תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן

מה בין שיווק דיגיטלי להגדלת מכירות

הכל התחיל כשראינו את הסטטיסטיקות של נוכחות קהל היעד שלנו ברשת והתרשמנו מהפוטנציאל. החלטנו להריץ קמפיין שיווק דיגטלי, אך כיצד נדע שהקמפיין הצליח, ומה בכלל מוגדר כהצלחה? ניתוח נתונים כמו מספר חשיפות, הקלקות וגלישה באתר החברה ובעמודי הנחיתה, מספק אינדיקציה על אפקטיביות הקמפיין. ומה לגבי המכירות?

קמפיין שיווקי נכון מסייע לנו להגיע גם לאוכלוסיות שמערך המכירות שלנו לא היה מגיע אליהן, אך כדי שנתרגם קמפיין מוצלח לגידול בהכנסות צריך שיהיה בצדו גם תהליך של טיפוח ההזדמנויות (Lead Nurturing). ללא קמפיין נכון ותהליך לטיפוח הזדמנויות, קרוב לוודאי שהישגי הקמפיין יכללו בעיקר לקוחות שבין כה וכה היו מגיעים אלינו דרך מערך המכירות הקיים. אמנם הגעתם של לקוחות אלו תיוחס לקמפיין, שיציג תוצאות טובות במדדים השיווקיים, אך ההשפעה על הגדלת ההכנסות תהיה אפסית.

אנשים מחייכ

מי הלקוחות שאנחנו באמת מחפשים?

אוכלוסיית הלקוחות שתיחשף לקמפיין שלנו מתחלקת לשלוש קבוצות. הקבוצה הראשונה היא לקוחות בעלי צורך ברור וכוונת קניה, שמחפשים את המוצר שלנו. אלו הם לקוחות נוחים עבורנו, שיגיבו היטב לקמפיין משום שהם בין כה וכה מחפשים אותנו במרחב הדיגטלי. אך האם באמת צריך קמפיין דיגיטלי שלם בכדי להביא את הלקוחות האלו? כנראה שלא. סביר להניח שהם היו מגיעים אלינו דרך מערך המכירות והנכסים הדיגיטליים הקיימים שלנו. לכן, למרות שהגעתם תיוחס לקמפיין שהשקנו והדבר ישתקף במדדי ההצלחה שלו, לא נרגיש עלייה משמעותית בשורת ההכנסות.

הקבוצה השנייה בנויה מלקוחות בעלי צורך ברור וכוונת קניה, אך שאינם מכירים את המוצר שלנו, או שהם מכירים אותו ואינם מעוניינים בו. לכן, זו קבוצה מאתגרת יותר. אמנם ללקוחות יש צורך בשל, אך ללא מאמץ ממוקד מצידנו, הלקוחות הללו יגיעו למתחרים.

השגת לקוחות אלו היא בעלת משמעות עסקית עבורנו, ובניית קמפיין דיגיטלי יהיה אפקטיבי מאוד לקבוצה זו: הסטטיסטיקות מעידות על כך ש-57% מתהליך הרכישה מתבצע על ידי הלקוחות עוד בטרם פנו לספקים. המשמעות היא שקיום הקמפיין לבדו לא יספק את התוצאה הרצויה. במקביל לקמפיין, עלינו להיות נוכחים במקומות שבהם הלקוחות צוברים את ההבנה והידע: פורומים מקצועיים, קבוצות דיון, פרסום וקידום תכנים מקצועיים או אחזקת אתר בעל מיצוב מקצועי.

בכדי שאותו לקוח שנחשף והגיע אלינו ישתכנע לבחור במותג שלנו, צריך לתמוך ולטפח את תהליך ההחלטה שלו ולספק לו מידע אודות ערך המוצר שלנו לצרכיו הספציפיים, ביחס למתחרים. במצב כזה, ללא מערך מכירות תומך שימשיך את תהליך הטיפול בהזדמנויות שהגיעו מהקמפיין, נמצא את עצמנו עם קמפיין אפקטיבי, אך ללא סגירת עסקאות.

אנשים מחייכים

סט הלקוחות השלישי הוא המאתגר ביותר. מדובר בלקוחות שהבנת הצורך שלהם רופפת והם עדיין לא בשלים בכוונת הקנייה שלהם. הם לא יודעים איזה מוצר יפתור את הבעיה שלהם, וברוב המקרים גם מודעותם לחלופות נמוכה. הטיפול בלקוחות אלו מורכב, כיוון שמדובר בתהליך ארוך ועתיר משאבים, שרק בסיומו נביא את הלקוח להבשלה ולסגירת עסקה. לכן, נדרש מערך מכירות שבנוי לטפל בלקוחות הדורשים תהליך Pre-Sale ארוך, שילווה את הלקוח בתהליך גיבוש הצורך, יאפשר למקד אותו ביתרונות המוצר ויגדיל את הסיכוי לסגירת עסקה.

הקמפיין הדיגיטלי חושף אותנו ללקוחות אלו וממצב אותנו בחזית המרחב האינטרנטי שלהם. מרגע שנוצר הקשר עם הלקוח, חשוב שלצד הקמפיין יהיה תהליך שממשיך את האינטראקציה עימו ומטפח את הקשר עם הלקוח ואת זיקתו למוצרים שלנו, עד לסגירת העסקה. מערך מכירות כזה הוא מורכב יותר, ונדרשת ממנו מעורבות רבה יותר בתהליך הטיפול בהזדמנויות אשר הגיעו מהקמפיין.

לסיכום, לפני שמעלים קמפיין דיגיטלי, כדאי לוודא שהוא יביא לנו לקוחות חדשים, שלא היו בהישג ידנו קודם לכן. צריך לוודא שיש בידנו את יכולות ניהול הקמפיין ואת הכלים להמשיך ולטפח הזדמנויות שינבעו ממנו, וכאן לשימוש בכלים טכנולוגים משקל נכבד, כדי שהצלחת הקמפיין תתבטא גם בשורת ההכנסות.

למערכות מתקדמות היכולות לסייע בטיפוח הזדמנויות עסקיות והבאת לקוחות חדשים לחץ כאן

כתבות שאולי פיספסתם

*#