תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן

עצות מהעולם האמיתי ליצירת קשרים וסגירת עסקאות רבות יותר דרך LinkedIn

מכירה חברתית היא הדרך הנכונה עבור נציגי מכירות בעולם המודרני והדיגיטלי אשר מעוניינים לעבור את מיכסות המכירות שלהם ולהפוך למומחי מכירות בארגונים שלהם.

בעולם שבו קשרים הפכו למטבע עובר לסוחר, אנשי המכירות שמנהלים את הרשתות הטובות ביותר יזכו להצלחה הרבה ביותר. מדוע? מכיוון שהם יוצרים קשר עם מקבלי החלטות ואוספים תובנות לגביהם דרך ערוצים חברתיים כדי לקדם עסקאות.

איש ואישה יושבים על ספה מחזיקים במכשירים אלקטרוניים

אם כך, עבור אנשי מכירות, מהי הדרך המומלצת להשתמש ב- LinkedIn – הרשת המקצועית הגדולה ביותר בעולם – כדי לבצע מכירה חברתית? התהליך מסתכם בשלוש פעולות:

1) בניית רשת ב- LinkedIn
2) זיהוי לקוחות פוטנציאליים
3) יצירת קשר עם לקוחות אלה

הנה 10 דרכים שבהן צוותי מכירות מובילים יכולים להשתמש בטכניקות חדשניות של מכירה חברתית ב- LinkedIn כדי להיות יותר פרודוקטיבים:

הניחו את היסודות בעזרת דף חברה מבוסס.

עבור חברות שמתחילות ליישם אסטרטגיית מכירה חברתית, שלב חיוני בתהליך הוא יצירת "בסיס בית" ב- LinkedIn עבור העברת מסרים, תוכן, מוצרים/שירותים וקמפיינים. פרסמו תוכן שימושי וממוקד באופן קבוע ועודדו את הלקוחות הקיימים שלכם לעקוב אחר הדף של החברה. כאשר נדרשת דחיפה קטנה, נסו להשתמש בעדכונים ממומנים כדי להגיע ללקוחות נוספים.

התייחסו לאנשים שצפו בפרופיל שלכם.

קרייג רוזנברג, מומחה למכירה חברתית (ובעל האתר Funnelholic) משתמש בטכניקה זו. קרייג אומר כי "ב- LinkedIn, הלקוח הפוטנציאלי מחפש אותך – ולא להיפך. אתה כבר לא איש המכירות שמתקשר ללקוח כל הזמן – מכיוון שהלקוח בחר לצפות בפרופיל שלך. זוהי הזדמנות פז ליצירת קשר עם לקוחות פוטנציאליים. והיא עדיפה בהרבה על שיחות יזומות. הלקוחות רואים את הפנים שלך.

השתמשו ב- InMail לשליחת הודעות מותאמות אישית.

מאט היינץ מחברת Heinz Marketing ממליץ "להקדיש שלוש דקות כדי ללמוד שלושה דברים לגבי לקוח פוטנציאלי לפני שתפנו אליו", ואני מסכים בהחלט. נציגי המכירות צריכים להשתמש בתובנות שהם אוספים מפרופילים ומרשתות חברתיות אחרות, כדי להראות שהם עשו את המחקר לגבי האדם שאיתו הם יוצרים קשר. לדוגמה, התייחסו לפוסט בבלוג של אדם זה או להרצאה שהוא העביר.

ארגנו את הלקוחות הפוטנציאליים בעזרת אנשי קשר של LinkedIn.

באמצעות אנשי קשר של LinkedIn, אנשי המכירות יכולים לשלב את פנקס הכתובות, הדואר האלקטרוני ולוח השנה שלהם ולשמור על עדכניותם במיקום מרכזי אחד. LinkedIn שולף באופן אוטומטי פרטי שיחות ופגישות שהתקיימו בעבר, ומוסיף פרטים אלה ישירות לפרופיל של הלקוח הפוטנציאלי. נציגי המכירות יכולים לקחת את התהליך צעד אחד קדימה ולהשתמש גם בתגיות, הערות ותזכורות.

נצלו את העוצמה של קבוצות LinkedIn.

קבוצות LinkedIn מספקות דרך נהדרת ליצירת מותג אישי, ובנוסף מאפשרות לכם ליצור קשר עם חברי הקבוצה בדומה ליצירת קשר עם קשרים ברמה הראשונה. כמו כן, חברי הקבוצה יכולים לצפות בפרופילים של חברים אחרים באותה קבוצה גם כאשר הם אינם מקושרים אליהם.

השתמשו בעדכוני LinkedIn.

כאשר נציגי המכירות מפרסמים עדכון ב- LinkedIn, הם יכולים לבחור לשתף עדכון זה גם עם העוקבים שלהם ב- Twitter. במחבר העדכונים של LinkedIn, פשוט בחרו את האפשרות Public + Twitter בתיבה הנפתחת Share With לפני שתלחצו על Share.

השתמשו ב- mention@ בעדכוני מצב.

ב- 2013, LinkedIn השיקה את היכולת להוסיף תגיות או mention@ של חברות ומשתמשים אחרים בעדכוני סטאטוס – בדומה ל- Facebook ו- Twitter. מעוניינים שמשתמש אחר או חברה ב- LinkedIn יראו את עדכון המצב שלכם? הוסיפו את הסימן @ ומיד אחריו את שם המשתמש/החברה. המשתמש או החברה יקבלו התראה לגבי האזכור. בנוסף, בעדכון הסטאטוס עצמו, השם שלהם יקושר לפרופיל/לדף שלהם.

לדרכים נוספות בהן צוותי המכירות יכולים להיות יותר פרודוקטיביים לחץ כאן.

החילו את "כלל 4-1-1".

כלל 4-1-1, שנוסח על-ידי Tippingpoint Labs וג'ו פוליצי מ- Content Marketing Institute, קובע: "עבור כל ציוץ שמשרת את החברה, יש לבצע ציוץ רלוונטי אחד חזרה, ויותר חשוב מכך, יש לשתף ארבעה קטעי תוכן רלוונטי שנכתבו על-ידי אחרים".

קל להחיל כלל פשוט זה על פעילויות בפרופילים אישיים ובדף החברה ב- LinkedIn. עבור מכירה חברתית, כלל 4-1-1 שימושי במיוחד לצורך יצירת קשרים עם לקוחות פוטנציאליים. השימוש בכלל זה מסייע לנציגי המכירות ליצור דיאלוג אינפורמטיבי שוטף וכן לוודא שהלקוחות הפוטנציאליים יזכרו אותם בשלבי תהליך הקנייה. כפי שג'יי בייר אומר: "אם תמכור משהו, תזכה ללקוח ליום אחד. אם תעזור למישהו, תזכה ללקוח לכל החיים".

שתפו עובדים אחרים בשיחה.

LinkedIn אינו מיועד לאנשי שיווק ומכירות בלבד. הוא יכול לספק לכל עובדי הארגון דרך למתג את עצמם באופן אישי ולהפוך למובילי דעה. שקלו להשתמש ביישומים של ספקים חיצוניים, כגון GaggleAMP ו- Addvocate, כדי לעודד את העובדים לשתף את התוכן החשוב ביותר של החברה עם רשת הקשרים שלהם.

קחו דוגמה מצוות השיווק.

פנו לצוותי התוכן, יחסי הציבור והרשתות החברתיות של החברה, שברשותם ניסיון רב בפרסום תוכן איכותי ויצירת קשר ברשתות חברתיות. לדוגמה, קיימים קווים מקבילים רבים בין מכירה חברתית לבין שיווק לגורמים משפיעים/לקוחות. צוותים אלה יכולים לספק עצות בנוגע למסרים ולתוכן שתואמים לקהל היעד של החברה. נציגי המכירות יוכלו לאחר מכן להחיל אסטרטגיה זו על האינטראקציות עם הלקוחות הפוטנציאליים שלהם.

לדרכים נוספות בהן צוותי המכירות יכולים להיות יותר פרודוקטיביים לחץ כאן.

כתבות שאולי פיספסתם

*#