תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן

המדריך ליזמים: בניית קהילה תומכת למיזם

רוצים להגדיל את המכירות ולבסס קהל לקוחות קבוע ונאמן? הקמת קהילה בכלל, וקהילה של קהל מבוגר בפרט יכולה להיות פתרון מוצלח במיוחד

זוג מבודר שמח בבית קפה
Dreamstime

מלכה ואבי הם זוג פנסיונרים, אשר לאחר פרישתם מעבודה בחרו למכור את דירתם בעיר ולעבור להרחבה בקיבוץ בצפון הארץ. מאחר ונותר לזוג מעט כסף והרבה זמן פנוי, השניים החליטו לפתוח בית קפה קטן במטרה לשרת את תושבי האזור והתיירים המגיעים אליו. לצד הקפה הם מציעים עוגות, לחמים ומאפים ייחודיים. בית הקפה פעל בשעות ובימים מסוימים בשבוע, ותנועת המבקרים בתחילה הייתה דלה למדי.

לאחר מספר חודשים, העלה אבי יוזמה: מדי יום שלישי תיערך בבית הקפה הרצאה בחינם.  ללקוחות הוצעו, ללא תשלום, טעימות נדיבות ממגוון המאפים של המקום. במקביל, מלכה החלה להעלות לאתר האינטרנט של בית הקפה מתכונים שונים, והחלה לקיים במקום סדנת אפייה לילדים ובני נוער. כך בהדרגה, בית הקפה הגביר את נפח הפעילות שלו והפך יותר ויותר תוסס. רבים מבני האזור והתיירים שהגיעו למקום התוודעו לאיכויות והחלו להמליץ על בית הקפה גם למכרים - ובאופן זה מעגל המבקרים התרחב עוד יותר.

ההצלחה של מלכה ואבי בהקמת קהילה סביב המיזם שלהם יכולה לשמש דוגמה לעסקים אחרים. לא אחת, הצלחתו של מיזם טמונה בבניית קהילת לקוחות נאמנים - קהילה אשר מרבה להשתמש במוצר או בשירות המוצע, ולהמליץ עליו לחברים ומכרים. דברים אלו מקבלים משנה תוקף כאשר קהל היעד של המיזם הוא לקוחות בני הגיל השלישי, אשר נוטים לגלות סקפטיות ביחס לפרסומות, ובמקביל מייחסים משקל רב יותר להמלצות מפה לאוזן.

חברות וארגונים מסוימים, הנהנים מרמה גבוהה של אמון מצד לקוחותיהם המבוגרים, יכולים למנף את קהילת הלקוחות שהתגבשה, על מנת לבנות מערכת יחסים מתמשכת עם לקוחותיהם, תוך מתן ערך מוסף למשל חברתי -  ללקוח.

דוגמה לכך ניתן למצוא למשל בענף הבנקאות: בנקים מסוימים בחו"ל אימצו אסטרטגיה שיווקית הנקראת "אסטרטגיית שקית האוכל החומה" (בתרגום חופשי). הרעיון העומד מאחורי אסטרטגיה זו הוא שעבור פנסיונרים רבים ביקור בסניף הבנק הוא חלק משגרת היום, ולעיתים האינטראקציה שיש להם עם עובדי הבנק והמבקרים האחרים בסניף היא מוקד עניין מבחינתם. לפיכך, בנקים מסוימים אימצו נוהג במסגרתו הם מזמינים את כל הפנסיונרים מהשכונה למפגש חודשי קבוע (בו כל משתתף מביא את ארוחת הצהריים שלו בעצמו - ומכאן שם היוזמה). המפגשים החברתיים הללו מספקים הזדמנות נדירה עבור הבנקים לשווק את שרותיהם, כגון: תכנון נכסים, השקעות, ייעוץ לרכישת דירה שנייה, ניהול פיננסי בזמן הפנסיה, מימון לימודים לנכדים, הלוואות וכיו"ב. התוצר של מפגשים חברתיים מסוג זה הוא יצירת קשר חזק בין הבנק ללקוחותיו, הן בפן האישי והן בפן העסקי. מעבר לשיקולים הכלכליים, מפגשים מסוג זה יכולים לסייע לבנק בהתייחסות לנושאים אחרים עימם מתמודדים מבוגרים, כגון שימוש נכון ברשתות החברתיות, בריאות, מעורבות בקהילה וכיו"ב, כדרך להגיע אל אותם לקוחות מבוגרים.

פעולות מסוג זה מחזקות את התחושה בקרב הלקוחות המבוגרים של הארגון כי היחסים  בינם לבין הארגון אינם מתמצים רק בעניינים עסקיים, אלא מתפתחים לכדי מערכת יחסים חיובית ומשמעותית בין הצדדים. יצויין כי דרך פעילות השיווק ללקוחות המבוגרים ניתן גם לפנות בהמשך לדורות הצעירים יותר - כדוגמת ילדים או נכדים, וכך יכול הארגון להרוויח פעמיים.

נשים מבוגרות על ספספל ספארק סביבן שלכת
Dreamstime

מהאינטרנט למפגשים פנים אל פנים

נושא הבדידות בגיל מבוגר הוא סוגייה מוכרת, עמה מתמודדים מבוגרים רבים אשר חיים בגפם, המקבלת משנה תוקף לאחר מות בן הזוג או מעבר בני המשפחה המורחבת לערים אחרות. לפיכך גובר העניין בקהילות חדשות למבוגרים המוקמות סביב קבוצות בעלות עניין בנושא מסוים כגון בישול, יצירה, צילום וכן הלאה.

קהילה תומכת חדשה זו עשויה לבוא לידי ביטוי בזירה המקוונת  - בפורומים וקבוצות דיון - כמקום מפגש בו הלקוחות או התומכים של המיזם יוכלו להחליף דעות ורעיונות, לשתף בחוויות, ואף ליצור קשרים ולהכיר זה את זה.  קבוצות אלו שנפגשות ברשת באופן קבוע יכולות גם לקיים מפגשי פנים מול פנים בהזדמנויות שונות. חברות וארגונים שונים יכולים לנצל את התאגדותם של בעלי עניין משותף ולפנות אליהם ובכך להפוך את הקהילה כערוץ לפנייה לציבור ספציפי שמתעניין במוצרים בשוק מסוים.

בניית קהילה של לקוחות סביב המיזם יכולה לשמש לא רק כפלטפורמה שיווקית וכמקפצה לגיוס לקוחות חדשים, אלא גם כאמצעי ראשון במעלה לסייע בשימוש נכון בשירות או במוצר, בפרט כאשר קהל היעד הוא לקוחות מבוגרים. זאת, מאחר שכאשר לקוח מבוגר אחד מדגים לשני את השימוש, הדבר מגדיל את הסיכוי שההדרכה תהיה אפקטיבית.

גיבוש קהילה תומכת למיזם עשוי להתרחש באופן טבעי, ע"י הלקוחות עצמם אשר מתחברים האחד עם השני - אך לרוב, הקהילה קמה רק לאחר נקיטת פעולות מצד הארגון או האדם היוזם את המהלך. בכדי להקים קהילה, יש לפיכך לתכנן תחילה את מאפייניה ולהכין את התשתיות המתאימות תוך מענה לשאלת כגון היכן ייפגשו חבריה -  בזירה המקוונת או במקום מפגש פיזי -  באילו נושאים תעסוק הקהילה,  האם יהיו לקהילה כללי התנהלות מסוימים, האם ההצטרפות לקהילה פתוחה לכל אחד, או מוגבלת לאנשים מסוימים על פי מאפיינים שהוגדרו מראש ועוד.

קהילה תומכת אינה מתאימה בהכרח לכל מיזם או עסק, אך למיזמים בהם הדבר מתאפשר, הקהילה עשויה לתרום רבות. הקמת קהילת הלקוחות סביב המיזם אינה דבר של מה בכך, נדרשת סבלנות והשקעה רבה - אך כשהמאמץ מצליח, הוא עשוי להשתלם מאד.

הכותב הוא יועץ לאחריות חברתית תאגידית ומגזר המבוגרים בבנק הפועלים

כתבות שאולי פיספסתם

*#