את המנגינה הזאת אי אפשר להפסיק

קצת למעלה משנה חלפה מאז פרצה לחיינו מגפת הקורונה, שטרפה את הקלפים של הכלכלה הגלובלית, ואפשר כבר להתחיל לגבש פרספקטיבה. למשל, השפעתה על היצואנים. קולם אמנם נשמע פחות מאלה של העצמאים, אך גם הם ספגו פגיעה לא קטנה בעקבות המגפה, שבין היתר שיבשה את שרשרת האספקה של חברות ומפעלים, בארץ ובעולם. השיתוק של קווי ייצור, ביטול טיסות וסגרים, כולם השפיעו על הייצוא הישראלי. לא פחות חמורה הייתה הפגיעה באפשרויות השיווק. כבר מעל שנה שאין אירועים, אין כנסים, אין תערוכות ואין מינגלינג, כולם אמצעים קריטיים שמאפשרים בשגרה לייצואנים לשווק את עצמם ואת מרכולתם. 

"עבור אנשי עסקים רבים - מנכ"לים, מנהלים, מנהלי שיווק בינ"ל ופיתוח עסקי - אירועים אלו הם חלק בלתי נפרד מהעבודה השוטפת", אומר ליאור קוניצקי, משנה למנכ"ל ומנהל חטיבת הפיתוח העסקי במכון היצוא. "האפשרות להיות נוכח באירועים האלה, להכיר לקוחות פוטנציאליים, 'לאסוף' לידים, להגיע למגע בלתי אמצעי עם לקוח פוטנציאלי גדול, אישיות בכירה או כל גורם אחר שיכול להיות לקוח משמעותי ומעל הכל - לשמר לקוחות וערוצי שיווק קיימים, כל אלה הם כלי עבודה בסיסיים בתחום היצוא וכשאלה לא קיימים, יכולת השיווק לחו"ל נפגעת". 

מייד כשהחלו להתברר מימדי המגפה והשפעותיה, במכון היצוא הבינו שחייבים להתאים את דרך הפעולה למציאות המשתנה - לחשוב אחרת ולהמציא מחדש כלים ושיטות, שיאפשרו לייצואנים להמשיך ולפעול בזירה הבינ"ל, חרף המגבלות. אחת ההחלטות המרכזיות היתה להעביר את כל הכנסים הבינ"ל החשובים שמקיים המכון מידי שנה למרחב הווירטואלי. וכך התקיימו ב-2020 ביוזמת המכון כנסים בינ"ל בתחומי הסייבר, ביטחון המולדת, טכנולוגיות בנייה ונדל"ן, דור חמישי בסלולר, טכנולוגיות מים ומזון וב-2021 מתוכננים כנסים נוספים. המכון השקיע מאמץ מיוחד להביא לאותם כנסים דוברים ומומחים מהשורה הראשונה, כדי להגביר את האטרקטיביות של כל אירוע, ובד בבד הוא יצר בכל כנס אפשרויות וירטואליות למפגשי B2B של מנהלי חברות עם עמיתיהם מחו"ל.

פגישות וירטואליות עם לקוחות מחו"ל 
דבר דומה נעשה לגבי השתתפות בתערוכות בינ"ל בחו"ל. תערוכות אלה, במיוחד תערוכות הדגל, הן גולת הכותרת של המאמץ השיווקי של כל חברה מייצאת. לשם מגיעים קניינים, מקבלי החלטות, מפיצים וסוכנים, שהמגע עימם הוא קריטי להצלחת השיווק. 
"כל חברה יצואנית ישראלית משקיעה מאמץ אדיר כדי לחשוף את עצמה בכנסים ובתערוכות בינ"ל, במטרה להגיע לפגישה עם לקוח פוטנציאלי", מדגיש קוניצקי. "זה מאמץ לא פשוט. החברה עובדת על כך במשך חודשים, מעצבת ובונה ביתן ומעסיקה קבלנים מקומיים באותה מדינה. מנהלי השיווק והפיתוח העסקי טסים למדינת היעד כמה ימים לפני התערוכה, ולפעמים אפילו קופצים מתערוכה לתערוכה לפני שהספיקו לפרוק את המזוודה. אז נכון שאין תחליף לפגישה פנים מול פנים, ואין ולא יהיה תחליף לביתן בתערוכה של אלפי מטרים עם מאות אלפי מבקרים מקצועיים, אבל אין ברירה והכל עבר למרחב הווירטואלי בשנה שחלפה. כך יהיה גם בשנה הנוכחית, לפחות במחצית הראשונה של השנה".

קוניצקי מצביע למשל על תערוכת CES - התערוכה הגדולה בעולם בעולמות הטכנולוגיה והחדשנות, בדגש על מוצרי אלקטרוניקה לצרכנים הסופיים, שהתקיימה בינואר השנה במרחב הווירטואלי. במקום לנסוע ללאס-וגאס, נציגי 19 חברות אשר הציגו במסגרת הביתן הישראלי,  ישבו בסלון ביתם והשתתפו בפגישות עסקיות, שתואמו מראש על-ידי מכון היצוא בעזרת הנספחים הכלכליים של מינהל סחר חוץ במשרד הכלכלה והתעשייה. 

"בשנה האחרונה מכון היצוא קידם השתתפות של חברות ישראליות בכמה וכמה תערוכות וירטואליות בינ"ל בתחומים שונים", מדווח קוניצקי. "בכל אותן תערוכות הצלחנו לקיים מאות פגישות בין לקוחות מחו"ל לבין חברות ישראליות. לכל פגישה קדמה למידת עומק של הדרישות והרצונות של השותף הפוטנציאלי בחו"ל וחיבור צרכים אלו לפתרונות של החברות הישראליות.  פרקטיקה זו מבוססת  על הידע הרב שצברנו במכון לגבי כל ענף וענף והיתרונות היחסיים של כל חברה. 

"האפקטיביות של אותן פגישות לא ירדה משמעותית בגלל המעבר למרחב הווירטואלי, זאת למרות שלא היה מגע אנושי. במקרים מסויימים אפילו הצלחנו לפתוח דלתות ולהגיע למנהלים בכירים, שבדרך כלל אינם נגישים, אך בתקופת הקורונה יושבים בבית", הוא מוסיף. "חברות ישראליות קיבלו הזדמנות לפגישה עם החברות הכי גדולות בשוק העולמי, כמו אמזון, איירבאס, איקאה, של, וריזון ואחרות. אנחנו מחוייבים לסקאוטינג ממוקד כדי להציג את הפתרונות הישראליים בפני קניינים בינ"ל". 

מערכות מקצועיות לאיתור לידים
אחד ההיבטים הקריטיים בשיווק בינ"ל הוא דאטה. מידע על פוטנציאל השוק, מגמות, נוף התחרות, ערוצי השיווק, מפיצים והגביע הקדוש - לידים. "חברות ישראליות החברות במכון היצוא יכולות לקבל רשימות לידים ממוקדות ומפולחות", אומר נאור מורג, מנהל מחלקת מידע ומודיעין עסקי במכון. "אנחנו מדברים על רשימות איכותיות ומשמעותיות ולא מקבץ של פריטי מידע שנאספו באופן אקראי. אנחנו גם יודעים לאתר כל גורם עסקי רצוי: לקוח פוטנציאלי, סוכן, מפיץ וכדומה בכל העולם, והכל על-פי האיפיון המדויק שהלקוח מבקש. 
"אנחנו עושים זאת בשתי דרכים: האחת היא באמצעות מידענים מנוסים המשתמשים במאגרי מידע מגוונים אך ייחודיים - ולא, לא מדובר על חיפוש בגוגל. כדי למצוא פרטים של מנהל חדשנות של חברה בהודו, ביפן או בכל מקום אחר אנו עושים שימוש במאגרי מידע מקצועיים מיוחדים שיש אצלנו. הדרך השנייה היא באמצעות מערכת איתור לידים אוטומטית ייחודית. מדובר על פורטל לידים בו ניתן לפתוח משימות לכמויות גדולות, לרוב של מאות אנשי קשר. למעשה, אנחנו יכולים לאתר בכל מדינה ובכל מקום את הגורם המתאים".

המשכיות היא שם המשחק
"כבר בתחילת המשבר קיבלנו החלטה נחושה להמשיך בעסקים כרגיל ואף להגביר את המאמצים נוכח הצורך להגדיל את הכנסות היצואנים והמדינה", מסכם גדי אריאלי, מנכ"ל מכון היצוא. "המטרה הייתה לאפשר לייצואנים הישראלים לא רק להמשיך ולפעול, אלא גם לגלות הזדמנויות עסקיות חדשות שהמשבר מייצר. 
"העברנו פעילויות רבות למרחב הווירטואלי, כמו פגישות שבהן חיברנו בין יצואנים ישראלים ולקוחות פוטנציאליים בעולם, וכן פגישות עבודה עם הנספחים הכלכליים שלנו ברחבי הגלובוס. זאת לצד וובינרים עסקיים. הוובינרים כללו טיפים לחיפוש מידע ולקיום פגישות וירטואליות, כמו גם המלצות בנושא תמחור נכון. שמנו דגש על פגישות עסקיות עם גורמים מובילים בתחומים שרלוונטיים מאוד לתעשייה הישראלית - רפואה ובריאות דיגיטלית, מובייל, סייבר, מזון ופודטק.
"למדנו השנה שהמשכיות עסקית היא שם המשחק והמפתח להצלחה בימים לא פשוטים אלה הוא לא לעצור ולא לרגע את הרצון לדחוף את החברות הישראליות היכן שינתן, וליצור הזדמנויות עבור התעשייה הישראלית. התוצאות הן אפקטיביות והתגובות בשטח טובות וזה מעודד אותנו להמשיך בדרך שבה החלנו".

לאתר מכון היצוא