"האתגר הניהולי המרכזי: לנהל מישראל מערכת גדולה העוסקת בנכסים בעולם"

עם כ-60 פרויקטים בינ"ל בתחומי התיירות, המלונאות, הנופש, המסחר והמגורים, מגרמניה ועד זנזיבר, איש הנדל"ן איציק דהן בנה מכונה משומנת של ייזום, רכישה והשכרת נכסים. בריאיון עימו הוא מספר על האתגר בניהול חברה גלובלית מישראל ועל ההשפעות של הקורונה ומסביר מדוע קיבל החלטה אסטרטגית לעבור לייזום נדל"ן בחו"ל ולא בארץ

אסף לבנון
תוכן מקודם
שתפו כתבה במיילשתפו כתבה במייל
פרוייקט בזנזיבר KIWENGWA חוף ים פרטי, פרוייקט 90 יח"ד על קרקע של 13 דונם | הדמיות: משה כץ, אדריכל
אסף לבנון
תוכן מקודם

בשנה הבאה יחגוג איציק דהן 25 שנים לכניסתו לשוק הנדל"ן. עם זאת, הוא יחגוג אז רק 20 שנות פעילות בו. איך זה משתלב? "ההתחלה שלי הייתה צנועה", נזכר היזם. "נכנסתי לתחום הייזום ב- 1997 והתחלתי ליזום פרויקטים למגורים. בניתי במקומות באזור המרכז כתל-אביב, יפו, באר יעקב, כפר יונה, ראש העין ועפולה, בהיקף כולל של כמה מאות יחידות דיור. ההיענות הייתה טובה, ההצלחה הייתה מהירה ושנתיים לאחר ההתחלה כבר התרחבתי לבנייה בקפריסין. ב-2003 הוספתי לזה בנייה בבולגריה. ואז, ב-2010 השתנה אצלי הכל. עברתי משבר משפחתי ובעקבותיו הרגשתי שאני פשוט חייב הפסקה כדי לנקות את הראש, לחשוב ולהבין מה אני רוצה מעצמי הלאה. כשיצאתי להפסקה הזאת לא שיערתי שהיא תיקח חמש שנים, אבל כך היה. במהלכה עשיתי דברים אחרים והתחברתי לעצמי. בסוף 2014 הרגשתי שההפסקה הספיקה לי ומיצתה את עצמה. עשיתי חושבים וניסיתי להבין מה נכון בשבילי, מה הלאה. הרגשתי את הרעב לעולם הנדל"ן ואת הרצון לעשות את מה שאני טוב בו. החלטתי לחזור לתחום".

להפתעתו של דהן, הוא גילה שוק שהשתנה בהיעדרו. "שוק הנדל"ן הישראלי הפך לביצה עם תחרות עזה, מלחמות, אינטריגות ושאר לכלוכים שלא התאימו לי ולאופי שלי", הוא אומר. "אז קיבלתי החלטה אסטרטגית לעבור לייזום נדל"ן בחו"ל ולא בארץ. מאז אני יוזם ומוכר רק באירופה. השקת הכיוון החדש של החברה נעשתה בפרויקט בדרום ספרד, באזור קוסטה דל סול. משם התרחבנו לפעילות בליסבון ובפורטו שבפורטוגל. עם הזמן הגענו גם לגרמניה, בה אנחנו פעילים מאוד בעיקר במזרחה של המדינה, באזורי סקסוניה וברנדנבורג. כיום אנחנו יוזמים הרבה גם בקפריסין, יוון וזנזיבר. האחרונה אמנם לא באירופה אלא במזרח אפריקה, אך יש בה הזדמנויות נדל"ניות מרשימות".

תמונה שלישית פרוייקט בקפריסין הצפונית LAPTA 32 וילות על המים | הדמיה: משה כץ, אדריכל

מספקים רמת ביטחון גבוהה לישראלים

ל'קאסה קפיטל' שני סוגי פעילויות. בראשונה רוכשת החברה נכסים בחו"ל, משביחה אותם ומוכרת אותם ברווח. בשנייה היא משכירה לתקופות ארוכות נכסים השייכים לה. לחברה צוות ניהול ישראלי של עשרה אנשים, הכולל דמויות בעלות ניסיון רב במגוון תחומי נדל"ן: מניב, תכנוני, משפטי, ייזום וניהול פרויקטים. שאר עובדי החברה – כ-200 במספר - הם פרילנסרים שעובדים ממטות קטנים יותר שלה במדינות אירופה השונות. "קאסה קפיטל" מחזיקה היום כ-60 פרויקטים בין-לאומיים בתחום התיירות, המלונאות, הנופש, המסחר והמגורים. בחלק מהעסקאות לוקחים איתה חלק שותפים אסטרטגיים שביכולתם להשלים אותה. "אם זה בקטע של הון שחסר או חיבורים כאלו ואחרים לבנקים ולעוד גופים גדולים, כלקוחות או כשותפים בפרויקט", מסביר דהן.

ספר על פרויקטים בולטים ש"קאסה קפיטל" משווקת כיום.

"אנחנו מקימים בזנזיבר ריזורט של 90 יחידות נופש על חוף פרטי. זה פרויקט שגם ישלב שטחי מסחר. אנחנו חתומים עם חברה מקומית שם, שהשכירה מראש את כל היחידות לתקופה של עשר שנים. זה פרויקט שהולך לשנות את פני האזור. בלודז' שבפולין אנחנו יוזמים פרויקט משולב שיכלול בית אבות, בית מלון ופקולטה ללימודי מקצועות הרפואה, כולל מעונות סטודנטים. למעשה, זה פרויקט של ארבעה מבנים שונים. הוא נחשב לפרויקט אסטרטגי בעיר, נתמך על-ידי העירייה וצפוי גם כן להיות מושכר לתקופה ארוכה מראש".

פרוייקט בזנזיבר KIWENGWA חוף ים פרטי, פרוייקט 90 יח"ד על קרקע של 13 דונם | הדמיה: משה כץ, אדריכל

מה ההבדל בין לבנות בארץ ללבנות בחו"ל?

"בעיקר הרגולציה, שבארץ כבדה הרבה יותר. בחו"ל המערכת עובדת מהר יותר ואם אתה בא מסודר ומאורגן - הפרויקט רץ באופן שוטף ולא נתקע לך, כמו שלצערי קורה רבות בישראל. בשנים האחרונות נעשו כאן שינויים גדולים בעניין הזה, אבל המערכת בארץ עדיין כבדה מדי ותקועה בתהליכים שנקבעו בתקופה העות'מאנית. פקידים רבים ושונים נדרשים לאישור כל שלבי התהליך, זה מעכב אותו, מפחית את הכדאיות ויוצר בעיות כלכליות".

איך משכנעים ישראלים לקנות נדל"ן בחו"ל?

"ב'קאסה קפיטל' הצלחנו לייצר מודלים המספקים רמת ביטחון שלא יכולה להשאיר אצל הקונה ספק כלשהו. כשאנחנו מוכרים ללקוח דירה קיימת - העובדה שהיא כבר עומדת ואינה רק תכנון על הנייר, מרגיעה ומשקיטה את חששותיו. אם מדובר בפרויקט בנייה בו עדיין לא ניתן לראות את הנכס - צריך לבנות אמון בין שני הצדדים. אנחנו מספקים את כל האינדיקציות שניתן: מיקום, תכנון הנכס, שרטוטים, שווי מוערך לאחר האכלוס וכדומה. אם יש לנו פרויקט בנייה שמיועד למכירה לחברות גדולות - נציגים שלה מגיעים במיוחד למקום, רואים, בודקים ומכירים את הסביבה - ואז קל להן להסכים. באופן כללי, כשמדובר בישראלים, 'פה לאוזן' משחק תפקיד משמעותי. לקוחות חדשים מגיעים אלינו בעקבות לקוחות קודמים ומרוצים. הם שמעו על חווייתם הטובה ורוצים אותה גם כן. יש אפילו כאלו שרכשו דרכנו נכסים בכמה סבבים".

אילו אתגרים מרכזיים ניצבים בפני העסק?

"האתגר הגדול הוא לנהל מערכת גדולה בישראל העוסקת, רובה ככולה, בנכסים באירופה. בשל המרחק, אי-אפשר לראות ולחוש את הסביבה וגם לא לבדוק את הנכסים בצורה שוטפת. כמובן שיש גם את נושא הבדלי התרבות והשפה. לא רק שגרמני שונה מאוד במנטליות שלו מישראלי, הוא גם רואה אחרת מהו גודל סביר לדירה, איך היא אמורה להיראות ואפילו מה סוג הבנייה האופטימלית עבורה. לייצר גשר בין כל הדברים האלו יכול להיות תהליך ארוך. צריך למצוא בארץ ובחו"ל גורמים שאתה סומך עליהם, כאלו שידעו לדייק את המסר שלך ולהעביר אותו הלאה. לא תמיד קל למצוא אנשים כאלו, אבל בסך הכל אני חושב שבמהלך שנות העבודה שלנו אנחנו מדייקים את זה יותר ויותר".

כדור גולף כקמע

כמי שעוסק בתחום הנדל"ן זמן רב כל כך ונדרש במסגרת עבודתו להסתובב רבות בעולם, מחזיק דהן בשלל חוויות וסיפורים מסקרנים. חלקם ברמה הקוריוזית, אך חלקם כאלו שהשפיעו עמוקות על ראייתו האנושית, הרוחנית והעסקית. "ישבתי פעם לארוחת בוקר במסעדה על חוף הים באספונה, ספרד", הוא מספר את המכונן ביותר שבהם. "בשלב כלשהו שמתי לב לאיש מבוגר שנראה כמסתכל עליי. כשקלט את מבטי הוא סימן לי לגשת אליו. כשניגשתי, שאל אם הוא יכול להזמין אותי לארוחת בוקר. לא הבנתי על מה ולמה - אבל הסכמתי. כשהתיישבנו והתחלנו לדבר הוא סיפר שהוא איש עסקים המתעסק בסחורות ובנדל"ן. גלגלנו שיחה על עסקים ובסופה הוא ביקש ממני להתלוות אליו למכוניתו. שם הוא פתח את הרכב, הוציא ממנו כדור גולף ונתן לי אותו. אזור אספונה מלא במגרשי גולף ומגיעים אליו שחקנים רבים, אבל אני דווקא לא שחקן גולף. גם לא הבנתי למה הוא מעוניין לתת לי כדור. אם אני משחק גולף - סביר להניח שיש לי משלי. כשהסברתי לו שאני לא משחק גולף הוא אמר: 'אני יודע. הכדור הזה לא בשביל משחק, אלא בשביל מזל'. שמעתי על כל מיני קמעות, אבל על כדור גולף כקמע - טרם. בכל זאת, לשם הנימוס לקחתי את הכדור ואמרתי לו תודה רבה. 'בטח יש לו מפעל לכדורי גולף', חשבתי לעצמי כמו ישראלי סקפטי טיפוסי. נכנסתי לרכב שלי, הנחתי בו את כדור הגולף, נסעתי ושכחתי מזה מהר. באותו הערב קיבלתי טלפון ממכר ותיק, יהודי עשיר ממרוקו. הוא רצה לסגור איתי עסקת נדל"ן בהיקף גדול מאוד בעיר מראבלה שבקוסטה דל סול. מאותו יום הפכתי לפחות סקפטי. הבנתי שהאיש שנתן לי את כדור הגולף עשה סוג של מהלך נוסח 'תעביר את זה הלאה'. הוא זיהה בי פוטנציאל שלא מומש במלואו. באותה התקופה קרו דברים בחיי האישיים שעצרו אותי מעט. הרגשתי שמתן הקמע הזה הוא מעין המחשה פיזית לכך שדלתות עומדות להיפתח. מאז גם אני נוהג באותה השיטה. כשאני מזהה מישהו שאני מרגיש שהוא נמצא בזמן טוב לעשות איתו ביחד משהו מעניין' או שהוא יכול לעשות בעצמו משהו מעניין - אני מעניק לו באהבה כדור גולף.

"שנה לאחר מכן פגשתי יהודי שוויצרי", הוא מוסיף ומספר. "הוא היה איש עשיר מאוד שעשה את הונו בנדל"ן. הוא אימץ אותי כבן, הדריך אותי, לימד אותי תהליכי עבודה של עסקאות בהיקפים גדולים מאוד וליווה אותי בבנייה. זכיתי להרבה שעות איתו, בהן למדתי ממנו המון. הוא גם הכניס אותי לקשרים בינ"ל עם יהודים עשירים מקהילות העולם ועם גופים ציבוריים כמו בנקים, חברות גדולות, קרנות. כך קיבלתי הזדמנויות לעשות עסקים גדולים ובינ"ל, שזה חלק ניכר ממה שאני עושה כיום. בזכות כל מה שלמדתי ממנו הצלחתי ליצור קשר הדוק עם גופים משמעותיים בתחום הנדל"ן העולמי וכעת אנחנו בתהליכי בדיקה להקמת פרויקטים גדולים במקומות שונים בעולם".

מה למדת במהלך כל שנותיך בתחום הנדל"ן?

"קודם כל, למדתי את תהליך הלמידה: מפרויקט לפרויקט, מעסקה לעסקה, ממכירה למכירה אנחנו כל הזמן למדים מה עשינו פחות טוב ומשדרגים את העבודה כך שתתבצע להבא בצורה הטובה והמדויקת ביותר שניתן. בשנים האחרונות למדתי שלא צריך לפחד להיכנס לעסקאות מורכבות מהרגיל - בתנאי שיש לי את הכלים והאנשים שמסוגלים להתמודד ולנצח את כל הקשיים הפוטנציאליים שלהן. אם אנחנו יודעים להתמודד עם ההיתכנות הגרועה ביותר - נצליח בעסקה הזאת. אחת התובנות המרכזיות אליהן הגעתי היא לעשות את מה שאתה טוב בו ועבור מה שפחות - לקחת שירותים חיצוניים. לא צריך לנסות להילחם נגד הכל בעצמך. קח אנשי מקצוע מהטובים ביותר, אל תתפשר על המקצועיות גם אם מחירה גבוה - ותגיע לתוצאות הטובות ביותר. המחיר של החובבנות יהיה בסופו של דבר גבוה יותר. כשאתה מקיף את עצמך באנשים מקצועיים, בעלי ניסיון, כאלו שמכירים את המערכת ואת כל רזי המקצוע ומשלב אותם יחד כמו כלים שלובים במכונה שבנית - כל אחד נותן את החלק שלו וכולם ביחד מקדמים את העסק קדימה ומאפשרים לו להגשים את מטרותיו. לצד זה, חשוב להוסיף אנשים צעירים שיש להם פחות ניסיון, אבל הם באים עם אנרגיות שחשוב להכניס לתוך המערכת. האנרגיות האלו יתרמו לעסק ואת הבוסר של הצעירים ניתן להבשיל בעזרת לימוד וחניכה שיהפוך גם אותם לאנשי מקצוע מהשורה הראשונה עם הזמן".

למדת מטעויות?

"מטעויות שעשיתי בעבר הבנתי שצריך להיזהר כמו מאש מתרבות הסמוך הישראלית, שמביאה לעיגול פינות. פעם הייתי סוגר דברים מבלי להיכנס לפרטי פרטים. חשבתי שכולם חושבים כמוני וטובים וישרים כמוני ולקח לי זמן להבין שלא תמיד כך המצב ובמקרים בהם הוא אינו כזה - סגירה כללית יכולה להביא צרות. לפעמים זה לא בגלל נכלוליות של הצד השני, אלא פשוט כי כל אחד מבין את הדברים בצורה אחרת. כיום, כדי להימנע מחיכוכים מיותרים, אני מקפיד לסגור כל דיל בצורה הרמטית, כך שלא ייתכנו מחלוקות שלאחר חתימה. אני קורא לזה 'עיקרון האיש המת': אם מחר פתאום לא אהיה - כל מי שייכנס לנעליי יוכל לראות את כל הפרטים ולהבין כל אחד ואחד מהם, מכיוון שהם סגורים באופן הכי ברור ופרטני. סדר מנצח תמיד. מלבד הניסיון, גם אותו יהודי שוויצרי עליו סיפרתי לימד אותי המון על ניהול, ארגון ומקצוענות. אחד הדברים שלמדתי ממנו זה לא לרוץ מהר מדי. לכל דבר יש את הזמן שלו וצריך לתכנן אותו בדקדקנות. גם אם זה לוקח הרבה זמן - זה מביא לתוצאות טובות. לא שזה כזה נורא לטעות לעתים, לפעמים זה אפילו טוב - אם אתה לוקח את זה למקום של הפנמת הטעות ולמידה ממנה. רק צריך להיות זהיר שזו לא תהיה טעות בסדר גודל שיכול לחסל אותך".

כיצד השפיעה שנת הקורונה על העסק?

"היא העמידה אותנו במספר אתגרים. לא יכולנו להגיע למשרד ולפגוש אנשים, ומבחינתי זו הדרך בה"א הידיעה לעשות עסקים עם לקוחות. כמו כולם בתקופה הזאת, נאלצתי לעבור לפגישות בזום. רוב הזמן לא יכולנו להגיע למדינות האירופאיות בהן אנו עובדים, לפגוש את האנשים שלנו שם ולראות מה קורה באתרי הבנייה. בחלק מהמקרים זה התאפשר ובאמת יצאנו, אבל זה היה יותר נקודתי מאשר שוטף. מהבחינה הניהולית נדרשנו לייצר מנגנון של תורנויות. היו כאלו שעבדו במשרד ובמקביל כאלו שעבדו מהבית - וכשהיה צריך היו חילופים. היה חשוב לי לא לפטר אף אחד מהעובדים. מקצועני נדל"ן כאלו לא קל למצוא ודאגתי שלא רק שיישארו - אלא שרמת השכר שלהם תישמר. כך נהגתי גם עם העובדים שלנו בחו"ל, למרות שהם פרילנסרים. 

"ההפתעה הייתה שלא ירדנו בפעילות. למעשה - קצת עלינו. ההסבר שלי הוא שבתקופת הקורונה היו לא מעט אנשים שהכנסתם לא נפגעה והמצב הייחודי גרם להם לחשוב בכיוון של השקעה, בפרט כשהם ראו סביבם שגם אדם עם עבודה טובה ומכניסה יכול לפתע להיות מוצא לחל"ת - מה שישאיר אותו ללא הכנסה. להם זה לא קרה, אבל הם הבינו שזה יכול לקרות ושבמצב כזה טוב שתהיה הכנסה פאסיבית - כמו דמי שכירות מנכס. לרבים גם היה הרבה יותר זמן פנוי, כי כולם היו כל הזמן בבית, אז זו הייתה הזדמנות טובה להתניע מחשבה על השקעה שכבר ישבה אצלם בראש, אבל קודם לכן לא היה זמן לעשות איתה משהו. הרגשנו שמגיעים אלינו מתעניינים במצב בשל מהרגיל. חלקם אחרי הקנייה אף הביאו אלינו חברים שלהם כלקוחות נוספים".

"קאסה קפיטל" מעולם לא פרסמה. זו גישה חריגה בתחום הנדל"ן. למה נקטת בה?

"מכמה סיבות. שוק הנדל"ן הוא תחרותי מאוד וכדי לייצר בו פרסום אפקטיבי צריך להשקיע הרבה מאוד ועל הדרך זה מכניס אותך לביצה של מלחמות עם מתחרים - מה שאני לא אוהב. תחרות היא דבר בריא מאוד, אבל כשלא שומרים על פאסון - וזה משהו שכיח בשוק המקומי - יכולים להגיע למקומות לא טובים. לפעמים אני שומע קולגות מדברים מאחורי הגב על קולגות אחרים ומקטינים אותם ממקום של תחרות ואגו. אני לא חושב שהאדרה עצמית על חשבון האחר היא דבר נכון. אם אתה באמת טוב כמו שאתה טוען - תמכור באמצעות עצמך, לא באמצעות הקטנת המתחרים. ממני אף פעם לא תשמע מילה רעה על מתחרה. סיבה נוספת שאני לא מפרסם היא שאני דוגל במכירה דרך נגיעה באנשים, לא דרך מסך או נייר מודפס. להגיע אלינו הם מגיעים - כי צברנו מוניטין וכפי שציינתי חלק ניכר מהלקוחות מגיעים דרך 'חבר מביא חבר'. אז כשהם מגיעים אליי לפגישה פרונטלית, אני יכול להבין ולוודא היטב מה כל לקוח רוצה, למה הוא מכוון ולהתאים לו פרויקט ספציפי שנכון לו, במקום לנסות לשכנע אותו להשקיע בפרויקט מסוים שלנו שהוא ראה באיזו פרסומת ואולי בכלל לא נכון ספציפית עבורו. ייתכן שהתקציב שלו לא מתאים לפרויקט הזה וללכת עליו עלול לגרום לו בעיה בתזרים המזומנים. אני מעדיף לפתור הכל מראש וכך למנוע מקרים בהם הבעיה של הלקוח הופכת לבעיה שלנו. חשוב לי להיות מקצועי ולשלוט באופן אישי בתהליך המכירה של כל לקוח כדי שהכל יתנהל נכון. אז כן, נקיטה בעמדה הזאת ובשיטה הזאת של הימנעות מפרסום מגבילה אותנו בכמות המכירות, אבל אנחנו לאו דווקא מחפשים למכור בכמויות גדולות - ואז אולי לאבד שליטה על מה שחשוב לנו. אני מעדיף למכור פחות, להכיר אישית כל לקוח, לוודא שהוא מבין מה הוא קונה, למה הוא קונה ומה המשמעות של זה".

לסיום, ספר קצת על מה שאתה עושה מחוץ לשעות העבודה.

"אני אדם יצירתי ומשתדל לפנות זמן לכתיבה ולנגינה. אני גם פעיל מאוד בעזרה לקהילה ותורם לקהילה האוטיסטית ולעמותת 'גדולים במדים'. אני משתדל גם לגייס קולגות שלי לפעילות. יחד אנחנו מסייעים למשפחות חלשות - בקטע כלכלי וייעוצי. בכל שבוע אני תורם שני מפגשי התנדבות לאנשים שרוצים להתייעץ ולקבל סיוע והדרכה איך לנהל את החיים. אפשר לומר שזה סוג של קואצ'ינג. חוץ מזה, בתקופת הקורונה נרתמנו לתרום טאבלטים לילדים וכיום אנחנו תומכים בהקמה של חוות סוסים טיפולית".

טיפים למשקיעי נדל"ן בחו"ל

  • עדיף לקנות נכסים בחו"ל שהם במרחק הגעה מישראל ולא כאלו רחוקים מדי, שקשה להגיע אליהם לראות את הנכס.
  • להתחבר לחברה/יזמים עם ניסיון רב ועם אנשי מקצוע טובים.
  • להתייעץ עם אנשים חיצוניים שמכירים את המערכת: עורכי דין, רואי חשבון ומומחי נדל"ן, שיוכלו לתת חוות דעת אובייקטיבית על העסקה והנחיות שונות.
  • קל יותר ועדיף לקנות נכס מוכן מאשר נכס בבנייה. עדיף משהו שכבר אפשר לראות על פני מה שלא ברור איך ייראה כמוצר מוגמר.
  • אם לא הבנת משהו - אל תתבייש לשאול. אם היזם לא רוצה להסביר - אל תקנה. חשוב שיהיו לך את כל הפרטים, כי פרט אחד קטן שלא הכרת יכול לשנות את כל פני העסקה. לא לחתום על העסקה עד שלא מבינים ב-100% את הכל: מה קונים, מהי התשואה המוערכת, כמה משלמים ומהן משמעויות המיסוי והמשפט.
  • תמיד טוב לבקש המלצות מלקוחות קודמים של היזם. אין מישהו אמין יותר ממי שכבר חווה את החוויה וכעת ממליץ עליה. 

איציק דהן

בן 53, גרוש+3, מתגורר בהרצליה, בעל תואר ראשון בכלכלה ומינהל עסקים מאוניברסיטת חיפה.

איציק דהןצילום: איתן טל
  • רוקד בלהקת מחול מגיל 13.
  • מנגן בגיטרה, פסנתר ותופים.
  • כתב 16 ספרי פרוזה.
  • פעיל בתרומה לילדים עם צרכים מיוחדים.

בחזרה למוסף מנהלים >>