תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן

עידן המכירות החכמות

עסקים צריכים לבחון דרכים חדשות לסגור עסקאות: הקשבה ללקוחות, השתתפות בשיחה, ניטור נתונים מתמיד ומערכות קשרי לקוחות שמזהות את המכירה הבאה

באחד הפרקים של מד מן, דון דרייפר נוזף בלקוח שלו על כך שהוא בוחר לא לאמץ את האסטרטגיה שהוא מציע לו. השיחה המתנהלת בחדר ישיבות אפוף עשן ועם אוכל משובח, מסתיימת בכך שהלקוח כמובן נכנע ומחליט לאמץ את הקו הפרסומי החדש. הרבה עבר מאז בעולם המכירות הארגוני, ואנשי המכירות של היום נדרשים להבין שהעולם העסקי השתנה. כיום הלקוחות מתוחכמים מאוד והם מחזיקים ידע נרחב על שווקים, מוצרים, ביקושים ועוד – לא פחות מאיש המכירות.

לכלים דיגיטליים שיעזרו לך לשלוט בתהליכי המכירה, לחץ כאן

פניה אישית וחכמה – אם בעבר אנשי מכירות היו יכולים להתקשר ללקוחות פוטנציאליים, הרי שהיום השיטה הזאת פשוט לא  יעילה. הלקוחות לא רק מחפשים מידע באמצעות כלים דיגיטליים, אלא גם מצפים שתהליך המכירה ייעשה באמצעים הללו ומרגישים בנוח להעביר את הליך המכירה לכלים כמו לינדקאין או כלים מקצועיים אחרים.

מערכת CRM
dreamstime

מעקב וניטור מתמיד – אנשי מכירות משתמשים בכלים דיגיטליים שמסייעים להם לזהות לקוחות פוטנציאלים או שיחות שעוסקות במוצרים שלהם. שילוב של כלי ניטור כאלה ביחד עם מערכת ניהול קשרי לקוחות חכמה, מאפשר גם להמשיך את הקשר עם הלקוחות לטווח ארוך, תוך מעקב אחר הצרכים המשתנים שלהם. המידע יכול להגיע מרשתות חברתיות כמו לינדקאין וטוויטר, מאתרי מידע עסקי כמו BDI, ומאתרים שונים המרכזים מידע על מכרזים.

קניה מהמומחה, לא מאיש המכירות –לקוחות מעדיפים שותף מקצועי,  המספק להם ערך ולא מנסה רק למכור להם מוצר. בעידן  הנוכחי, כאשר הלקוחות מקלים מסרים רבים באמצעות כלים דיגיטליים שונים, הדרך היחידה ליצור קשר אמיתי עם הלקוח היא גם באמצעות העברת תוכן מעניין, רלוונטי ומעשיר  כאשר הלקוחות ירגישו כי איש המכירות מתמקד במכירה ולא בערך שהוא מספק, הרי שהם עלולים לחפש לו חלופה יותר מקצועית בעיניהם . על כן, כל ארגון צריך לספר לאיש המכירות תשתית מידע רחבה שתאפשר לו לספק ערך מוסף ללקוחות: מדריכים שימושיים, ניירות מחקר (White Papers), בלוגים מקצועיים וכו'.

להיות חכם בלינדקאין –את הנוכחות בלינדקאין כדאי להתחיל בדף חברה מסודר שמציג את המסרים הרלוונטיים, ביחד עם עידוד העובדים להשתתף ולשייך את עצמם לחברה. לאנשי המכירות מומלץ להשתתף בקבוצות מקצועיות שונות, כדי לתרום מהידע שלהם ולהכיר את הלקוחות הפוטנציאלים עוד בשלב חיפוש המידע. טיפ נוסף שלינדקאין ממליצה עליו הוא לזכור כי צריך קודם כל לשתף מידע ואחרי זה לקדם את המסרים שלכם. על כל עדכון שמקדם את עצמכם, כדי לשתף לפחות חמישה עדכונים אחרים של מידע רלוונטי או עדכונים בנוגע לענף. כך תשמרו על מערכת יחסים שבה הלקוח רואה אתכם כמקור ידע, ולא רק כאנשי מכירות.

לשמור על פוקוס – מחקר מקיף של חברת PACE המתמחה בניתוח יעילות עובדים, העלה כי רק 22% מזמנם של אנשי המכירות מוקדש למכירות עצמן. בשאר הזמן הם עוסקים בניתוח מידע, משימות אדמיניסטרטיביות, נסיעות. כדי להתאים את המכירות לעידן הנוכחי, כדאי להקפיד על שני כללים עיקריים: הכלל הראשון, שימוש במערכת מידע ממוקדת שמציגה לאנשי המכירות את המידע הרלוונטי ביותר המגיע מכל הערוצים. זה יכול להיות מידע שמגיע באמצעות רשתות חברתיות, מידע מתהליכי מכירה קודמים של הלקוח ומידע שמתווסף משיחות אישיות. הכלל השני, הוא לשתף את המידע  עם כל המחלקות בארגון על מנת  ליצור דיאלוג רחב. לפי חברת הייעוץ העסקי מקינזי, בחברות גדולות שהשתמשו בכלים לשיתוף מידע כמו רשתות חברתיות פנימיות, או מערכות שמאפשרות לשתף מידע בין מספר מחלקות,  נרשם גידול של עד 30% ביעילות וכתוצאה מכך גם השפעה חיובית על תהליכי המכירה.

ניהול קשרי לקוחות מתקדם – בעידן של היום הטכנולוגיה יכולה לעזור לכם בכל שלב של הדרך. החל ממשלוח הודעות דואר אלקטרוני אוטומטיות ועד חיזוי מגמות שיכולות להשפיע על החלטות הרכישה של הלקוחות. שימוש בכלים אוטומטיים מחולל תהליכים יעילים. לדוגמה:  לקוח שהוריד חוברת מידע מהאתר שלכם, יקבל הודעת דואר אלקטרוני אישית שמציעה לו מידע נוסף, ובשלב מתקדם יותר להציג לו את איש המכירות האישי שלו, שיכול להמשיך את תהליך המכירה באופן הרגיל.

גם מערכות הבינה העסקית של החברה יכולות לסייע לניהול קשרי הלקוחות. באמצעות זיהוי מגמות או רכישות של מוצרים משלימים, ניתן להציע ללקוח מידע נוסף באופן אוטומטי מבלי להזדקק לאיש המכירות. המערכת מסוגלת לאותת לאיש המכירות שהלקוח התעניין במוצרים נוספים, ולאפשר לו לבצע מעקב אישי כדי לקדם את תהליך המכירה. באמצעות שילוב מידע המגיע מרשתות חברתיות, מערכת ניהול קשרי הלקוחות יכולה לחזות תופעות מראש, להציף מידע רלוונטי לאיש המכירות או להציע פתרונות מתאימים לאנשי התמיכה והשירות. כמובן שבסופו של דבר, היכולות הטכנולוגיות לא באו להחליף את אנשי המכירות, והם עדיין נדרשים להפגין ערך מוסף גבוה שיוביל להחלטת הרכש הסופית.   

למערכות שיעזרו לך ולצוות המכירות לייעל את תהליכי המכירה>>>

כתבות שאולי פיספסתם

*#