עשור של צמיחה והובלה: הצצה אל מאחורי הקלעים של ילין לפידות

אנחנו נפגשים עם עומר דגני, סמנכ"ל בילין לפידות, בכדי ללמוד מה הנקודות שחשוב לבחון בבחירת בית השקעות, ולהבין מה גורם לילין לפידות להיות מבתי ההשקעות המובילים בעשור האחרון. בכניסה למשרדי החברה ראינו את דב ילין ויאיר לפידות, המייסדים והבעלים של בית ההשקעות, יוצאים ממצגת של אחת מהחברות המובילות במשק. דגני מספר "דב ויאיר נוכחים, מייעצים ומעורבים במה שנוגע לאנליזה וניהול ההשקעות, עולם ההשקעות מרתק אותם, התשוקה שלהם מדבקת" (אנחנו עוד נדון בנושא בהמשך). ילין לפידות הוא אחד מבתי ההשקעות המובילים בישראל.

בתחום ניהול תיקי ההשקעות, ובכללם תיקי השקעות במט"ח (ופעילות משמעותית בחו"ל), רשם בית ההשקעות ילין לפידות, עלייה חדה בהיקף הנכסים המנוהלים, שעומדים כיום על כ-28 מיליארד שקלים, ובסך הכל מנוהלים כיום כ-90 מיליארד בכלל המוצרים של בית ההשקעות. חשובים לא פחות הם המדדים האובייקטיביים: מידת האמון ושביעות הרצון של המשקיעים מהשירות והמקצועיות, כפי שמשתקף במספרם הצומח, בצירוף חברים ובהישארות לאורך שנים. דגני מדגיש כי מדובר בצמיחה אורגנית מתמשכת, שמושגת כמעט ללא פרסום ובעיקר מלקוחות מרוצים.  

אין תחליף להתאמה האישית של תיק ההשקעות

"חשוב להבין מהם היתרונות של תיק השקעות מנוהל, ומתי הדבר מתאים ללקוח" פותח דגני. לדברי דגני, קיימות  היום מספר אפשרויות, עבור הלקוח לניהול הכסף הפנוי. אם בעבר מרבית האנשים היו מפקידים את הכספים הנזילים בתכנית חיסכון או בפק"מ בבנק, הרי שהריביות האפסיות מכריחות את הציבור לחפש פתרונות לכסף הפנוי.

למרות האפשרויות הרבות: ניהול עצמאי, תיק מיועץ בבנק, פוליסות פיננסיות, מוצרים אלטרנטיבים ועוד, ניהול תיקי השקעות נותר מוצר מועדף על ידי משקיעים רבים. "על אף ניסיונות של גורמים אינטרסנטיים להציג את תיק ההשקעות כמוצר מיושן", מסביר דגני, "אין תחליף להתאמה האישית של תיק השקעות, לשקיפות ולביטחון של כסף שמנוהל על ידי אנשי מקצוע ונמצא בפיקוח רשות ניירות ערך, בחשבון הבנק של הלקוח".

דגני מדבר על תיק השקעות מנוהל, תיק השקעות המכיל ניירות ערך אשר נבחרים ספציפית עבור הלקוח ונמצאים בחשבון הבנק שלו. הסיבה העיקרית להעדפה היא פרקטית: תיק השקעות מנוהל, מוריד מהלקוח את הצורך בידע בהשקעות והתעסקות שוטפת בתיק ההשקעות, שהינו מורכב, דורש מיומנות וניסיון. בית ההשקעות מצמיד למשקיע מנהל תיק, האחראי להיות עם "יד על הדופק" במקומו. כך, איש מקצוע המעודכן בכל התפתחות רלוונטית, אם במאקרו ואם ספציפית בנכסי התיק, מקבל מנדט, במסגרת מדיניות שנקבעת יחד ומראש, לקבל החלטות בזמן אמת. רק בצמתים החשובים, או לפי דרישות הרגולציה, ההכרעות מובאות חזרה לפתחו של המשקיע. אולם גם אז זה קורה באופן יזום, שלא מחייב את הלקוח במעקב רציף.  

בשונה ממוצרי השקעה רבים אחרים, תיק השקעות מנוהל, שקוף ללקוח. "בתיק השקעות הלקוח יכול לראות את ההשקעות שלו ברמה יומית, אילו ניירות ערך הוא מחזיק, שווי כל אחד מהם ועוד, כמו כן יכול הלקוח להנזיל (למכור ניירות ערך), את התיק, בכללותו או את חלקו, בכל רגע נתון".

"בילין לפידות משקיעים הרבה מאמץ הן במחקר ואנליזה והן בקשר האישי עם הלקוח. אנחנו מאמינים שזאת הדרך הנכונה לנהל את הכסף" לדבריו של דגני, מוצרים שאינם מתבססים על אבני יסוד אלה, מתמקדים במקום זאת, במערכי שיווק למוצרים גנריים שאינם מותאמים אישית ואינם שקופים לחלוטין ללקוח. ילין לפידות הוא יוצא דופן שכן, למרות מגוון של פיתויים וטרנדים, הוא נותר מרוכז בשלושה מוצרים מרכזיים: ניהול תיקים בארץ ובחו"ל; קופות גמל וקרנות השתלמות; וניהול קרנות נאמנות. "המשולש הזה הוא ה-DNA שלנו, זה מה שאנחנו יודעים ואוהבים לעשות וזה מה שאנחנו עושים הכי טוב, כפי שהוכח על פני שנים רבות", אומר עומר דגני. החלטנו להישאר ממוקדים בביזנס העיקרי ובדגש על אנליזת השקעות, בלי להתפזר או להפוך לפלטפורמת שיווק, והצטיינותנו בניהול השקעות לאורך זמן הינה ההוכחה לכך. 

מוצר יקר?

בעולם בו קיימות אפשרויות השקעה רבות, מוצג לעיתים ניהול התיקים כמוצר "יקר", וזו טעות נפוצה,  ההבדל העיקרי הוא בשקיפות. בתיק ההשקעות המשקיע יודע בדיוק מה הוא משלם. אין עמלות או תשלומים בסעיפים נסתרים, הכל שקוף, גלוי וידוע מראש בחשבון הבנק שלו. "בילין לפידות הלקוח נהנה, בנוסף לניהול המקצועי, מהנחות בחשבון ניהול ההשקעות, בזכות הגודל שלנו". בתיק השקעות מנוהל, הלקוח משלם דמי ניהול בעבור ניהול ההשקעות וכן משלם למתפעל חשבון ההשקעות (בנק או חבר בורסה) את עלויות התפעול. עלויות אלו שקופות ללקוח ובמרבית המקרים יזכה הלקוח בהנחה גדולה (בבנק או אצל חבר הבורסה), לעומת מכשירים אחרים בהם התשלום על רכיבים אלה לא ברור לגמרי, לדוגמא: סעיף הוצאות ישירות בדוח השנתי בפוליסה פיננסית.

לזהות סיכוני אג"ח ומניות בזמן אמת

אחד המאפיינים הבולטים והייחודיים של בית ההשקעות הוא המעורבות האישית של בעליו, דב ילין ויאיר לפידות, הם מייעצים ומלווים מקצועית את צוות מנהלי ההשקעות ואת מחלקת האנליזה הוותיקה, אשר בוחנים באופן שוטף את ניירות הערך שבתיק ההשקעות. כך מנסה הצוות המקצועי לזהות בזמן אמת היכן השוק כושל בהערכת הסיכונים והסיכויים של נייר ערך, חברה, אג"ח או מניה.

"יש לנו יכולת לבצע מעקב ואנליזה למספר גדול מאוד של חברות", אומר דגני. "אנחנו עוקבים אחריהן ונפגשים איתן בצורה תכופה. יש לנו היכרות ארוכת שנים עם הגורמים המשפיעים בהן - הבעלים, המנכ"לים, סמנכ"לי הכספים וכדומה. בכל אלה, בעלי הבית של ילין לפידות מעורבים אישית, וזה ממש לא טריוויאלי". דגני מוסיף כי בשיטה הזאת, כשכוח האדם יעיל, מנוסה ומיומן דיו, אפשר לנתח חברות ביסודיות ובמקצועיות, "ופחות להסתמך על ספקולציות לגבי מה הנגיד יעשה עם הריבית או מה טראמפ יצייץ מחר בבוקר".   

אין סיבה לשלם הרבה מס

אז מאיפה מתחילים? תיק השקעות נבנה על פי הניתוח הדינמי והמתמשך של ניירות הערך של החברות השונות, ובהתאם למידת הסיכון שבוחר המשקיע ושמתאימה ליכולתו הפיננסית - וגם הנפשית - להתמודד עם תנודות בשוק. ההשקעות הן נזילות לחלוטין, כאשר בילין לפידות גם מרכיב האג"חים נגזר ממידת החשיפה הרצויה למניות: "לא דין איגרות החוב בתיק של 50-50, כלומר 50% מניות ו-50% אג"ח, כדינן בתיק של 80-20, כלומר 20% מניות ו- 80% אג"ח. סוג איגרות החוב, ממש כמו שיעורן ביחס לתיק, מותאם ספציפית לתיק המשקיע".      

בשונה מהמקובל בשוק, בילין לפידות לא ממהרים למכור את כל ניירות הערך, בתיקים שעברו לניהולם מבתי השקעות אחרים. "לפעמים הדבר הקל הוא לא הנכון והמשתלם", מסביר עומר דגני. "אין סיבה להתחיל אוטומטית מאפס ולשלם הרבה מס על מכירות. אנחנו נבחן את התיק, ואם נראה שזה לא כלכלי - נשאיר ניירות ערך שאנחנו לא חד משמעית רוצים למכור. נעבוד קצת יותר קשה כדי שהלקוח לא ייפגע במעבר אלינו".

תחום ניהול ההשקעות בישראל הינו תחרותי: לא פחות מ-165 מיליארד שקל - תיקיהם של 83 אלף לקוחות -  מנוהלים בידי 124 חברות בעלות רישיון, ובהן 19 הגדולות (המשרתות אלף לקוחות ומעלה, או סך נכסים של יותר מ-5 מיליארד שקלים). בתוך הסבך הזה כדאי לזכור כי ניהול של תיקי השקעות, קרנות נאמנות, קופות גמל וקרנות השתלמות, כשלעצמו - הוא עולם ומלואו. זה מחייב ניסיון, התמקצעות, יציבות והשקעה במשאבי מחקר ניכרים לאורך שנים, גם בהינתן טרנדים פיננסיים שבאים והולכים. את השורה התחתונה רואים, בשורה התחתונה - בדו"חות התשואה השנתיים, לכל פרופיל השקעה.   

המרואיין הנו סמנכ"ל בבית ההשקעות ילין-לפידות. קבוצת ילין לפידות עוסקת בשיווק פנסיוני (ולא ביעוץ פנסיוני) ובשיווק השקעות (ולא בייעוץ השקעות) ולה זיקה למוצרים פנסיונים ופיננסיים המנוהלים על ידי חברות הקבוצה. אין באמור כדי להוות תחליף ליעוץ כלשהו, ובכלל זה: יעוץ או שיווק פנסיוני, שיווק השקעות, יעוץ מס, המבוצעים בידי בעל רישיון עפ"י דין והמתחשבים בנתונים ובצרכים המיוחדים של כל אדם. אין בביצועי העבר כדי להעיד על ביצועי העתיד.