השפעתו הארוכה של הפתיל הקצר - מגזין TheMarker - TheMarker
 

אתם מחוברים לאתר דרך IP ארגוני, להתחברות דרך המינוי האישי

טרם ביצעת אימות לכתובת הדוא"ל שלך. לאימות כתובת הדואל שלך  לחצו כאן

תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן

השפעתו הארוכה של הפתיל הקצר

מנהל שתיק המניות האישי שלו מאבד מערכו, הוא מתוסכל, כועס, עצבני – ובמשך כל הזמן הזה הוא מקבל החלטות הנוגעות לעבודתו השוטפת

להט הרגע הוא דבר חזק ומסוכן. אם אנחנו שמחים, אנחנו עלולים להיות נדיבים מדי. אולי נשאיר טיפ גדול או נקנה סירה. אם אנחנו מעוצבנים, אנחנו עלולים להתפרץ. אולי נשלח את האימייל ההוא לבוס או נרביץ למישהו. ולמשך אותה שנייה נמהרת, אנחנו מרגישים נהדר. אבל החרטה - ותוצאותיה של אותה החלטה - עלולות להימשך שנים, קריירה שלמה, או אפילו כל החיים.

לפחות החרטה תשרת אותנו, נכון? הלקח נלמד - אולי.

רויטרס

אולי לא. ידידי אדוארדו אנדראדה ואני תהינו אם רגשות יכולים להשפיע על אופן קבלת ההחלטות שלנו גם אחרי שהלהט, החרדה או החדווה מתפוגגים. אנחנו סברנו שכן. כפי שמציע המחקר עוד מימי תיאוריית הדיסוננס הקוגניטיבי של פסטינגר, הבעיה עם החלטות רגשיות היא שלפעולותינו יש השלכות נרחבות יותר מהתנאים שבהם התקבלו ההחלטות. כשאנו מתמודדים עם סיטואציה, מוחנו מחפש תקדים מבין פעולות העבר, בלי קשר לשאלה אם ההחלטה התקבלה בנסיבות רגשיות או לא. מה שאומר שבסופו של דבר אנו חוזרים על טעויותינו, גם אחרי שנרגענו.

כתבתי שאדוארדו ואני תהינו אם רגשות עבר משפיעים על פעולות עתידיות, אבל האמת היא שזה הדאיג אותנו. אם הנחתנו היתה נכונה, והחלטות רגשיות פזיזות ואומללות מכוונות את הרגעים ה"רציונליים" שלאחריהן, אז זה אומר שאנחנו לא ממש מקבלים החלטות בצורה מתוחכמת, נכון?

כדי לבדוק את הרעיון, היינו צריכים לצפות בהחלטות רגשיות כלשהן. אז הרגזנו כמה אנשים, על ידי כך שהראינו להם קטע קצר מהסרט "החיים כבית", שבו בוס שחצן מפטר אדריכל שהולך ומנתץ את דגמי הבתים של החברה. נבדקים אחרים שימחנו על ידי כך שהראינו להם קטע מסדרת הטלוויזיה "חברים" (מחקר קודם שערך אדוארדו וידא את ההשפעות הרגשיות של קטעים אלה).

מיד אחר כך ביקשנו מהם לשחק משחק כלכלי קלאסי, המוכר בשם "משחק האולטימטום", שבו ל"שולח" (במקרה הזה, לאדוארדו ולי) יש 20 דולר והוא מציע ל"מקבל" (הצופה בסרט) סכום מסוים מהכסף. חלק מההצעות היו הוגנות ("חלוקה שווה") וחלקן היו לא הוגנות ("אתה מקבל 5 דולרים, אנחנו מקבלים 15 דולר"). המקבלים יכלו להיענות להצעה שהוצעה להם או לסרב לה. אם סירבו, שני הצדדים לא קיבלו דבר.

הכלכלה המסורתית מנבאת שאנשים - כיצורים רציונליים - יעדיפו לקבל כל הצעה כספית ולא לדחות הצעות כך שלא יקבלו כלום. אבל הכלכלה ההתנהגותית מראה שפעמים רבות אנשים מעדיפים להפסיד כסף כדי להעניש מישהו שהציע להם הצעה לא הוגנת.

הממצאים שלנו (שהתפרסמו בכתב העתOrganizational Behavior and Human Decision Processes) היו דומים, ובאופן מעניין, ההשפעה היתה מוגברת בקרב הנבדקים הנרגזים שלנו. צופי "החיים כבית" דחו הרבה יותר הצעות מאשר צופי "חברים", אף על פי שלתוכן הסרט לא היה אף קשר להצעה. לאחר מכן הגיע החלק החשוב. חיכינו, וכשהרגשות שעורר הסרט כבר לא היוו גורם משפיע, ביקשנו מהמשתתפים לשחק שוב את המשחק.

חששותינו התאמתו. אלה שהיו מרוגזים בפעם הראשונה ששיחקו את המשחק דחו הרבה יותר הצעות גם הפעם. הם הקישו מזיכרונם את ההחלטות שקיבלו מוקדם יותר, כאשר הגיבו תחת ההשפעה של תחושת הרוגז. במילים אחרות, הנטייה לדחות הצעות נותרה מוגברת בקרב קבוצת "החיים כבית" בהשוואה לקבוצות הביקורת, גם כאשר כבר לא היו כעוסים.

אז עכשיו אני חושב על המנהל שתיק המניות האישי שלו מאבד 10% מערכו בתוך שבוע (תרחיש סביר לגמרי בימים אלה). הוא מתוסכל, כועס, עצבני - ובמשך כל הזמן הזה הוא גם מקבל החלטות הנוגעות לעבודתו השוטפת. אם הוא מטפל בנושאים הללו מיד אחרי שהוא מציץ בתיק המניות שלו, הוא עלול לקבל החלטות גרועות, שמושפעות מסערת רוחו הפנימית. וחמור מכך: ההחלטות האומללות הללו הופכות לחלק מדפוס החלטותיו העתידיות לחלק ממה שמוחו תופס כ"דרך פעולה" נכונה.

הדבר הזה הופך את האסטרטגיות של קבלת החלטות בלהט הרגע לחשובות אף יותר: נישמו עמוק. סיפרו לאחור מ־10 (או מ־10,000). חכו עד שתירגעו. תישנו על זה, שכן אם לא תעשו זאת אתם עלולים להתחרט על כך עוד הרבה מאוד פעמים בעתיד.

פרופ' דן אריאלי הוא חוקר ומרצה בבית הספר למינהל עסקים באוניברסיטת דיוק בצפון  קרוליינה, ומחבר רבי המכר "לא רציונלי ולא במקרה"  ו"לא רציונלי אבל לא נורא"

©  מפרסומי הרווארד ביזנס רוויו (המופצים על ידי הניו יורק טיימס)

הטור מופיע בגיליון מארס של מגזין TheMarker

לקבלת גיליון הכרות חינם חייגו 1-700-700-250



תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר TheMarker

סדר את התגובות

כתבות ראשיות באתר

כתבות שאולי פיספסתם

*#