תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן

שוק חוזי התמיכה במערכות תוכנה ארגוניות עובר טלטלה

חברת Rimini Street משנה את חוקי המשחק בשוק שירותי התמיכה במערכות תוכנה ארגוניות וכבר חסכה ללקוחותיה למעלה מ-1 מיליארד דולר בדמי התמיכה השנתיים

אילוסטרציה של כלים טכנולוגיים, מחשב, סמארטפון וטאבלט מקושרים בחוטים טכנולוגיים
Dreamstime

חברת Rimini Street נחשבת לספקית העצמאית המובילה בעולם לשירותי תמיכת פרמיום במערכות תוכנה ארגוניות דוגמת Oracle ו-SAP. פעילות התמיכה הייחודית שפיתחה מאפשרת לארגונים לחסוך כ-50% בשנה על חוזי התמיכה שלהם ועד 90% חיסכון לאורך עשור של פעילות.

אדם מחזיק מחשב נייד ממנו מתפרצים צבעים רבים

Rimini Street מתהדרת ברשימה של למעלה מ-1,300 לקוחות רשומים ברחבי העולם, כולל לקוחות מרשימת ה- Fortune 500, ה- Global 100 לרבות שוק הביניים וארגונים מהסקטור הציבורי, ונראה כי היא מייצרת מהפכה אמיתית בשוק התמיכה במערכות ארגוניות.

בריאיון מיוחד עם מייסד, מנכ"ל ויו"ר הדירקטוריון של Rimini Street, מר סת' רווין, הוא מספר על הסיבות שהביאו אותו להקים את החברה, על המלחמה שמנהלים נגדו אנשי Oracle וSAP ועל ההתרחבות המהירה של פעילות Rimini Street בישראל.

מר רווין, מה היו הסיבות שהביאו אותך להקים את Rimini Street לפני 10 שנים? איזו הזדמנות עסקית זיהית באותה תקופה?

"את הפעילות שלי בתחום מערכות התוכנה הארגוניות התחלתי עוד לפני 30 שנה. במהלך הקריירה שלי שימשתי, בין השאר, כסגן נשיא בחטיבת המכירות ללקוחות של PeopleSoft, שם נחשפתי לתוכניות התמיכה במערכות התוכנה הארגוניות ולמחירים השערורייתיים שהלקוחות נדרשו לשלם עליהן. זה אמנם טבעי לחלוטין שהתמיכה במערכות תוכנה חדשות יהיה יקר יחסית, אך מהרגע שהן מגיעות לבשלות, עלות התחזוקה שלהן אמורה להיות נמוכה יותר ואינה מצדיקה את המחירים הגבוהים שהלקוחות נכבלו אליהם בהסכמים עם חברות התוכנה.

זה הגיע למצב שבו הרווח הגולמי בהסכמים הללו הגיע ליותר מ-90%! למעשה, Oracle ו-SAP עשו מידי שנה מחזור של כ-32 מיליארד דולר רק מחוזי התמיכה במערכות שלהם וזאת, כאמור, עם למעלה מ-90% רווח. היה ברור לחלוטין שהמצב הזה לא יימשך להרבה זמן וארגונים יתחילו לחפש פתרונות חלופיים לעלויות החריגות הללו. עובדה זו, לצד הרצון לקבל שירות איכותי יותר היו ההזדמנויות העסקיות שזיהינו "

איך זה שאתם החברה המובילה בתחום הזה של מתן שירות תמיכה עצמאי אלטרנטיבי?

"אנחנו אלו שהיו מוכנים לעמוד מול חברות ענק כמו Oracle וSAP. ידענו שהם הולכים להפעיל נגדנו את כל המשאבים שלהם, ועם זאת להיות מוכנים להילחם על הזכות שלנו לספק שירות תמיכה עצמאית אלטרנטיבית ולהילחם עבור הזכויות המעוגנות בחוזה של משתמשי SAP ו-Oracle לעבור לשירותי תמיכה אלטרנטיביים בשוק הפתוח לתחרות . אם תסתכל על זה, תראה שבכל תחום אחר יש לך אלטרנטיבה לתחזוקת המוצר שרכשת. ניקח את המכונית שלך למשל, אתה יכול לבחור לטפל בה במוסך של סוכנות הרכב, אך יכול גם לבחור במוסכים עצמאיים אחרים שמציעים שירות חלופי בעלויות נמוכות הרבה יותר. אותו הדבר קיים לגביי מכונות כביסה, או מחשבים בארגון, ויש לך את הזכות להשתמש בשירותי תמיכה עצמאיים גם במערכות תוכנה ארגוניות. נראה שאנחנו היחידים שהיו מוכנים 'להסתובב בין רגלי הפילים' ולשלם את המחיר של מאבקים יקרים בבתי המשפט, שאגב, בכל המקרים הסתיימו לטובתנו.

"התהליך הזה של יצירת שוק תחרותי קרה בתחומים רבים אחרים בהם היה שחקן יחיד שהחזיק את השוק והרשה לעצמו למכור באחוזי רווח אסטרונומיים ללא הספקת רמת שירות ראויה ללקוחותיו. בין אם מדובר בשוק המוסיקה, הסלולר, המחשוב או התוכנה, בסופו של דבר השוק התאים את עצמו ולקוחות בסופו של דבר נהנו ממגוון רחב של שירותים המוצעים במגוון רחב של רמות מחיר.

 כיצד תוכלו לחסוך בדמי התמיכה והתחזוקה של העסק שלך?

זה תהליך אבולוציוני שגם מערכת החוק עוברת, אשר בסופו של דבר, בכל המקרים, תמיד העדיפה מתן אפשרות בחירה ללקוח על פני האינטרסים הכלכליים של החברות המסחריות. אין ספק כי, חברות המרוויחות 32 מיליארד דולר בשנה משוק שנמצא בשבי, יעשו מאמצים כבירים בכדי להפריע לכל מי שמנסה לנגוס בעוגה הזו, אך אנו בהחלט מוכנים להילחם ועושים זאת בהצלחה יתרה כבר למעלה מ-10 שנים. ולהוכחה, Rimini   Street  צומחת בממוצע של 37% כל שנה "

אוקי, אך עדיין מחזור המכירות שלכם עומד על כ-150 מיליון דולר, זה עדיין נתח קטן יחסית בהשוואה ל-32 מיליארד דולר בשנה של SAP ו-Oracle עליהם דיברת.

"נכון. בקושי התחלנו לגרד את פני השטח של הפוטנציאל העצום הגלום בשוק זה. אבל החלק היותר מעניין בפעילות החברה נוגע להתקשרויות העתידיות שלנו עם חברות וארגונים גדולים בכל רחבי העולם. היקף של התקשרויות אלו עומד על כמיליארד דולר. זה עדיין לא בכיס שלנו, אבל זה בהחלט מהווה איום בסדר גודל אחר לחלוטין על המודל העסקי של Oracle ו-SAP.

כשלוקחים בחשבון את ההזדמנות הגלומה בשוק, ההצלחה שלנו במשך עשר שנות הפעילות הראשונות וההתקשרויות שלנו אל מול לקוחות פוטנציאליים, אתה יכול להבין מדוע הם משקיעים מאמצים רבים כל כך במלחמה נגדנו. "

מהן הסיבות שגרמו לך להשיק את פעילות Rimini Street גם בישראל? האם זה לא שוק קטן עבורכם?

תמונה של סת' רווין, מנכ"ל חברת רימיני סטריט

"אנו פועלים באופן גלובלי ומספקים שירות ללקוחות בכ-200 מדינות ברחבי העולם וישראל הנה שוק חשוב ומעניין, הן בגלל היותה מדינת סטארט-אפ, שעיניים רבות נשואות אליה, והן בגלל שפועלות כאן לא מעט חברות גלובליות משמעותיות. מעבר לכך, יש את התרבות והאופי הישראלי, שנוטה לחדשנות ומוכן לנסות דברים חדשים, במיוחד אם הם מתיישבים עם רציונל עסקי מובהק לצד יתרונות טכנולוגיים מוכחים."

מה הייתה מידת ההצלחה שלכם בישראל עד כה?

"זה מאוד מעניין לבחון את זה בהשוואה למדינות אחרות, הנחשבות שמרניות הרבה יותר בהתנהלות שלהן כמו: צרפת, יפן, או גרמניה. במדינות הללו הנטייה הכללית הנה לשמור על הסטאטוס קוו ולהימנע כלל הניתן משינויים או סיכונים נתפסים. למרות זאת, קצב הגידול של Rimini Street גם במדינות אלו הפך להיות מהיר מאי פעם. לפיכך, היה לנו ברור כי במדינה כמו ישראל, עם תרבות הנחשבת כ-Early adopter, נועזת, סולדת מעלויות מופרזות- ההתרחבות תהיה מהירה פי כמה, ואכן כך היה. זה השוק שבו גדלנו הכי מהר בעולם ואנו גאים במעבר של חברות כמו טבע ועוד רבות אחרות לחוזי תמיכה של Rimini Street. לאחר כשנה בלבד של פעילות בשוק הישראלי רשימת לקוחותיה של Rimini Street כבר מונה למעלה מ-5 חברות מרשימת עשרת החברות המובילות במשק הישראלי וסך הכל למעלה מ-20 לקוחות.

"אין ספק, כי יש לזקוף חלק גדול בהצלחה בישראל למנהל האזורי של ישראל ומזרח אירופה– ג'ק אוסטר אשר מנהל את הסניף המקומי הממוקם בתל אביב.

ג'ק אוסטר ששימש לפני כן כ-CIO של סלקום ולפני כן כמנהל בכיר בהנהלת ה-IT של טבע. ככזה, הוא מבין היטב את המקום בו נמצאים כיום מנמ"רים רבים בכל מגזרי התעשייה, ומסייע להם להשתחרר מחוזי השירות הדרקוניים של חוזי החברות הגדולות ולהעביר אותם למודל עבודה יעיל וחסכוני פי כמה באמצעות הפתרונות של Rimini Street."

עד כמה ה-CIOs ומובילי ה-IT בארגונים מקבלים את פתרון התמיכה שלכם כתחליף לפתרונות הקיימים?

"אין ספק כי מדובר פה בשינוי משמעותי באסטרטגיה – ה- CIOs לוקחים את המערכות הכי קריטיות בארגון ומעבירים את התמיכה בהן למישהו אחר. זה בהחלט לא דבר של מה בכך. הרי הכי קל, בטוח ופשוט עבור CIO יהיה שוב לחתום על חוזי החידוש שמגישות חברות התוכנה הגדולות ולהמשיך לשלם מחיר גבוה עבור שירות שאינו תואם את הצרכים של הארגון.

לאורך השנים מנהלי ה-IT דאגו להתקרב לראשי ספקיות התוכנה, להכיר אותם טוב יותר ולהגיע למצב שבו, במקרה תקלה, הם יוכלו לקבל גישה ישירה למישהו שיסייע בפתרונה. כעת, Rimini Street מגיעה  ל-CIOs ואומרת להם שזה לא באמת הדבר הנכון לעשות, אלא אם כן, אף אחד לא מצפה ממך להוכיח יעילות ולחסוך בעלויות, ולמיטב ידיעתי אין ארגונים שבהם הדרישה הזו לא קיימת.

"עם זאת, תהליך המכירה שלנו אינו מסתכם בהוכחה שמדובר פה בחיסכון כספי גדול. זה החלק הקל בתהליך. החלק הקשה יותר הנו התהליך הארוך יחסית, שבמסגרתו אנו מצליחים להוכיח לארגוני ענק גלובליים, שאנו מסוגלים לספק מענה טכנולוגי מקיף ושלם עם זמן תגובה ממוצע של פחות מחמש דקות 24X7X365, ושנוכל להמשיך ולעשות זאת בכל תרחישי הקצה האפשריים."

תמונה של אנשים יושבים במשרד ועובדים
Dreamstime

ומה קורה בינתיים מצד חברות התוכנה הגדולות שרואות כיצד חוזי התמיכה עתירי המיליארדים נשמטים מבין אצבעותיהם?

"הן כמובן לא יושבות בחיבוק ידיים ומפעילות על קברניטי ה-IT את כל מכבשי הלחצים האפשריים, עם זאת, היתרון המוחץ שלנו מצוי בעובדה שלמעלה מ-1,300 חברות מכל רחבי העולם, כולל עשרות חברות ענק מרשימת Fortune 500, כבר עשו את הבדיקות הללו, השתכנעו שאנו עושים זאת טוב יותר, ונהנים כבר למעלה מעשור מתמיכה משופרת, רמת שירות גבוה יותר וכל זה בחצי המחיר.

אותם מנהלי IT בארגונים, שמבינים כי יש להם את הזכות לעבור ולקבל שירות מאיתנו, מביאים את הוונדורים להבין שזו פשוט דרכו של עולם."

הבנתי שהיו מולכם תביעות מצד אורקל בנושא זה. מה התוצאות שלהן עד כה?

"אנו מאמינים ש-Oracle מנסה להצר את צעדנו גם בבתי המשפט. עם זאת, ניתן לראות מתוצאות המשפט מול Oracle, כי חבר המשובעים קבעו שפעילותה של Rimini Street, אינה כוללת הפרות מכוונות של חוקי הגנת יוצרים ותמכו בהמשך פעילותינו. ברור לכולנו כי המאבק המשפטי הזה הנו חלק בלתי נפרד מתהליך הבשלות של Rimini Street בפרט ושל יצירת שוק תחרותי, באופן כללי. בסופו של דבר, בדומה למה שקרה בשווקים רבים אחרים, גם כאן מערכת החוק תתמוך בזכות החוזית של הלקוחות לקבל אפשרות בחירה לגבי מקור קבלת שירותי התמיכה שלהם."

 כיצד תוכלו לחסוך בדמי התמיכה והתחזוקה של העסק שלך?

האם יש לכם מתחרים בתחום הפעילות הזה? הרי מדובר במכרה של זהב.

"המתחרים הרציניים היחידים שלנו בתמיכה ב-11 סוגי מוצרים הנן חברות התוכנה עצמן, אך קל מאוד לנצח בתחרות הזו, כיוון שהעלויות שהם דורשים מהלקוחות גבוהות פי שניים ויותר- והשירות שאנו מספקים הינו ברמה גבוהה הרבה יותר. חסמי הכניסה לשוק הזה הנם עצומים. לאורך השנים השקענו הון עתק בפיתוח היכולות שיתנו לנו את האפשרות לספק מענה אמיתי, מקצה לקצה, לתמיכה במערכות הארגוניות ללקוחות ברחבי העולם. מדובר במגוון התמחויות עצום, בשכירת האנשים הטובים ביותר בתעשייה ובהשקעות גלובליות בלתי פוסקות, המאפשרות לנו להוכיח שנה אחר שנה, שיש לנו פתרון טוב יותר מזה שהארגונים עובדים איתו. אנו מציעים את הערך המשתלם ביותר בתמיכה במערכות ארגוניות"

Rimini Street מציגה לאורך שנים אחוזי גידול מרשימים של כ-37-40% לשנה. האם אתם מתכוונים לצאת להנפקה בעתיד הקרוב?

"Rimini Street היא ללא ספק אחת מהחברות בעלות נתוני הצמיחה המהירים ביותר בתעשיית הטכנולוגיה ואנחנו אכן עושים פעולות רבות שיכשירו את הקרקע להנפקה עתידית של החברה. הגשנו כבר בפומבי את מסמך S-1 אל נציבות ארצות הברית לניירות ערך (SEC), בבוא העת וכשהתנאים יבשילו, נצא בהכרזה ברורה יותר בנושא.

 אנו ערוכים להנפקה כבר למעלה משנתיים וכבר כיום ניתן למצוא בדירקטוריון שלנו אנשים כמו ה-CFO לשעבר של Sybase, ראש תחום המכירות הגלובליות לשעבר ב-Sybase, ראש תחום המכירות הגלובליות לשעבר ב-BEA וראש השירותים הגלובליים לשעבר של HP ועוד אנשים רבים וטובים המובילים את התעשייה."

האם אתם נערכים באופן כלשהו למתן תמיכה למעבר שארגונים רבים עושים כיום לענן?

"אין ספק כי רבים מהלקוחות שלנו מעוניינים כיום להעביר את המערכות שלהם לאירוח בענן. הם לא רוצים יותר לנהל את תשתיות ה-IT ואת ה-Data Centers  שלהם. והם אכן מעבירים אותם לספקי הענן הגדולים, שאנו עובדים בצמוד אליהם, זאת ללא השפעה על הפעילות העסקית הנוכחית שלנו.

עם זאת, הם לא באמת בעניין של מעבר לעבודה במודל של SaaS, בטח לא כאשר מדובר במערכות בהתאמה אישית בתחומי הכספים, הייצור, הלוגיסטיקה, ה-HR ושאר מערכות ה-ERP הגדולות שאנו תומכים בהן.

Oracle ו-SAP, לעומת זאת, מעוניינים מאוד להעביר את הלקוחות שלהם למודל SaaS, כיוון שדבר זה יספק להם שליטה גבוהה יותר בחוזי השירות ויאפשר להם לייצר פרה חולבת אף גדולה יותר מדמי התחזוקה השנתיים הנגבים כיום - מכיוון שרוב הלקוחות יצטרכו לשלם סכומים גבוהים יותר, לנצח.

כך שאנו בהחלט מתכוונים לספק שירותי תמיכה עצמאיים לשירותי ה-SaaS הללו, עם מחירים שיהיו זולים בהרבה מאלו של הוונדורים הגדולים ועם רמת שירות טובה יותר משלהם."

האם אתם מתכננים לצאת עם קווי פתרונות תמיכה נוספים במהלך השנה הקרובה?

"ובכן, אם מסתכלים על קו המוצרים הנוכחי שלנו, הוא כולל תמיכה ב-11 מוצרים בסה"כ. 
במוצרי SAP יש לנו את: Business Suite ו- BusinessObjects ובמוצרי Oracle את: Siebel PeopleSoft, JD Edwards, E-Business Suite, Oracle Database, Oracle Middleware, Hyperion, Oracle Retail ו-Oracle Agile PLM.

"אם מסתכלים על העובדה של-Oracle יש עוד עשרות מוצרים נוספים, אפשר להבין את כיווני ההתרחבות שלנו. עם זאת, אנו לא מתכוונים להסתפק אך רק בשוק של Oracle ו-SAP. יש בשוק המערכות ארגוניות עוד וונדורים רבים נוספים, שעובדים באותו מודל של חוזי שירות, וגם שם אנו מתכוונים להציע את אותו הפתרון שלנו הכולל שירות טוב יותר בחסכון משמעותי יותר. אני לא רוצה לנקוב בשמות עדיין, כדי לא להעיר דובים מרבצם, אך הרחבת קו המוצרים שלנו הנה בהחלט חלק מהתכנון העתידי."

אלו תכנונים עתידיים יש לכם עבור השוק הישראלי?

"אנו מתכוונים להרחיב את ההשקעה הכוללת שלנו בישראל שתוכפל מידי שנה בהתאם לקצב הצמיחה שלנו בשוק המקומי. אנחנו מאוד אוהבים את הרוח הישראלית ואת מהירות התפיסה של קברניטי ה-IT המקומיים. העובדה, שלהבדיל מOracle ו-SAP, אנו מקפידים על בניית מערך תמיכה, המדבר בשפה המקומית, מאוד עוזרת להרחיב את פעילותנו כאן. זה גם מראה על התפיסה הכוללת שלנו, שבמהותה מנסה לפשט את הדרך שבה ניתן לעשות עסקים, לתקשר ולקבל מאתנו שירות."

 כיצד תוכלו לחסוך בדמי התמיכה והתחזוקה של העסק שלך?

כתבות שאולי פיספסתם

*#