תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן

כיצד לגרום ליותר לקוחות לקרוא את התוכן שלכם?

מכירים את זה שפרסמתם פוסט בעמוד העסקי או בבלוג שלכם, כתבתם דיוור לרשימת התפוצה שלכם, פרסמתם מאמר באתר מאמרים או באתר שלכם, או העליתם סרטון בערוץ היוטיוב שלכם - ועכשיו אתם "כוססים ציפורניים" ומחכים לראות את כמות הלייקים, כמות הצפיות, כמות הכניסות וכמות התגובות? ויותר מזה - אתם מחכים לראות את כמות ה"לידים" שאותו פוסט, דיוור, מאמר או סרטון ייצרו, ואת הלקוחות שיתקשרו אליכם, ישאירו פרטי "צור קשר" או ישלחו לכם מייל כתוצאה מהם?

ובכן, מסתבר שכותרת הפוסט, הסרטון, המאמר או הדיוור, משחקת תפקיד קריטי בסיכויי ההצלחה שלו. וכדי להבין איך כותבים כותרת מנצחת, ראיינו את אחד הכותבים הטובים במדינה, אחד הבלוגרים המצליחים ברשת ואחד הסופרים המצליחים בישראל - ד"ר עו"ד יניב זייד, הידוע בכינויו "דוקטור שכנוע" - כדי להבין איך לכתוב כותרות שיווקיות יותר, ולהניע לפעולה לקוחות באמצעות תוכן.

ד"ר זייד, למה אנחנו בעצם כותבים ומפרסמים כל כך הרבה?

ד"ר יניב זייד

אחד הטרנדים הגדולים היום בעולם העסקי הוא כתיבה שיווקית. אנחנו כותבים כדי לגייס תמיכה לרעיונות שלנו, משקיעים למיזם שלנו, תורמים לעמותה שלנו, לקוחות שירכשו את המוצר או השירות שלנו, ועוד. לכן פוסטים, דיוורים, מאמרים, כתבות, פליירים, דפים באתר - כולם צריכים להיות כתובים כיום בצורה שיווקית ו"מכירתית" יותר, במטרה להניע לפעולה אנשים ולקוחות (בטווח קצר או ארוך) באמצעות תוכן.

האם כתיבה שיווקית היא עניין רק לעסקים קטנים ובינוניים, או גם חברות גדולות עושות בכך שימוש?

כתיבה שיווקית היא כיום הכרחית לכל מי שרוצה לשרוד (ובוודאי להצליח) בשוק העסקי ה"רווי" והדיגיטלי של היום. זה נכון לכל תחום ולכל גודל חברה. חברות ענק מביעות יותר ויותר עניין בנושא, לוקחות יעוץ בנושא כתיבה שיווקית ומפרסמות באופן קבוע תכנים ללקוחותיהן.

כנס שכונעה

בדצמבר 2016 השתתפתי בכנס מקצועי גדול בסן פרנסיסקו בארה"ב, שעסק בהנעה לפעולה של לקוחות וגולשים באמצעות תוכן. אחד הדברים הראשונים ששמתי לב אליהם, הוא שלא היה בכנס הזה אף עסק קטן ובינוני.כל המשתתפים היו נציגים של חברות גדולות, חברות ענק, גופי תקשורת מובילים בארצות הברית ומשרדי פרסום. כולם עסקו בשאלה שמטרידה כיום את כל החברות הגדולות בעולם, את כל מותגי העל, וכמובן את גופי התקשורת הגדולים בעולם - מה יגרום לאנשים לקרוא יותר את התוכן שלהם? או במלים אחרות - אילו כותרות גורמות ליותר גולשים או קוראים לפתוח דווקא דיוור מסוים, להתעכב דווקא על פוסט מסוים או להתעמק דווקא במאמר או בטקסט מסוים?

אז איך באמת? מה גורם לאנשים להתעכב דווקא על טקסט מסוים?

חזרתי עמוס רעיונות ותובנות (וגם קשרים...) מהכנס בסן פרנסיסקו (בעיקר כי הייתי העסק ה"קטן" היחיד שם, ויכולתי לקבל כלים וטיפים רבים מהחברות הגדולות ביותר בעולם, וליישם זאת על לקוחותיי בישראל ובחו"ל), והתחלתי לבדוק במרץ את הכתיבה השיווקית שלי ותוצאותיה, ולשדרג בהתאם. אני חוקר את נושא הכתיבה השיווקית וההנעה לפעולה כבר 14 שנים, וכתבתי על כך 6 ספרים בעברית ו- 2 באנגלית (כולם רבי מכר), אבל השנה קיבלתי כמה תובנות משמעותיות, וגם הצלחתי להוכיח אותן, באמצעות בדיקות שערכתי לכל הדיוורים שפרסמתי בשנה האחרונה (בעזרת נועה לוי קולקר התותחית מ"קשר ישיר" שעובדת איתי) וגם בדיקות שערכתי לדיוורים שהוציאו בעזרתי כמה לקוחות גדולים שלי, חברות ענק במשק.

איך ביצעתם את הבדיקות?

באמצעות A-B Testing. כלומר, בכל דיוור ופוסט שאני מפרסם מדי שבוע לרשימת התפוצה שלי (כמה עשרות אלפי אנשים), אני כותב 2 כותרות שונות (לאותו תוכן) - כותרת A וכותרת B. אני שולח לשתי קבוצות מיקוד (חלק קטן מהתפוצה) את שתי הכותרות, ובודק כעבור כמה שעות עד כמה ימים, איפה היו אחוזי הפתיחה הגבוהים יותר (כלומר, איזו כותרת הניעה לפעולה יותר גולשים לפתוח את המייל), ואז - אני שולח לכל שאר התפוצה את הדיוור עם הכותרת הטובה יותר. השנה בדקתי אחורה את כל הכותרות ששלחתי, ואיזו כותרת נבחרה בכל פעם, ויש לי כמה תובנות.

שתף אותנו בכמה תובנות שלך

התובנה הראשונה שלי היא, שאנשים תמיד יעדיפו כלים פרקטיים ספציפיים על פני כותרת "כללית" יותר מבחינתם. לדוגמה (כל הכותרות לקוחות מדיוורים שפרסמתי השנה לכל התפוצה שלי ובבלוג שלי) - כשכותרת א' (לאותו תוכן!) הייתה - "למה אסור לומר ללקוח טווחים של מחירים?", וכותרת ב' הייתה - "למה הלקוחות תמיד שומעים את מה שנוח להם לשמוע?" , כותרת א' ניצחה, וגרמה להרבה יותר גולשים לפתוח את הדיוור.

דוגמה נוספת לתובנה הזו - כשכותרת א' הייתה - "איך לגרום ללקוחות שלכם להרגיש קשר "אינטימי" יותר אליכם, בפעולה אחת פשוטה?", וכותרת ב' (לאותו תוכן!) הייתה - "למה כדאי יותר לשלוח ללקוחות שלכם הודעה ב"וואטס-אפ" ולא בהודעת טקסט רגילה?", כותרת ב' ניצחה - הניעה לפעולה הרבה יותר, מאחר והיא יותר ספציפית עבור הגולשים, ומתארת סיטואציה יותר ברורה.

התובנה השנייה שלי היא, שאנשים מטבעם "שונאי סיכון" יותר מאשר "אוהבי הנאה" (זה לא מפתיע, כל תורת הכלכלה מבוססת על כך...) ולכן תמיד יעדיפו מידע על איך לא להיפגע, לפני שירצו לקרוא איך להצליח יותר. לדוגמה (שוב, כותרת אמיתית מדיוור) -כשכותרת א' הייתה - "איך למנוע מהלקוחות שלכם להתאכזב מכם?", וכותרת ב' הייתה - "איך לגרום ללקוחות שלכם להעריך אתכם יותר?", כותרת א' ניצחה, כי אנשים קודם כל רוצים לא לפגוע בקיים (כלומר, לא לאכזב אנשים...).

התובנה השלישית שלי היא, שאנשים מעדיפים מידע שנתפש אצלם כ"נישתי", אישי ומתאים יותר אליהם, מאשר מידע כללי יותר שנתפש אצלם כ"העשרה" (גם אם המסקנות זהות ואפשר ללמוד הרבה מהמקרה הכללי יותר).

לדוגמה, פרסמתי שתי כותרות לאותו הדיוור. כותרת א' הייתה - "איך גורמים ללקוחות להוציא הרבה יותר כסף ממה שתכננו במקור?", וכותרת ב' (לאותו תוכן!) הייתה - "מה המשותף לתרמילאי שטס לדרום אמריקה, הורה טרי ומתגייס שבדרך?".

אני פעמים רבות לוקח מקרים כלליים או אקטואליים שכולנו מכירים, מנתח אותם ומגיע למסקנות עסקיות או מקצועיות. אבל אנשים מחפשים בכותרת קודם כל את "השורה התחתונה". ולכן, במקרה זה, כותרת א' ניצחה.

דוגמה נוספת - כותרת א' הייתה - "איך גורמים ללקוח "חד פעמי" להפוך ללקוח "חוזר" לנצח נצחים?" וכותרת ב' (לאותו הדיוור, שיצא השנה) הייתה - "מה המשותף למדפסות מחשב ולמכונות גילוח?", כותרת ב' מעניינת ומסקרנת, אבל כותרת א' ניצחה. למה? כי אנשים מתעניינים קודם כל בעצמם ובאינטרסים המיידים שלהם.

תובנות מדהימות! יש לך עוד כאלו? איך אתה מיישם את התובנות האלו בפועל?

אלו היו כמה תובנות "על קצה המזלג". בשנים האחרונות כתבתי תוכן (כולל תסריטי מכירה, דפי נחיתה, דיוורים, פליירים ועמודים לאתרים) למאות עסקים גדולים בינוניים ולעשרות חברות ענק (כולל חברות סלולר, חברות ביטוח, חברות שוק ההון, בנקים, חברות מזון וחברות קוסמטיקה). התוכן שכתבתי יצר (באמצעות שימוש נכון בו) הגדלה משמעותית של הכנסות לכל החברות והעסקים שייעצתי להם.

גם הקוראים יכולים, באמצעות שימוש בתובנות שלי, לשפר את אחוזי הפתיחה של הדיוורים שלהם, את כמות השיתופים ברשתות החברתיות, את כמות הכניסות לאתר, את כמות הצפיות בסרטונים שלהם ואת כמות הלידים שמגיעים לחברה. וכתוצאה מכך - להגדיל משמעותית את כמות ההכנסות שלהם.

גם הקוראים יכולים, באמצעות שימוש בתובנות שלי, לשפר את אחוזי הפתיחה של הדיוורים שלהם, את כמות השיתופים ברשתות החברתיות, את כמות הכניסות לאתר, את כמות הצפיות בסרטונים שלהם ואת כמות הלידים שמגיעים לחברה. וכתוצאה מכך - להגדיל משמעותית את כמות ההכנסות שלהם.

אתר הבית של "דוקטור שכנוע"

לכנס הקרוב של ד"ר יניב זייד

זהו ערוץ שיווקי והאחריות על התכנים בו של המפרסמים בלבד

כתבות שאולי פיספסתם

*#