Case Study: הקמפיין שליווה טכנולוגיה להתייעלות אנרגטית עד האקזיט הגדול

פתרונות פורצי דרך של חברת Panoramic Power הקדימו את זמנם ולא נוצלו כראוי. תכנית שיווקית של KeyScouts, אשר הרגילה את התעשייה לשימוש בפטנט החיוני, הובילה לרכישת החברה על-ידי ענקית אנרגיה בריטית תמורת 60 מיליון דולר. כל הפרטים - בחקר מקרה החברה שלפניכם

גיא רונן, תוכן מקודם
תוכן מקודם
שתפו כתבה במיילשתפו כתבה במייל
לחנך את השוק: הקמפיין שליווה טכנולוגיה להתייעלות אנרגטית עד האקזיט הגדול
גיא רונן, תוכן מקודם
תוכן מקודם

מפעלים, תעשיות, מרכזים לוגיסטיים ורשתות שיווק גדולות מאבדים מיליוני דולרים בשנה בגלל חשמל, ועוד לפני שהגיעו לחשבון עצמו. הם משלמים על תקלות, מכשירים זללני אנרגיה וטעויות אנוש בהפעלה – אם זה מזגן שנשכח בלילה, קצר חשמלי עקב עומס יתר, או מערכת קירור שכשלה והורידה סחורה לטמיון. את התופעות הללו בא השירות של Panoramic Power לפתור. דרך הטמעת סנסורים בנקודות מפתח בסניף או במפעל, ניטור תקלות ושידור דאטה בזמן אמת לענן, בניית לוגיקה של התרעות, אופטימיזציה מתמדת ואפליקציית ניהול מתקדמת, מבטיחה Panoramic לצמצם באופן ניכר את הבזבוז הקבוע הזה ולהביא להתייעלות אנרגטית.   

הטכנולוגיה של Panoramic Power הוכיחה את עצמה והביאה לה גיוסים ראשוניים. וכמו כל סטארט-אפ מצליח בתחילת דרכו, היא פנתה לשלב הסקייל. בצומת הקריטי הזה קיבלה החלטה אסטרטגית: במקום מערך שיווק אינהאוס, שמחייב הוצאה כבדה על גיוס עובדים, הכשרה ממושכת שלאו דווקא צולחת ובניית אסטרטגיה שיווקית מאפס, היא חיפשה מומחה חיצוני שיסייע לה להפיץ את הבשורה. כך הגיעה ל-KeyScouts עתירת הידע והניסיון, שהציעה לה שותפות אמתית, זמינות מרבית ושקיפות מלאה.

האתגר

במובן מסוים, לפחות בתחילת הדרך, יתרונה של Panoramic היה גם חסרונה: הפתרון הטכנולוגי שהציעה היה חדשני עד כדי כך שהוא הקדים מעט את זמנו. אובדן האנרגיה הקבוע נתפס בארגונים רבים כגזירת גורל, מעין רע הכרחי, סעיף קבוע בתקציב ההוצאות שכלל לא מנסים להיפרע ממנו. כך שמבחינה שיווקית, עוד לפני שמשכנעים מישהו מדוע כדאי לבחור דווקא בה כ-Vendor ולהישען דווקא על הטכנולוגיה שפיתחה, היה צריך להרגיל ארגוני אנטרפרייז – ממש לחנך את השוק – שאכן יש צורך בפתרון מהסוג. זה היה תחום חדש, שטח לא מוכר. ולא דין מכירת התייעלות אנרגטית בסניפים כדין מכירת נעליים.   

האתגר הראשון היה לפיכך באזורי המודעוּת – Awareness – לחיוניות השירות, לכך שהוא בכלל אפשרי וקיים, ושכדאי מאוד לחפש אותו. המכירות – Conversion – הגיעו רק בשלב הבא. מעל שני הקמפיינים גם יחד ריחף אתגר כפול נוסף: כיצד מגיעים לארגונים הרלוונטיים, כאשר שוק המטרה המרכזי שהוגדר היה זה של צפון אמריקה, וכיצד מוצאים את מקבל ההחלטות הספציפי בארגון האמון על הנושא.

תומר הראלצילום: באדיבות החברה

הפתרון

"הרציונל היה לגרום ללקוחות הפוטנציאליים לחפש את השירות במקום לרוץ אחריהם", אומר תומר הראל, המנכ"ל והבעלים של KeyScouts. "ניגשנו לזה בגישת Inbound Marketing ובעיקר דרך Content Marketing. כל פריט מידע היה חלק מפאזל, מתמונה רחבה יותר. לאט לאט הרגלנו את השוק לחפש את הטכנולוגיה הזאת. עשינו את זה בהדרגה, לא באגרסיביות, דרך פרטי תוכן רלוונטיים שהבליטו את Panoramic Power אבל סיפקו הרחבות רלוונטיות על הנושא בכללותו, גם מעבר לפתרונות שהיא מספקת".

את המידע קידמה KeyScouts בכל הערוצים הרלוונטיים: רשתות חברתיות, ניוזלטרים, SEO ,PPC ועוד, כשהיא מכניסה עוד ועוד טראפיק לאתר, מבצעת אופטימיזציה של תכנים ולידים ומובילה את הלקוח דרך שלבי המשפך השיווקי, לכל אורך ה-Buyer's Journey ועד לעסקה. אבל לכל הקמפיינים קדם שלב קריטי, שפעמים רבות מדלגים עליו בטעות: בניית הפרסונות, אלו שהקמפיין אמור לגעת בהם ולהניע אותם לפעולה.  

"בעזרת ניתוח השוק שלנו והניסיון של הלקוח עצמו, ניסינו תחילה לאפיין את הלקוחות הפוטנציאליים שלו. הרי כיוונו לגורמים ספציפיים באותם אנטרפרייז רלוונטיים, ולכן היה לנו חשוב להכיר אותם, ממש לבנות את הפרופיל: גיל, מגדר, מצב משפחתי, השכלה, רמת הכנסה, תחומי עניין, תחביבים אופייניים, מה הם עושים, איך נראה יום העבודה שלהם, מה מצופה מהם, מה מטריד אותם (pain points) וכמובן, היכן הם מסתובבים ברשת והיכן הם מחפשים את המידע הרלוונטי עבורם בנושאי טכנולוגיה וחדשנות".

מנכ"ל KeyScouts מזכיר כי האתגר היה לא רק לקפוץ גבוה בתוצאות החיפוש של שאילתה מסוימת בגוגל, אלא לגרום להם לשאול אותה – "איך אני מייעל את האנרגיה במפעל", למשל – ולחפש את הטכנולוגיה המתאימה. לכן, הוא מעיד, לבניית ה-Buyer Persona ולטרגוט הייתה הפעם חשיבות מיוחדת.     

התוצאה              

הטמעה של מוצר טכנולוגי או שירות חדש, קל וחומר של תחום חדש, היא עניין שדורש לרוב זמן ואורך רוח. הפעם, הבאזז היה מיידי: המותג Panoramic Power הציף את הרשת, המידע התברר כרלוונטי ובעל ערך, החברה החלה לזכות בפרסים – והתעשייה לא נותרה אדישה. בתוך שבעה חודשים מתחילת העבודה עם KeyScouts זינקו המכירות ב-537% ומאז רק המשיכו לצמוח. הכניסות לאתר של Panoramic עלו ב-290%, ושיעור ההמרה עלה ב-250%. שתי החברות המשיכו לעבוד יחד ובנו מכונה שיווקית משומנת. ובדיוק שנתיים מתחילת העבודה המשותפת הגיע האקזיט הגדול: Panoramic Power נמכרה לענקית האנרגיה הבריטית Centrica תמורת 60 מיליון דולר.  

צילום: keyscouts

"בתחילת הדרך חיפשנו קפיצת מדרגה, הרבה מעבר להיקפים שהיו לנו אז, באמצעות חבירה לסוכנות שיווק דיגיטלי איכותית", אומר יניב ורדי, מנכ"ל Panoramic באותה תקופה. "אני מודה שהיו לי חששות לעבוד מול גוף אחר, משני מוקדים שונים, אבל הופתעתי מאוד לטובה. כשאני הייתי טרוד בישיבות ובהחלטות אסטרטגיות על החברה והמוצר, הם המשיכו לעבוד. והם היו זמינים ונגישים עבורי בכל אמצעי מתי שרק רציתי". תומר הראל מ-KeyScouts מסכם: "נוצרו בינינו יחסים אינטימיים של מעבר לסוכנות שיווק ולקוח. היינו ממש חלק אינטגרלי מהחברה, שותפים להחלטות האסטרטגיות וחוגגים יחד את ההצלחות".

מעבר לאתר Keyscouts >>