כיצד הופכים מסטארטאפ למותג גלובלי לאחר גיוס הון?

לעתים נדמה שגיוס ההון הוא רגע השיא של כל סטארטאפ. במובן מסוים זה נכון – המשקיעים נתנו את אמונם בסטארטאפ, אך לאחר מכן מגיע השלב המורכב באמת – בניית מותג בינלאומי וחיבור בין החזון לקרקע המציאות

גליה היפש
תוכן מקודם
שתפו כתבה במיילשתפו כתבה במייל
אנה ליפניק-לויצילום: עידו איז׳ק
גליה היפש
תוכן מקודם

הרגע הנכון לאסטרטגיה שיווקית גלובלית

"היום שלאחר גיוס ההון הוא בהחלט רגע שבו יש צורך לגשת אחרת לכל הפעילות השיווקית", מסבירה אנה ליפניק-לוי, שותפה-מייסדת בחברת The Founders ומומחית בתחום האסטרטגיה השיווקית והתקשורתית. "מחשיבה לוקאלית צריך לעבור לחשיבה גלובלית, ולכן נדרשת תכנית מדוקדקת, כיוון ששם מתחילות להיבנות תוכניות המיתוג הראשונות, ה-Go-To-Market. בשלב זה נתעמק בבניית דרכי פעולה להקמת רשת קשרים עם סוכנויות, גופי תקשורת ושותפים במדינות היעד. הקהל שלנו יצפה לראות מסרים רלוונטיים התואמים את השפה, התרבות והמקום, ואין פתח לטעויות בנושאים אלו, לא ברמת המסר ולא ברמת הפלטפורמה". גם לתקציב השיווק יש להתייחס בכובד ראש. "חובה להבין Benchmarks במדינות היעד כדי לא להשקיע תקציבים מיותרים", מסבירה ליפניק-לוי. "כמובן שלנקודה זו יש להגיע ערוכים מראש ולא ביום שאחרי הגיוס עצמו. מצופה מיזמים להכין את ה-Road Map בכל מקרה, אך אני ממליצה בחום לרדת לפרטים ולהבין בדיוק מה התוכנית, מה היעדים, מי קהלי היעד ועוד".

חזון למשקיעים מול ערך ללקוח

לאחר השלמת הגיוס, סטארטאפים נדרשים להשלים את הפער בין החזון שהוצג למשקיעים לבין הערך שהלקוח צפוי לקבל עכשיו. זה לא תמיד פשוט, אך ליפניק-לוי מסבירה ש"אם הסיפור המיתוגי שלנו חזק ועשינו עבודה טובה בבניית האסטרטגיה התקשורתית, נדע לתת מענה נכון לכלל בעלי העניין. כמובן שמדובר על שלבים שונים בחיי הסטארטאפ ולמציאות יש דינמיקה משלה, אך באופן כללי ברור שהמוטיבציות יהיו שונות בין המשקיעים המעוניינים לדעת שההשקעה שלהם תשיא עבורם ערך גבוה ובין הלקוח הסופי שרואה למול עיניו סיפוק של צורך אישי ועל היזמים מוטלת האחריות לספק את המענה לשניהם".

כיצד הופכים מסטארטאפ למותג גלובלי לאחר גיוס הון?צילום: shutterstock

כלים שיווקיים נכונים בתקציב מוגבל

עולם השיווק הוא עשיר ומגוון, כולל כלים רבים, וסטארטאפים רבים מתקשים להחליט מהו המהלך השיווקי הנכון עבורם, במיוחד כשהתקציב מוגבל. במצב כזה, מסבירה ליפניק-לוי: "חשיבה יצירתית תמיד תסייע לייצר תמהיל שיווק בסקיילים שונים. חשוב להיערך ולבצע חשיבה מעמיקה על מטרות הקמפיין ולהעמיד יעדים ריאליים. בנוסף, אני תמיד ממליצה לסטארטאפים לייצר דיאלוג צמוד לסמנכ"ל הכספים ולהבין את הצרכים האמיתיים למהלכים שלמים ולא רק לטווח הקצר, כדי להגיע ליעדים, ולא פחות חשוב מזה כדי להיות מתואמים עם היכולת הפיננסית של הסטארטאפ ולא להגיע להתחייבויות שאינן מתאימות לזמן או לשלב שבו הם נמצאים. הדבר הגרוע ביותר הוא להפסיק קמפיין באמצע כי נגמר הכסף והתכנון היה לקוי".

מוצר גלובלי בשווקים לוקאליים

"מכיוון שעבדתי בחברות גלובליות, הפרספקטיבה מאפשרת לי להבין את החשיבות שבחשיבה גלובלית בעלת התאמה לוקאלית", אומרת ליפניק-לוי. "אמנם הכדור הפך לכפר קטן מאוד ועדיין, התרבות, ההרגלים, האקו-סיסטם, ואפילו האקטואליה - יכולים להשפיע על סדרי עדיפות והתנהגויות. לכן חשוב לתת תשומת לב מקומית עם שמירה על המותג בינלאומי. זו לא משימה פשוטה ונדרשת פה רגישות ולפעמים גם אינטואיציה, אבל זה בהחלט חשוב. לא פעם עמדתי בפני סיטואציה שמסרים גלובליים לא התאימו למדינות מסוימות בשל פערי תרבות, וחברות נדרשו לבצע התאמות. חוסר רגישות עשוי להביא גם למשברים תקשורתיים וחייבים להיות ערניים לזה כדי למנוע מצבים מיותרים כאלה".

מתי הזמן הנכון לגייס מנהל שיווק לסטארטאפ?
"Day One הוא יום מצוין להתחיל. טיפוח נושא השיווק בחברה בשלבים מאוחרים יחסית עשוי להגביל את הפוטנציאל. לכן אני תמיד ממליצה בחום להתחיל מוקדם ככל האפשר. אני פוגשת לא מעט סטארטאפים שחייבים לרוץ מהר אבל כל התשתית התקשורתית שלהם לא עובדת וזה מאט אותם משמעותית. אין להם שום חומר רלוונטי להציג ללקוחות ולעיתים אף למשקיעים, והנרטיב שהם מנסים לתקשר לא ברור או לא רלוונטי מכיוון שאין אף אדם בארגון שאמון על הנושא הזה. יש ערך גבוה לחשיבה שיווקית בסטארטאפ שמסייעת להגדיר את קהלי היעד נכון יותר, את החזון ואף את המוצר".

אודות חברת  The-Founders

חברת The-Founders הוקמה מתוך חזון לייצר ערך אמיתי ליזמים, מגדירה עצמה כחטיבת הפיננסים והשיווק של כל סטארטאפ ומציעה שני שירותים עיקריים לסטארטאפים: CFO & CMO ב-Outsource.