תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן

סוכן כפול: מי עוד משלם למומחים מטעמכם?

כמעט בכל החלטה כלכלית חשובה הניצבת בפנינו, אנו נעזרים ביועצים ומתווכים. אך בחלק גדול מן המקרים, לאותם יועצים יש אינטרסים משלהם. חשוב להיערך לכך מראש, לפעול בהתאם וכמובן לברר היטב -האם משתלם לכם לשלם להם?

איש מחזיק מפתח
Shutterstock

אנו חיים בעולם שמעודד פנייה למומחים ויועצים, וממעיט ביכולתנו לקבל באופן עצמאי החלטות בנוגע לעתידנו. כמעט בכל החלטה חשובה שעלינו לקבל -החל מבחירת פוליסת ביטוח מקיף לרכב ועד לרכישת דירה- אנו נעזרים ביועץ או מתווך המתמצא בחומר, שאמור לסייע לנו לקבל את ההחלטה הטובה ביותר עבורנו. או כך לפחות היה רוצה שנחשוב.

אין ספק כי בתחומים מורכבים, יועצים ומתווכים מספקים ערך מוסף רב, בזכות ידע ונתונים שהלקוחות מתקשים להבין או להשיג בעצמם. עם זאת, למתווך יש פעמים רבות גם אינטרס משלו, הסותר את האינטרס של הלקוח. רבים מאותם מתווכים ויועצים פועלים בחוסר שקיפות, ואינם חושפים בפני הלקוח את התמונה המלאה: מהי הסיבה להמלצתם, מדוע העדיפו הצעה אחת על פני אחרות, האם הציגו את כל ההצעות או רק את המתגמלות ביותר מבחינתם? וכן הלאה.

החדשות הטובות: זה בעיקר בידיים שלכם. אם במקום להיות תלויים באותם יועצים בצורה עיוורת, תפעילו היגיון בריא, תלמדואת החומר ותפגינו מעט חשדנות חיובית, סביר להניח שתחסכו לעצמכם לא מעט כסף ועוגמת נפש בהחלטות החשובות הללו. לשם כך ובתור התחלה, ריכזנו עבורכם את רשימת המומחים שכדאי לבדוק אותם, לפני שנותנים להם לבדוק עבורכם.

סוכן ביטוח

בניגוד לתדמית שהוא טיפח לעצמו בעבר, היום כבר די ברור: סוכן הביטוח אינו יועץ אובייקטיבי, אלא איש מכירות שיכול להציע ללקוח שורה של מוצרים שעליהם הוא מתוגמל על ידי חברות הביטוח, המציעות לו עמלות סגירה משתנות בהתאם לפוליסה שנמכרה. עיקר הכנסתם של סוכני ביטוח כללי (רכב, דירה וכו') מגיעה מחתימת עסקאות, הם יודעים היטב איזו פוליסה משתלם יותר למכור ללקוח – ופועלים בהתאם. כך, למשל, סוכן עשוי לקבל שלוש הצעות (או יותר) מחברות ביטוח שונות, אך לגזור עמלה יפה רק בשתיים מהן, לכן את ההצעה השלישית –שעשויה להיות המשתלמת ביותר ללקוח– הוא אפילו לא יציג במעמד המכירה, כדי לא להפסיד עמלה.

אם כך, האינטרס של סוכן הביטוח הוא בראש ובראשונה לסגור עסקה, גם אם היא אינה הטובה ביותר עבור המבוטח. בחלק מהמקרים הוא אף עשוי להציע פוליסות מקיפות ויקרות יותר, על חשבונו שלהלקוח התמים. כלומר, בהחלט ייתכנו מצבים שבהם מה שטוב לסוכן, פחות טוב ללקוח – וההיפך.

לא מדובר בשיטת פעולה חדשה. המפקח על הביטוח מודע לניגוד האינטרסים המובנה של סוכני הביטוח ולכן ונוקט לאורך השנים בשורה של צעדים לחיזוק כוחו של המבוטח– החל ממחשבוני ביטוח שונים המאפשרים להשוות באופן אובייקטיבי בין הפוליסות השונות של חברות הביטוח, ועד פרסום מדד איכות השירות של חברות הביטוח, ששם דגש על פרמטרים שונים הנוגעים לשירותים ללקוח. מדובר בשיקול מרכזי בתחום הביטוח, בו עיקר המוצר הוא השירות ביום הדין – אך לא ניתן ללמוד עליו דבר מהצעת המחיר שהציג בפניכם הסוכן.

למזלכם, יש אלטרנטיבה! תחום הביטוח הוא אחד התחומים התחרותיים בשוק המקומי וככזה, ניתן למצוא בקלות יתרה שורה ארוכה של כלים המסייעים למצוא את העסקה המתאימה והמשתלמת ביותר. אפליקציות ואתרים רבים מאפשרים בין היתר להשוות מחירים, לבדוק את הצעת הסוכן, ולהחליט אם היא משתלמת.כמו כן, בשנים האחרונות עולה קרנה של שיטת הביטוח הישירה שפשוט מקיימת את הקשר באופן ישיר מול הלקוח ללא תיווך סוכנים המייקר את המוצר הסופי - שירות פשוט, נגיש ומקוון, שאף מציע לרוב מחירים משתלמים יותר.

אנשים מחייכים עם מחשבון
Shutterstock

סוכן נסיעות

כיצד סוכני נסיעות שורדים בעידן של אינספור אתרי ואפליקציות תיירות? בזכות העמלות שלכם. האינטרס של הסוכן ברור: למכור במחיר הגבוה ביותר, ולהרוויח את העמלה השמנה ביותר. למעשה, הצעה זולה יותר עבורכם תפגע ישירות בכיסו.

עניין זה התחדד בשנים האחרונות, לאחר שחברות התעופה החלו למכור כרטיסים ללא עמלות ("עמלת אפס"), ובתמורה אפשרו לסוכנים להוסיף למחיר עמלה כרצונם, לה הם קוראים בשם הבלתי מזיק "דמי טיפול". התוצאה: כשסוכן מציע את "המחיר הטוב ביותר", המחיר הזה כולל עמלה. מדובר ברוב המקרים במחיר הטוב ביותר לכיסו של הסוכן, ולא לכיס הלקוח.

בנוסף, סוכנויות תיירות מקיימות קשרים עסקיים ומסחריים עם רשתות בתי מלון שונות. לכן, המלצת הסוכן על בית מלון לא בהכרח עונה על השאלה -מהי החופשה המתאימה והמשתלמת ביותר ללקוח, אלא לעיתים חותרת להשיג את העסקה הטובה ביותר מבחינת הסוכן או סוכנות הנסיעות. לעיתים קרובות זוהי הסיבה האמתית להמלצות על בתי מלון, להפרשי מחירים בין סוכנויות, ועוד.

בדומה לעולם הביטוח, גם בתחום התיירות קל מאי פעם להשוות מחירים ולחסוך. ניתן בקלות להזמין כרטיסים ישירות מחברות התעופה, או לבצע הזמנה באמצעות אינספור אתרים ואפליקציות להשוואת מחירים, המציעים את המחיר המשתלם ביותר. שימוש נכון בכלים אלו עשוי לחסוך עד אלפי שקלים בשנה, ואחוזים משמעותיים מעלויות הטיול הקרוב שלכם.

הזמנת כרטיס טיסה דיגיטלי
Shutterstock

מתווך דירות

גם בעולם הנדל"ן חלק גדול משכר המתווכים מבוסס על עמלת סגירת עסקאות, של השכרת או מכירת נכסים. הקונה או השוכר אמנם לא בחר במתווך, אך עליו לשלם לו עמלה גבוהה שעשויה להגיע לאלפי ואף לעשרות אלפי שקלים: בהשכרת נכס, העמלה לרוב נעה סביב חודש שכירות, ובקנייה שמורה למתווך עמלה של 1%-2% משווי העסקה, והסכומים עולים בהתאם.

המשמעות מבחינת המתווך ברורה: עליו לסגור כמה שיותר עסקאות. האינטרס שלו הוא לסגור כל עסקה במהירות האפשרית, והאינטרס שלכם הוא לחפש ולמצוא את הנכס שמתאים לכם ביותר, גם אם זה דורש סבלנות. פעמים רבות המתווך יראה לכם קודם את הדירות שהוא הכי רוצה לסגור, ולא בהכרח את אלו שיתאימו לצרכים שלכם. ובאופן כללי, הוא בצד הדוחף לביצוע עסקה, לכן מומלץ להתייחס להמלצותיו בזהירות ובחשדנות.

בחלק מהמקרים, לדוגמא, המתווך מקבל בלעדיות מבעל הנכס. מטבע הדברים, בעלי נכסים מציעים למתווכי נדל"ן הזדמנויות לעסקים גם בעתיד, לכן במקרים אלו המתווך יבקש להפגין את יכולותיו המקצועיות ולסגור את העסקה במהרה. הבעיה היא שזה מציב את האינטרסים שלכם במקום השלישי בסולם העדיפויות, אחרי האינטרסים של המתווך עצמו ושל בעל הנכס.

זו הסיבה לכך שמומלץ לעבוד עם כמה מתווכים במקביל, לבדוק אם הדירה בלעדית או לא, לברר כמה זמן היא עומדת להשכרה או למכירה, להכיר את טיב הקשרים בין המתווך לצד השני בעסקה, ובאופן כללי לעשות שיעורי בית, להתנהל באופן יסודי, ולבדוק לעומק כל עסקה שעל הפרק.

מפיק אירועים

בין אם מדובר בחגיגה פרטית או אירוע מקצועי, לעיתים קרובות נעזרים במפיק אירועים, שדואג לבחור ולתאם בין אנשי המקצוע השונים, לייעץ מניסיונו, ובעיקר לקחת על עצמו את "כאב הראש" הכרוך בארגון אירוע.

אך לעיתים, לאחר שמתבררת מערכת הקשרים של המפיק עם הספקים ואולם האירועים, כאב הראש עלול להתחלף בסחרחורת. מפיקי אירועים לרוב חתומים על הסכמים עם אולמות אירועים וספקים מסוימים, ומקבלים מהם עמלות "תיווך" אם נבחרו לאותו אירוע. עמלה זו מדרבנת את המפיק להמליץ או לבחור בבתי עסק וספקים מסוימים על חשבון אחרים, מבלי להציג ללקוח את הסיבות האמיתיות לבחירה. המפיק אמור להיות בצד שלכם, אך מהווה למעשה צדבפני עצמו, עם אינטרסים משלו לאורך כל הדרך.

בעבודה מול מפיק האירועים, אסור לוותר על שקיפות. עליכם לדעת עם מי הוא עובד, לבקש חלופות לכל בית עסק או איש מקצוע שימליץ עליו, לדרוש המלצות מגורמים שאינם קשורים אליו ישירות, ובאופן כללי להישאר עם אצבע על הדופק.

עבור רבים, הדרך הקלה והנוחה ביותר לקבל החלטות חשובות היא להתבסס על דעתו של יועץ או מתווך. אך בעולם בו ניגודי אינטרסים עלולים לפגוע בטובתו של מבקש השירות - זו גם עלולה להיות הדרך הנאיבית ביותר. לכן, דווקא בקבלת החלטות חשובותכדאי להפעיל שיקול דעת בבחירת יועצים, לשאול את השאלות הנכונות, ואף לבצע מחקר קטן בעצמכם בטרם תבחרו בגורם המקצועי שיעביר אתכם את הכביש בבטחה. אם נתוני המחקר שערכתם יעלו בקנה אחד עם המלצת הסוכן - הרווחתם יועץ ישר ונאמן. ואם אינו כזה, והשכלתם לזהות זאת בטרם ביצוע העסקה - הרווחתם אף יותר, והשכלתם לחסוך גם לא מעט גרושים על הדרך. 

כתבות שאולי פיספסתם

*#