תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן

הדרך הבטוחה לייצוא ביטחוני

תכנית חדשה של הטכניון שתיערך בלב תל אביב תכשיר יזמים ומנהלים להשתלב בייצוא הביטחוני הצומח של ישראל ותספק הכשרה מקיפה בתחום: " הפוטנציאל של הייצוא הביטחוני אדיר, אבל חייבים להכיר את הכללים" אומר ראש אגף הפיקוח על היצוא הביטחוני לשעבר ומרכז התכנית.

אם פניכם מיועדות להשתלב בייצוא הביטחוני הצומח של ישראל כדאי שתכירו תכנית ייחודית וראשונה מסוגה של הטכניון המיועדת להקנות לעוסקים בתחום ידע יקר ערך בתחום הייצוא הביטחוני וכל אבני הפסיפס המרכיבות  אותו. "אנו פונים לאנשים שעוסקים בייצוא בטחוני בפועל, בחברות קטנות, בינוניות וכמובן אלו הגדולות שרוצות להכשיר את האנשים שלהם. יש עולם שלם שהולך וגדל שיוצר הזדמנויות כלכליות רבות בתחום בעוד שאין שום תכנית שמספקת את כל המרכיבים שחשוב לדעת ומביאה אותם בצורה כל כך עשירה ומדויקת" אומר מאיר שליט, יועץ אקדמי של התכנית וראש אגף הפיקוח על היצוא הביטחוני במשהב"ט לשעבר.

התכנית שתיפתח בקרוב בשלוחה של הטכניון בבניינים טמפלריים בלב מתחם שרונה בתל אביב  פונה לקהל יעד מגוון הכולל את אלו העוסקים בייצוא ביטחוני וגם את המנהלים, חברי דירקטוריונים, נושאי משרה בכירים, יועצים משפטיים של חברות ועורכי דין חיצוניים, רואי חשבון, מבקרי פנים,   אנשי מחקר ואקדמיה ואחרים המבקשים להכיר מקרוב את עולם הייצוא הביטחוני וללמוד עליו, הלכה למעשה. "בחרנו מרצים בעלי ניסיון עצום שמגיעים היישר מהפעילות בשטח. כך למשל, בפרק שמוקדש לפיקוח של משרד החוץ על הייצוא הביטחוני מרצה פיני אביבי המשנה למנכ"ל לשעבר, ואת משרד הכלכלה ייצג עמירם הלוי , מנהל תחום פיקוח על "ייצוא דו-שימושי" במשרד הכלכלה וכן הלאה. הקורס גם מקנה את הניסיון הנצבר של נציגי התעשיות ואנו נציג בפני הלומדים מבט מבפנים מתוך התעשייה הביטחונית כיצד מתנהל עולם הייצוא ואיך מגשרים בין הרצון של התעשייה לייצא מול האינטרסים של מדינת ישראל".

קל להבין את היתרונות של רכישת ידע בתחום בצורה מסודרת כאשר בודקים מי הם  המרצים בתכנית ואילו  תובנות הם צברו עם השנים. בין המרצים, כולם בעלי ניסיון מעשי בתחום הייצוא הביטחוני, נמצא גם אל"מ (במיל.) ג'וני קרני מנהל השיווק והייצוא הביטחוני בחברת "קונטרופ", חברת אלקטרו אופטיקה המייצרת מצלמות למטוסים המשמשים להגנה על הגבולות, ומותקנים על מסוקי משטרת ישראל כמו גם על המל"טים (מטוסים ללא טייס) של צה"ל.  בדצמבר האחרון צלצל הטלפון במשרדו , ומעברו השני של הקו היה סוכן נשק אפריקאי, וביקש באופן דחוף לקנות שתי מצלמות מתוצרת החברה בשווי של מיליון דולר כדי לנצל תקציב פנוי לפני תום השנה האזרחית.  מאחר ומדובר במוצר ביטחוני קרני נדרש לקבל אישור לביצוע העסקה, משימה בלתי אפשרית לכאורה בלוח זמנים כה קצר. אולם קרני, שבעברו שימש בתפקידי מחקר ופיתוח במינהל מפא"ת נערך לכך מראש: "אנחנו יודעים כי הנוהל הזה מתרחש מדי שנה במדינות מסוימות באפריקה, ולכן נערכנו עם אישורים ומלאי מצלמות מתאים, אחרת הסוכן מיד היה מתקשר לחברה אחרת. לשמחתי הצלחנו בסופו של דבר לספק את המוצר ולרשום מכירה מוצלחת. עבור חברה כמו אלביט או רפא"ל אולי מדובר בעסקה קטנטנה,  אבל בשביל חברה כמו קונטרופ זו עסקה משמעותית".
לא מדובר באירוע יוצא דופן בעולם התעשיות הביטחוניות בישראל שכבר שנים רבות הן תעשיות מוטות ייצוא. פוטנציאל הצמיחה בתחום מצוי בקרב יצרנים קטנים ובינוניים שרצוי כי יתמקצעו: " ברגע שיצרנים מקומיים רוצים למכור לחו"ל  'המשחק' משתנה שכן  יש להכיר את תחום המכס, כמו כל יצרן, ובנוסף את תחום הרישוי והפיקוח לייצוא בטחוני ואת כללי הייבוא במדינה אליה מייצאים, שכן כל מדינה שונה מרעותה. השוני הוא כמעט בכל מכירה, ויש חלוקה מבחינה גאוגרפית לפי מדינות והן חלוקה לפי סוג המוצרים שרוצים לייצא. אנחנו למשל  חברה של 200 עובדים, עם 5 אנשי שיווק וצריך לדעת כיצד לאתר את השווקים שאתה רוצה לכוון אליהם. אם לא תתמקד לא תמכור" קובע קרני. 

מעוניינים בשדרוג הידע בתחום הייצוא הביטחוני? לחצו למידע נוסף>>

"אנשים לא מודעים כמה כסף אפשר לעשות בתחום הזה" אומר גם סא"ל (במיל') אייל בר אור אשר שימש שנים רבות בתפקידי מחקר ופיתוח בחיל האוויר ומפא"ת במשרד הביטחון וכיום הוא יזם הייטק, הבעלים של חברת "בר-אור טכנולוגיות בע"מ" , ויועץ לאגף הפיקוח על הייצוא הביטחוני במשרד הביטחון. " יש שם טוב גם להייטק הישראלי וגם לביטחון הישראלי, והשילוב ביניהם הוא שילוב מנצח  לא מזמן. ישבתי עם שני חבר'ה שפיתחו תוכנה והמכירה הראשונה שלהם הייתה למדינה באפריקה ב-15 מיליון דולר, וזאת הייתה רק ההתחלה. השמיים הם הגבול, אבל חייבים לדעת כמה כללים".

הכללים עליהם מדבר בר אור נוגעים למגבלות אודות ייצוא נשק. עולם הייצוא ביטחוני הוא עולם שקוף מבחינה זו שאין פעילות במחשכים, הכל נעשה ברישיון מדינת ישראל , הניתן על ידי  אגף הפיקוח (אפ"י) במשרד הביטחון ובמסגרת דבקותה של מדינת ישראל במשטרי הפיקוח הבינלאומיים.  אולם חוסר הידע של רבים עלול להטעות: "אנשים עושים עבירות כל הזמן" אומר בר אור ומסתמך על ניסיונו בתחום. "למשל שני חבר'ה בוגרי יחידה צבאית שהשתחררו ומתכננים להקים תוכנה שתעסוק בסייבר התקפי. מספיק שהם פוגשים בסלון הבית שלהם אורח מארצות הברית שמתעניין בטכנולוגיה זו  והם עוברים עבירה, בלי לדעת אפילו. או לחילופין קצין משטרה בכיר שבמהלך אימונים שונים הכיר קצינים מאפריקה. לאחר שהשתחרר הוא מעביר להם הצעה  לאימון של יחידת משטרה באפריקה, ובלי לדעת עושה עבירה ומסתבך עם יחידת האכיפה  באגף הפיקוח ביחידה לייצוא ביטחוני".

תכנית עשירה ומדויקת

מלבד קרני ובר אור בין המרצים מהתעשייה ניתן למצוא את בוקי (ברוך) כרמלי מהנדס אלקטרוניקה, יזם הייטק, בעל ניסיון רב שנים בתחומי האלקטרוניקה, אשר שימש בשנים האחרונות כמרכז ואחראי למערך הגנת הסייבר במערכת הביטחון וכיום מנכ"ל קבוצת קרנות גידור. בנוסף יוצגו  היבטים פיננסיים, ואנשי כספים מנוסים יסבירו בין השאר כיצד מקבלים בבנקים כתבי ערבות עבור הסכמים ועוד: "יצוא ביטחוני הוא לא רק מכירת טנק או מטוס אלא גם מכירת עודפי משרד הביטחון החל מרכב 'לבן' וכלה בחלפים או תת מערכות שלמות. צריך להבין כיצד מקבלים אישורים למכור כל סוג של מוצר. יש מוצרים למשל שנקנו בכסף זר ויש הנחיות כיצד ולמי מותר למכור אותם. ואם מישהו פיתח במחסן שלו רחפן ורוצה להציג בתערוכה ולמכור למדינה זרה, חשוב שיכיר את המגבלות. נלמד כיצד משטר הטילים משתלב במערך הפיקוח, איך מייצאים סייבר התקפי ועוד".

תחום נוסף אליו ייחשפו משתתפי התכנית הוא היחס לתרבויות זרות: "ניקח את הודו כמדינת ייחוס, כי היא הכוכב העולה בכלכלה בכלל ובייצוא בטחוני בפרט" מסביר בר אור. " במסגרת התכנית אנחנו מביאים מומחה הודי לעסקאות ביטחוניות, ד"ר אנופאם סריוואסטאווה, שיסביר לישראלים כיצד לעבוד מול ההודים.  יש למשל בעיה של מנטליות: כשמבקשים למשל מלקוח הודי מסמך מסוים, והוא אומר שיספק אותו תוך יומיים, מה אתה מבין בתור ישראלי? שתוך שבוע אתה מקבל את הנייר. המשמעות האמיתית היא שתקבל את הנייר בין שלושה ימים לשישים יום, והוא מצפה שתחכה את פרק הזמן הזה. ישראלים מחכים שבוע- שבועיים, מתייאשים, ופונים למתחרה. אם הוא שומע שעשית זאת הוא יכעס ויחשוב שאתה אדם חסר תרבות וינתק את הקשר". 

נושא נוסף אליו ייחשפו משתתפי התכנית הוא נושא שיתופי פעולה עסקיים בין מדינות. לדברי קרני "העולם הולך לשיתופי פעולה. כל מדינה דורשת ביצוע של רכש גומלין כתנאי, וזה נכנס למכרזים. הרבה פעמים במכרזים רק חברות מקומיות יכולות לגשת, ולכן צריך למצוא שותף מקומי. בסוף התקציב הוא ממשלתי, יש רגולטור מקומי, וכל מדינה היא עולם פני עצמו. קוריאה היא לא הודו, ושונה מארה"ב. כל תחום מתנהג בצורה שונה והדבר יוצר צורך הן בעורכי דין, הן באנשי פיתוח עסקי של חברות שיוכלו לעבוד איתך. לחברות קטנות קשה למצוא שותפים ובקורס נסביר כיצד ניתן לעשות זאת, ואיזה סיוע ניתן לקבל ממוסדות מדינת ישראל".

מעוניינים בשדרוג הידע בתחום הייצוא הביטחוני? לחצו למידע נוסף>>

כתבות שאולי פיספסתם

*#