תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן

איך להפוך מעסק קטן לעסק גדול ומצליח

ייעוץ עסקי איכותי יכול לסייע לבעלי העסקים לייעל ולשפר את העסק שלהם, זאת באמצעות תכנית מפורטת וארוכת טווח, בארבעה שלבים

ייעוץ עסקי
Photo by Helloquence on Unsplash

אם יש לך תקוות וחלומות על הגדלת פעילות העסק והרווחיות שלו, אתה לא לבד. רבים וטובים מעוניינים להפוך את העסק הקטן לעסק גדול ומצליח ושואלים את עצמם כיצד מתחילים להוריד את הרעיונות הנשגבים אל קרקע המציאות. קל לזרוק אל האוויר תשובות ולברוח לדמיונות, אבל המציאות היא שהמהלכים הנדרשים לביצוע מצריכים הליכה בדרך בדוקה, מסודרת ורצינית. פריחה של עסק, כמו עץ עם צמרת המניבה פירות יפים, יש לבסס על שורשים עמוקים ועל גזע יציב אשר יוכלו לתמוך בשינוי, הצלחה ושגשוג.

על מנת לעשות זאת חשוב לקבל עזרה מקצועית. הכתובת הנכונה היא יועץ עסקי מיומן שכבר ליווה עסקים רבים המצויים בשלבי צמיחה וניצלו את הנכסים שלהם ואת ההזדמנויות שעל דרכם להגדלת הפעילות והרווחיות. חשוב שליועץ יהיה ניסיון וידע מעמיק בשוק הספציפי של העסק וכמובן בתחומי הפעילות שאליהם אתה מכוון את הגדילה. בנוסף, חשוב שיהיה ליועץ העסקי ניסיון אמיתי מהשטח בניהול עסקים ובביצוע מהלכי התרחבות וצמיחה, כמו גם השכלה כלכלית אקדמית נרחבת שכן ההיבט הפיננסי משחק תפקיד מרכזי במהלכים העתידים לבוא.

מתחילים באבחון ודוחות כלכליים

כדי שתוכל להחליט כיצד ולאן אתה עתיד להתקדם, עליך להבין תחילה היכן אתה נמצא. עליך לדעת למשל כמה בדיוק העסק מרוויח כיום, מהן ההוצאות וההכנסות שלו, הרווח הגולמי, התפעולי והנקי, החזרי הלוואות, התחייבויות לספקים, מוצרים רווחים יותר ופחות וכן הלאה. בדרך כלל התשובות לשאלות ונוספות אלו אינן ידועות במדויק לבעלי עסקים, ולכן יש להתחיל עם בניית דוחות כלכליים. מדובר בדוחות מובנים וברורים שבתהליך ייעוץ עסקי מסודר תקבל את התשובות, הדוחות מבהירים את המצב הנוכחי ומשמשים לקבלת החלטות מושכלות בהמשך. יש לציין כי תמונה זו אינה יכולה להתקבל מדוח הרווח וההפסד שלרואה החשבון, שאינו לוקח בחשבון את כלל המרכיבים בהכנסות בהוצאות העסק, מתייחס אל חודשים אחורה ומציג את המצב בדיעבד, ומלבד זאת למרבית בעלי העסקים הוא מורכב להבנה.  

ירון לוי
יח"צ

הדוחות הכלכליים שמוציא היועץ העסקי הם כאמור פשוטים להבנה ומקיפים את כלל המרכיבים בהתנהלות העסק, בין אם מדובר בדוחות הקשורים אל תזרים המזומנים ומביאים בחשבון גם בעיות והתחייבויות שונות, דוח רווח והפסד שמתייחס אל הנעשה בזמן אמת, ומכאן תמונה ברורה לגבי המצב הפיננסי כיום ובראיה לעתיד. יתר על כן, הדוחות הכלכליים יאפשרו גם בניית תקציב הולם בהמשך הדרך, בין אם יוחלט על הגדלת ההשקעה בפרסום, הנחות על מוצרים, העלאת משכורות בתור תמריץ לעובדים וכן הלאה. במילים אחרות, הדוחות הכלכליים נותנים אבחון מדויק של מצב העסק כיום, ואת היסודות והנתונים שעליהם אפשר לבנות את ההתרחבות והגדילה.

תמחור מחודש של המוצרים בעסק

הצלחת והתרחבות העסק הולכת יד ביד עם הגדלה של הרווחיות, וזאת ניתן להשיג במספר דרכים וצעדים. הנתונים שהופקו בשלב הקודם על המצב הכלכלי, תזרים המזומנים והתקציב מאפשרים להמשיך לפעולות שונות, אותן יש לבצע בליווי היועץ העסקי באופן מחושב וזהיר. כך למשל, על פי הנתונים ניתן לקדם את הגדלת הרווחיות ומחזור המכירות על ידי השקעה נכונה בפרסום ושיווק, או לטפל בתחום הקניינות באמצעות הורדת מחירים מול הספקים שלך או החלפת ספקים. כמו כן, ניתן למכורה זיכיונות ולהרחיב פעילות, להעביר חלק מפעילויות העסק למיקור חוץ, להכניס מערכות מחשוב מתקדמות לייעול השירות וההתנהלות בעסק, גיוס כוח אדם או צמצומים בתחומים מסוימים, שינוי מיקום גיאוגראפי, ייבוא אישי של חלק מהמוצרים, גיוס אשראי מהבנקים או מקרנות מדינה, הכנסת משקיע ועוד הרשימה ארוכה.

כל אלו הן כמובן אפשרויות אשר ייבחנו בזהירות, אך אחד הצעדים שבוודאי חשוב לבצע הוא תמחור מחודש של המוצרים להגדלת הרווחיות. יש להבין כי מרבית העסקים בישראל מתמחרים את העסקים שלהם נמוך מדי, מה שפוגם כמובן ברווחיות ויוצר פעילות הפסדית לעיתים. מתוך הדוחות הכלכליים נוכל גם להבין האם יש מוצרים יותר ופחות רווחיים מאחרים, ומדוע, ונראה אם התמחור בעסק שלך אכן מקצועי ונכון. במרבית המקרים התמחור אינו מספיק טוב מפני שבוצע בחיפזון, או על סמך נתונים חסרים, כך שהיועץ העסקי יידרש למשימה.

למעשה לאיש אין נוסחא אחת ויחידה לתמחור מדויק של על שירות, פרויקט או מוצר. צריך לבצע התאמה ספציפית ותהליך חשיבה הלוקח בחשבון הן נתונים מדויקים והן היבטים עקיפים. לדוגמא, יש להתחשב בהוצאות שלך כמו עלויות חומרי גלם ונותני שירות, מכלול ההוצאות הנוכחיות של העסק, צפי התקורות בשנה הקרובה וכן הלאה. כמו כן צריך להשיב על השאלה הבסיסית – כמה אתה מעוניים להרוויח? זאת כתלות בתעשייה שבה אתה פועל ובשולי הרווח המקובלים בה, ומצד שני בהתאם למיתוג העסק ולייחוד של מבחינת המיקום, חוויית הקניה, המוניטין, המיתוג, ייחוד של מוצרים ושירותים וכן הלאה.

מובן כי מטרתו של התמחור המחודש היא להביא אותך למצב של רווחיות טובה יותר ואופטימאלית, אשר תתמוך במידת הצורך גם בתהליכי גדילה. ואולם, כפי שאתה בוודאי מבין לא מדובר בהעלאה שרירותית או בהשתוללות, אלא נלקחים בחשבון מכלולו ההיבטים. לדוגמא, אנו חייבים לקחת בחשבון את מחירי המתחרים ואת מיתוג העסק, בין אם אתה שם דגש על מוצרים יוקרתיים או על מחירים עממיים. אולם התמחור הממוצע של המתחרים אינו יכול להוות קנה מידה עיקרי לתמחור. מה שצריך לעמוד לנגד עינינו הוא בראש ובראשונה תמחור ההולם את העלויות ומניב את מיטב הרווחים.

יש לציין כי התמיכה בהצלחת העסק ובגדילתו יכולה להגיע גם מהעלאת מחירים אחידה פחות או יותר, המבוצעת באופן מהיר יחסית. במרבית המקרים העלאה קטנה של עד כחמישה אחוזים תתקבל בהבנה על ידי הלקוחות שלך, אשר בוחרים אותך לא רק בגלל המחירים אלא בגלל ההיכרות, האמון, חוויית הקניה, המוצרים וכן הלאה. העלאה כללית של המחירים ברמה סבירה אולי תתקבל בהרמת גבה אצל חלקם, אך גם בהבנה, והיא תתרום רבות לתזרים המזומנים שלך ותאפשר יותר מרחב פעולה בשינויים שתבקש לבצע בעסק. יחד עם זאת, גם את ההעלאה הזאת יש לבצע באופן מושכל ובעזרת היועץ העסקי, לאור הבנת המצב הנוכחי במשק ובתחום הפעילות בפרט, הבנת קהל הלקוחות שלך, תרומת העלאת המחירים לעסק, ועוד.

התייעלות בעסק ושיפור הניהול

הצמיחה הולכת יד ביד עם הגדלה של הרווחיות, וזאת ניתן להשיג לא רק דרך תמחור נכון של המוצרים והשירותים, אלא גם דרך הקטנה של הוצאות בלתי נדרשות. סקירה של העסק שלך על ידי היועץ העסקי בוודאי תעלה מספר מרכיבים שבהם ניתן להתייעל ושאינם מצדיקים את ההוצאה הקיימת, ולא חסרות דוגמות.

כך למשל, ייתכן שחלק מהעובדים במשרה מלאה בעסק כבר אינם מצדיקים את ההיקף עקב שינויים בפעילות, בטכנולוגיה, במוצרים וכדומה. העברה של חלק מהם למשרה חלקית, איחוד תפקידים או צמצומים אחרים בכוח האדם יוכלו לפנות סכומים ניכרים שיופנו לאפיקים של גדילה. דוגמא נוספת היא הלוואות שנלקחו מהבנק בתנאים שאינם טובים יחסית לאפשרי מבחינת הריביות ותנאי ההחזר, ויועץ עסקי יוכל לסייע לך במידת הצורך במחזור ההלוואות, במשא ומתן מול הבנק על התנאים, ובפנייה לקרן להלוואות בערבות מדינה.

מלבד זאת, ניתן לתת את הדגש על הוצאות הייצור/האספקה של מוצרים ושירותים שונים, ולראות אם יש מרכיב בשרשרת שאינו מספיק יעיל. לדוגמא, ייתכן שדווקא מוצר דגל שאתה גאה בו יתברר בבדיקה כלא רווחי במיוחד, ושאם תשנה מרכיבים מסוימים בחומרי הגלם או תחליף ספק תגיע לרווחיות טובה בהרבה. כמובן שחשוב להתייחס גם אל תקורות כמו חשמל, ארנונה וכדומה שבהן אפשר לחסוך, החל מהסתייעות בשירותי מיקור חוץ ועד מעבר למבנה בשכירות יותר נמוכה. שוב, כל הבדיקות והצעדים האלו נועדו להגדיל את הרווחיות ולפנות סכומים אשר ניתן להשקיע לאחר מכן בגדילה נכונה.

באותו הקשר חשוב להגיד כמה מילים על חיזוק כישורי הניהול. לעיתים קרובות הדרך לשיפור הרווחיות, ההצלחה ומכאן גם הצמיחה – עוברת בשינוי תפיסות וחשיבה אצל עובדים ובעיקר מנהלים בעסק, החל מתחום המכירות, דרך ניהול הזמן ועד לניהול העובדים. היועץ העסקי שעובד איתך עוסק גם בהיבטים אלו ובודק למשל אם יש יכולת וידע למינוף לידים וסגירת עסקאות, ובמידת הצורך מעביר אותך הדרכה פרטנית המשפרת את יכולות השיווק, את דרישת המחירים הרצויים ואת הפיכת הליד לעסקה מוצלחת. כמו כן, היועץ יכול לעבוד איתך במידת הצורך על מדידה וניטור של עובדי ייצור, מתן תמריצים כדוגמת עמלות לסוכני מכירות, וכלים נוספים להגברת המוטיבציה וההתנהלות היעילה של העובדים.

בניית אסטרטגיה ותוכנית עסקית

סביר להניח שיש לך כל מיני רעיונות על הדרכים והצעדים שיובילו לצמיחה והצלחה, אולם לפני שאתה מבצע מהלך כזה או אחר עליך להיות מיושב וריאלי. את הדרך הזו לא עושים רק לפי אינטואיציות או מתוך חיפזון, אלא באופן מסודר שמוריד למינימום את ההפתעות והניחושים. לכן, במקום למהר אל שינויים שעלולים דווקא לייצר בעיות, יש לעשות שימוש בנתונים שהגיעו מהדוחות הכלכלית ומהעבודה עם היועץ העסקי כדי לבנות תוכנית עסקית ברורה, מפורטת ומסודרת.

ראשית, לאור ההיכרות המעמיקה עם העסק ומצבו, ולאור התובנות שאליהן הגענו, אנו מגדירים את האסטרטגיה הנכונה ביותר לכמה שנים קדימה. האסטרטגיה יכולה להתבסס על המרכיבים שצוינו לעיל ונוספים החל מפתיחת סניפים חדשים, דרך יצירת רשת זכיינות, ייבוא מוצרים חדשים, הכנסת משקיע וכן הלאה. לאחר שהגדרנו אותה עלינו להעבירה אך תוכנית עסקית ריאלית ומפורטת המגדירה לוחות זמנים מדויקים ומכסה את מכלול ההיבטים הפיננסיים. כך אפשר לבנות תמחור מקצועי ונכון, לתכנן את ההוצאות שהשינויים יחייבו, ובכלל – לבנות את האסטרטגיה שלך בצורה עקבית ולא בזיגזגים של ניסוי וטעיה.

התוכנית העסקית עצמה מורכבת ממספר סעיפים המתייחסים בין היתר אל תוכניות הצמיחה הכלכליות שלך ואל היסודות הכלכליים של העסק, אל השירותים והמוצרים שאתה משווק, אל מצבת העובדים ועוד. היא מפרטת את המוצרים והשירותים תוך התייחסות לעלויות השיווק, המיתוג והייצור המשוערות, עלויות אחסון, הפצה והובלה, היבטים פיננסיים ושיווקיים של המוצרים וכן הלאה. התוכנית גם מביאה ניתוח של התחרות והשוק על נקודות התורפה והכוח של המתחרים שלך, מה עובד טוב ומה לא עובד בתחום הפעילות שאליו אתה מכוון, ומכאן מהי האסטרטגיה הנגזרת ומהן ההשלכות הכלכליות שלה. מעבר לכך, יש להתייחס בתוכנית לשורה ארוכה של היבטים נוספים, כגון דרכי המשיכה והשימור של לקוחות, דרכי שיווק ומכירה, משאבים פיננסיים ומקורות מימון פוטנציאליים, וכן הלאה.

מעתה והלאה תשמש התוכנית העסקית בתור תוכנית עבודה רב שנתית וכמצפן של התקדמות העסק, עם צפי מדויק ככל הניתן של העלויות שיושקעו בשינויים אל מול ההכנסות הצפויות. היא שתאפשר לך להמשיך ולהתקדם באופן עקבי, מובן וברור, עם דרך סלולה המביאה את העסק בהדרגה לגדילה ושגשוג.

לפרטים נוספים בנושא ולקביעת פגישת ייעוץ ללא התחייבות, פנו אלינו לחברת "לוי ייעוץ כלכלי ועסקי" המתמחה בייעוץ עסקי

כתבות שאולי פיספסתם

*#