תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן

ה"פסיכולוג" הפיננסי של העסקים בישראל

הוא לא מנטור או גורו, אבל כשהלקוחות שלו במצוקה וצריכים לקבל מחדש את החיזוק שלהם בדרך הנכונה, כל מה שהם צריכים לעשות בשביל להירגע זה לשמוע אותו בטלפון. רותם זילברמן, היועץ הפיננסי שמזעזע בשנים האחרונות את עולם העסקים הקטנים והבינוניים בישראל עם גישה פורצת דרך שמביאה תוצאות מדהימות מסביר מה סוד הקסם

רותם זילברמן הוא לא מה שעולה בד"כ לראש כשחושבים על צמד המילים "יועץ פיננסי". בין החיוך הגדול, הצחוק המתגלגל, המקרר בפינת הבר שתמיד מאובזר בפחיות קולה ובירה קרה והספה הצהובה במשרד שמוכרת היטב ללקוחותיו ומכונה לעיתים בחיבה "ספת הפסיכולוג", מפיץ רותם את שיטת הניהול הפיננסי שלו, שאפשר להגדיר אותה כלא פחות ממהפכה.

רותם זילברמן ו"ספת הפסיכולוג"
יח"צ

זילברמן, רואה חשבון בהשכלתו, מילא ב-19 השנים האחרונות שורה של תפקידים בכירים, תחילה במס הכנסה לאחר מכן בשורה של חברות פרטיות וחברות בורסאיות ובנוסף שימש כמרצה בתחומי החשבונאות, המיסוי והיזמות במגוון מוסדות אקדמיים בארץ. ב-9 השנים האחרונות הוא מלווה עסקים קטנים ובינוניים בתור מומחה לפיתוח עסקי באמצעות ניהול פיננסי נכון.

כמי שעולם העסקים הקטנים והבינוניים מוכר לו היטב, ומתוך ניסיונו העשיר והמגוון, נחשף רותם בהדרגה לדפוסים חוזרים בהתנהלותם של בעלי עסקים בכל סדרי הגודל, בעיקר כאלו שהתקשו בשלב מסוים להתרומם ולייצר צמיחה משמעותית.

"אנחנו לא מדברים על עסקים שכשלו בגלל העדר היתכנות עסקית או ניהול כושל. אנחנו מדברים על עסקים טובים, יציבים יחסית שעובדים קשה ומוכרים יפה אבל מרגישים תקועים במקום". רותם מסביר כבר בתחילת הראיון. "התחושה הזאת שאתה עובד, סליחה על הביטוי, כמו חמור, משלם לספקים, לעובדים, נותן שירות, מזיז הרבה מאוד כסף ואיכשהו מעט מאוד ממנו נשאר אצלך בבנק בסוף החודש, היא מציאות יומיומית אצל אחוז ניכר מהעסקים בארץ". הוא מוסיף ואומר "זה מדהים לפעמים לראות איך אנשים מוכשרים הצליחו להקים עסקים מורכבים וטובים ולהגיע למחזורי מכירות לא מבוטלים, לפעמים גם של עשרות מיליונים, בלי להבין בכלל מה יש להם בידיים ואיך אפשר למנף את זה ולהתפרנס כמו שצריך".

אז מה הסיפור? למה כל כך הרבה עסקים קורסים ונתקעים? כל כך קשה להרוויח כסף במדינה הזאת?

"אני הולך להפתיע אותך. כולם יודעים לדקלם את הסטטיסטיקה הזאת - 80% מהעסקים בישראל נסגרים בטווח של עד 5 שנים מיום פתיחתם. נורא, איום, מזעזע ומפחיד - במציאות כזו מי בכלל רוצה להיות עצמאי או בעלים של עסק? הקטע המעניין הוא שבניגוד למה שרבים חושבים - רוב העסקים בארץ דווקא רווחיים!

הבעיה נוצרת כיוון שאותם בעלי עסקים לא מסוגלים לראות את זה ולכן גם תהליך קבלת ההחלטות שלהם פגום מיסודו והם מתנהלים ממקום של הישרדות, למרות שהם הרבה יותר מצליחים ממה שנדמה להם."

אתה רוצה להגיד לי שיש עסקים שמרוויחים כסף ולא יודעים את זה?

"ממש ככה. עסקים קטנים יותר עם מוצר או שירות טוב בדרך כלל גם מצליחים יפה וגם מסוגלים לראות את הרווח. אם קניתי מוצר ב-100 שקל ומכרתי אותו ב- 300 שקל, אני יודע לחשב את ההפרש. תוריד מיסים, עוד כמה שקלים, עדיין די ברור מאיפה התחלתי ואיפה סיימתי. במצב הזה קל מאוד לראות את הכסף. אם תשאל בעל עסק עם מחזור של מיליון שקל בחודש ו-20 עובדים, איך היה בהתחלה, הוא מייד יגיד לך: "כשהייתי קטן הרווחתי הרבה יותר כסף והיה לי הרבה יותר קל'.

איך אתה מסביר את זה?

אנחנו הרי יודעים שלא באמת מלמדים ניהול עסקים בארץ. רוב בעלי העסקים, גם הגדולים שבהם, התחילו את העסק עם בנאדם אחד שיש לו הרבה ידע מקצועי, יכולת ביצועית ושאיפה לעצמאות שקיבל אומץ ויצא לדרך. הידע המקצועי שלך יכול לקחת אותך עד לנקודה מסוימת. זו תקרת הזכוכית המפורסמת. לפרוץ אותה זה הרבה יותר קל ממה שנדמה, אבל בשביל לעשות את זה צריך שלושה דברים: אומץ וביטחון בעסק שלך, חיבור חזק מאוד למספרים של העסק והבנה של איפה אתה חזק מספיק ואיפה אתה צריך חיזוק בשביל לעשות את הקפיצה הנדרשת.

עכשיו צריך להבין, זה נכון שצריך משאבים בשביל לגדול, אבל לפני שמדברים על כסף, צריך לדבר על תכנית פעולה ולאן הכסף הזה הולך, איפה הוא מושקע ולמה.

איך ניגשים לזה? איך בונים תכנית כזו?

בוא נבין קודם כל את ה-DNA  של עולם העסקים.

כל עסק מורכב מ-9 מרכיבים, לפי סדר מאוד ברור: קודם כל יש מוצר או שירות - זה מה שאתה עושה בפועל, הערך שאתה מביא לעולם וללקוחות שלך. לאחר מכן יש את המעטפת שמאפשרת לך לייצר ולספק אותו: עובדים, ציוד ומכונות, מלאי, מקום. בשביל למכור ולהפיץ אותו עושים שיווק ומכירות ובשביל לנהל את כל האופרציה הזו, יש לך מכלול של ניהול סיכונים וניהול פיננסי. זו על קצה המזלג כל התורה.

כל עסק שמגיע אלי, הרבה לפני שאני מתחיל איתו תהליך של ליווי פיננסי או בניית תכנית לגיוס אשראי, אנחנו מנתחים את המצב הקיים. מה התזרים? מאיפה ההכנסות? איך מתפקד כל אחד מ-9 המרכיבים? איזה שילוב מרכיבים הוא הכי קריטי לצמיחה? רק אחרי שיש לנו תמונה ברורה של מה אנחנו צריכים לעשות והורדנו אותו לתכנית הפעולה אנחנו יכולים להבין כמה כסף צריך בשביל זה ואפשר להתחיל תהליך של גיוס אשראי, ובמקביל אנחנו מתחילים תהליך של ליווי פיננסי.

מרצה לעסקים קטנים ובינוניים על במת הסינמטק
יח"צ

ומה עם כסף? הרי העסק בבעיה, מאיפה מביאים כסף בשביל לגדול?

נכון - בשביל לגדול צריך כסף, אבל כמה כסף? ומה תעשה איתו? תניח לרגע שיש לך את כל הכסף שבעולם, משאבים בלתי מוגבלים. מה אתה עושה קודם? מביא עוד עובדים? מזמין יותר מלאי? שוכר מקום יותר גדול? משקיע יותר בפרסום? צריך להבין קודם מה מנוע הצמיחה - ובאיזה מהמרכיבים בעסק צריך להשקיע.

יש לך דוגמה? איך זה עובד הסיפור הזה?

כן. חברה בתחום של הפקת אירועי שטח. מחזור של קרוב ל-2 מיליון שקל בשנה. עובדים יפה, הלקוחות אוהבים אותם. התחלנו לנתח את מצב העסק לפי המרכיבים שפירטתי קודם לכן. הבנו שהמוצר מעולה וכל המערך שמייצר ומספק אותו עובד טוב, אבל יש בעיה תזרימית קשה שלא מותירה כסף בחשבון הבנק בסוף החודש ויש קושי לגדול, כי אמנם השירות כרגע טוב ומקצועי, אבל מסופק ברובו על ידי הבעלים, שני עובדים וכמה פרילנסרים שקורסים מרוב עומס ולא מסוגלים לקלוט יותר עבודה.

אסביר בקצרה שמבין המרכיבים שפרטנו, התמקדנו קודם כל בניהול הפיננסי ובעובדים כמובן תוך ניהול סיכונים לכל התהליך. בשלב הראשון גייסנו אשראי נוסף בכדי לייצב את התזרים ולפרוע חובות שהצטברו לאורך השנים, תוך שאנחנו מוודאים, שאנחנו לוקחים מספיק כסף לא רק לכיבוי השריפה המיידית בתזרים, אלא גם בשביל השלב הבא - טיפול בהוספת כוח האדם המקצועי. בשלב השני, בתהליך של מספר חודשים, גויסו והוכשרו עובדים נוספים שיוכלו להוריד את העומס מכתפי הבעלים שיכול היה בתורו להתפנות להביא עוד עבודה על ידי שיווק ומכירות.

כך למעשה ייצבנו את כל המערך התפעולי והפיננסי. כמובן שבשביל להגדיל צריך להשקיע גם בשיווק ופרסום, אבל עכשיו כשהבעלים היה פנוי, אפשר היה להשקיע את הזמן שלו בעזרה ביצירת תוכן, וגם בשדרוג יכולות המכירה באמצעות מאמן מכירות.

תוך כ-5 חודשים מתחילת התהליך המחזור החודשי עלה ב-30% והרווח לפני מס הכפיל את עצמו. כל זה בזכות היכולת להתמקד ולזהות את המרכיבים התקועים בעסק ולהבין איפה כדאי וחיוני להשקיע את המשאבים.

רגע, לעסק הייתה בעיה תזרימית וחובות ומה שעשיתם היה לגייס עוד כסף?

נגעת עכשיו באחת השגיאות הבולטות של בעלי עסקים שלמדו עם השנים לפחד מהלוואות ואשראי. בכל מקום אומרים לנו שהלוואות זה רע ובמקרים מסוימים זה עלול להיות ככה, הכל שאלה של תכנון. כשאני לוקח הלוואה אני בעצם לוקח ממישהו אחר באופן זמני כסף שאין לי כרגע. מה שאני עושה איתו, זה מה שמבדיל בין הלוואה מסוכנת להלוואה מצויינת.

זה בעצם אומר שהלוואה של 100 אלף שקל יכולה להיות ברוב המקרים הרבה יותר מסוכנת מהלוואה של 400 אלף שקל.

אם אני לוקח עכשיו 100 אלף שקל רק בשביל לשלם חוב פתוח לספק, או שאני תקוע עם מע"מ או עם משכורות העובדים - אז כיביתי את השריפה באופן זמני אבל פתחתי בעצם חור, שלא יהיה לי איך לסגור בחודש הבא. זה באמת מסוכן ואפילו הרסני. אבל אם יש לי תכנית פעולה, אם אני מחובר למספרים, מכיר את המרכיבים של העסק שלי והבנתי במה אני צריך להשקיע - אז הלוואה של 400 אלף שקל תהיה הרבה פחות מסוכנת, כי היא מגלמת גם מענה לצרכים המיידיים וגם נותנת מספיק אוויר לצמיחה.

אם אני כבר עמוס בהלוואות ובבעיה תזרימית, למה שהבנק בכלל ייתן לי כסף?

הנה משהו שכדאי להבין בנוגע לאשראי לעסקים והבנקים בכלל. כשאנחנו לוקחים הלוואה לכיבוי שריפות אנחנו בעצם דוחים את הבעיה לחודש הבא, או אולי אפילו בחודשיים שלושה קדימה. במצב כזה הבנק יזרום איתנו אולי כמה פעמים אבל באיזשהו שלב נקבל ברקס ואז נהיה בבעיה.

הלוואה לפיתוח עסקי לעומת זאת, המיועדת לצמיחה, גם אם חלק ממנה הוא לכיבוי שריפות מיידי, היא כנראה הדבר הכי בטוח שנוכל לעשות בשביל להתקדם. כשאנחנו מדברים על הלוואה שמבוססת על תכנית צמיחה - זה כבר לא הלוואה, זה מינוף.

בדיוק כמו לקחת משכנתא קטנה בשביל לקנות דירה להשקעה, או נכס בחו"ל - ההבדל הוא שבמקום להיות תלויים בכוחות השוק ובכל מיני דברים אחרים שאין לנו השפעה עליהם - כשזה מגיע לעסק שלנו יש לנו כמעט 100% שליטה על מה שאנחנו עושים והשפעה מהותית על התוצאות.

כל מה שאנחנו צריכים זה פוקוס על 9 המרכיבים, להבין איפה אני חלש, לבנות תכנית פעולה הגיונית עם יעדי צמיחה ברורים. כשבאים לבנק או לכל גורם מממן אחר עם תכנית פעולה ברורה הכל נראה ומרגיש אחרת ואישור ההלוואה לא מרגיש כמו קבלת אוויר רגע לפני שנחנקים, אלא יותר כמו זכייה בלוטו.

לסיכום, רותם, מה ההמלצה שלך לעסק שרוצה לעשות את הצעד הבא ולצאת מהישרדות?

אני ממליץ בחום להשקיע במבט עמוק וכנה פנימה. להתחיל קודם כל בתזרים כי הוא משקף את תמונת המצב הכספית הכוללת. לא לשכוח לקחת בחשבון את הבית, את המשכורת שאנחנו בתור בעלים של עסק רוצים וצריכים להביא הביתה, אחרי הכל, לא לשם שמיים פתחנו עסק ויצאנו לעצמאות, אנחנו כאן בשביל להצליח ולהרוויח.

לזכור להסתכל על העסק במשקפיים של 9 המרכיבים. להבין מה מגביל את הצמיחה ומה צריך לעשות בשביל לשחרר אותו. לא לפחד לעשות מהלכים נועזים. כשיש תכנית פעולה, כשיודעים מה אנחנו צריכים, במונחי כסף כמובן, למה אנחנו צריכים את זה ומה אנחנו הולכים לעשות עם זה בשביל להתקדם ולצמוח - אין ממה לפחד, סיכויי ההצלחה גבוהים מאד.

אתה באמת מאמין שזה כל כך פשוט?

זה לא עניין של אמונה, זה עניין של ניסיון. קרוב ל-20 שנים של ניסיון לימדו אותי שהתשובה נמצאת כמעט תמיד מתחת לאף - קודם כל בתזרים ואחר כך בסדרה של שאלות פשוטות שברגע שעונים עליהן הדרך הנכונה מתגלה מהר מאוד.

לאורך השנים הצלחתי לזקק את תהליך הניתוח הזה לרמת מיומנות שמאפשרת לי כבר בפגישה אחת של 45 דקות בערך עם בעל עסק לעבור יחד איתו על הדוחות הכספיים ועד סוף הפגישה כבר להיות עם תמונה ברורה מאוד של המצב שלו.

למי שרוצה לעבור את התהליך בעצמו - פירטתי כאן למעלה את כל מה שצריך לדעת. למי שרוצה עזרה וסיוע לעשות את הניתוח הזה לעסק שלו, אני מזמין את הקוראים כאן לפגישה אצלי במשרד, אחד על אחד (על הספה הצהובה כמובן). אני מתחייב כאן ועכשיו שעד סוף הפגישה הזו תהיה תשובה ברורה לכל השאלות הקשות.

למעשה, אני כל כך בטוח בכך שאני גם מציע 100% אחריות על הפגישה הזו. אם מי שיגיע לפגישה הזו יסיים אותה ולא ירגיש שיצאה מזה תועלת, שהוא לא קיבל תשובות או תובנות חדשות לגבי העסק שלו ואיך הוא מתקדם - אני מבטיח החזר כספי מלא במקום. יש פה אפס אחוז סיכון ו-1,000 אחוז סיכוי להצלחה אדירה.

לפרטים נוספים על פגישת ייעוץ אישית עם רותם זילברמן ולתיאום לחצו כאן עכשיו

כתבות שאולי פיספסתם

*#