רבים מאיתנו משלמים מדי חודש לביטוח בריאות פרטי, קרן פנסיה או פוליסה אחרת שנרכשה בעבר הרחוק, אבל מעטים באמת יודעים מה יש שם. אנחנו מניחים שאם יש ניכוי קבוע בתלוש השכר, או הוראת קבע לביטוח שפועלת כבר עשור, מצבנו מוגן ויציב. השאלה הגדולה היא אם הכיסוי הזה עדיין מתאים לחיים שלנו ואם הוא באמת יעמוד במבחן ברגע האמת. יעקב מנשה, הבעלים של עוגן ביטוחים, פועל בשביל לעזור ללקוחותיו להתגבר על הפער הזה. מנשה, מומחה לביטוח, פנסיה ופיננסים עם יותר מ-30 שנות ניסיון במקצוע, עוסק בבדיקת תיקים ביטוחיים ופנסיוניים, התאמת כיסויים לסטטוס החיים של הלקוח וליווי משפחות, שכירים ועצמאים. לדבריו, הבעיה המרכזית כיום היא "אשליית הביטחון", מצב שבו אנשים משוכנעים שהם מכוסים בלי להבין מה באמת מכיל התיק שלהם.
"רוב המבוטחים", אומר מנשה, "מקבלים הפקדות פנסיוניות ממקום העבודה או שיש להם ביטוח בריאות קולקטיבי. הם בטוחים שהמעסיק דאג להם ולכן הם מסודרים לחלוטין. במקרים אחרים, פשוט מכרו להם תוכנית בטלפון לפני שנים, והם ממשיכים לשלם בלי לבדוק בכלל אם היא רלוונטית כיום".
לדבריו, הוא מזהה אצל אנשים רבים דחיינות ופחד בגלל חוסר ידע. "יש כאלה שמפחדים לבדוק את התיק או לא רוצים להתעסק איתו", הוא מספר, "אבל תיק ביטוחי הוא כמו חליפה שאתה תופר בתחילת הדרך, ועם השנים צריך להתאים אותה מחדש. ביטוח ופנסיה חייבים להתאים לנקודת הזמן הנוכחית של האדם, זה לא משהו סטטי".
להשאיר את התיק אפקטיבי
דימוי החליפה אינו מקרי, שהרי החיים שלנו משתנים ללא הרף. נישואים, הולדת ילדים, גירושים, שינוי במקום העבודה, עלייה או ירידה מהותית בהכנסה ומעבר ממעמד של שכיר לעצמאי הם צמתים משמעותיים שמחייבים בדיקה מחודשת של הכיסויים. התיק חייב להתאים במדויק לסטטוס המשפחתי, הכלכלי והאישי המעודכן, אחרת הוא מאבד מהאפקטיביות שלו ומשאיר את הלקוח חשוף לסיכונים חדשים.
כשאתה פותח תיק ביטוחי ופנסיוני של לקוח חדש, מה אתה מגלה שם?
"בהרבה מקרים מתגלים כפילויות, חוסרים וכיסויים שפשוט כבר לא מתאימים למי שהאדם הזה היום. לקוחות מגלים פתאום שהם משלמים כפול על אותו מוצר, או שחסרה להם הגנה קריטית שמעולם לא חשבו עליה. בגלל זה, כשאני ניגש לתיק, השאלה הראשונה שאני שואל את הלקוח היא 'מה חשוב לך?' רק אז נתחיל לבנות את ההתאמה האמיתית".
האם המטרה המרכזית בבדיקת תיק היא לחתוך בעלויות החודשיות?
"במקרים רבים בהחלט אפשר להוזיל את עלויות הביטוח וזה יכול להצטבר לסכומים משמעותיים, אבל זאת אינה המטרה החשובה ביותר. יש מצבים שבהם התשלום נשאר דומה, ולפעמים הוא אפילו עולה, אבל הלקוח מקבל כיסוי שמותאם למציאות חייו ולסיכונים האמיתיים שהוא חשוף אליהם".
תחום נוסף שסובל מאשליית הביטחון הוא עולם הפנסיה. "רוב הציבור מעולם לא טרח לבדוק נתונים קריטיים כמו דמי הניהול שנגבים מהם, מסלול ההשקעה, מסלול הביטוח בקרן הפנסיה, האיזון האקטוארי של הקרן וכיצד הנתונים מותאמים לסטטוס האישי שלהם", מבהיר מנשה, "כתוצאה מהנתק הזה הם אינם יודעים כלל כמה כסף יקבלו בגיל הפרישה. אנשים פשוט לא רוצים לחשוב על גיל 67, ורואים בו שלב רחוק מדי מכדי להתמודד איתו כעת ביומיום. אבל כשהם בוחנים את המספרים, הם פתאום מבינים שהקצבה שתחכה להם רחוקה מאוד מהפנטזיה".
הניתוק הרגשי הזה, לדבריו, מגיע לשיאו בצמתים של החלפת מקום עבודה, שם ממתין הפיתוי הפיננסי הגדול מכולם: משיכת כספי הפיצויים. "אנשים עוברים ממעסיק למעסיק ופודים את הכסף", הוא אומר, "הם חוגגים, מחליפים את הרכב, מממנים חופשה או סוגרים מינוס, בלי להבין שהפיצויים האלה הם חלק חשוב מהגמלה שלהם בעתיד".
ומה המצב אצל עצמאים?
"אצלם הפרדוקס הכלכלי חריף אפילו יותר. הם מקפידים להפריש פנסיה לעובדיהם מתוקף החוק, אך מזניחים לחלוטין את עתידם שלהם. העצמאי מסתכל על השורה התחתונה של היום, ומוותר על ההפקדה כי הוא מרגיש שהוא צריך את הכסף זמין. אבל הוא מפספס גם את הביטחון הכלכלי שלו בגיל הפרישה, וגם הטבות מס משמעותיות שהמדינה מעניקה על ההפקדות האלה".
אל חוסר ההבנה הפיננסי נכנסים גם איומים חיצוניים. מנשה מזהיר בחריפות מפני תופעה גוברת והולכת של גורמים שמבטיחים לאנשים לפדות כספי פנסיה או פיצויים ללא כל פגיעה ובלי לשלם מס. לדבריו, לקוחות שמתפתים להצעות האלה עלולים לפגוע קשות בסכום הצבירה בקרן הפנסיה, ולמעשה נופלים קורבן להונאות שגורמות להם הפסד כספי משמעותי. מנגד, הוא מציג חלופות לגיטימיות שכדאי להכיר כמו הלוואות מקרנות פנסיה, מקופות גמל ומקרנות השתלמות - אפשרות שהציבור לא תמיד מודע אליה ולדבריו יכולה פעמים רבות להציע תנאים טובים יותר מאלה שמציע הבנק.
נתקלת במקרה שבו ההתאמה המדויקת של התיק הצילה משפחה ברגע האמת?
"בהחלט. היה לי לקוח שלצערי חלה במחלה קשה. בגלל בנייה נכונה של התיק, היה לו כיסוי למחלות קשות שהעניק לו קרוב לחצי מיליון שקל וביטוח חיים על סך 2 מיליון שקל. במקביל הוא קיבל קצבת נכות מקרן הפנסיה בגובה 75% מהשכר המבוטח שלו, וזה נמשך במשך כמעט ארבע שנים. בסופו של דבר הלקוח נפטר, אבל המשפחה שלו נשארה עם הגנה כלכלית מוצקה. צריך להבין שבאותה תקופה גם אשתו סבלה מאובדן כושר עבודה. המקרה הזה חיזק אצלי יותר מתמיד את ההבנה שאסור לי לוותר ללקוחות על כיסויים חיוניים. אי אפשר לקחת סיכון במקומות האלה".
התיק הביטוחי והפנסיוני אינו אוסף ניירות שמניחים במגירה ומקווים לטוב, אלא מערכת שאמורה לפעול, להגן ולתת מענה ממשי בזמן אמת. הפער בין "יש לי ביטוח" לבין "אני יודע מה יש לי ומה יקרה ברגע אמת" הוא בדיוק המקום שבו מנשה מבקש לעצור את הלקוח, לבחון את התיק ולבדוק אם תחושת הביטחון אכן נשענת על כיסוי שמתאים לחיים עצמם.
יעקב מנשה
לפנייה במייל >>
בשיתוף יעקב מנשה
