משא ומתן |

זה מורכב. תתמודדו

השינוי הבלתי צפוי של מרכיביה השונים של כל מערכת על ציר הזמן הוא מה שהופך את הניסיון "לשלוט" על מערכת המשא ומתן לבלתי אפשרי

מוטי קריסטל
שתפו כתבה במיילשתפו כתבה במייל
מעבר לטוקבקים
מוטי קריסטל

"אין דבר מעשי יותר מתיאוריה מבוססת", אמר פעם קורט לוין, מחלוצי הפסיכולוגיה החברתית והארגונית. מזה כמה שנים אני כותב את הטור הזה וחולק סיפורים, תובנות וכללי עשה ואל־תעשה בסיטואציות שונות של משא ומתן. נראה כי בשלה העת להציג את מרכיבי התיאוריה והמתודולוגיה שמהם נגזרים אותם כללים.

מאז שנות ה־70 – התקופה שבה החלה להתגבש תורת המשא ומתן – עוסקת הספרות בעיקר בפיתוח מיומנויות היחיד. בראשיתה, ספרות המשא ומתן לימדה את הנושא ונותן להפריד את הבעיות מהאנשים, ולהתמקד באינטרסים ולא בעמדות. רב המכר מ־1981, Getting to Yes של הפרופסורים ויליאם ורי ורוג'ר פישר מבית הספר למשפטים של אוניברסיטת הרווארד, סימן יותר מכל את "שלב המיומנות האישית" בתורת המשא ומתן, ולימד מנהלים לחתור למצבי Win־Win. אולם כיום יודע כל מנהל בכיר או זוטר כי ניהול תהליך משא ומתן (How to better manage the process), להבדיל מניהול המשא ומתן (How to better negotiate) הוא האתגר המרכזי עימו יש להתמודד בניהול העסק.

הזינו שם שיוצג באתר
משלוח תגובה מהווה הסכמה לתנאי השימוש של אתר TheMarker