מודיעין עסקי: הבסיס לקבלת החלטות חשובות

על מנת לשרוד בתחום כלשהו, במיוחד בתקופות משבר בהן השוק לא יציב, יש להיערך בהתאם ולחשב כל צעד בחוכמה. איסוף, חקירה וניתוח מידע רלוונטי עבור כל עסק יכול לשפר את מעמדו ולהשפיע על אופן ניהולו

לידור יעקב ומאור מואיגר, תוכן מקודם
תוכן מקודם
שתפו כתבה במיילשתפו כתבה במייל
שני אנשים מסתכלים על צג מחשב
לידור יעקב ומאור מואיגר, תוכן מקודם
תוכן מקודם

שימוש במודיעין עסקי ואיסוף מידע מסחרי יכולים להביא ליתרון משמעותי, במיוחד בתחום תחרותי. מדובר בכלי המשפיע על תהליך קבלת ההחלטות היומיומיות, חלקן קריטיות, ולכן יש צורך במידע עדכני, רלוונטי ומהימן. חיסכון בזמן עבודה הוא יתרון נוסף, שכן קיימות חברות ייעודיות לצורך איסוף המידע והחקירות, מה שמשאיר זמן פנוי להתמקדות בניהול השוטף של העסק. בין החברות והמכללות הפועלות בתחום: גלובל אוסינט, בר אוריין, EMI ו-Code White.

גלובל אוסינט (Global OSINT)

"יותר ויותר חברות מבינות כיום את חשיבותו של המודיעין העסקי, והאופן שבו הוא עשוי לסייע להן לשרוד ולהתפתח", אומר ד"ר נחום שילה, מייסד ובעלים של חברת גלובל אוסינט (Global OSINT) ודוקטור ללימודי מזרח תיכון.

חברת גלובל אוסינט מתמחה במתן שירותי מודיעין עסקי בתחום האוסינט (מידע ממקורות גלויים – Open Source Intelligence). בעשור האחרון העניקה שירותי איסוף וניתוח מודיעין עסקי אודות זירות עסקיות בכל רחבי העולם, לרבות במדינות עולם שלישי, שם  האתגר באיסוף מידע עסקי גדול יותר. בין לקוחות החברה - חברות הייטק, תעשייה ועסקים במגוון רחב של תחומים.

מודיעין עסקי – בסיס לקבלת החלטות מיטבית

מודיעין עסקי הוא מכלול הפעולות שניתן לבצע לצורך איסוף וניתוח מידע אודות התחום בו פועל עסק מסוים, לרבות המתחרים הפועלים בתחום, והוא משמש כבסיס משמעותי לקבלת החלטות עסקיות מיטביות. "חשוב להפריד בין מודיעין עסקי, בו איסוף המידע מתבצע באופן חוקי בלבד, ממקורות מידע גלויים, לבין ריגול תעשייתי", שרובו ככולו מושתת על אמצעי איסוף בלתי-חוקיים, מדגיש ד"ר שילה.

נחום שילהצילום: אור פרבוזניק

גלובל אוסינט מתמחה כאמור באיסוף וניתוח מידע עסקי ממקורות גלויים, לרבות רשת האינטרנט, עיתונות ומקורות אחרים. "רשת האינטרנט אוצרת בתוכה מידע רב, שלא היה נגיש בעבר, בין היתר מאגרי מידע עסקיים שניתן לגשת אליהם ולהיעזר בהם", הוא מוסיף.

מחקרי שוק ואיתור הזדמנויות

גלובל אוסינט מציעה שירותי מחקרי שוק בכל נושא, לצד איתור הזדמנויות עסקיות. "בתקופת משבר הקורונה גופים מעוניינים במידע על המגפה, האופן שבו משפיע המשבר על המגזר העסקי, לצד אופני התמודדות שונים של מדינות וקהילות בארץ ובעולם עם המשבר, ומידע אודות הזדמנויות חדשות שנוצרו בעקבות המשבר", מספר ד"ר שילה.

דוגמא נוספת לאיתור הזדמנויות נוגעת לכינון היחסים עם איחוד האמירויות ובחריין. לדברי ד"ר שילה, ישנה התעניינות גדולה בקרב עסקים בתחומי ההייטק, החקלאות, הבנייה ועוד בשווקים החדשים שנפתחו בפניהם. איתור ההזדמנויות כולל בדיקת התכנות של כניסת העסק לשווקים במדינות אלו ולאחר מכן מיפוי השוק, איתור השחקנים הרלוונטיים המתחרים בתחום, לצד איתור שיתופי פעולה אפשריים.

"מחקרי שוק מתבצעים בהתאם לצרכי ולרצונות הלקוח, החל ממיפוי השחקנים העיקריים הפועלים בשוק מסוים, ועד להבנת מגמות השוק והחסמים המקשים על כניסה לשווקים זרים", הוא מדגיש.

שירותי אוסינט תומכי אבטחה

עבור חברות הפועלות במדינות עולם שלישי, נדרש לא פעם מידע אודות מיקום הפעילות העסקית והאיומים הקיימים באזור, לצורך בחינת הכדאיות הכלכלית בהצבת העסק במיקום המתוכנן, וכן לצורך הבטחת בטחון עובדי העסק. גלובל אוסינט מבצעת בדיקת עומק למצב הקיים בשטח, באמצעות מקורות המידע הגלויים השונים, ומייעצת ללקוח היכן הכי נכון ובטוח למקם את העסק ואת העובדים ומאילו גורמים יש להיזהר – החל מטרור ופשיעה מאורגנת, דרך פשעי-רחוב, מהומות, הפגנות וחסימות צירי-תנועה וכלה באיומים הקשורים לענייני בריאות, היגיינה וסניטציה. "גילוי נכון ובזמן אמת של מידע הנוגע למצבו הפוליטי והמדיני של האזור, באמצעות הרשתות החברתיות, מונע לא פעם חשיפה של העסק ועובדיו לסכנות אפשריות", אומר ד"ר שילה.

הדרכות אוסינט לחברות

גלובל אוסינט מסייעת לחברות לפתח את יכולת איסוף וניתוח המידע ברשת, על מנת שיוכלו לייצר פונקציה כזו בתוך הארגון. בימים כתיקונם, מקיימת החברה הדרכות בנושא במשרדי העסק, כאשר משך ההדרכה יכול לנוע בין יום למספר ימים, בהתאם לצורך החברה. בתקופת הקורונה מציעה גלובל אוסינט לעסקים הדרכות אוסינט דרך ה"זום". 

גלובל אוסינט מודיעין עסקי בע"מ
טלפון: 052-3653756
מעבר לאתר >>
לכתובת המייל >>

------------------------------------

בר אוריין – המכללה למקצועות הדאטה

איך להשיג ידע, כלים והכשרה בתחום המודיעין העסקי - תוך 60 יום? "חלק ממקבלי החלטות בארגונים אינם עושים שימוש מספק ובאופן הנדרש במידע העומד לרשותם לצורך קבלת החלטות עסקיות ובכך מפספסים הזדמנויות רבות עבור העסק", אומרת ד"ר ענת קלומל-צוייג, יזמית, מייעצת בתחום מודיעין עסקי תחרותי לארגונים ומייסדת מכללת בר אוריין למקצועות הדאטה, המאגדת הכשרות מקצועיות ופרקטיקה מקצועית מתקדמת בתחום המידע, הדאטה וניהול הידע. מחקר הדוקטורט של ד"ר קלומל-צוייג עסק באפקטיביות עבודת מידענות ומחקר מודיעיני והיא פיתחה את מודל מידענות תוצאתית המסייע לצרכני המידע להפוך את המידע לתוצאות עסקיות.

מודיעין עסקי תחרותי – שגשוג בעולם משתנה

ד"ר ענת קלומל-צוייגצילום: יפעת פאר

"ארגונים המעוניינים לשרוד ולשגשג בעולם המשתנה, בייחוד כעת לאור משבר הקורונה, מחויבים לעקוב אחר השינויים הטכנולוגיים, הסביבתיים, התחרותיים והרגולטוריים באופן שוטף, כמו גם אחר מגמות בעלות השלכות בקנה מידה עולמי - Mega Trends", אומרת ד"ר קלומל-צוייג, "ללא מעקב מתודולוגי סדיר אחר הסביבה התחרותית, קבלת ההחלטות עלולה להתנהל באופן תגובתי, ללא תכנון אסטרטגי שיתמודד עם השינויים החיצוניים הפועלים על העסק", היא מוסיפה. לדבריה, כאשר האסטרטגיה העסקית של הארגון הופכת מנותקת מהמציאות המשתנה בשטח, הדבר עלול לגרום לנזקים לעסק, ולהוביל אף לקריסת הארגון. איסוף מודיעין תחרותי באופן נכון יסייע לעסק לשגשג בעולם המשתנה באופן תכוף.

הכשרה מקיפה במודיעין עסקי

מכללת בר אוריין, הפועלת מזה למעלה מארבע-עשרה שנה, מציעה הכשרות לעובדים, למנהלים ומקבלי החלטות, המעוניינים ללמוד את תחום המודיעין העסקי. הלומדים עוברים מסע מקצועי, החל מלימודי מודיעין עסקי תחרותי למתחילים, דרך קורסים מתקדמים העוסקים באנליזה של מידע, ניתוח דאטה ודאטה סיינס, תוך אפשרות להתמקצע בנישות שונות, כגון מודיעין סייבר או מודיעין דיגיטל. 

"הלומדים מקבלים מעטפת מקצועית, הכוללת את כל הידע והכלים הנדרשים לעבודה בתחום", אומרת ד"ר קלומל-צוייג. בתקופת הקורונה ההכשרות מתקיימות אונליין באמצעות הזום, חומרי הלימוד נגישים ללומדים באתר הקורס וכל ההרצאות מוקלטות.

חונכות מקצועית לבוגרי ההכשרות

בתום ההכשרה בבר אוריין, זכאים הלומדים לליווי מקצועי על ידי ד"ר קלומל-צוייג והקהילה המקצועית המורכבת ממידענים. הליווי כולל התייעצות באשר לדילמות מקצועיות והסתייעות בצוותי מידענים לצורך איסוף מידע רחב במיקור חוץ. עוד מציעה בר אוריין לבוגריה שירותי השמה מקצועית, להשתלבות בתפקידי מודיעין עסקי בארגונים מובילים, ביניהם חברות הייטק ופירמות רואי חשבון כדוגמת KPMG ועוד.

"ללא מעקב מתודולוגי סדיר אחר הסביבה התחרותית, קבלת ההחלטות עלולה להתנהל באופן תגובתי"צילום: דן סולומון

שירותי מידענות עסקית לארגונים

ד"ר קלומל-צוייג מלווה עסקים המעוניינים באיסוף ואנליזה מידע עסקי, לצרכי מודיעין תחרותי, וכן מסייעת בבניית תוכניות פעולה אסטרטגיות בתחום המודיעין העסקי. הליווי מתבצע על-ידי צוות מידענים העובד על פי מודל מערכות מורכבות מסתגלות (CAS). זאת, על מנת ליצור גיוון חשיבתי ויצירתיות בחיפוש המידע המודיעיני. "תהליך איסוף מודיעין עסקי הינו קריטי, וישנו צורך בהעברת המידע למנהלים, שיוביל בתורו לקבלת החלטות מבוססות מידע ונתונים. הדבר יסייע בהשגת התוצאות העסקיות הרצויות", אומרת ד"ר קלומל-צוייג.

ד"ר קלומל-צוייג ליוותה ארגונים גדולים במשק, לאיתור המידע הנדרש לפעילותו העסקית, תוך תכנון אסטרטגיה שתסייע לו להפוך את פעילותו מפסיבית לאקטיבית. תהליך זה הוביל למיקוד עסקי ותועלתי שהגדיל משמעותית את הפעילות העסקית והרווחיות תוך פריצה וגילוי נישות חדשות שבהם יכול הארגון להתפתח. במקרה אחר, סייעה באיתור מידע מודיעיני עסקי בתחום הקניין הרוחני. הממצאים העלו כי תקופת הפטנט של חברה מתחרה פגה. הדבר הוביל את אותה חברה לנקיטת פעולה מבוססת מידע שקידמה את מטרותיו העסקיות.

ד"ר ענת קלומל-צוייג
טלפון: 052-4425568
לעמוד הפייסבוק >>
מעבר לאתר בר אוריין, המכללה למקצועות הדאטה >>
לפורטל מידע וידע בתחומי המידענות ואנליזה של מידע ודאטה >>

----------------------------------

EMI – חקירות ומודיעין עסקי 

חוקרים המתנהלים בזירה העסקית והפוליטית בישראל, ממש כמו אלו שאוספים מודיעין מעבר לקווי האויב, נדרשים למגוון רחב של יכולות, כישורים, ידע וניסיון. לכן, כדי להציע שירות למגזר הפרטי שלא נופל מזה של גורמים צבאיים ומדיניים – לפני שלוש שנים החליטו שלושה שותפים, שכל אחד מהם מגיע מרקע שונה לגמרי, להקים את "EMI חקירות ומודיעין עסקי" המספקת שירותי מודיעין עסקי לארגונים בישראל.

לשלושת השותפים רזומה מרשים ביותר שהוביל אותם לחבור יחד. לאורך הדרך הם מילאו שורה של תפקידים רגישים במסגרת שירותם בקהילת המודיעין הישראלית והמערך הבטחוני, הכוללים הפעלת מקורות מודיעין וכן תפקידי מפתח בניהול חקירות מורכבות בתחום הבטחוני והכלכלי.

"יש המון היגיון בזה שאנחנו מגיעים מעולמות תוכן שונים", מסביר מוטי, מבעלי החברה. "הצופה מהצד לא מבין שכשנכנסים לחקירה – יש בה לא מעט מרכיבים – איסוף מידע, חיבור למקורות מודיעין, מבצעים בשטח, שימוש באמצעים טכנולוגים וכמובן חקירות כלכליות. הניסיון המגוון של שלושתנו מאפשר לנו לתת מענה לקשת רחבה של חקירות ולהביא תוצאות שמסתמכות על פעולות חקירה מגוונות.

"ירידה משמעותית ולא מוסברת במחזור ההכנסות"

EMI מציעה כאמור מגוון רחב של שירותים, אך אחד מהשירותים הנדרשים ביותר שלה כולל איסוף מודיעין עסקי לחברות וארגונים בולטים בחברה הישראלית. "מודיעין כזה יכול ללמד על המתחרים של החברה, על היקף הפעילות שלהם, לחשוף 'חפרפרות' והדלפות בתוך הארגון וגם לייצר תחקיר על אנשי עסקים ששוקלים לשתף איתם פעולה – כדי לבחון את מהימנותם ואת הכוונות האמיתיות שלהם".

צילום: באדיבות החברה

דוגמה לנחיצות של השירות, מביא לנו מוטי מבעל חברה גדולה ובולטת בישראל שפנה אליו לאחר שזיהה ירידה של 40 אחוזים בהכנסות של החברה. "חברה זו מחזיקה בבלעדיות ארצית להפצת מוצר מסוים ולפתע גילה שאיבד עשרות מיליוני שקלים בשנה", הוא מספר.

"בעל החברה חשד שאחד מספקי החברה מסיט את הפעילות העסקית לגורמים מתחרים", הוא ממשיך. "במהלך איסוף מידע שכלל מעקבים ותצפיות על אותו ספק ועל מחזיקי התפקידים הבכירים שלו , התברר כי אכן נוצר שיתוף פעולה עסקי בין הספק לחברה מתחרה תוך הפרה חמורה של הסכם הבלעדיות, דבר שגרם לפגיעה משמעותית בהיקף ההכנסות".

מוטי בכוונה מגולל את הסיפור באופן מעורפל, מכיוון שבעקבות החקירה שלהם גם נפתחה חקירה פלילית של המשטרה שלא ניתן להרחיב עליה בשלב זה. עם זאת, הסיפור העמום הזה ממחיש את העובדה שדברים כאלו קורים כל הזמן במגזר העסקי – ומנהלים שלא יהיו 'עם היד על הדופק' ויחשפו את מי שמבקשים לפגוע בהם – עלולים לספוג הפסדים משמעותיים וכואבים במיוחד לאורך זמן.

לבדוק טוב טוב עם מי אתם עושים עסקים

ב-2016 עלתה לכותרות ההתרסקות הגדולה של חברת טבע, בעקבות ההחלטה של מנכ"ל החברה לשעבר ארז ויגודמן, לרכוש חברת מקסיקנית בשם רימסה (Rimsa) בלא פחות מ-2.3 מיליארד דולרים. לאחר מכן התברר שהחברה רימתה באופן שיטתי את טבע ואת הרשויות והציגה תמונה שקרית באשר לפעילותה, דבר שהסתכם בהפסדים כואבים לחברת התרופות הישראלית.

"חשוב שכל בעל עסק יבין שלפני שהוא הולך לקראת פעילות עסקית מכל סוג – חשוב לעשות שיעורי בית – להכיר את הצד השני, לבדוק שאתה יודע בדיוק מי הוא ומה הרקע שלו וגם, לוודא שאין לו שום שלדים בארון שהוא רוצה להסתיר ממך".

באחרונה פנתה ל-EMI חברה שגם בה חזרו על הטעות הזאת ולא עשו תחקיר מקיף על המנכ"ל שמינו לה. "המנכ"ל הוביל את החברה להתרסקות כלכלית ואם היו בודקים אותו היו רואים שזה דפוס קבוע שלו בארבע חברות קודמות שבהן עבד. הוא הציג מיצגי שווא של ההשכלה, היכולות והאיתנות הפיננסית שלו – וגרם להם להפסדים גדולים".

EMI נכנסה לתמונה לאחר שהמנכ"ל סחט את בעלי החברה ואיים לפרסם מידע שלילי על החברה אם לא ישלמו לו. "אנחנו בעצם נשכרנו כדי לייצר מנופי לחץ שיילחמו בסחטנות הזאת ועשינו את זה על ידי חשיפת מידע פלילי מהעבר שלו שגרם לו לרדת מהעץ. אמנם במקרה הזה הצלחנו לעשות זאת – אבל זה עוד סיפור שממחיש כמה חשוב לבצע את הבדיקות והחקירות האלו לפני שנכנסים לפעילות – ולא בשלב שבו זה כבר עלול להיות מאוחר מדי", סיכם.

EMI – מודיעין עסקי
מעבר לאתר >>
לכתובת המייל >> 
לעמוד פייסבוק >>

--------------------------------------

Code White - משרד בוטיק לחקירות ומודיעין עסקי

בין אם אתם רוצים לפתוח עסק או חברה, להרחיב את הפעילות שלכם בישראל או מעבר לים, לצרף שותף עסקי או להגדיל את הארגון שלכם – בכל הפעולות האלו ככל הנראה תרגישו חוסר ודאות. זו תחושה לגיטימית ומוכרת ביותר, שמלווה מהלכים עסקיים רבים מכל סוג.

בהקשר הזה, כדברי הקלישאה, אין ספק שידע הוא כוח. ככל שיהיה יותר ידע על השותפים הפוטנציאליים שלנו, על השוק שאליו רוצים להיכנס או על המתחרים – כך יהיה קל יותר לקבל החלטות נכונות שיבטיחו יותר ביטחון ושקט נפשי. אבל איך משיגים מידע שיהיה אמין ומבוסס מספיק כדי לבסס עליו אסטרטגיה עסקית?

ובכן, תמיד אפשר לבצע תחקיר עצמאי, שככל הנראה ידרוש המון זמן ומשאבים ולא בטוח יניב את התוצאות הרצויות, או שאפשר להיעזר בגורם מקצועי שחי ונושם את העולם הזה ומכיר אותו על בוריו.

צילום: באדיבות החברה

השקעה במידע תמיד משתלמת

אדם אחד שיכול לעזור לכם במשימה הזאת הוא מוטי אנקרי, בעלים של משרד חקירות שפועל למעלה משני עשורים ומספק שירותים לשורה ארוכה ומובחרת של גורמים – בהם חברות גלובליות, קרנות הון סיכון, בנקים, גופים ממשלתיים ואנשי עסקים מוכרים.

"בשנים האחרונות פנו אלינו כמה חברות גלובליות כדי להבין אם שווה להן להיכנס לישראל", הוא מספר. "באמצעות המודיעין העסקי שאנחנו מספקים, הלקוחות יכולים לקבל תמונה מדויקת של היקף המכירות המשוער בישראל, מיהם השחקנים החזקים בתחום, כמה התחום מפותח, כמה פוטנציאל יש לו – ועוד מידע רב אשר מורכב לקבלו ללא עזרה מקצועית".

לדברי מוטי אנקרי, בקרנות הון סיכון אשר שוקלות להשקיע בחברות סטארט-אפ ישראליות ורוצות להבין בדיוק מי עומד מאחוריהן שרות החברה הינו ערך חיוני. "לא מזמן פנתה אלינו קרן מוכרת ששקלה להשקיע בסטארט-אפ של שני הייטקיסטים צעירים. כשחקרנו לעומק את השותפים גילינו שאחד מהם הוא האקר שחשוד בפלילים וקיימת נגדו תביעה פתוחה בתחום עבירות הסייבר.

מוטי אנקרי, מנכ"ל חברת Code Whiteצילום: צחי ואזנה

"חשוב להבין שמדובר בקרן מוכרת עם מוניטין חיובי מאוד – כך שאין לה כוונה ללכלך את הידיים עם גורמים שאינם לגיטימיים".

וכמו שהארגונים הגדולים האלו משקיעים את המאמץ הנוסף הזה כדי להבין עם מי הם עושים עסקים – זה חשוב על אחת כמה וכמה לבעלי חברות ועסקים קטנים, בינוניים וגדולים כאחד.

עיניים גם מעבר לים

לאורך יותר משני עשורים שבהם אנקרי עומד בראש חברה לחקירות, הוא גם הוביל פעולות חקירה מעבר לים. "הסיבה לכך היא שרציתי להעניק שירותים גם לבעלי עסקים שרוצים להרחיב את הפעילות למדינות אחרות ומעוניינים לקבל עוד מידע לפני שהם מתכננים את הצעדים הבאים. לאורך השנים צברתי הרבה קשרים חשובים במדינות זרות, מה שמאפשר לבצע פעולות חקירה מורכבות ולהשיג מודיעין עסקי גם מחוץ לגבולות המדינה", אמר.

בעבודה כמו שלו, אנקרי מבין עד כמה חשוב לעשות מאמצים רבים כדי שהלקוחות ישימו בו את מבטחיהם. ולכן הוא מקפיד מאוד על כמה כללי ברזל שהוא מסרב להפר. "משרדנו חרט על דגלו את הערכים של מתן שירות מקצועי, אמין ומעל הכול – דיסקרטי", הוא מדגיש.

אנקרי טוען שיש דבר אחד שהוא יודע שלעולם לא יעשה: "אני לא מוכן לעבור על החוק בשום צורה. זה דבר שלא פתוח למשא ומתן ואין לו תג מחיר. דבר כזה יגרום לי לאבד את הרישיון שעבדתי בשבילו במשך שנים וגם את השם הטוב, המקצועיות והאמינות שבניתי במשך יותר משני עשורים – ושום סכום של כסף לא שווה את הסיכון הזה".

Code White - חקירות עסקיות
מעבר לאתר >> 
לכתובת המייל >>