ה-Motivated seller: כשבעל הנכס רוצה למכור מהר ובזול

שוק הנדל"ן בארצות הברית יודע לזהות אותם: בעלי נכסים שירשו בית שאין להם בו צורך, שהתגרשו או שנכנסו לקשיים כלכליים. אלו האנשים שימכרו בית בזול ויהפכו את ההשקעה בו למשתלמת במיוחד. "אנחנו עוזרים לאנשים מצד אחד למכור, ועוזרים גם למשקיעים לקנות מהצד השני וכולם מרוויחים", אומר יריב פז, המתמחה בתחום

שתפו כתבה במיילשתפו כתבה במייל
בית למכירה בארה"ב
אסף לבנון, בשיתוף פז גרופ
תוכן מקודם

ירושת דירה היא דבר שלרוב מתקבל ברגשות מעורבים. משמח לקבל במתנה נכס רווחי אך במקרה של ירושה המשמעות היא אובדנו של אדם יקר. לאמריקאים רבים, לעומת זאת, קבלת ירושה יכולה להיות בשורה רעה משני הצדדים. "אמריקאים שיורשים בית נמצאים במצוקה", אומר יריב פז, בעלים ומייסד קבוצת הנדל"ן Paz Group. "הם לא יודעים מה לעשות עם זה. אם זה בית הוריהם, לרוב זה אומר שהם עצמם כלל לא גרים באזור. הם מיד צריכים להתחיל לשלם עליו מיסים והוא גם חשוף לפגעי מזג האוויר, שבארצות הברית יכול להיות קיצוני מאוד. רבים מהם רוצים למכור, ומהר".

הרצון הזה מכניס את היורשים לקבוצת מוכרי דירות אטרקטיבית מאוד למשקיעי נדל"ן, המכונה בעגה של המקצוע Motivated Sellers - מוכרים בעלי מוטיבציה גבוהה למכור, כאלו שניתן יהיה לסגור איתם עסקה מהר ובתנאים אטרקטיביים לקונה. על מוכרים כאלו בונה Paz Group את העסק שלה. כבר שנים שהיא מאתרת בתים בקליבלנד הדורשים שיפוץ, קונה אותם בזול, משפצת ומוכרת ברווח בשוק החופשי בארצות-הברית או מוסרת למשקיע ישראלי שרוכש נכס מתחת למחיר השוק, תמורת עמלת ליווי לחברה.

"מדובר באנשים שחייבים למכור", מסביר פז. "אולי הם עומדים בפני פשיטת רגל וחייבים כסף, או שהם מתגרשים וצריכים להיפטר מהבית המשותף. לפעמים הם רק רוצים לעבור מהר למקום אחר וחייבים עסקה זריזה כדי ליישם זאת. בעלי בתים בסטטוס הזה בדרך כלל גם לא מנהלים את הנכס שלהם כמו שצריך. הוא זקוק לשיפוץ גדול או שאולי קיים לו חוב ארנונה משמעותי. קיימת סבירות גבוהה שהנכס עומד ריק. בית שעומד ריק בארצות הברית עולה לבעלים המון כסף. זה לא כמו בישראל, בה אפשר להחזיק חורבה בלי הפרעה גם 20 שנה. באמריקה הרשויות מתערבות מהר כדי לוודא שהבית לא יהפוך למפגע תברואתי - דבר שיכול לקרות מהר. מספיק חורף קשה בו הצינורות בבית אינם נמצאים בשימוש - והם פשוט מתפוצצים. בתים ריקים הם גם פרצה הקוראת להומלסים להתנחל בהם. כשעיריה במחוז אמריקאי עולה על בית כזה היא ממהרת לדרוש מבעל הבית לטפל בבעיה. אם הוא לא עושה זאת - מתחילות הסנקציות. הנסיבות האלו הופכות את הרצון למכירה לגבוה, ושם אנחנו נכנסים. אנחנו פותרים צרות של אנשים אחרים ויוצרים Win-Win Situation לשני הצדדים".

יריב פז, בעלים ומייסד קבוצת הנדל"ן Paz Groupצילום: יח"צ

איך אתם יודעים על קיומם של הבתים האלו?

"בארצות הברית הכול שקוף ונמצא ברשת. יש אתרים של עיקולים, של בתים לפני עיקול, אתר של רשות הדואר בו מסומנים בתים שהדואר לא נאסף בהם - ומכאן משמע שהם ריקים - ואפשר גם להוציא מהעירייה את המידע על בתים שזוהו כריקים. יש לנו אפילו אנשים שנוסעים בכבישי קליבלנד ומחפשים בתים שנראים רע, מאתרים את הבעלים ויוצרים איתם קשר. חוץ מזה אנחנו מגיעים למוכרים פוטנציאליים דרך קמפיינים ברשת ובאוף-ליין. מגוגל ועד שליחת מכתבים. אנחנו משקיעים בקמפיינים האלו משאבים רבים כי ככל שמגיעים ליותר בעלי בתים - כך עולה הסיכוי לסגור עסקאות".

עסקה בשבועיים-שלושה

האטרקטיביות בהצעות שנותנת Paz Group למוכרים מגולמת בקניית הנכס בדיוק כפי שהוא, במהירות סגירת העסקה ובתשלום מהיר ומלא במזומן. אפילו אם מדובר בבית שנשרף תסכים החברה לרכוש אותו במצב הקרוי As is. כמובן שבעיותיו של הנכס יגולמו במחיר שיוצע. המחיר מחושב לפי נוסחה שפיתחה החברה: תחילה מתבצע סקר שוק על רף המחירים הנמוך ביותר באזור של הנכס. לאחר מכן מחשבת החברה כמה יעלה לה לשפצו. אז היא מורידה משווי הנכס 25% וכן את עלות השיפוץ. הסכום הנותר מוצע  למוכר. כך בית באזור ששווי הנכסים הזולים בו הוא 100,000 דולר, הדורש שיפוץ בשווי של 20,000 דולר, מגיע לתג מחיר של 55,000 דולר. המוכר יודע שבדרך כלל יתקשה למצוא הצעה טובה יותר ושהוא יכול להתנחם בעובדה שהתהליך כולו לא ייקח יותר משבועיים-שלושה ושאת כל הכסף יקבל מיד בסופו.

"כן, לפעמים יש קצת משא ומתן", אומר פז, "אבל לרוב הם מסכימים מיד, כי זו עסקה שגואלת אותם מהר מצרה. היה לנו, למשל, מקרה של זוג שעבר גירושין והבית שלו עמד בשוק שלוש שנים. הגענו לבעל ושאלנו אם הוא מעוניין למכור. הוא השיב שכן. גילינו שהנכסים הזולים באזור עולים כ-150,000 דולר, אבל אחרי שראינו שהנכס במצב קטסטרופלי כי הצינורות בו התפוצצו, הצענו לו 80,000 דולר. הוא הסכים, שכנע את גרושתו להסכים גם כן וסגרנו עסקה מהירה. אחריה שיפצנו את הבית ב-30,000 דולר וכך, למעשה, קיבלנו בית בשווי 150,000 עליו הוצאנו רק 110,000. את הנכס מכרנו למשקיע בישראל שנהנה מבית במחיר מופחת, תמורת עמלת ליווי לחברה".