למכור תה לאטה לסינים - מגזין TheMarker - TheMarker
 

אתם מחוברים לאתר דרך IP ארגוני, להתחברות דרך המינוי האישי

טרם ביצעת אימות לכתובת הדוא"ל שלך. לאימות כתובת הדואל שלך  לחצו כאן

תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן
לאלף את הדרקון

למכור תה לאטה לסינים

רשת סטארבקס מוכרת לסינים תה עם קצפת וקפה במחירים גבוהים מבניו יורק. היא לא היחידה. 10 דברים שאפשר ללמוד מניסיונן של חברות מצליחות בסין

תגובות

"אי אפשר לעשות אתם עסקים, זה נועד לכישלון", אמר לי מנהל של חברה מכובדת וביטא דעה רווחת. סין זכתה במוניטין האלה בצדק, אך עם זאת יש לא מעט חברות שהצליחו בה. בטור זה אתרכז במה שאפשר ללמוד מניסיונן של חברות שעסקיהן פורחים בסין. הנה 10 עצות בדרך להצלחה:

1. תכנון לטווח ארוך וסבלנות - החזר ההשקעה (ROI) בסין הוא ארוך יחסית ועלול לארוך שלוש עד שבע שנים. מנכ"ל ויו"ר סטארבקס, הווארד שולץ, יכול היום לטפוח לעצמו על השכם - בקרוב יהפכו 500 סניפי הרשת בסין למקור הרווח הגדול ביותר של החברה מחוץ לגבולות ארצות הברית. זה לא קרה בן לילה. סטארבקס פועלת בסין מ־1999, ותהליך בניית הרשת בה היה רצוף קשיים. חברות אחרות מתחום המזון, כמו בורגר קינג ודאנקן דונאטס, נכשלו בדרך, אבל סטארבקס, בהתמדה ועם גב פיננסי איתן, בנתה את עצמה בהצלחה.

אי.פי

2. לוקליזציה - אי אפשר לנהל את העסקים בסין בשלט רחוק. דרושה שם נוכחות, ולו רק כדי להראות לסינים כי לחברה המערבית כוונות רציניות. הקמת אופרציה בסין מאפשרת העסקת עובדים מקומיים, וזהו מרכיב חשוב בהצלחה במדינה עם בעיית אבטלה קשה. העסקת מקומיים זולה יותר מהעסקת זרים, והם גם מבינים טוב יותר את השוק. ענקית הקוסמטיקה העולמית, לוריאל, מעסיקה בסין 4,000 עובדים, 95% מהם מקומיים.

3. תרומה לסין - כדי להצליח לאורך זמן נדרשות החברות להוכיח שיש לפעילותן בסין ערך מוסף. פולקסוואגן היתה מבין הראשונות להעביר את מתקני הייצור שלה לסין. החברה מעסיקה 10,000 עובדים, וב־2011 רשמה מכירות שיא של 2.2 מיליון מכוניות בסין ובהונג קונג. לוריאל הקימה מרכז מו"פ שתרם לפיתוח ליין מוצרים המותאם להעדפות הסיניות – להלבין את העור במקום לשזפו.  

4. השקעה - חברות זרות המבקשות לפעול בסין נדרשות להשקיע שם כדי להוכיח את רצינות כוונותיהן. פיליפס, לדוגמה, השקיעה מאז 1985 יותר מ־4 מיליארד דולר, והיום היא מותג ידוע בסין ומעסיקה 11 אלף עובדים ב־30 חברות משותפות ובחברה בבעלותה המלאה.

5. מבנה נכון - בעבר העדיפו חברות זרות לחדור לשוק הסיני באמצעות שיתוף פעולה עם חברה מקומית. כיום, חברות רבות מעדיפות להקים חברה בבעלות זרה מלאה (WOFE), מבנה המאפשר להן לשמור על השליטה בחברה ולקיים שותפויות מקומיות. חברת הציוד קטרפילר, לדוגמה, ששיתוף הפעולה שלה עם חברה סינית נכשל, קנתה את השותפה המקומית, הקימה WOFE ועברה לרווחיות. גם אינטל פועלת בסין באמצעות WOFE כדי להגן על הטכנולוגיה שלה מפני הפרת זכויות יוצרים, אך בנוסף יצרה שותפות עם חברת QQ הסינית, כדי להשתלב בתחום תוכנות התקשורת המגביל חברות זרות.

6. רכישת מותג מקומי או ערוצי הפצה - במקרים רבים חברות החליטו לרכוש מותג במקום לנסות ולבנות אחד בעצמן. כשלוריאל ביקשה לפנות גם להמונים היא רכשה את חברת MINI NURSE הסינית, המשווקת לשוק העממי. כיום, 60% ממכירותיה בסין הן בשוק זה.

7. התאמה לטעם ולתרבות - אי אפשר לקחת מודל שהצליח במערב ולהעביר אותו לסין כמות שהוא. KFC, רשת המזון המהיר, פתחה חנות ראשונה בסין כבר ב־1987, אך בניגוד למדיניות הנוקשה של הרשת בארצות הברית, היא מיצבה עצמה גבוה עם חנויות מרווחות ויוקרתיות ואוכל סיני. כיום יש לה 3,700 סניפים ונתח שוק של 40% בסין. מקדונלד'ס, הזוכה להצלחה גדולה יותר מ־KFC במערב, העתיקה את המודל שלה לסין, וכיום היא מחזיקה בנתח שוק של 16% בלבד. בסטארבקס הבינו שבסין שותים קפה ומציעים גם תה ירוק לאטה, תה עם קצפת ותה בטעמים. במקום דוכני טייק אוויי, הקימה הרשת בסין חנויות גדולות וממוזגות, עם חיבור לאינטרנט.

8. תמחור נכון - לא תמיד צריך למכור בזול. הצלחת סטארבקס נובעת בין השאר מרמת המחירים הגבוהה שלה. כוס קפה בשנחאי תעלה יותר מאשר בניו יורק.

9. קשרים - רבות נאמר על חשיבות הקשרים בסין, ובצדק. מיקרוסופט למשל, מנהלת את עסקיה בסין עם חברה ממשלתית שבראשה עומד בנו של נשיא סין לשעבר.

10. אחריות תאגידית - חברות מערביות שהשכילו להחזיר מרווחיהן ולתרום למדינה זכו להצלחה ולתמיכה ממשלתית. וולמארט, למשל, הקימה רשת אספקה של ירקות טריים הישר מהחקלאים בכפרים לרשתות הגדולות. פולקסוואגן מעבירה שיעורי זהירות בדרכים לילדים.

הכותבת היא מנהלת YCHINA, חברה המבצעת פיתוח עסקי וקידום שותפויות אסטרטגיות ישראליות בסין. לתגובות: Yaele@ychina.co.il

הכתבה מתפרסמת בגיליון יוני של מגזין TheMarker

לקבלת גיליון הכרות חינם חייגו 1-700-700-250



תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר TheMarker

סדר את התגובות

כתבות ראשיות באתר

כתבות שאולי פיספסתם

*#