הכירו את הסוכן: "לא אוותר על היושרה ועל המקצועיות שלי כדי לשרת את אינטרס הלקוחות לאורך השנים"

ניר בירמן הפך לעצמאי לפני 3 שנה, ומאז הוא לא מפסיק ללמוד ולהתמקצע עבור קהל לקוחותיו; כשותף ומנהל פיננסי בכיר בפירמת "ארביטראז'", הוא מגדיר עצמו כחייט עילית פיננסי שמטרתו תפירת חליפה פיננסית מתאימה למידותיו של הלקוח העומד מולו

טלי ציפורי, בשיתוף ילין לפידות
תוכן שיווקי
שתפו כתבה במיילשתפו כתבה במייל
טלי ציפורי, בשיתוף ילין לפידות
תוכן שיווקי

תוכן המדור נכתב על ידי מערכת ,TheMarker Labels ללא מעורבות ילין לפידות

ניר בירמןצילום: צילום פרטי

שם: ניר בירמן
גיל: 50
תפקיד: שותף ומנהל פיננסי בכיר בארביטראז', פירמת שותפים לניהול פיננסים שיושבת בפתח תקווה ויש לה סניף נוסף בחיפה שמשרת את תושבי הצפון.
עיר מגורים: קריית ביאליק, במקור מחיפה.
מצב משפחתי: נשוי +3 (בגילאי 18, 16, 8)

השכלה אקדמית ומקצועית: תואר ראשון בסטטיסטיקה בהצטיינות מאוניברסיטת חיפה; בעל רישיון יועץ השקעות של הרשות לני"ע ורישיון סוכן ביטוח של משרד האוצר.

עבר תעסוקתי: "עבדתי במשך 20 שנה בבנק 'יהב' כיועץ השקעות. משנת 2018 אני עצמאי כסוכן ביטוח פנסיוני".

על הסוכנות: ארביטראז', שהוקמה בשנת 2013 היא סוכנות לביטוח פנסיוני ואלמנטרי המשווקת מוצרים פנסיוניים, אלמנטריים, מוצרי ביטוח ומוצרים נוספים מתוך מטרה להעניק ללקוחותיה בהירות, שקט וביטחון באשר להווה ולעתיד הכלכלי שלהם.

מספר עובדים בסוכנות: כ-60 שותפים.

ניר, מדוע בחרת להפוך לעצמאי?
"לאחר 20 שנות עיסוק כיועץ השקעות בבנק ולאחר שרכשתי גם השכלה ורישיון עיסוק כיועץ פנסיוני, ידעתי שהדרך מובילה לשלב הבא: מתן שירות עצמאי ללקוחות, ללא תיווך של הגורם הבנקאי. כשהצטרפתי ל'ארביטראז'' חיפשתי את המקום שבו אוכל להעניק ללקוחות שלי שירות מקצועי מקיף ואובייקטיבי תוך מקסום יכולותיי המקצועיות, ניסיוני והשכלתי לטובת הלקוח וייצוגו. מצאתי בשיטת ארביטראז' פתרון הולם לראייתי ושאיפותיי המקצועיות. זה בדיוק מה שחיפשתי כשנטשתי את הביטחון העוטף של העבודה כשכיר בבנק, על ההטבות, הפינוקים ושעות העבודה הנוחות".

האם המעבר לעצמאות לווה בתקופה קשה?
"מעבר לעצמאות ממשרת שכיר עוטפת הוא ללא ספק יציאה מאזור הנוחות. נדרש שינוי תפיסתי, מחשבתי, מנטלי וקפיצה למים עמוקים, תוך ידיעה שמעכשיו הכול תלוי בך, בעד כמה אתה טוב. כעצמאי אתה קם כל בוקר כדי לדאוג לעסק ולמשפחתך ואז אתה מגלה על עצמך דברים שלא יוצאים ממך כשכיר. המוניטין שלך נבנה בצעדים הראשונים שלך ואין תחליף לרושם ראשוני".

מה מקור שם הסוכנות "ארביטראז'"?
מקור השם הוא הפער במכירת נכס לצורך יצירת רווח. המטרה שלנו בארביטראז' היא צמצום פערי הידע אצל הלקוחות והנגשה שלו בצורה שקופה ובהירה. שיטת ארביטראז' מתמקדת במיקסום היכולות והמשאבים הפיננסים של לקוחותיה, על מנת לייצר עבורם את התשואות הגבוהות ביותר ולצמצם את העלויות למינימום. המתודולוגיה מאפשרת לנו לזהות ארביטראז'ים (פערים) בין הרצוי למצוי - ולמנף אותם כדי למקסם רווחים עבור לקוחותינו. לשם כך, אני כשותף בארביטראז' מבצע אבחון וניתוח הוליסטי המתפרס על כל תחומי ההתנהלות הפיננסית של הלקוח".

מה הוא כלל הבסיס שלך בעבודה מול כל לקוח?
"כלל הבסיס שלי הוא בראש ובראשונה יושרה וכנות. אתן ללקוח שלי את כל העצות הנכונות, גם אם מדובר בעצה שאינה רווחית עבורי, ואף פוגעת ברווחיי, דוגמת הצטרפות לביטוח דרך קולקטיב עליו הוא נמנה, אם זו האפשרות המשתלמת והנכונה עבורו, או הוזלת פרמיות ביטוח, אם היקפן הנוכחי אינו נחוץ לו. אני רואה עצמי כסוג של חייט עילית פיננסי שמטרתו תפירת חליפה פיננסית מתאימה למידותיו של הלקוח העומד מולי - הרחבתה או הצרתה, הכול לפי צרכיו, צרכי בני ביתו וצרכי עובדיו אם מדובר במעסיקים".

מה הוא הקריטריון העיקרי לפיו אתה בוחר מוצר של חברת ביטוח או חברת השקעות?
"לצד רווחיות המוצר ועלותו, יש תמיד לזכור שאין דבר כזה "מוצר כל". אין מוצר אחד שמתאים לכולם. ממש כשם שיש מי שיעדיף לגור במגדל מגורים, ומי שיעדיף את שדות הקיבוץ או את המשק החקלאי. לכל משפחה ולכל מעסיק מתאימים מוצרים פיננסיים או פנסיוניים אחרים. הקריטריון העיקרי לפיו אבחר מוצר ביטוחי הוא רווחיות המוצר, עלויות המוצר ומידת הסיכון הטמונה בו, כל זאת לפי נתוני הלקוח. בבחינת מוצר פיננסי מה שיעמוד לנגד עיניי הוא איכות הגוף המנהל לאורך תקופה, וזאת לאחר שבחנתי את היקף הנכסים של הלקוח, מטרת ההשקעה, טווח ההשקעה ופיזור הסיכונים בתיק".

האם עדיין יש צורך בחינוך פיננסי ובאיזה גיל ואיך הוא צריך להתחיל?
"חינוך פיננסי הוא חובה. אנו נוטים להמעיט במידת ההבנה של ילדים באשר להתנהלות כלכלית נכונה וכך במידה רבה מייצרים דור צעיר חששן שלא מודע לענייניו הפיננסיים. 'חינוך פיננסי' נשמע מונח מפחיד, אבל גם בגיל 3-4 אפשרי ורצוי להתחיל בחינוך פיננסי של ילדינו. די בכך שנקנה להם את מונח הכסף, הרכישה, המחיר. ובגילאים מאוחרים יותר, השוואת מחירים, חיסכון לטווח ארוך, חשיבה פיננסית עתידית וקונקרטית. אני מאמין ב"חינוך לנער לפי דרכו" - כלומר דברו איתם על עלות הצעצוע שהם רוצים ותנו להם דמי כיס. העבירו להם את דחיית הסיפוקים והיפכו אותם לחיסכון. הייתי רוצה לראות שיעורי חינוך פיננסי עוד בגילאי בית הספר היסודי. מדהים ומפתיע לראות את התפיסה שלהם בגילאים הללו, ואני אומר את זה כאבא לילד בכיתה ב'".

האם לילדיך שלך אתה מנחיל חינוך פיננסי?
"בהחלט. ויש בזה כל כך הרבה יופי. לראות את הסיפוק על פני הבן הקטן שלי שבדיוק הגיע לסכום החיסכון שקבענו לו כתנאי לרכישת ה'מריו קארט' החדש שהוא רצה. לראות את הבן האמצעי משווה מחירים במוצרי הספורט שלו, ומנהל "קופה קטנה". ובקרוב אני מקווה גם להקנות למתבגר שליטה במונחים פיננסיים מתקדמים יותר כגון חישובי ריביות, חיסכון מתקדם, סיכונים ורווחים. חינוך פיננסי בגיל צעיר הוא ערובה להורדת חרדות של צאצאינו ביום העבודה הראשון שלהם, וכשיתבקשו להחליט על עתידם הפנסיוני שנראה בשלב זה כמו חלום רחוק. אסור לשכוח שאנחנו חיים בעולם שבו הביטחון הכלכלי הולך ופוחת".

מה אנשים עדיין לא מבינים כשמדובר בחיסכון פנסיוני?
"אנשים עדיין לא מבינים שחיסכון פנסיוני הוא כלי פיננסי ממדרגה ראשונה, שדורש חשיבה כוללת ומשתכללת, רב אפיקית ודינמית. החשיבה על חיסכון פנסיוני כעל עוד אפיק חיסכון מקורה בטעות. חיסכון פנסיוני חייב לשקף את החיים עצמם, ואלו שונים, מגוונים וכוללים משתנים רבים. לא רק השונות בין מאפייני החוסכים השונים, אלא שונות בין אותם החוסכים עצמם בשלבי חייהם השונים. תכנון מוקדם ובקרה שוטפת על הנכסים הפנסיוניים שלנו יביאו אותנו לתוצאות טובות משמעותית בגיל הפרישה. אנשים רבים בגילאי ה-20 מפקידים את ההחלטה בדבר עתידם הפנסיוני בידי סוכן ביטוח שפוגש אותם ביומם הראשון בעבודה בחזקת "שגר ושכח". זו טעות שפוגשת אותם כעבור 40 שנה למרבה הצער, כשכבר מאוחר מדי".

איזו עצה היית נותן למי שרוצה להיות סוכן ביטוח/מתכנן פיננסי וכדומה?
"להתמקצע, ללמוד באופן שוטף ולהרחיב אפיקים. סוכן ביטוח/מתכנן פיננסי ששוקט על שמריו, הוא בעל מקצוע בינוני לכל היותר. כמו כן, לא לשכוח את היושרה שלך, לא לשכוח שהמוצר זה אתה. כשסוכן הביטוח הוא גם בעל עסק, הוא צריך גם ללמוד איך לשפר את כישוריו העסקיים".

מה אנחנו לא יודעים על סוכני ביטוח שהיית רוצה שידעו?
"סוכן ביטוח הוא איש מקצוע לכל דבר ועניין. זהו מקצוע עתיר ידע, בוודאי כשמדובר בפיננסים ובפנסיה. יש לבחור סוכן ביטוח שילווה את צעדייך הפיננסיים באותה דרך שבא אתה בוחר כל איש מקצוע. קבלו חוות דעת, הקשיבו להתרשמות והמלצות מאחרים. לא ממגנט על הדלת, לא כי המעסיק נתן לכם טלפון. ממש כפי שלא הייתם מזמינים חשמלאי ששם מגנט שלו על הדלת שלכם. בחירת סוכן ביטוח טוב, דווקא בתשלום ישירות לסוכן, על מנת להבטיח שהוא משרת אך ורק אתכם ולא כל גורם אחר שמשלם את שכרו, תחסוך לכם הרבה כסף בהשוואה להתנהלות עצמאית או אחרת".

אי פעם קיבלת תגובה מלקוח שמאוד ריגשה אותך?
"יש לי לקוחה, אימא ל-3 ילדים בוגרים בעלי צרכים מיוחדים, ששכלה את בן זוגה. מבדיקה מעמיקה שערכתי, ונבירה במסמכים שהשאיר אחריו גיליתי להפתעתי ולהפתעתה, מאות אלפי שקלים שבעלה הותיר לילדיהם בגופי הביטוח השונים, כספים שאינם זמינים לה אלא לילדים, שאינם מסוגלים לנהל אותם בעצמם. חודשים נאבקתי עבורה על מנת לאפשר לה גישה לכספים הללו, שלא ירדו לטמיון מאחר ואין איש שיוכל לדרשם. מילות התודה הכנות שלה 'מה הייתי עושה בלעדייך?' ריגשו אותי בצורה שקשה לתאר".

מה לגבי הבדלים בין לקוחות מפלחי גיל שונים? מה יותר מאתגר עבורך - לעבוד מול מישהו צעיר, בשנות ה-20 שלו, שרק נכנס לשוק התעסוקה, או מול מישהו בוגר יותר, שכבר עבר מספר מקומות עבודה?
"יש כמובן הבדלים גדולים באופן הטיפול הנדרש בלקוחות בפרופיל גילאים שונה. החשיבה מוטת הלקוח שונה, מותאמת צרכים, מותאמת גיל, מותאמת סטטוס, פרופיל תעסוקתי, פרופיל משפחתי ועוד. אני מוצא אתגר בעבודה מול כל לקוח: אם מדובר בצעיר שזה עתה נכנס לשוק התעסוקה, לרוב יהיה מדובר ברווק, בעל אורח חיים אחר מזה של לקוחות בוגרים יותר שכבר התנסו בשוק העבודה וגם יש להם משפחה גרעינית, אולי ילדים. הסיכונים אחרים, התחשיבים שונים, החשיבה שונה. חשוב מאוד לציין את החשיבות של ליווי פיננסי ארוך טווח, לאורך שנים, שעוקב אחר שינויי סטטוס, שינויים במקומות עבודה, ברמת ההפרשות, באופי ההכנסות, באופי ההוצאות. אותו צעיר בגילאי ה-20 יעבור תהפוכות לא מעטות במהלך חייו. חלקן טובות, חלקן מאתגרות. אם לא ישכיל להיוועץ בטרם התרחשות תפניות אלו בחייו באיש מקצוע טוב, הוא עלול לשלם מחיר יקר. המחיר עלול להתבטא בכיסוי הביטוחי חלילה בקרות מקרה ביטוח משברי (מחלה קשה, תאונת עבודה, מחלת בן משפחה), ברמת ההישגיות הפיננסית והגדלת ההון העצמי (נגזרת של רמת הסיכון והתנודתיות, התשואה, העמלות הנגזרות) והתזרים הפנסיוני שישפיע על איכות חייו בשארית חייו.

"וכאן אני רואה את תפקידי, את השליחות שבו. ללוות, להדריך, לסייע, לעזור לדלג על מהמורות, לעבור קשיים פיננסיים או לחילופין למקסם הזדמנויות פיננסיות שנקרות במהלך החיים, שלא ישובו בנקודת זמן אחרת. כל זאת, בצורה הבטוחה ביותר, זו שתשמר את ההון העצמי שנצבר מאותו יום של כניסה לשוק התעסוקה ועד ליום הפרישה לגמלאות".

מהו האתגר בניהול הון של משפחה עתירת הון?
"ניהול הון משמעותי דורש יתר שליטה על אפיקי ההשקעה ועל האפשרויות למקסם רווחים ולהמשיך להגדיל את ההון. ניהול הון משמעותי דורש ידע. הכרה והבנה של השווקים, יכולת תכלול של גורמים רבים, יכולת לבזר סיכונים. אני מוצא כי בנקודה זו לעיסוקי רב השנים כיועץ השקעות, שמטבע הדברים עסק כל ימיו בניהול הון בסכומים ניכרים, יתרון גדול על מי שהכשרתו מצטמצמת לתחום הביטוחי או לתחום הפנסיוני. השילוב של הידע שצברתי, הן האקדמי והן המעשי, ורכישת כל שלוש ההכשרות הקיימות בפיננסים: יעוץ השקעות, יעוץ פנסיוני וסוכן ביטוח, גם הן בהצטיינות, בשילוב ניסיון בתחום יעוץ ההשקעות במשך שנים כה ארוכות, הם שהופכים את שוק ההון לביתי. ניהול הון גדול הוא ללא ספק תחום התמחותי, ומה שעומד לנגד עיניי הוא להשיג את המיטב מתיק ההשקעות של הלקוח, ללוות אותו באופן צמוד בעיקר בתקופות תנודתיות בשוקי ההון כפי שאנו נמצאים כיום, להיות בקשר רציף איתו וכן לשלב פסיכולוגיה אנושית שעוזרת לו להתמיד בהשקעות בשוק ההון ובסבלנות".

עד כמה ההבנה של הלקוח את שוקי ההון היא קריטית עבורך?
"הבנת הלקוחות את שוק ההון אינה קריטית. זהו תפקידי שלי להבין את שוק ההון ואני מבין אותו ומכיר אותו היטב מזה כבר כ- 20 שנה, על כל יתרונותיו, חסרונותיו ותהפוכותיו. כמובן שלקוח שמגלה הבנה בשוק ההון זהו יתרון ונוחות עבורי בהסברת המונחים, בהסברת ההתנהלות ובשיתוף המתחייב. כל לקוחותיי תמיד מקבלים ממני את כל ההסברים הנדרשים ואת תמונת הפיננסים המלאה הנדרשת להם, לפי מידת הבנתם והתמצאותם".

מה בעיקר אנשים שוכחים כשהם בוחרים מסלולי חיסכון והשקעה ואתה צריך להדגיש באוזניהם?
"שבכל נתיב חיסכון והשקעה יש מידה של סיכון, גם אלו המוגדרים כשמרניים, כלומר ברמת סיכון נמוכה. שסכומי החיסכון וההשקעה משתנים בהתאם לתנודות בשווקים, כולל הפנסיות. גם בחירה באי השקעה, שכסף "ישכב" בחשבון העו"ש, היא בחירה שבצידה סיכון, שכן בחירה באי השקעת כספך היא למעשה בחירה בהפסד כספי. כל עשייה פיננסית, כל השקעה וכל חיסכון דורשת אורך רוח, ואותי מנחים 3 כללים עיקרים: טווח ההשקעה, סיבולת הסיכון ופיזור ההשקעה, וליווי צמוד ומקצועי שישמור על האינטרס של הלקוח כל הזמן".

איפה אתה רואה את עצמך בעוד 10 שנים, מהבחינה המקצועית?
"אני מקווה להתרחב, להשתפר, להתחדד. מאז ומעולם שאיפותיי המקצועיות היו גבוהות. תמיד סיימתי כל השכלה והכשרה שרכשתי בהצטיינות ואני צמא תמיד להתמקצע וללמוד. לא אפסיק לעולם ללמוד ולהשתכלל. שאיפתי היא בראש ובראשונה לשלמות מקצועית, וכמובן כמטרה משנית, להרחיב את קהל לקוחותיי והיקף עסקיי, תמיד תוך שמירה על רמת שירות ומקצועיות הגבוהה ביותר האפשרית".

אם לא היית סוכן ביטוח, היית...
"מאמן ריצה. אני מרתוניסט מזה כעשר שנים, וזו אהבתי השנייה לעיסוק בפיננסים. אני מוצא תחומי השקה בין רמת המשמעת העצמית, ההתמדה וההקרבה הנדרשים לריצת מרתון לבין הישגיות בעיסוקי. מי שרץ למרחקים ארוכים יודע שההגשמה נמצאת בסופה של הדרך הארוכה והקשה. הרץ למרחקים אינו מחפש קיצורי דרך, רווחים מהירים. כמרתוניסט אני מאמין שעבודה קשה ללא קיצורי דרך תמיד משתלמת. בשמש היוקדת, ברוחות הסערה, בגשם השוטף, דרך הכאב, שם נמצאת העשייה. אני לא מוותר לעצמי ולא אוותר על היושרה ועל המקצועיות חסרת הפשרות שלי כדי לשרת את אינטרס הלקוחות לאורך השנים ומול כל הקשיים בשום תנאי שהוא".

בשיתוף ילין לפידות. תוכן המדור נכתב על ידי מערכת TheMarker Labels , ללא מעורבות ילין לפידות