוא כ־280 אלף דולר, וניכרת מגמה של עלייה בהיקף המכירות. מקור הכנסה נוסף הוא תיווך פרטי, מחוץ למכירה הפומבית, בין קונה ומוכר. ב־2011 עמד המחזור השנתי של בית המכירות על שני מיליון דולר.

באחרונה מכרו פריט בחצי מיליון דולר – כרך של הגהות הגר"א (הגאון מווילנה) לש"ס. הרוכשים והקונים חרדים לפרטיותם, וארן וגלער שומרים עליה בקנאות.

המוכרים צריכים הרבה אמון כדי להפקיד בידיכם פריטים שלמעשה אין להם מושג מה שוויים.
ארן: "זה בדיוק היתרון של בית מכירות פומביות על פני חנות יד שנייה שרק מרוקנת ספריות – לנו יש אינטרס שכל פריט יימכר בכמה שיותר. יתרון נוסף הוא שגם אם אני טועה במחיר – השוק, באמצעות מנגנון המכירה הפומבית, יקבע את המחיר.  
"יש לקוחות הסומכים עלינו עד כדי כך,  שהם נותנים לנו אישור לרכישה תוך קביעת סכום מרבי ובלי שיהיו נוכחים במכירה. הם יודעים שלא נקפיץ את המחיר רק כדי לזכות בעמלה מנופחת. אחרים מתייעצים איתנו לגבי מה לקנות כהשקעה".
גלער: "השם הטוב הוא אחד מהנכסים החשובים שלנו".

המוכרים במכירות הפומביות הם יורשי אוספים פרטיים, מוסדות ציבור המוכרים עיזבונות שקיבלו ואנשים שזו פרנסתם - בעלי גלריות וחנויות יד שנייה, סוחרי יודאיקה, בעלי דוכנים בשוקי פשפשים וסוחרי אלטע זאכן. הקונים הם אספנים פרטיים ומוסדיים. רובם אינם מישראל, והדבר בולט בקרב הקונים המוסדיים, שיותר מ־90% מהם מגיעים מחו"ל.

לקוחות אחרים הם אנשים פרטיים, הרוכשים פריטים למטרות השקעה על בסיס הבנה של השוק, ובעיקר מתוך ניסיון לחזות מגמות תרבותיות. מבחינתם של החרדים, יודאיקה הוא סוג האספנות היחיד האפשרי - הם לא יכולים לקנות פיקאסו ולתלות על הקיר.

בשנה האחרונה החליטו גלער וארן לעשות שימוש במשרד, בכוח האדם ובעיקר ברשימת 1,500 הכתובות של אספנים וסוחרים מרחבי העולם שברשותם, כדי להיכנס לתחום האמנות. לשם כך הם שוכרים מומחים חיצוניים המסייעים להם במלאכה. תחום נוסף שאליו נכנסו באחרונה הוא חפצי יודאיקה, כמו חנוכיות ורימונים, נוסף על הכתבים שבהם עסקו מלכתחילה.

הכתבה מתפרסמת בגיליון אוגוסט של  מגזין TheMarker

לקבלת גיליון הכרות חינם חייגו 1-700-700-250

ההתפתחות המקצועית בעסק לוותה גם בהתקדמות ארגונית. בשנה האחרונה העבירו השניים את בית המכירות מאזור התעשייה בגבעת שאול למרכז ירושלים, שם שכרו שטח של 250 מ"ר שבו השקיעו בשיפוץ קרוב ל־400 אלף שקל. חוץ ממשרדים, יש במקום אולם מכירות, שטח אחסון לכ־300 פריטים וחדר כספות. הצוות כולל שלושה עובדים צעירים שעובדים ללא שעות מוגדרות, באווירה בלתי פורמלית ובאמון מלא - "בדומה לעבודה בחברת סטארט אפ - עם אדרנלין של עשייה בלי חשבון, רק בלי משכורות של היי טק וחדר כושר", אומר ארן.

איך מגיעים אליכם לקוחות?
ארן: "השיווק שלנו מתחלק לשניים – חילוני וחרדי. במגזר החילוני אנחנו מפרסמים בגוגל, וכל מכירה פומבית שלנו גם מופיעה באתרים מתמחים המקדמים מכירות פומביות. בנוסף, כשמחפשים כיום בגוגל מונחים בתחום ההיסטוריה, אנחנו עולים ראשונים".

גלער: "בשביל הציבור החרדי הכנו קטלוגים למכירה בבתי כנסת, שמחירם בכוונה גבוה מאוד כדי שלא יקנו אותם אלא יעיינו בהם, אבל לידם מוכרים דיסקים של הקטלוגים בגרושים, ואותם אנשים קונים או מעתיקים מהם את מספר הטלפון שלנו. לעתים אנחנו גם מפרסמים בעיתונות חרדית בחו"ל באופן ממוקד. אם יש מכירה של פריטים מאחת החסידויות, אנחנו מחפשים את השבועון הקשור לחסידות הזאת ובו אנחנו מפרסמים.
"כמו כן, בתים חרדיים רבים מחזיקים דיסק שנקרא 'אוצר החוכמה' - מעין גוגל לחרדים - שמכיל ספרייה של 50 אלף ספרי קודש, ואם מישהו רוצה לעשות מחקר בתחום כלשהו הקשור ליהדות, הדיסק נחוץ לו. גם אנחנו תרמנו לכתיבת ערכים בספרייה זו, ואנשים שהתעניינו בערכים אלה מגיעים אלינו בעקבות הפרסום".

מאז שהעירו את תחום הישראליאנה, אומרים גלער וארן, עלו בו המחירים. כך, הגדות קיבוצים משנות ה־40, שמחיריהן עמדו בעבר על 20־50 דולר, נמכרות כיום במכירות פומביות ב־700־2,000 דולר.

החלום של השניים הוא להגיע לקרנות הון סיכון המשקיעות באמנות ולשכנע אותן להשקיע בחפצי אספנות. "לפעמים אנחנו רואים חפצים שברור לנו שערכם יעלה באופן משמעותי בתוך שנתיים־ שלוש, אבל לנו אין את הסכום הדרוש כדי לקנות אותם", אומר ארן. "קרן הון סיכון יכולה לקנות פריטי אספנות יקרים כהשקעה, ואנחנו כמעט יכולים להבטיח שיישאו תשואה נאה".  

לדברי עו"ד איריס טרומן, מומחית במשפט מסחרי וחברות הון סיכון ומנטורית בקרן שמש, קיימת מגמה מתרחבת והולכת של השקעות בחפצי אמנות כאפיק נוסף לאפיקי השקעות המקובלים. לדבריה, קיימות כמה קרנות ישראליות הפועלות בתחום בשנים האחרונות, בהן APT ו־Artpartners, שדרכן ניתן להשקיע באמנות באופן עקיף. "מחקרים רבים שנעשו בתחום ההשקעות מראים שבהשוואה להשקעה באפיקים מסורתיים, יחס הסיכון מול התשואה דומה בהשקעות באמנות", היא אומרת. "כבכל פרויקט יזמי, על השניים להראות לקרנות ההון סיכון שהשקעתן בחפצי אמנות תניב תשואה יפה, ולהציג לא רק רצון טוב, אלא גם יכולות ביצועיות".



תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר TheMarker

סדר את התגובות

כתבות ראשיות באתר

כתבות שאולי פיספסתם

*#