תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן

חברות ההתחדשות העירונית משנות את הרגלי הצריכה בענף הנדל"ן

חברות ההתחדשות העירונית יוצרות מודל חדש של שיווק דירות: במקום לשווק פרויקט אחד בלבד, הן נענות לצרכים המשתנים של השוק ומציעות מגוון דירות, במספר פרויקטים הנבנים במקביל.

חברות ההתחדשות העירונית המובילות מנכסות לעצמן יתרון משמעותי בשוק הנדל"ן הנובע מאופן הפעילות שלהם. תארו לעצמכם מצב בו במקום למכור דירה בפרויקט ספציפי, היה ניתן להציע ללקוח מגוון דירות במספר מיקומים בעיר? אז זהו שכן, אפשר ויותר מכך – אופי הפעילות הזו  מאפשר להן להציע ללקוחות פוטנציאליים מגוון רחב של אפשרויות ומסייע בידן להגדיל בהתמדה את מאגר המתעניינים בשירותיהן.

בנייה עירונית
Dreamstime.com

דוד זהבי – מנכ"ל משותף באורבן נדל"ן מסביר על שיטת השיווק החדשנית וכיצד היא משנה את מה שידענו על שיווק נדל"ן עד כה.

הלקוח תמיד במרכז

בשנים האחרונות חלו שינויים משמעותיים בהרגלי הצריכה בתחום הנדל"ן – עד לפני עשור הלקוחות חיפשו לרכוש דירה בכתובת מאוד ספציפית. בשנים האחרונות, ככל שהמודעות הצרכנית עלתה וההבנה כי רכישת נדל"ן מהווה השקעה לכל דבר, הלקוחות בוחרים לגלות גמישות משמעותית ולהרחיב את מעגלי החיפוש. במקביל, הם מקדישים הרבה יותר תשומת לב לשלושה פרמטרים חשובים:

■ איכות התכנון והבנייה של הבניין והדירה - התייחסות לחומרי הבנייה, לאנשי המקצוע שמלווים את הפרויקט ועוד.
■ החלוקה של הדירה, המפרט והאבזור שלה מהווים חלק משמעותי בתהליך הבחירה של הדירה, בבחינת מה התמורה עבור הכסף שאנו משלמים, לרבות נושאים כמו תכנון גמיש ושינויי דיירים.
■ היזם, המוניטין והניסיון שלו. כאן חשוב לציין כי הלקוחות עורכים מחקר של ממש בכל הנוגע ליזם: החל מקריאה מעמיקה באינטרנט, דרך בחינה של הפרויקטים המשווקים על ידו, וכלה בביקורים בפרויקטים בבנייה ופרויקטים שאוכלסו.

קטגוריות חדשות לבחינת רכישה

אז מה מחפש הלקוח בבואו לרכישת דירה? זהבי מסביר: "כאשר מדובר ברכישה של דירה במסגרת תמ"א 38 (פינוי בינוי או חיזוק ותוספת כאחד), ברב המקרים הפרויקט נמצא בלב אזורי הביקוש, בגוש האורבני שבין יפו בדרום והרצליה בצפון. הרוכשים מבינים כי מדובר בהשקעה הונית לכל דבר ועניין, ולכן חשוב להם לדעת שהם מבצעים עסקה משתלמת לטווח הארוך. את תהליך הבחירה שלהם הם מעוניינים לבצע, כאשר מוצגות בפניהן מספר אלטרנטיבות לרכישה על ידי היזם, תוך שהם מבינים מה היתרון היחסי של כל אחת מהחלופות".

דן ואורה – זוג בשנות ה- 60 לחייהם מספרים: "גידלנו בנחת שלושה ילדים בבית פרטי באזור השרון. לאחר שכולם עזבו את הבית החלטנו לחזור ולהתגורר ברמת גן, שם התחלנו את דרכנו הזוגית המשותפת. החלטנו למכור את הבית הפרטי ולרכוש שתי דירות, כאשר באחת נגור והשנייה תהווה מבחינתנו השקעה. שמחנו לדעת שאורבן יכולה להציג לנו מספר חלופות להשקעה שלנו ולא רק בגודל הדירה, אלא גם במיקום שלה. היכולת לבחור מבין כמה אפשרויות ולהשוות בניהן מאפשר לנו להגיע למצב בו אנחנו מבצעים רכישה מדויקת של דירות שמתאימות בדיוק לצרכים שלנו, הן לדירת המגורים והן לדירה להשקעה.

משרדי המכירות – לא מה שהכרתם

אז לאחר שהרוכשים החליטו מה טווח החיפוש שלכם בבואם לרכוש נכס חדש, החיפוש עובר לשטח דרך משרד המכירות כמובן. חכו חכו, אתם חושבים עכשיו על אותו קרוואן מאובק באתר הבניה. אז זהו, שכבר לא. חברות הנדל"ן המובילות, ובמיוחד בתחום התמ"א, זנחו את הקרוואנים לטובת משרדי מכירות מפוארים, שמאפשרים הגעה נוחה וחניה והתרשמות בלתי אמצעית מהחברה, מהפרויקטים שלה ומאנשי הצוות שילוו אותם לאחר המכירה.

לאחר שהרוכשים ואנשי השיווק נפגשים במשרד, נבנה עבורם סיור בו הם בוחנים את האלטרנטיבות השונות שהוצעו להם. זהבי מספר כי הלקוחות מעידים כי תהליך הרכישה החדש מעניק להם בטחון בתהליך הרכישה ומצמצם באופן משמעותי את מימדי אי הוודאות שלהם.

היזמים מנהלים תהליך שיווק ומכירות חדש

כפי שאמרנו, השוק והלקוחות משתנים ומכאן שהיזמים חייבים להתאים את עצמם לתנאי השוק החדשים. "גם כאן מתבצעת ברירה טבעית בין חברות ההתחדשות העירונית הגדולות בין החברות הקטנות והיזמים הזעירים" אומר זהבי ומוסיף: "רק חברות גדולות, בעלות פרוטפוליו מגוון ואטרקטיבי, המציג ללקוחות מספר משמעותי של חלופות, יכולות לעמוד בדרישות השוק החדשות. חברות עם פרויקט אחד או שניים מתקשות להציג מגוון וברירה ולכן, יכולות המכירה שלהם מצטמצמות".

השינוי אינו כולל רק את משרדי המכירות אלא מתרחב גם לאנשי המכירות והכשרתם. מעתה אין אנשי מכירות ספציפיים לכל פרויקט. אנשי המכירות של החברה צריכים לשלוט בכל הדירות ובכל הפרויקטים של החברה, כדי להיות מסוגלים להתאים ללקוח את האלטרנטיבה הטובה ביותר עבורם.

טיפים לחיפוש דירה מודל 2017

אם כן, הדרך שבה אנו מחפשים דירה לרכישה עוברת שינוי מהותי בשנים האחרונות. זהבי מעניק כמה טיפים על מנת למצות את המיטב מהשיטה החדשה:

■ מה התקציב שעומד לרשותנו, מה מקורות המימון וכיצד אנו מתכוונים לגייס אותו.
■ מה אנחנו רוצים שהכסף שלנו יעשה עבורנו: האם מדובר בנכס שאמור לייצר תשואה מיידית משכירות, או שמא מדובר בתשואה הונית לאורך זמן.
■ מהם הגבולות הגיאוגרפיים של החיפוש שלנו, כדי ליצור מסגרת אפקטיבית למאמצי החיפוש.
■ מי היזם, ממנו אנו מתכוונים לרכוש את הדירה: המוניטין שלו, היכולת הביצועית שלו וחשוב מכל – את שירות הלקוחות שהוא מעניק לאחר הקניה. 

כתבות שאולי פיספסתם

*#