סיפור ששווה מיליונים: כך תגרמו למשקיעים להתאהב

לא להתיש במספרים, לא לייפות את התמונה, לא לבוא עם מצגת בשקל - ולכוון לכוכבים. דונה גריפית, מחלוצי ה- Storytelling בארץ שעבדה עם יותר מאלף סטארט-אפים, חברות ענק וקרנות, מלמדת איך בונים את הפיצ' המושלם שיעבור גם את המשקיעים בסיליקון וואלי

גיא רונן
תוכן שיווקי
שתפו כתבה במיילשתפו כתבה במייל
דונה גריפית
ההיכרות הבלתי אמצעית שלה עם ישראל ועם ארה"ב מספקת לה וללקוחותיה נקודת מבט רחבה יותר ומחדדת את היכולת להשוות ולהבדילצילום: projectdone.today
גיא רונן
תוכן שיווקי

האוזן האנושית אוהבת לשמוע סיפור טוב. זה טבוע ב-DNA שלנו, מתפתח מגיל אפס ומרתק אותנו לספרים, למסכים ולבמה. אבל משום מה, כשאנחנו מנסים למכור רעיון עסקי, חלקנו נוטים לשכוח את זה. פותחים אקסלים, מתישים במספרים, מתחילים בטפל. מתעלמים מהקהל שאמור לעקוב אחרינו - קהל בעל קשב מוגבל, שטרוד באלף משימות בראש עם הסמארטפון ביד. בדרך כלל מתקיימים עוד כמה פיצ'ים לפנינו ואחרינו. איך עושים את זה נכון? איך מספרים סיפור קוהרנטי, משכנע וסוחף, כזה שבתוך דקות יגרום למשקיעים הפוטנציאליים שלנו להרגיש שהם כבר onboard, ושאנחנו הדבר הכי טוב שיכול לקרות לכסף שלהם?

"לספר סיפור זו אומנות", אומרת דונה גריפית, מומחית ב-Corporate Storytelling. "כמו כל אומנות, יש כאלה שנולדים איתה ושהיא באה להם יותר בטבעיות, ויש כאלה שפחות. אבל כל אחת ואחד, גם המקצוענים והמנוסים ביותר וגם אלו שעושים את זה בפעם הראשונה, יכולים ללמוד ולהשתפר. לראות מה עובד, איפה נקודות החוזקה, מה מתאים ונוח לי באופן אישי, איך להבין מיד מי יושב מולי ומה הטריגר שלו. כל זה כדי להגיע הכי מהר שאפשר לנקודת החיבור הקוסמית עם הצד השני".

לספר סיפור זו אומנותצילום: projectdone.today

עם ניסיון של למעלה מאלף לקוחות - חברות ויזמים, תאגידים וסטארט-אפים, קרנות הון סיכון ומוסדות אקדמיים - גריפית בנתה את נוסחת הקסמים לפיצ׳ המושלם. כזה שמוביל להשקעה או חוזה של מיליונים, או להרצאת ה-TED האולטימטיבית. הנה חמישה כללי אצבע שהיא מציעה:

1. Don't over tell, don't over sell - לא מדובר במצגת מדעית, טכנולוגית או אקדמית. המצגת צריכה להיות ברורה, עניינית ומלהיבה. המטרה היא לעניין ולגרום להם לראות תועלת ורווחיות - לא להסביר לפרטי פרטים את הטכנולוגיה או התהליכים (את זה אפשר להשאיר לשלבים הבאים).

2. לא לשכוח את "הקנקן" - לא תאמינו עד כמה הנראות של המצגת משמעותית עבור משקיעים. לא פעם שומעים הערות על מראה זול, 'חפיפניקי' ועמוס מלל. אל תוציאו מצגת שנראית פחות טוב מהמוצר שלכם. אם אתם לא יכולים לקחת מעצב, לא חסרים כלים ידידותיים שישדרגו לכם את המראה, למשל: Canva ,Slide Bean ,Pitch.io ועוד.

3. תוכיחו כמה טוב אתם מכירים את הקהל - לדמו של המוצר יש שתי מטרות: להדגים את היתרונות שלו ואת פשטות השימוש בו, ומתחת לפני השטח - להפגין הבנה עמוקה ומדויקת של המשתמשים שלכם. רצוי לשלב. הדגימו את המוצר באמצעות use case. אם יש לכם לקוחות אמיתיים, כדאי לבחור את הדוגמה המוצלחת ביותר ולהראות בכמה שלבים פשוטים את ההטמעה, השימוש והתוצאות המרשימות שהשיגו. ציטוט נלהב של לקוח מרוצה יוסיף לכם נקודות.

4. Why us, why now- משקיעים מספרים שאם הם לומדים משהו חדש בפגישה עם סטארט-אפ, כבר היה שווה מבחינתם להיפגש. לא מספיק רק לדבר על שוק ענק עם הכנסות צפויות של מיליארדים - תראו להם מהם הטרנדים או ההזדמנויות שנמצאים כרגע בשוק. למשל: שינויי התנהגות של צרכנים בעקבות המגפה, או שינוי ברגולציות וחוקים, השקעות או רכישות של מתחרים וכדומה. משקיעים מחפשים איתותים על מנת להשקיע - הראו להם למה עכשיו זה הזמן המושלם להשקיע בכם. חפשו את הבלתי מובן מאליו.

5. You only get one shot - חברות רבות מספרות שעשר הפגישות הראשונות עם משקיעים הן "לחימום", אחר כך משתפרים. אבל למה לבזבז עשר הזדמנויות ששוות מיליונים? צריך להפגיז כבר מהפגישה הראשונה. בואו מוכנים, קשובים, גמישי מחשבה, נטולי יומרנות ווכחנות. לימדו היטב מיהו המשקיע שיושב מולכם, במי השקיע בעבר וקצת על תפיסת העולם שלו.

יש לכם סטארט אפ? GET YOUR STORY STRAIGHT >>

באמריקה דברו אמריקאית

גריפית היא ללא ספק מאלה ש"נולדו עם זה". במפגש איתה קשה שלא לחוש בהתלהבות האותנטית ממה שבחרה לעשות, או כמו שהיא קוראת לזה - ממה שבחר בה. אבל היא ממהרת להדגיש שזה ממש לא מאסט: "לכל אחד מאיתנו יש סיפור, בטח למי שמחפש קונים או משקיעים. צריך רק להבין מה הסיפור, לזכור שאנחנו מאמינים בו - ולהעביר את זה בעוצמה".

"זה לא Nice to have אלא ממש אל"ף-בי"ת באמריקאית. בלי הדברים הבסיסיים האלה אתם 'שרופים', ופשוט חבל"צילום: projectdone.today

כיצד הגיעה לתחום? ה"קריין הפנימי", כפי שהיא מכנה זאת, סימן לה את הכיוון מאז שהיא זוכרת את עצמה. ״תמיד אהבתי להיות על במה, אבל הבנתי שאני יכולה להשפיע יותר ולקחת את השחקנית שבי לעולם העסקים״. גריפית למדה תואר שני בדרמה תרפיה ב-NYU במקביל ללימודי משחק. אט-אט גמלה בליבה ההחלטה לשלב בין כל העולמות. היא נרשמה ללימודי פוסט מאסטר ב-Training and Organizational Development ב-NYU, שלחה קורות חיים בעקבות מודעת דרושים באתר Craigslist, התקבלה לעבודה בראיון הראשון שלה להיות מנחת סדנאות של פרזנטציות וכתיבה עסקית עבור חברות Fortune 100 והתחילה לטוס ברחבי העולם.

בגיל 11 עלתה מארצות-הברית לישראל, וכיום היא מתגוררת בבירת הטכנולוגיה העולמית, עמק הסיליקון שבקליפורניה, עם בעלה ושתי בנותיהם. ההיכרות הבלתי אמצעית שלה עם הארץ ועם ארה"ב מספקת לה וללקוחותיה נקודת מבט רחבה יותר ומחדדת את היכולת להשוות ולהבדיל. "לישראלים מאוד חשוב להיות צודקים", היא אומרת. "לטוב ולרע, זאת תרבות של דעתנות ווכחנות. באמריקה זה לא עובד ככה. צריך לדעת להקשיב, להנהן, לכתוב את ההערות, לפרגן על ההערות. בכלל, לפרגן - זה משהו שלא יזיק לכולנו". ומתברר שלא מדובר בסתם שיעור בנימוסים והליכות: "זה לא Nice to have אלא ממש אל"ף-בי"ת באמריקאית. בלי הדברים הבסיסיים האלה אתם 'שרופים', ופשוט חבל".

מהפיצ' לנאסד"ק

עם לקוחותיה של גריפית לאורך השנים נמנים ענקיות טכנולוגיה כמו פייסבוק, גוגל, סיסקו ומיקרוסופט, ארגוני פינטק ופיננסים דוגמת ויזה ופיוניר ומגוון עצום של סטארט-אפים. עם האחרונים החלה לעבוד בעיצומו של המשבר הכלכלי הקודם, ב-2008, אז נאלצה להמציא את עצמה מחדש. "לפני כן העברתי סדנאות וייעצתי אחד-על-אחד למנכ"לים, עבדתי עם חברות גדולות ובניתי להן מסרים חזקים שהניעו לתוצאות עסקיות. בבת אחת הכול נעצר, כי השירות נתפס כ'מותרות'. היום כמובן מבינים שזה בדיוק להיפך, זה אולי הדבר הכי קריטי שיש בזמן משבר".

"כשלקוח מתקשר אחרי גיוס גדול או סגירה של עסקה, אין מרגש מזה"צילום: projectdone.today

הסטארט-אפים שעברו דרכה יצאו מאז לסבבי גיוסים מוצלחים, אקזיטים והנפקות. דוגמה טובה היא חברת הטכנולוגיה הישראלית ג'ייפרוג, שבספטמבר האחרון החלה להיסחר בנאסד"ק לפי שווי של 4 מיליארד דולר. גריפית עזרה להם עם הפיץ׳ הראשון, שגייס עבורם את ארבעת המיליונים הראשונים. השירות שלה לא מצטמצם לפרזנטציה או פיצ' בודד: "יש לקוחות שחוזרים שוב ושוב, אנחנו בונים מעטפת שלמה של מסרים לגיוס, מכירות, תוכן והשגת מטרות. העבודה היא משותפת ומתרחשת בזמן אמת. אנחנו יושבים יחד, בונים את הקונספט והמכלול. תמיד הם מופתעים לגלות כמה מהר אני קולטת ומה הם יכולים להוציא מעצמם בשעתיים איתי. אני מסבירה להם שפחות קריטי מבחינתי אם זה IOT, הדור הבא של השבבים האלקטרוניים, טכנולוגיית בלוקצ'יין או מכשיר פיננסי מתוחכם ומבוסס ביג דאטה - בסוף, סיפור זה סיפור. ותמיד יש דרך טובה יותר לספר אותו".

״כשלקוח מתקשר אחרי גיוס גדול או סגירה של עסקה, אין מרגש מזה", היא אומרת. "ברור שאני לא יכולה לקחת קרדיט על הרעיון, המוצר או השירות. אבל אם בכל זאת היה לי חלק קטן במכירה או בגיוס, אם תרמתי במשהו להצלחה שלהם ופעמים רבות גם ל'טוב הכללי' - לדבר הגדול הבא שישפר ואפילו יציל חיים - עשיתי את שלי". כשפרצה הקורונה, גריפית חשה שהיא בשידור חוזר ל-2008: "דיברתי עם משקיעים ומנכ״לים רבים והתאמתי את השירותים, המסרים והמצגות לעידן הגיוסים בזום. דבר אחד הקורונה לא שינתה ושום משבר לא ישנה - כשמביאים ערך אמיתי לצורך מיידי ועוטפים בסיפור הנכון, ההצלחה מובטחת".

יש לכם סטארט אפ? GET YOUR STORY STRAIGHT >>

pixel taboola: