תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן

טיפים: איך למכור את העסק?

נראה שבחייו של כל עסק מגיע השלב שבו הוא נדרש להחליף ידיים. הסיבות לכך יכולות להיות רבות ומגוונות: צורך אישי או משפחתי של בעלי העסק בהתחדשות וריענון, מעבר לתחומי עיסוק חדשים או לאזור פעילות גאוגרפי אחר. בעלי עסקים שהם יזמים בנשמתם מזהים מעת לעת הזדמנויות עסקיות לביצוע "אקזיט" או מסירה של העסק לבעלים חדשים ויציאה לדרך חדשה.

לצד הנסיבות הללו ישנם לעתים גם מצבים שבהם ההחלטה על מכירה היא תולדה של אילוץ: קשיים פיננסיים ותזרימיים המביאים לרצון לממש במהירות את הנכסים של העסק, שוק תחרותי הדוחק החוצה את בעלי העסק, היעדר אופק אסטרטגי או היתכנות עסקית בעתיד, ועוד.

בעלים של עסק המבקש למכור מתוך החלטה מושכלת ורגועה – שלא תחת לחץ פיננסי מיידי סביר להניח שיפעל בצורה שתביא תוצאות משופרות במכירה. הנה כמה טיפים שיסייעו לכם לצלוח את המהלך המשמעותי בצורה אופטימלית.

 הגדירו יעדים למכירת העסק

כמו בניהול השוטף של העסק – גם בראשיתו של תהליך המכירה יש להגדיר מראש את אסטרטגיית המכירה שתניב לכם את התוצאה הטובה ביותר. האם השיקול המרכזי הוא לוח זמנים קצר לביצוע המכירה? האם תהיו מוכנים להתפשר על תנאי העסקה ו/או המחיר כדי למכור מהר, או שתעדיפו לקבל את התמורה המקסימלית מבלי להתבונן בדאגה על לוח השנה בכל יום שעובר? לוח זמנים מתוכנן מראש יאפשר לכם, במידת הצורך, לשפץ את העסק ולהכינו בצורה הטובה ביותר לקונה הפוטנציאלי. מחירו של העסק לאחר תהליך "השבחה" שכזה יכול לעלות בהתאם, ממש בדומה למכירה של נכס למגורים.

נקודה נוספת שיש לתכנן היא דרך המכירה המועדפת: האם תרצו להיעזר בשותפים או במתווכים לצורך מכירת העסק? האם אתם מתכוונים לצאת לגמרי מהעסק, או לדלל את האחזקות שלכם באמצעות הכנסת שותפים? יש לבחון את החלופות השונות ולבחור אותן כך שיתאימו ליעדים שהגדרתם לעצמכם.

נסו להגדיר גם את סוג הלקוח המועדף עליכם בעסקת המכירה: האם תרצו משקיע מקומי או משקיע מחו"ל? האם תרצו מישהו שינהל בפועל את העסק או בעלים שהוא רק משקיע פיננסי? הגדרת הקונה האידאלי בתחילת התהליך תסייע לכם בהמשך לקבל החלטות כיצד להציג את העסק העומד למכירה, איך לפנות לרוכשים פוטנציאלים ומהם ערוצי הפרסום הטובים ביותר כדי להגיע אליהם.

מעוניינים למכור את העסק בצורה אופטימלית? היכנסו ליד 2

קחו אנשי מקצוע לליווי מכירת העסק

התהליכים לקראת ובעת מכירת עסק מחייבים מומחיות בתחומים ספציפיים, ולכן מומלץ מאוד להיעזר באנשי מקצוע שיהיו נאמנים לאינטרס שלכם וליעדים שהגדרתם בתחילת התהליך. מהלכים כמו הערכת שווי של העסק והכנת דוחות פיננסיים מחייבים התערבות של איש מקצוע שאתם סומכים עליו - על פי רוב יהיה זה רואה חשבון, ועדיף אחד שמנוסה בתהליכים מסוג זה. בנוסף, חשוב שיהיה ליווי משפטי מקצועי לתהליך כבר משלבי המו"מ המוקדמים. חשוב לשתף גם את עורך הדין שלצדכם ביעדי התהליך, כדי שהוא יוכל לנהל את המו"מ בהתאם לתוצאות וללוחות הזמנים שקבעתם לעצמכם ו"לנטרל" מוקשים משפטיים ועסקיים. בנוסף, אנשי המקצוע יסייעו לכם להציג במלואן את החוזקות של העסק בתהליך המכירה.

זכרו כי איש מקצוע נטול-פניות אך מחויב יסייע לכם לקבל החלטות מושכלות ושקולות במו"מ. בעלי עסקים רבים נוטים לקבל החלטות המונעות משיקולים רגשיים כלפי ה"בייבי" שלהם, ולכן אתם יכולים לראות ביועצים ששכרתם סוג של "רשת ביטחון" שתאפשר לכם להוציא את המיטב מהעסקה.

פרסמו נכון את העסק למכירה

שוק ההזדמנויות בעסקים העומדים למכירה בישראל מאוד דינמי, בכל תקופת זמן. מנתוני אתר המכירות יד2 עולה כי נכון לאביב 2015 עומדים למכירה כמה אלפי בתי עסק בישראל. באתר ישנן למעלה מ-2,000 מודעות פעילות, ויש לקחת בחשבון כי חלק מהעסקים שעומדים למכירה מנהלים את התהליך "מתחת לרדאר", ללא פרסום ברבים, כך שמספר העסקים שנמצאים על המדף גדול הרבה יותר. המטרה כמובן היא לבלוט מעל ההמון ולהציג את העסק במיטבו עבור קהל היעד שסימנתם לעצמכם.

הקפידו לשלב בערוצי הפרסום ובמודעות את החוזקות העסקיות שיבהירו למתעניינים את הפוטנציאל העסקי הגלום בעסק שלכם. הנה כמה מהנקודות העיקריות:

  • לוקיישן-לוקיישן-לוקיישן. אם בית העסק עומד במקום אופטימלי ונגיש עבור קהל הלקוחות – חובה להבליט זאת.
     
  • כסף מסובב ת'עולם. ציון תמציתי של המחזור העסקי בשנים האחרונות, הרווחיות הצפויה והפוטנציאל לעתיד יכולים להיות אטרקטיבים מאוד. הקפידו לציין את הנתונים בשקיפות ובהתאם לדוחות שהכינו אנשי המקצוע.
     
  • העסק מצויד? אם העסק עומד למכירה עם ציוד שישרת את הבעלים החדשים להמשך הפעלתו - מומלץ להבליט זאת. ציוד מקצועי תקין הוא נכס בעל ערך כספי רב עבור הבעלים החדשים.
     
  • נכסים שאינם חומריים. הקפידו לציין במודעה את כל הנכסים הגלומים בעסק – גם אלה שלא ניתן לראות בעיניים במבט חטוף: קהל לקוחות נאמן וקבוע, מוניטין, מועדוני לקוחות ורשימות דיוור, רשימות ספקים, ידע ארגוני, שיטות עבודה או מומחיות מיוחדת של עובדים בכירים, ועוד. לעתים אנו נוטים להמעיט בערכם של כל אלה, אך הם נכסים לכל דבר ועניין, והם שווים הרבה מאוד כסף.
     
  • פוטנציאל שאינו ממומש. האם יש לבית העסק רשיונות למכירת מוצרים נוספים או לתחומי פעילות שאינם מנוצלים בפועל? האם יש בבית העסק זכויות בנייה או אופציה להתרחבות? האם יש אופציה לחניה אטרקטיבית ללקוחות? יכול להיות שהבעלים החדשים יוכלו להפיק מהעסק יותר ממה שקיים כעת – וכדאי להבליט זאת.
     
  • טוב מראה עיניים. אם העסק נראה טוב (במיוחד אם עבר שדרוג או שיפוץ לצורך המכירה) – תנו לכך ביטוי במודעה. מומלץ להיעזר בצלם מקצועי כדי למשוך קונים פוטנציאלים לבוא ולראות את הנכס בשטח. לאחר שיגיע, בפגישה פנים אל פנים, תוכלו להתחיל לבנות את היחסים הדרושים להמשך ניהול המו"מ מול הקונה הפוטנציאלי. 

מעוניינים למכור את העסק בצורה אופטימלית? היכנסו ליד 2

 ** הכתבה הוכנה בשיתוף יד2

כתבות שאולי פיספסתם

*#