תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן

ייעוץ עסקי לחברות: לבנות תוכנית אסטרטגית להצלחה כלכלית

לכתבה

גם אתם מרגישים שלחברה שלכם יש הרבה יותר פוטנציאל רווח? כדי להקפיץ אותה לרמה הבאה, מצאנו 5 יועצים עסקיים ומובילים שלא ינוחו עד שתשיגו חוסן פיננסי ומינוף משמעותי

D2D בהובלת דן דניאלי

"מנהל חברה או הבעלים שלה לא פעם מבינים שמשהו 'לא עובד' כמו שצריך ושהחברה לא מממשת את מלוא הפוטנציאל שלה, אבל הם מתקשים לשים את האצבע על הגורם החוסם", אומר דן דניאלי, מנכ"ל ובעלים של D2D, חברה לייעוץ אסטרטגי וליווי להצלחה עסקית. "אין סימן טוב מזה שהגיע הזמן לקבל ייעוץ מגורם חיצוני, כזה שיוכל לתת מבט על, לדייק את הצרכים ולבנות תוכנית שתניע מהלכים שיזניקו את החברה".

עיקר הפעילות של D2D היא מול חברות ועסקים המוגדרים בינוניים, רובם לא נמצאים בשלב של הישרדות, אלא ניצבים בצומת בו יש צורך לשפר ביצועים, לחזק תהליכים קיימים, לאייש משרות או תפקידים חסרים, ולא פחות חשוב מזה – למסד תכנית עסקית או תכנית אסטרטגית מובנית החסרה למרבית החברות הבינוניות, המתנהלות, במרבית המקרים באופן טקטי ממשימה למשימה בלי הגדרה ממוקדת וברורה לאן הם רוצים להביא את החברה.

לדניאלי, שהקים את D2D לפני כארבע שנים, יש ניסיון של למעלה משני עשורים בתחום הניהול הבכיר בחברות הפועלות בסביבה בינלאומית, בין השאר בחברת הענק "ג'ונסון אנד ג'ונסון" ובחברת "טבע". הוא הוביל עשרות עסקים ופרויקטים גלובאליים בהצלחה עם גידולים משמעותיים במחזורים, תוך ניהול צוותים בהיקפים רחבים. דניאלי בעל תואר ראשון ו-BSc. מהטכניון בחיפה ו-MBA מבית הספר למנהל עסקים של "Kellogg" באוניברסיטת "Northwestern" בשיקגו.

העיתוי יקבע את גודל ועומק השינוי

"כל עבודה שלי עם חברה מתחיל בדיאגנוזה עסקית ואסטרטגית. זה כולל עיון בדוחות ותוכניות החברה, ריאיון עם הבעלים או המנכ"ל, ההנהלה ובעלי תפקידי מפתח ולעתים אף עם מדגם של העובדים עצמם, זאתעל מנת לקבל תמונה רחבה ומעמיקה על מצב החברה, לצד מצבה הפיננסי והעיסקי", מסביר דניאלי,  "אני חוקר למעשה את כל המנעד הניהולי והמשאב האנושי בחברה, מהו המבנה הארגוני, הגדרות תפקידים, סמכויות ותחומי אחריות, הליך קבלת החלטות וגם אם יש 'התנגשויות' בין ממשקים של תפקידי ניהול. דרך התהליך הדיאגנוסטי אני מקבל מושג על ה- DNA של החברה ועל הסביבה העסקית שלה ויכול להכין המלצות להמשך".

לדברי דניאלי, ההמלצות למנהל תהיינה בהתאם לדיאגנוסטיקה, אך לא פחות חשוב מזה, למידת המוכנות של החברה להכיל שינויים בנקודת הזמן הזו, שכן לא פעם היא אינה בשלה לעבור תהליכים גדולים אלא מוטב להתחיל בצעדים הדרגתיים.

תהליך הליווי העסקי מאפשר לחברה להוציא לפועל את תוכנית העבודה, כאשר היועץ העסקי מעורב ומסייע להנהלה בהובלת התהליך, בין אם בתהליכים פנים ארגוניים ובין אם מחוץ לחברה, בסביבה העסקית בה היא פועלת.

"אחד האתגרים הגדולים של מנהל חברה בינונית קשור לעובדה שהוא חש הרבה פעמים 'לבד בצריח', גם אם יש לצידו הנהלה", ממשיך דניאלי. "הייעוץ למנהל הוא קריטי כדי שניתן יהיה לבנות את הארגון כך שיוכל לתפקד ולצמוח. אנחנו נחליט יחד על תוכנית פעולה בעזרתה נטפל, נשפר ונוביל תהליך שינוי כדי שהחברה תצא מהמצב הסטגנטי בו לעיתים היא נמצאת. התוכנית יכולה להיות, תוכנית פעולה, תוכנית עסקית או תוכנית אסטרטגית, כאשר כל אחת מהן תכתיב את הטקטיקה בה על החברה לפעול".

LIVE

דברים שרואים משם

בניית תוכנית אסטרטגית היא תהליך חשיבתי מעמיק, תחום בלוח זמנים, במהלכו מתמקדים בתחילה בחזון העל של החברה ומטרת האסטרטגיה, למשל: כניסה לשווקים חדשים, בניית מדדים למכירות, ניתוח של דוחות פיננסיים, בחינה של תוכניות העבודה והשיווק, שיתופי פעולה וכדומה. בתום תהליך איסוף החומרים והנתונים יופק דוח מקיף שיכלול בין השאר, ניתוח שוק, אנליזת SWOT, חיזוק והגדרת המודל העסקי, הגדרת הצעת הערך האמיתית של החברה, מודל פיננסי ועוד והוא יתבסס על ריאיונות עומק עם בעלי תפקידים בחברה ועבודה משותפת עם צוות ההנהלה.

"כבר במהלך עבודת התחקיר אני יכול לזהות צרכים שזקוקים להתייחסות, כמו גיוס של פונקציות חסרות, שימור מנהלים, כלים להערכת ביצועים", מפרט דניאלי. "כך למשל, חברה ששמה לה למטרה להגדיל מכירות באופן משמעותי, אך נעדרה מנהל שיווק ומכירות. עבדו בה מספר אנשי מכירות טובים מאוד, אבל כל אחד היה זאב בודד ואף אחד לא התאים למשרת ניהול, לא הותוותה תוכנית פעולה ותגמול ולא הוגדרו יעדים מדידים. הדבר הראשון שהיה צריך לעשות, לפני שבכלל יוצאים לדרך, היה למנות מנהל שירכז את הפעילות, ולהגדיר יחד על מה ימדדו ויתוגמלו אנשי המכירות. לכאורה נשמע טריוויאלי, אבל המנהל היה צריך את הייעוץ הזה כדי שזה שיקרה".

דניאלי משתף בדוגמה נוספת להמחשה: "אחד מלקוחותיי הוותיקים, חברה בתחום הנדל"ן, אשר אחד הערכים החשובים לה הוא 'להיות ראשונים בשירות לקוחות'. כאשר בחנו איך הערך הזה בא לידי ביטוי ומימוש ואם הוא אכן מוטמע בקרב פעילות החברה וביום יום של עובדיה, התברר, שלמעשה בשנים האחרונות לא נעשו כלל סקרי שביעות רצון לקוחות, אין מדידה בתוך החברה במדדים המעידים על פעולות הקשורות באיכות שירות הלקוחות של החברה, ולמעשה אין כלל תגמול עובדים בהקשר זה. כלומר, ערך חשוב שהחברה חרטה על דגלה והבעלים גאה בו, כלל לא משוקף לעובדים ולא מטופל. אחת הפעולות שלעיתים אנו עושים בליווי חברות הוא מיסוד סט של מדדים שישקפו נאמנה את ערכי החברה, בצורה ברורה ומדידה. על ידי כך ניתן להראות לעובדים, הלכה למעשה, מה חשוב להנהלת החברה ואיך דואגים להטמיע זאת".

דן דניאלי
צילום: נועה זני סטודיו לצילום

דניאלי משוכנע שבעלים של חברה או המנהל שלה מכירים אותה טוב יותר מכל אדם אחר, אך לפעמים כל מה שהוא צריך זה מישהו שיראה לו בזכוכית מגדלת ומפה, את הדרך ויצעד איתו יד ביד כדי להשיג את המטרות שלה."לא מעט חברות מתקשות להצליח ולהתרומם מפני שהן לא פועלות לפי תוכנית עסקית או אסטרטגית מסודרת", ממשיך דניאלי. "אם תהליכים לא מתוקצבים, אם עסוקים בטקטיקה ועושים פעולות קטנות בכל פעם מבלי לראות את התמונה המלאה, נוצר קושי לקבל החלטות מושכלות. יועץ עסקי חיצוני אינו מעורב בפולטיקה הפנימית של החברה, הוא מביא ראיה חדשה ולא פעם שובר פרדיגמות 'תוקעות' שעשויות לאתגר את המנהל, אך זה מה שבסופו של דבר ימנף את החברה, יאיץ את השינוי המיוחל ויסייע בידיו למקסם את הפוטנציאל הגלום בה".

לוגו


 D2D בהובלת דן דניאלי

טלפון: 077-9974065

לאתר של דן דניאלי>>>

ללינקדאין של דן דניאלי>>>

לעמוד הפייסבוק של דן דניאלי>>>

----------------

Astrega בהובלת רונית יובל: להרוויח ולהצליח גם בטווח הארוך

Astrega
Astrega

"אחד הנושאים שאני נתקלת בהם לא מעט הוא שהרבה בעלי עסקים לא באמת מבינים את ההבדל בין מכירה לשיווק", אומרת רונית יובל, יועצת אסטרטגית ושיווקית, מרצה באקדמיה, מומחית בבניית מותגים ומי שהקימה את חברת Astrega. "מכירה היא השלב בו מוצר או שירות עובר מיד ליד. לעומת זאת, שיווק הוא תחום רחב הרבה יותר, הכולל בתוכו גם את המכירה, אבל גם נושאים כמו אסטרטגיה וחשיבה לטווח ארוך, יחסי ציבור, פרסום, קידום מכירות, אירועים וכנסים או קמפיינים של החברה לקידום מוצר או העלאת מודעות, שירות, תמחור וכדומה. כאשר בחברה אין מערך שיווקי או אסטרטגיה שיווקית, המנהל אולי יראה מכירות, אבל הן יהיו סטטיות. כלומר לא גדלות ולא מתפתחות לשווקים נוספים. המשמעות היא שבמקרה הטוב העסק לא צומח, אבל בהמשך זה יכול להוביל אף לירידה. עסק שעומד במקום סופו להיסגר".

בחברת Astrega נותנים ייעוץ עסקי, אסטרטגי ושיווקי ללקוחות מגוונים בדגש על העלאת רווחיות. לדברי יובל, כ- 90% מהעסקים הקטנים והבינוניים בישראל נסגרים במהלך חמש השנים הראשונות לפעילות שלהם, ו- 87% מתוכם מעידים בדיעבד שהגורם העיקרי לכך שהעסק נסגר היה חוסר ידע בניהול ובשיווק. קבלת ייעוץ בזמן ובעיתוי הנכון, עשוי לעשות את ההבדל בין סגירת עסק לבין שגשוג שלו.

ליובל, שהיא מכשפה של עסקים, תואר ראשון בעבודה סוציאלית ולימודי שיווק לאקדמאים. היא בעלת ניסיון של כשני עשורים בתפקידי ניהול ואסטרטגיה במשרדי פרסום, ניהול קמפיינים פוליטיים, ניהול ובניית מותגים על-ידי פרסום, יחסי ציבור, קידום מכירות, שיווק B2B ו- B2C. השילוב בין כל הדיסציפלינות בהן התמחתה פיתחו אצלה ראייה אסטרטגית ייחודית ויכולת לנתח באופן מקצועי כל סוג של עסק, להבין את הצרכן הפוטנציאלי, לזהות את צרכיו ורצונותיו ולהתאים לו מסר שיניע אותו לפעולה. "כדי שלקוח פוטנציאלי יהפוך ללקוח אקטיבי, צריך לדעת לדבר בשפתו", מסבירה יובל. "אני קוראת לזה שפה "לקוחית" – זו שפה שהיא הרבה מעבר לאוסף של מילים או משפטי מכירה רגילים, אלא מה המסרים שאנחנו מעבירים ללקוח לעומת מה הוא קולט בפועל, כיצד מזהים התנגדות וכיצד מסירים אותה, אפילו ברמה של איך הלקוח מפרש את הלוגו של החברה. ברגע שמבינים איך הלקוח חושב אפשר להתמודד טוב יותר ולהגיע לסגירת עסקאות באחוזים גבוהים".

אחת הדוגמאות להצלחה בזכות שינוי השפה היא של חברה שביקשה סיוע בתהליך מכירה של מוצריה שהם למעשה פרויקטים ארוכי טווח שעלותם גבוהה למדי. מבחינת העסק עלה שיש קושי לפשט מול הלקוח את הפרויקט, כלומר הוא אינו מבין מה הוא מקבל בתהליך העבודה ומה יהיו תוצאותיו ולכן אינו רוכש את הפרויקט. "העבודה עם החברה הייתה מעמיקה וכללה גם סימולציה של "שיחת מכירה", שינוי טרמינולוגיה וגישת מכירה. מספר שבועות אחרי שהעבודה כבר תמה, התקשר אליי המנכ"ל נרגש וסיפר שהוא יצא משיחת מכירה שהתחילה "כרגיל", אך כשהבין שזה לא מתקדם הוא עבר לגישה שהצעתי ותוך דקות נסגרה עסקה של מוצר שעלותו 100,000 שקלים".

כל עסק זקוק למיתוג, בין אם מדובר בעסק שמגלגל מיליוני דולרים ובין אם זה עסק קטן, או עסק שנמצא בשלבי הקמה. בשונה ממיתוג גרפי, בו בוחרים שם לעסק, לוגו ותוצרי פרסום, תהליך הפיכה של העסק למותג הוא תהליך אסטרטגי מקיף הכולל אספקטים שיווקיים, פרסומיים וניהוליים, שהתוצאה שלו היא מותג חזק שנמכר במחיר גבוה יותר, מייצר רווחיות בריאה, מושך לקוחות, ובכך מייצר צמיחה ארוכת טווח. כך למשל, בשוק נעלי הספורט יש מוצרים רבים הדומים זה לזה, אך רק מעטים מהם נחשבים למותג מועדף על הצרכנים. כנ"ל לגבי בגדים – יש מאות יצרני בגדים, אך המיתוג של החברות עושה את ההבדל בעיני הצרכנים. "כל עבודה שלי עם לקוח על מיתוג העסק תתחיל בהגדרת ציפיות ובחינה של המקום בו נמצא העסק ביחס לעצמו וביחס למתחרים שלו", מסבירה יובל, מומחית במיתוג אסטרטגי לעסקים. "מיתוג הוא פועל יוצא של הוספת ערך למוצר או שירות של העסק, כזה שיגרום ללקוחות שלך לבחור בך על פני המתחרים. כדי ליצור את הבידול, במהלך בחינת העסק אני לומדת על המחלקות השונות, תהליכים ומדיניות, קווי ייצור ומתחרים ומתוך זה מפיקה את הדבר הייחודי שהוא הערך של העסק. הערך הוא מה שיבדל את העסק מאחרים ואותו צריך לנסח ולהגדיר במדויק כיוון שעל בסיסו ייבנו המותג ותוכנית השיווק".

יובל מסבירה שהערך יכול להיות פיזי כמו טכנולוגיה ייחודית או חדשנות, או ערך רגשי כמו אמינות, שירות ייחודי, חיבור לטבע או בעלי חיים, נגישות וכדומה. כאשר הערך המוסף של העסק מוגדר, בונים את תוכנית השיווק על מנת להביאו לידיעת הצרכנים בדרכים שונות.
"למשל, עבדתי עם חברה שמייבאת מספר מותגים, אבל כל מותג עמד בפני עצמו והלקוחות לא היו מודעים לכך שכל המותגים הם של אותה החברה", ממשיכה יובל. "בכך החברה איבדה יתרון מיתוגי גדול, שכן אם הלקוחות היו מודעים לכך, בפעם הבאה שהחברה תייבא מוצר חדש הם יסמכו על כך שמדובר במוצר איכותי. בתהליך מרתק בנינו את החברה כמותג-על שתחתיו יש מספר מותגים עוצמתיים. התהליך כלל עבודה אסטרטגית מעמיקה שהמשיכה לתהליך של מיתוג גרפי וכיום החברה נחשבת לאחת מהחברות המצליחות בתחומה".

תהליך העבודה מול חברה מחייב לא פעם את המנהל להודות כלפי עצמו שמשהו "לא עובד" נכון, אך בזה גם נמדד כוחו והיכולת שלו לעשות את השינוי שיקדם את החברה שלו ויוביל להצלחה המיוחלת. מדובר בתהליך בו הכל מונח על השולחן, החוזקות לצד החולשות, היתרונות לצד החסרונות, כשמטרה אחת מנחה הכל – למצוא את הליבה של הקושי להתקדם, "לפצח" אותה ולהגדיר מחדש נהלים, מטרות ויעדים. שנות הניסיון הרבות שצברה יובל הן המקור לידע הרב שלה בתחום ואת הידע הזה היא חולקת עם כל מנהל או חברה מולה היא עובדת. "בעבודה שלי אני הופכת לחלק בלתי נפרד מהחברה, מזדהה איתה, מלמדת ומנחה את המנהלים כיצד עליהם לפעול נכון, גם כשלא אהיה עוד לצידם. הכלים שאני נותנת להם ישמשו אותם גם בעתיד. יש לי יתרון גדול מאוד כמי שמגיעה מחוץ לחברה בכך שאני יכולה מצד אחד לבחון דברים לעומקם, אך גם להביט על הכל מלמעלה ולראות את התמונה הרחבה, להסיק את המסקנות ולהמליץ על תוכנית פעולה".

את הידע הרחב שלה מעבירה יובל גם בהרצאות באקדמיה, כנסים למנהלים וכן לקהל הרחב. בהרצאות היא משלבת דוגמאות מחיי היום-יום והניסיון שלה מול חברות שהצליחו בזכותה לעשות את השינוי, ואינה נסמכת על תיאוריה בלבד. אחת הדוגמאות שהיא מציגה בהרצאותיה היא של מרכז טיפולי בו עבדו מספר מטפלים. תוך כדי תהליך העבודה עלה שהדבר ש"מפריע" לעסק להתרומם הוא מערך סידור העבודה. לכאורה, לא היה מדובר בשיווק קלאסי, אבל זה מה שהשפיע על השיווק. "הלקוחות נמנעו מלקבוע תורים כי השעות שהוצעו להם לטיפול לא תאמו לצרכים שלהם", מפרטת יובל. "הכנסנו נהלים של תעדוף תורים לפי סוג ההפניה, גיל המטופל (למשל, תלמידים שלא יכולים להגיע בבוקר, שובצו אחר הצהריים). בנוסף ערכנו שינויים בתכנון החדרים וסדר העבודה של המטפלים, מה שלעצמו העלה מיידית את המכירות ברבעון העוקב. תכנון אסטרטגי הוא כמו נווט של ספינה. לפעמים מספיק לעשות שינוי קטן כדי שיתרחש שינוי גדול".

רונית יובל
גיא אנטו

עוד אומרת יובל, כי מי שמקים עסק, מן הסתם הוא מומחה בתחומו, הוא יודע לייצר מצוין, אבל לא בהכרח יידע לנהל את העסק נכון, לא יידע לעשות מיתוג או לבנות תוכנית שיווקית. כאן נכנס לתמונה נושא הייעוץ העסקי, כאשר כל חברה היא יישות אחרת ומיוחדת. "לעולם לא אציע לשתי חברות שונות את אותו ייעוץ או אותה תוכנית. ייעוץ עסקי הוא לא 'העתק – הדבק'. לכל חברה יש את המאפיינים המייחדים אותה שנובעים מסוג המוצר או השירות, ההון האנושי שמרכיב אותה והסביבה העסקית בה היא פועלת."יועץ עסקי טוב הוא זה שמצליח להאיר נקודות שאף אחד לא נתן עליהן את הדעת, הוא יכוון עליהן פנס וירטואלי ויסייע להנהלה לעשות את השינוי שייחלה לו. צריך לזכור שלא פעם לא מדובר בהשקעה כספית עצומה אלא רק בהסתכלות אחרת, נקודת מבט שונה של מי שמגיע מבחוץ, מציף ופותח אפשרויות חדשות שמי ששקוע בעבודה היומיות שלו לפעמים פשוט לא רואה אותן", מסכמת יובל.

Astrega - בהובלת רונית יובל

טלפון: 054-6424647

לאתר של Astrega >>>

לעמוד הפייסבוק של Astrega >>>

ללינקדאין של Astrega >>>

לקטע מהרצאה של רונית >>>

בחזרה למדור

----------------

אלדר יועצים: "יועץ עסקי הוא בעיקר שותף"

"לא פעם, עסקים קטנים ובינוניים טועים לחשוב שייעוץ עסקי או אסטרטגי הוא נחלתן של חברות גדולות בלבד. המציאות מוכיחה שוב ושוב שניהול זה מקצוע ולא כל אחד נולד להיות מנהל מצוין. תפקידו של יועץ עסקי הוא לתת למנהל כלים, לאמן את 'שריר' הניהול ולעזור לו לשפר ולהשתפר הן בפן האישי והן ברמה של הצלחה עסקית של החברה שבראשה הוא עומד", אומר איל דרורי, המייסד והמנכ"ל של "אלדר יועצים". "יועץ עסקי הוא בעיקר שותף, לא לרווחים של החברה אלא לדרך שהיא צועדת בה במטרה להשיג את היעדים ולהגשים את החזון שלה ושל מנהליה".

דרורי, רואה חשבון בהשכלתו, הקים את "אלדר יועצים" לפני כ- 20 שנים, לאחר שצבר ניסיון רב בתפקידי ניהול בכירים בחברות כחשב, סמנכ"ל ומנכ"ל. כיום הוא גם משמש מנטור בתוכנית המצטיינים על-שם 'רקאנטי' בפקולטה לניהול על שם קולר באוניברסיטת תל אביב, בה הוא מלווה ומנחה סטודנטים לקראת צעדיהם הראשונים בעולם העסקי.

דרורי מביא איתו לחברה את הניסיון הרב שצבר מהעשייה בפועל לצד הרקע באקדמיה, מה שמוביל לכך שהעצות שישיא למנהלי החברות, הייעוץ והמנטורינג מתורגמים להמלצות אפקטיביות ויישומיות.

ב"אלדר יועצים" ניתנים שירותי ייעוץ, ליווי ומנטורינג לחברות וארגונים בסדרי גודל שונים בשלושה תחומים עיקרים: תחום אסטרטגי-עסקי בו מנתחים את הביצועים של העסק ובוחנים את המצב ביחס לרצוי והמצוי, כמו גם את ערוצי השיווק, קהלי היעד ואת השוק בו פועלת החברה; תחום פיננסי בו מתמקדים ברווחיות, תזרים מזומנים, השקעות, תמחור, עבודה מול הבנקים וכדומה; ותחום ניהולי בו הייעוץ נסוב סביב התאמה של שיטות ניהול אפקטיביות וניהול עובדים, כולל בחברות משפחתיות ובתהליכי העברה בין-דורית, שם ההסתכלות היא ייחודית ושונה.

"יש לקוחות בתפקידי ניהול בכירים שפונים אלינו כשהם נמצאים על פרשת דרכים, מבינים שהם צריכים שינוי וכנראה לא עושים משהו נכון ומדויק להם, אבל לא יודעים מה או איך לשנות ולשפר", מסביר דרורי. "העבודה מולם תהיה אחד על אחד. ראשית אלמד מי האדם שמולי, מה הרקע שלו, מה מניע אותו, מה החסמים שלו ובתהליך משותף נמצא את הפתרון. חשוב להבין שהיועץ לא פותר את הבעיה, אלא נותן למנהלים את הכלים להנעה לשינוי שתוביל אותם להצליח. רבים מהם יוצאים נשכרים מהתהליך הייעוץ כך שהם חוזרים אליי בהמשך כשמגיע הרגע לקפוץ מדרגה נוספת, בין אם זה במקום העבודה הנוכחי או בין אם הם שוקלים לעבור למקום עבודה אחר או להפוך לעצמאים".

הקשרים האישיים החמים שנרקמים בין דרורי ללקוחותיו מובילים גם לכך שבתום הייעוץ העסקי, לאחר שנוצרה סביבת עבודה נוחה, הם פונים לייעוץ אישי בו נפתחים נושאים נוספים המשפיעים על הדרך בה הלקוח ולעיתים אף חיי המשפחה שלו, מתנהלים.

פלח אחר של לקוחות הוא בעלי חברות, מנהלים בכירים או מנכ"לים שמבקשים להבין מדוע הארגון לא מממש את מלוא הפוטנציאל שלו, או לחילופין מתקשים להצעיד את החברה ליעדים חדשים. לא פעם, לאחר ניתוח הבעיה הראשונית והבנה מאין היא נובעת, מתברר שיש בעיות נסתרות או רבדים נוספים שההנהלה לא הייתה מודעת אליהם שנושקים בעקיפין או במישרין לבעיה ויש צורך לעשות עבודה מעמיקה יותר. במקרים כגון אלה תהליך העבודה יתחיל בהגדרה משותפת של תעדוף הנושאים לטיפול, טיפול ברבדים המשמעותיים ביותר, ובהמשך ככל שיש נכונות להמשיך הלאה, טיפול בשאר הנושאים, שלב אחרי שלב ורובד אחרי רובד.

כך למשל, מנהל של חברה בסדר גודל בינוני הפועלת בארץ ובחו"ל ולה כ- 150 עובדים, פנה לדרורי בבקשת ייעוץ בניהול פיננסי של החברה. "מהר מאוד התברר שהבעיה הפיננסית היא פועל יוצא של תפקוד השדרה הניהולית", ממשיך דרורי. "בחברה היו שישה סמנכ"לים שלא היו מחוברים לחזון ולערכים של החברה, עובדה שיכלה להסביר את ה'תקיעות' בה החברה הייתה מצויה. כדי להתחיל בתהליך אמיתי לפיתוח וקידום של החברה גם מעבר לפתרון הבעיה הפיננסית, המנהל נדרש להחליט מי מהסמנכ"לים יישאר בחברה וממי יהיה עליו להיפרד".

כל תהליך של ייעוץ עסקי מתחיל במיפוי היכולות של המנהל שאמור להנהיג את השינוי. במידה והמנהל יתקשה בכך, ימליץ דרורי למנות אדם אחר מהחברה עם מסוגלות גבוהה לשתף פעולה בהנעת התהליך לצד המנהל. חשוב לציין שהיועץ מלווה את החברה לפרק זמן תחום תוך הגדרת לוחות זמנים וחלוקת תחומי אחריות. כל שלבי התהליך הם שקופים וברורים כדי שהמנהל יוכל להפנים את הדרך ויוכל להמשיך בה גם כשהיועץ יסיים את תפקידו.

לדברי דרורי, לעתים גם המנהל עצמו, למרות שהוא על-פי רוב היה מי שהזמין את הייעוץ, מתקשה להפנים את גודל השינוי או הצעדים הנדרשים ממנו לבצע. לכן, יועץ טוב צריך לדעת לייצר את היכולת אצל הלקוח להכיל את הדברים, ליצור מיקוד, להגדיר תעדוף, להשרות עליו ביטחון שהוא לא צועד לבד ולתת לו מצפן. העובדה שדרורי מנחה ומייעץ גם מתוך הניסיון האישי שלו כמנהל בכיר עוזרת לו לנסח המלצות לפתרונות לא "לפי הספר", אלא בעיקר בהתאמה לפרסונה ובהתחשב ביכולות האישיות שלו והתקציב העומד לרשותו. לדוגמה: "יש מנהלים שדוחות כספיים או ניתוחים מספריים מהווים עבורם מחסום", ממשיך דרורי. "על מנת להקל עליהם את המשימה פיתחנו דוח 'רמזור', כלומר דוח המציג את התוצאות באמצעות שלושה צבעים: ירוק – מסמן שהכל כשורה, צהוב – נורת אזהרה שמשהו בדוח חריג ויש לטפל בו, אדום – סימן שמשהו לא בסדר ויש לעצור לבדיקה מעמיקה וחשיבה מחודשת. לכאורה מדובר בכלי ניהולי פשוט, אך הוא משחרר מהמנהל לחץ גדול ומאפשר לו לקרוא ולנתח את הדוח באופן הנהיר לו.

אייל דרורי
יח"צ

"צריך לזכור שתפקידי כיועץ הוא לא להחליט במקום המנהל אלא לעזור לו להתוות דרך פעולה וגם להאיר לו זרקור על בורות שבדרך, להזהיר אותו לא ליפול אליהם, ובמידה והוא בחר להיכנס לבור למרות האזהרות – להיות שם ולתפוס אותו. אנחנו צועדים יחד שלב אחר שלב. אני מקבל אותו כמו שהוא עם היתרונות והחסרונות שלו כך שהוא מרגיש נוח לשים את האמת על השולחן ובטוח שלא ישפטו אותו אלא ילוו, יסייעו ויקדמו אותו".

לוגו
באדיבות אלדר יועצים

אלדר יועצים

טלפון במשרד: 072-2616363

נייד: 052-3588322

לאתר של אלדר יועצים >>>

לפייסבוק של אלדר יועצים >>>

ללינקדאין של אלדר יועצים >>>
 
משובי לקוחות על אלדר יועצים >>>

טיפ עסקי של אלדר יועצים >>> 

----------------

זיו אייל – ייעוץ עסקי בתחום המסעדנות והאירוח: "רק לבשל טוב זה לא המתכון להצלחה"

אחד הקשיים בהם נתקלים יזמים בתחום ההסעדה והאירוח, בוודאי אם הם טבחים או שפים בעצמם, הוא שהכנת אוכל מצוין מהווה רק חלק קטן מהצלחתו של העסק. מהר מאוד מסתבר להם שהם בעצמם צריכים לנהל את הנושא העסקי, שיווק, פרסום, מיתוג, ספקים וכמובן לנהל את צוות העובדים. לפעמים אפילו להיות שוטף הכלים. "התפקיד החשוב ביותר כיועץ הוא להגדיר ליזם מראש, מוקדם ככל שניתן, מספר פרמטרים שבסופו של דבר יהוו בסיס להחלטה אם להקים פרויקט בתחום, כדי לא להתעורר מאוחר מדי מחלום על מסעדה, למשל, ואז לגלות שהוא איבד הכל בדרך", אומר זיו אייל, יועץ עסקי בתחום המזון והאירוח. "ענף המסעדנות הוא מהבודדים בעולם שבו לא נדרשת כל הסמכה על מנת לפתוח עסק. לכאורה, כל מי שמצויים בכיסו כמה עשרות או מאות אלפי שקלים יכול לפתוח מסעדה, בית קפה, קונדיטוריה או קייטרינג. הסיכון הגדול ומרבית הכישלונות בתחום נמצאים בדיוק כאן – בחוסר היכרות והיעדר הכשרה מתאימה. "ההמלצה הראשונה והחשובה ביותר שמקבל ממני כל יזם אשר פונה אליי היא לא להיכנס לתחום אם אין לו רקע במסעדנות", מוסיף אייל.

אייל הגיע לתחום הייעוץ בטעות, כהגדרתו. לאחר שכיהן כמנכ"ל של גן האירועים "עדן על המים" כעשר שנים, היה בעל מסעדה וניהל חברות קייטרינג, בתי קפה ומסעדות. לאחר שליווה במשך מספר שנים הקמות של מסעדות ורשתות מזון בארץ ובחו"ל, הוא קיבל פנייה משני חבר'ה צעירים שפתחו את הסניף הראשון של מה שהפך עם השנים לרשת "יומנגס". "במשך שנים סייעתי להם כיועץ חיצוני, עד שהגיעה הפנייה להיכנס כשותף. את ההצלחה של הרשת ניתן לזקוף לעובדה שהמייסדים היו חדשניים, יצירתיים ופורצי דרך. לא כל יזם יכול להיות כזה, אבל הוא חייב לדעת לענות על השאלה הבסיסית: "למה שיבואו לאכול אצלך?". אם התשובה תנוע בין כי אני זול יותר, כי יש לי משלוחים או כי מצאתי מיקום מעולה, רוב הסיכויים שהוא בדרך לסטטיסטיקה העגומה של ענף המסעדנות. יזם טוב יבוא עם ידע, ממוקד ולא ינסה לפנות לכולם. אם הוא מגיע עם כוויות בידיים וחתכים מסכיני מטבח, זה בכלל מצוין".

אייל מלווה פרויקטים של יזמים שמעוניינים לפתוח עסקים בתחום המזון והאירוח החל משלב גיבוש הקונספט, דרך בחינה עסקית ועד הקמה בפועל של הפרויקט, כשהעסק "עומד על הרגליים". הליווי כולל, בין השאר, בניית תפריטים, גיוס והכשרה של כוח אדם, חיבור ללוקיישנים, תכנון השטחים, חיבור לספקים וסיוע בהנפקת רישוי עסקים.

כל תהליך יתחיל ראשית בכתיבת תכנית עסקית מקיפה שתיקח בחשבון את כל המשתנים שעשויים או עלולים להשפיע על ההצלחה של העסק ועל הרווחיות שלו. "תכנית עסקית בנויה טוב, תוכל לשקף ליזם מה העלויות היומיות שלו עוד לפני שהוא מכר את המנה הראשונה - שכר דירה, חשמל, מים, גז, שכר עבודה וכדומה", מפרט אייל. "בנוסף, אנחנו מכינים תמחור של כל מנה בתפריט ובוחנים כמה צריך למכור על מנת להתאזן. בתוכנית יש גם הערכה לתקציב הנדרש להקמה הכוללת שיפוץ, ריהוט, מנדפים, מערכת מיזוג אוויר, ציוד, כלים ועוד, ותחזית להפעלה רציפה שמשתנה כמובן בין עסק שיש בו 100 מקומות ישיבה ובין דוכן פלאפל. עם כל הנתונים אנחנו חוזרים ליזם כדי שזה יקבל החלטה מושכלת אם הוא אכן רוצה לצאת לדרך".

לדברי אייל, מעבר לדוחות הפיננסים, התוכנית העסקית תתחשב גם בסביבת העבודה של העסק ובקהל היעד שלו. כך למשל, אם המיקום שנבחר צמוד למרכז עסקי בו הסועדים הם העובדים שמקבלים שוברים לארוחת צהרים, מן הסתם הם לא ישקיעו בארוחות "פרימיום", לא יזמינו יין ואלכוהול ולרוב גם לא קינוחים. אם המיקוד יהיה בבליינים, צריך לשקול אם כדאי בכלל לפתוח את המקום גם בצהריים. כל החלטה גוררת אחריה שיקולים נוספים הקשורים למלאי, מספר מלצרים, אנשי מטבח וכדומה. "ברגע שהיזם מקבל החלטה חיובית, מתגבש צוות פעולה המורכב מהיזם, אדריכל, מנהל פרויקט ויחד אנחנו מתכננים ובונים את כל המערך. היזם מקבל מעטפת שלמה עד לפתיחת העסק וגם לאחר מכן. כל התהליך נעשה בשיתוף פעולה והתחשבות בצרכים של המקום והתקציב העומד לרשותנו ובהתאמה לקונספט של המקום: מטבח סגור או מטבח פתוח בו מבשלים לעיני הלקוחות, קביעת שיטות עבודה, איך מגישים את המנות, איך אורזים למשלוח, שילוב של מעשנות, הכשרה של הצוות המקצועי, חיבור לספקי ריהוט, ציוד, מזון ומערכות, והכי חשוב  – קביעת ערכי השירות ללקוח".

מניסיונו הרב אומר אייל שאחד הקשיים מולם הוא מתמודד הוא הרגע בו עליו לומר ליזם, שעל אף הרצון הגדול שלו, לא תמיד ניתן (וגם לא תמיד צריך) לנסות ולרצות את כולם - מי שבוחר לפתוח בשבת מוותר על הכשרות, מי שפותח מסעדה אסייתית שלא ינסה למכור גם עוף בגריל על הדרך. "זהו כל הרעיון של גיבוש קונספט: הוא חד, ברור וזוכרים אותו. קונספט היא לא סתם מילה, היא הליבה של העסק. כשיזם רוצה לפתוח מקום אנחנו נתעקש שיהיה לו קונספט מוגדר, לא גימיק, כדי לייחד אותו ונחפש את המשהו שישקף את הבשורה שהוא מביא שיגרום לקהל לבחור בו על פני אחרים. גם בפרויקטים שכבר פעילים ונעזרים בנו כשהגיעו לצומת דרכים לעתים נדרש להגדיר קונספט חדש, לשנות ולפתוח מחדש".

זיו אייל
צילום עצמי

הטיפים החשובים ביותר שאייל ייתן ליזם בתחילת דרכו הם לפתוח מקום בתנאי שהאהבה לארח זורמת בעורקיו, בלי תשוקה אמיתית גם היועץ הטוב ביותר לא יוכל לעזור. בנוסף, חשוב להבין שהוא לא יוכל לעשות הכל לבדו, כך שכדאי ליזם לשקול להעמיד לצידו מישהו שיהיה אמון על הצד האדמיניסטרטיבי והתפעולי, אם הוא מתמקד במטבח. "כשהעסק בתחילת דרכו, כל יום פותחים ומקווים שהלקוחות יגיעו. בהתחלה זה מתעתע כי יש משהו בראשוניות שמושך קהל חדש, אחר כך אלו יהיה אנשים מהסביבה הקרובה והתומכת והיזם עלול לשגות ולחשוב שהוא עלה על דרך המלך. זו טעות. החוכמה היא לייצר קהל לקוחות חוזרים שגם יפיצו את הבשורה. כשהלקוחות לא מגיעים מתחילים התירוצים, מתחילות לא פעם פשרות ואלו יובילו בסופו של דבר לכישלון. ייעוץ נכון יידע לכוון ולהדריך, למצוא את נקודות החוזקה, להאיר את החולשות ולהתוות דרך פעולה שתוביל להצלחה לטווח ארוך".

את הידע והניסיון שצבר בתחום בייעוץ בארץ ובחו"ל, בין השאר בהקמת רשת המסעדות של קהילת חב"ד בתאילנד, סין וסינגפור, משתף אייל בסדרת הרצאות אותן הוא מעביר לאו דווקא ליזמים מתחום המזון, אלא לקהל שמגיע מתחומים אחרים כמו היי-טק וחברות גדולות, בהן הוא מדבר על תהליכי קבלת החלטות, שיטות ניהול וגיבוש צוותים, וגם על הנעשה מאחורי הקלעים של המסעדנות, שלא פעם נתפסת כזוהרת אך טומנת בחובה עולם ומלואו ממנו ניתן להסיק גם על ארגונים מורכבים וגדולים".

זיו אייל

טלפון: 052-5851616

לאתר של זיו אייל >>>

לפייסבוק של זיו אייל >>>

ללינקדאין של זיו אייל >>>

----------------
סמוראי – ייעוץ עסקי לעסקים קטנים ובינוניים: "כל עסק נוגע בנו באופן אישי"

אחת האמירות השכיחות על מנהלי חברות או עסקים קטנים ובינוניים היא שהם בודדים בצמרת. תמיר סמוראי, מייסד חברת "סמוראי – ייעוץ עסקי" טוען שמעבר לכך שהם ממוקמים לבד בקצה הפירמידה, ברוב המקרים הפירמידה הפוכה כך שכל כובדה מוטל על המנהל. "תפקידו הראשון ואולי החשוב ביותר של יועץ עסקי טוב הוא להקל על הבדידות והעומס של המנהל. בעזרת פידבק (משוב) נכון היועץ יוצק ודאות לפעולות של המנהל, משקף עבורו את מצב העסק שלו בשוק כמו גם מאיר נקודות שיש לחזק או לשנות ומלווה אותו בדרך צעד-צעד".

סמוראי מספר שהוא פועל מתוך תשוקה עזה לסייע לעסקים קטנים ובינוניים מתוך תפיסה שהם אלה שבסופו של דבר משפיעים על כל אחת ואחד מאיתנו. "בין אם זה בעל רשת חנויות למוצרים לבית, חברת הובלות ארצית, חברת תשתיות מקומית או בית מלון, כל אחד מהם נוגע בנו באופן אישי. בשונה מייעוץ לחברות ציבוריות או ארגונים גדולים, היכולת של יועץ עסקי לעסקים קטנים ובינוניים להשפיע על הצלחת העסק היא אדירה. השפעה שלא קשורה רק למדדי הצלחה של העסק בשורת הרווח, אלא גם על איכות חייהם של המנהלים, העובדים, הספקים והלקוחות".

סמוראי, יליד העיר אילת, שירת כחובל בחיל הים והשתחרר בדרגת סרן. אחרי הרפתקה של שנה כסקיפר באיי סיישל, עבר לגרמניה שם סיים בהצטיינות תואר בכלכלה עם התמחות בכלכלת מדינות מתפתחות באוניברסיטת "לודוויג מקסימיליאן" במינכן, באחת מהפקולטות המובילות בתחומה באירופה. רגע לפני שהתמקם בגרמניה, חזר ארצה לאירוע פרטי, ביקור ששינה לו את התוכניות מן הקצה אל הקצה. "אלה היו ימי מלחמת לבנון השנייה", מספר סמוראי. "חברים מהצבא סיפרו שהם מקימים ארגון פילנתרופי במטרה לסייע ולשקם עסקים ביישובי הצפון והציעו לי להצטרף אליהם. זו הייתה תקופה שחברות ייעוץ רבות התמקדו בצפון וגם עיניהם של תורמים מכל העולם היו נשואות לשם. נשאבתי לתוך עשייה מגוונת בתחום הייעוץ העסקי והתאהבתי בתחום". שנתיים לאחר מכן, פתח את החברה שלו וכיום היא פועלת בשני סניפים - תל אביב ואילת – עיר הולדתו. החברה מתמחה בליווי על בסיס קבוע ומתמשך של עסקים קטנים ובינוניים, עם מחזור של 10-200 מיליון ש"ח בשנה וסדר גודל של עשרות עד מאות עובדים.

עסקים קטנים ובינוניים מתאפיינים במורכבויות פיננסיות ותפעוליות שונות מחברות ציבוריות למשל, שמגובות בהנהלה רחבה, דירקטוריון ומעורבות רגולטורית גבוהה. לרוב יהיה בהם "ONE MAN SHOW", לאו דווקא במובן שהמנהל הוא היחיד שמקבל החלטות, אלא בכך שהוא יעבוד לצד שדרה ניהולית צרה, עם מעט משאבים, יכולת מוגבלת לתכנן לטווח ארוך ומחסור בידע וכלי ניהול. "בייעוץ שלנו אנחנו משלימים את הפערים. ב'סמוראי' יש שמונה יועצים ויועצות, לכולם השכלה אקדמאית רלוונטית וניסיון רב שנצבר מעבודה בארגונים גדולים, ואנחנו מעמידים את כל הידע שלנו לטובת הלקוח", ממשיך סמוראי. "הייעוץ שניתן יכול להיות בכל תחום הקשור לניהול נכון, כולל הנגשה של משאבים מימוניים, ניהול המשאב אנושי - גיוס, ניהול ושימור עובדים, ותכנון מבוסס בקרה ואיסוף נתונים מקצועי".

"רוב הלקוחות שלנו איתנו כבר הרבה מאוד שנים, חלקם אפילו מיום ההקמה של החברה לפני 12 שנים. ליווי לאורך זמן הוא נכס לבעל החברה, שכן יש לנו היכרות מעמיקה של העסק, היסודות עליהם הוא נבנה, ההתפתחות שלו לאורך הזמן, העובדים וההנהלה. יתרה מכך, כשניקרת בדרך בעיה או דילמה בתחום מסוים, אנחנו יכולים לזהות מאין היא נובעת גם בהיבט ההיסטורי שלה, כיוון שאנחנו מבינים איך הם פועלים ומה מניע או מכשיל אותם".

ככלל, ב"סמוראי" מאמינים שכל דבר שבעל העסק (או מי מטעמו) יכול לעשות לבד, כך טוב יותר. הם ילמדו, ייעצו, ידריכו, יטמיעו שימוש בתוכנות ושיטות עבודה ומרגע שהעסק לומד לשלוט בהן בעצמו, ימשיכו ללוות את העסק בשלבים הבאים של התפתחותו. לתפיסתם, בעבודת הייעוץ יש להפעיל שתי זרועות מרכזיות: האחת, עזרה בבקרה ושליטה על המערכות הפיננסיות, הנתונים השוטפים העולים מהן והפעולות הנדרשות לייצובן והמשך פיתוחן. השנייה, פיתוח העסק, בניית אסטרטגיה, קביעת הטקטיקה וניהול משברים. "כשאנחנו מצליחים לייצב את המערכות ההכרחיות להתנהלות השוטפת של החברה, אז אפשר להתפנות לחלק המרגש יותר של הייעוץ שבסופו של דבר יוביל באופן משמעותי יותר לשיפור, קידום וצמיחה של הלקוחות שלנו", אומר סמוראי. "אנחנו לומדים את העסק באופן יסודי בכל היבט אפשרי, את הדילמות מולן הוא מתמודד, השווקים בהם הוא פועל, רגולציה, דוחות כספיים, מערכות תפעוליות וניהוליות, קו ייצור, ספקים, קשרים עם הבנקים, לקוחות וכמובן את האנשים העובדים בעסק בכל הדרגים והמקצועות. רק לאחר מכן נגבש המלצות, נכין תוכנית עסקית מפורטת, נקבע יעדים ותוכנית פעולה למימוש ונלווה באופן צמוד את שלבי היישום".

תמיר סמוראי
בעז סמוראי

הייעוץ העסקי ב"סמוראי" ניתן כאמור על בסיס קבוע ומתמשך, כך שמדי שנה בחודש אוקטובר תיבנה תוכנית עסקית חדשה לשנה העוקבת, יוגדרו יעדים ומטרות, ייבחנו המשאבים הפיננסיים והארגוניים, הציוד והמלאי הנדרשים ליישומה.

בין הנושאים עליהם הם נותנים דגש בתכנית העסקית הוא אם קיימים פערים בין היעדים שהוגדרו בתוכנית משנה קודמת לביצוע – האם הוגדרו יעדים לא ריאליים שצריך לעדכן, או לחילופין אם היעדים היו "קלים" להשגה הם יאתגרו אותם. "חשוב לציין שלרוב אנחנו לא מופתעים, שכן במהלך העבודה השוטפת שלנו אנחנו עוצרים מדי חודש למדוד תוצאות ולשנות את התכנית בהתאם תוך כדי תנועה. תפקידנו הוא בראש ובראשונה לדעת מה נכון לעסק ולאחר מכן לגרום לו לעשות את הדבר הנכון לו. יש אלף דרכים להצלחה, אבל רק אחת שמתאימה לעסק המסוים והרכבו האנושי הייחודי. אנחנו זוכרים בכל רגע נתון שעסק מורכב מאנשים וחובה עלינו לשמור עליהם בתוך התהליך – בסוף, המניע לכל מה שכולנו עושים הוא אנושי והמטרה שלנו בסמוראי היא בעצם לעשות טוב לאנשים, בעלי העסק ועובדיו, לקוחותיו וספקיו", מסכם סמוראי.

סמוראי – ייעוץ עסקי

לוגו

כתובת סניף תל אביב: הרצל 16, תל אביב

כתובת סניף אילת: פארק אמת"ל 3, אילת

טלפון ארצי: 1-700-502-113

טלפון אילת: 08-6342013

לאתר של סמוראי >>>

למייל של סמוראי >>>