תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן

הכל תלוי בתשלום

גם אם יש לך את המוצר או השירות הנחשקים בהיסטוריה, אנשי מכירות המיומנים ביותר ביקום, שיווק שאי אפשר אפילו לתאר במילים ורבבות אנשים שעומדים בתור כדי לקנות, כל זה חסר תועלת לחלוטין אם אין ללקוחות דרך לשלם עבורם באופן פשוט, קצר ונעים

קנייה און-ליין
Dreamstime.com

לפני  מספר שנים הוזמנתי על-ידי מכר שהיה אחד המשקיעים בחברת סטארט- אפ מבטיחה באוסטריה, להתרשם ולראות אם אוכל לסייע להם בתכנון מנגנוני ניהול הסיכונים בעסק, רגע לפני ההשקה. הוזמנתי אחר כבוד למשרדי החברה ברובע הראשון בווינה. ניכר היה שהמיקום נבחר בקפידה. מצד אחד מספיק קרוב לאזור הפיננסי ולמשרדי הממשלה בכדי לשדר אמינות, ומצד שני מספיק קרוב לאזורים ה"אומנותיים," האזור החביב על סוכנויות העיצוב, הפרסום והתוכנה, בכדי להזריק קצת שובבות צעירה לדימוי האמין. התרשמתי לטובה.

גם בכניסה למשרדים הרושם נותר חיובי. משרדים יפים מאד, שניכר שהושקעו בהם לא מעט מחשבה, זמן וכסף. לפגישה עימי הגיעו שלושת מייסדי החברה שגם כיהנו בתפקידים הבכירים: CFO ,CEO, ו.CTO- במשך כשעתיים ניהלנו שיחה מעניינת מאד שבה סקרו בפניי את התהליך שעברו בשנה וחצי מאז שעלה להם הרעיון הראשוני בראש, את השעות והימים ששפכו בהכנת התוכנית העסקית, בחינת הכדאיות הכלכלית, עיצוב ותכנון ממשקי המשתמש וחוויית השימוש, שיפור התשתית הטכנולוגית, יכולות שירות הלקוחות ועוד. התרשמתי לטובה.

החטא הקדמון של "יהיה בסדר"

ניכר היה שבניגוד להרבה סטארט-אפים אחרים שיצא לי לפגוש, הביטוי "סוף מעשה במחשבה תחילה" הוא באמת נר לרגליהם. האמת, קצת יותר מרק התרשמתי לטובה - הם הצליחו באמת ובתמים להדליק אותי. לא יכולתי לחכות להגיע הביתה ולהצטרף לקהילת הלקוחות הראשוניים וביקשתי שיכניסו אותי לבטא שתתחיל עוד כשבוע. כנראה שההתלהבות הייתה מידבקת כי ה-CEO  שאל אותי בחיוך מאוזן לאוזן: "למה לחכות שבוע? בוא נרשום אותך כבר כאן ועכשיו!". אני לא מאמין גדול בדחיית סיפוקים אז כמובן ששלפתי מייד את הארנק ואמרתי "מעולה, איך אני משלם?", ואז החל פינג פונג של הבעות מבוכה מCEO- CFO -ל  וממנו לCTO - וחוזר חלילה. מסתבר שבמשך שנתיים, למרות שחשבו ותכננו כל היבט של המוצר והשירותים הנלווים אליו עד רמת הפונט (Helvetica) ,את הפרט הקטן של איך בפועל הלקוחות העתידיים ישלמו עבור המוצר והשירותים הנ"ל, אף אחד לא השכיל לתכנן או להכניס לתוכנית העסקית. לא נותר הרבה מהרושם החיובי שנוצר בהתחלה

טל מילר פיבונטיקס
theheadshotguy

אנחנו חיים בעולם שבו היכולת לשלם עבור מוצר או שירות הינה מובנת מאליה. מעטים האנשים, אשר מקבלים סמס או טלפון מבן/ בת זוגם לא לשכוח לקנות חלב בדרך הביתה, עוצרים מלכת ומקדישים מחשבה יתרה כיצד תתבצע המשימה המורכבת הזאת. באותו עולם בדיוק, אנחנו מקבלים תזכורות יום-יומיות שזה לא תמיד כל כך פשוט ו/או מובן מאליו. זה יכול להיות שלט מצהיב מהשמש ש"כאן לא מקבלים דיינרס או אמריקן אקספרס", נהג מונית עצבני שמקבל רק מזומן, תקלה טכנית בחברת ויזה העולמית, שמונעת ממיליונים באירופה מלשלם באשראי, או גאדג'ט שתמיד רצית במחיר שלא האמנת שיהיה, אבל האתר עובד רק עם  YeePay

מה שתמיד משך אותי (ורבים אחרים בתחום) בהקשר של עולם התשלומים זו הידיעה כי מדובר בתחום המשלב בתוכו ומצריך הבנה בניהול עסקים, כלכלה, פסיכולוגיה, סוציולוגיה, מתמטיקה, טכנולוגיה, משפטים ועוד שלל תתי- דיסציפלינות שונות ומגוונות. למרבה הצער, המורכבות היא גם מה שגורם להרבה בתי עסק להירתע מהעיסוק בתחום ופשוט לאמץ גישת קמיקזה, שקופצת ראש לתוך בריכת החיים מבלי לבדוק אם יש שם מים או לא. זו לא רק נחלתם של סטארט-אפים או בתי עסק שמרחיבים או משנים פעילות. גם בתי עסק מסודרים המקפידים על קוצו של יוד נוטים יותר מדי פעמים ליפול לחטא הקדמון של "יהיה בסדר".

לא מסובך, מורכב

למרות שהפיסקה הקודמת אולי יוצרת רושם כזה, תחום התשלומים הוא לא מסובך, הוא מורכב. ישנם פרמטרים רבים שצריך לקחת בחשבון. חלקם קשורים למאפיינים של מה שמוכרים: האם מדובר במוצר או שירות, האם מדובר בתשלום חד-פעמי, במנוי או בתשלום מחולק? מה המחיר שבו מציעים את המוצר או השירות? ועוד. חלק מהפרמטרים נוגעים למאפייני בית העסק: מהן יכולות המכירה ושירות הלקוחות, מהו קהל היעד שבית העסק פונה אליו, לאיזו תעשיה/תחום משתייך העסק או המוצר או שירות הרלוונטיים ומה הבעיות שבדרך כלל נתקלים בהן בתי עסק בתחום, באילו היקפים יתנהלו המכירות, ועוד. חלק מהפרמטרים נובעים מקהל ושוק היעד שאליו מכוונים וכאן נכנסות סוגיות כגון: מהם אמצעי התשלום הרלוונטיים לקהל או שוק היעד, כיצד אנשים מעדיפים לשלם, כיצד בית העסק מעדיף שאותם אנשים ישלמו, עד כמה קהל או שוק היעד "בעייתי", מה מידת האגרסיביות שמנהלי הסיכונים בבית העסק צריכים להפעיל כנגד עסקאות או לקוחות חשודים ועוד. כל הסוגיות שהוזכרו לעיל (ועוד רבות שלא הוזכרו) הן לא מה שיוצר את המורכבות. מה שיוצר את המורכבות הוא שילוב כל חלקי הפאזל בצורה שמגבירה את המכירות בבית העסק ותומכת בתהליכים העסקיים ולא מתווספת כאחרית דבר במקרה הטוב או כלל לא במקרה הרע.

יכולת מובנית מאליה ללקוח

בפיבונטיקס, אנו חיים את המורכבות הזו. אנחנו לא מאמינים ב"יהיה בסדר" ומלווים במקצועיות בתי עסק בתהליך (מאד ארוך לפעמים) של הבנה, הפנמה ויישום של שלוש אקסיומות בהן אנחנו מאד מאמינים כבר קרוב לעשור: יכול להיות לך המוצר או השירות הנחשקים בהיסטוריה, אנשי מכירות מהמיומנים ביותר ביקום, שיווק שאי-אפשר אפילו לתאר במילים, רבבות אנשים עומדים בתור כדי לקנות. כל זה חסר תועלת לחלוטין אם אין להם איך לשלם עבור אותו מוצר או שירות. מבחינת בית העסק, מדובר ב"פול גז בניוטרל". ההנחה שמה שעובד עכשיו יעבוד גם במדינה אחרת/און-ליין/אוף-ליין/מוצר אחר/קהל יעד שונה/תמחור שונה/זמן שונה/ (מחק את המיותר, או סמן שכל התשובות נכונות), לא רק שהיא שגויה, היא יכולה גם להיות הרסנית לבית העסק.

היכולת לשלם עבור מוצר או שירות צריכה להיות מובנת מאליה, משהו שלא חושבים או מתעכבים עליו או בגינו. אבל היא צריכה להיות מובנת מאליה ללקוח, לא לבית העסק. אנחנו מצפים ודורשים מבתי עסק להקדיש לא מעט מחשבה ותכנון לחוויית המשתמש/לקוח לאורך מסעו בבית העסק (בין אם זה נעשה און-ליין דרך אתר, או פיזית בחנות). התשלום הוא שיאו של תהליך המכירה. תהליך תשלום פשוט, קצר ונעים יכול להיות ההבדל בין לקוח מתוסכל שזורק את המוצרים ליד הקופה (פיזית או מטפורית) לבין לקוח חוזר. בפיבונטיקס אנחנו מאמינים (ורואים זאת לאורך זמן) ששילוב העקרונות הללו, הם המביאים להבדל בין בית עסק שמצליח וגדל לבין בית עסק שלא מצליח ולא גדל, וכמו כמעט כל דבר בחיים: מה שלא גדל - מת.

כתבות שאולי פיספסתם

*#