תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן

"זה לא מה שאתה יודע, זה מה אתה עושה עם מה שאתה יודע"

מה קורה כשעולם העסקים פוגש את עולם ה NLP והפסיכולוגיה ההתנהגותית? לאלו פריצות דרך עסקיות זה יכול להוביל? אמיר איימצט, אחד המנטורים העסקיים המובילים בארץ שובר כמה מהמיתוסים העתיקים ביותר ומוכיח לקהל שזה בסדר להרים את היד ולהגיד: "אני לא יודע"

לכנס "מאסטר לעסקים" הגעתי מתוך סקרנות אמיתית להבין איך עוד אפשר לחדש בעולם העסקים. בכלל, המילה הזו "עולם העסקים", צבועה בגווני אפור לרובנו, מעלה משמעויות ברורות של איך דברים עובדים בשיווק ומכירות ואיך כסף נוטה לעבור מיד אחת לשנייה. הופתעתי לראות כמה אמיר איימצט, מנכ"ל "מאסטר לעסקים" אשר מוביל את הכנס, בצורה כריזמטית וסוחפת, ראוי לציין, מצליח לצבוע אותה בצבעים חדשים. לרגעים, אפילו הקהל, 120 בעלי עסקים קטנים אשר מילאו את בית ציוני אמריקה, שכח שאנחנו מדברים על עבודה. הרשו לי להתחיל מהסוף, מהראיון הקצר שערכתי עם איימצט בסיום הכנס.

אמיר אייצמו

אתה לא חושב שאתה קצת נוקשה מדי עם משתתפי הכנס?

"אני אומר את האמת. האמת היא לא תמיד קלה. אני יודע שזה מעורר התנגדויות אצל חלק מהמשתתפים אבל אם יש משהו שאני לא מוכן לעשות זה למכור תרופות קסם. אני כן מוכר ניסיון עשיר, ידע מעמיק בפסיכולוגיה האנושית ואיך אפשר לנתב אותה כדי להפוך כל עסק קטן למצליח, אבל אצלי לא ימצאו את ה"טריק הסודי שיהפוך את התוכן שלכם לויראלי" או כל משפט מפוצץ אחר שמתיימר ללמד את מה שנרכש דרך ניסיון ומיומנות. האם מישהו יודע בוודאות מוחלטת איך להפוך תוכן לויראלי? על אף שכל בעל עסק היה שמח לקבל את שרביט הקסם הזה, האמת היא שדרוש הרבה יותר מזה כדי להצליח בעסק"

המילים אולי נוקשות, אבל איימצט יודע מתי ללטף ומתי "לתת מכת חשמל" כמו שהוא קורא לזה. כבר בשעה הראשונה של הכנס, אשר ארך 5 שעות, איימצט הסביר לקהל: "אנחנו פועלים בדרך כלל ממקום של קיצון. של הנאה גדולה או כאב גדול. כשדברים לא מספיק רעים, כשהעסק לא בקשיים גדולים, אנחנו יכולים להיכנס לאדישות, הכחשה של המצב האמיתי או אפילו הדחקה של הפוטנציאל הגדול והלא ממומש של העסק. אנחנו יודעים שאפשר לעשות יותר, אבל מצדיקים את כל הסיבות של: למה זה לא עובד לי? זה בדיוק הזמן בו אני אוהב לתת מכות חשמל לאנשים כדי להעיר אותם" אומר ומצביע על אחד המשתתפים ששמר על ארשת פנים אדישה. חלק מהקהל התקשה להכיל את העובדה שאיימצט מתמחה בשפת גוף ויודע לזהות את המצב המנטלי של כמעט כל אחד מיושבי האולם. חדי האוזן אף קלטו בין השורות שהוא עובד לא מעט עם גופים בטחוניים שונים. איימצט חשוף ופתוח, כמו שהוא מסתורי, מתכון מצוין לגרום לאולם מלא להישאר עם היד על הדופק במהלך 5 שעות של כנס.

"במה אתה עוסק? מה העסק שלך?" הפנה אמיר שאלה למשתתף רנדומלי בקהל. "אני מאמן כושר" הוא ענה. "אוקיי, כמה אתה גובה על אימון כושר אישי?"החזיר אמיר,"150 ש"ח" קיבל בתגובה. נראה שאמיר ידע בדיוק לאן הוא לוקח את זה: "מה ההתנגדות הכי גדולה שיש לך בתהליך המכירה?" "כסף. זה תמיד עניין של כסף". אמיר הפנה שאלה לקהל: "מי מכם מרגיש שכסף הוא החלק הכי קשה בתהליך המכירה?" רוב הידיים הורמו."לא רק שלא הצלחתם לסגור עסקה כי הלקוח אמר שזה יקר לו, ניתק את השיחה והתקשר למתחרה שלכם, הוא גם גרם לכם להאמין שזה באמת עניין כספי. אז אתם יודעים מה? בואו נמשיך את הסיפור. נניח שהלקוח הפונטציאלי שלכם ניתק את השיחה, יצא מהבית וירד למטה, שם פגש את אחיו הגדול. הוא סומך על אחיו ונותן בו אמון, ואח שלו מספר לו: תקשיב, אתה זוכר את הדירה שראינו בשדרות רוטשילד? זו שעלתה 3.5 מיליון? אז מסתבר שבעל הדירה כרגע במצב שהוא חייב חייבלמכור את הדירה ומציע את אותה הדירה ב 1.5 מיליון!" בנקודה זו הפנה שאלה נוספת לקהל: "מי מכם היה קונה את הדירה הזו, גם אם הוא היה במינוס של 200 אלף ש"ח? אני מזכיר לכם, הדירה של 3.5 מיליון בשדרות רוטשילד עומדת למכירה עכשיו ב1.5 מיליון" בקהל אמנם בעלי עסקים קטנים, אבל ההזדמנות הזו כנראה קרצה לרובם. 70 אחוז מהמשתתפים מרימים את ידיהם. אמיר בוחר משתתף נוסף ושואל: "איך תקנה את הדירה אם אתה במינוס של 200 אלף?" ומקבל בתגובה: "חברים, משפחה, בנק... אני אמצא את הדרך... זה לא פשוט אבל ההזדמנות פה מאד ברורה..." איימצט מסכם: "ברגע שהלקוח רואה את ההזדמנות ורואה את הערך, המחיר משחק תפקיד אחר לגמרי, אם בכלל יש לו תפקיד.."ופונה שוב למאמן הכושר: אם הוא לא יכול להוציא 150 ש"ח על אימון גופני, הבריאות שלו, אבל מוכן לקחת הלוואה של מיליון שקלים מול בנקים, ערבים, משפחה וחברים, אז כנראה שהוא לא ביקש ממך הנחה במחיר, כמו שביקש ממך להנהיג אותו למקום חדש, בוא הוא רואה את הערך וההזדמנות"

איימצט מדבר לא מעט על מנהיגות, מתרכז במהלך הכנס בכך ש"תפקיד הלקוח הוא להיות מבולבל, תפקידכם כבעלי עסקים הוא לתת להם וודאות" ורואה את עולם המכירות והשיווק מזווית אחרת. "במה את עוסקת?" הפנה שאלה לבחורה שישבה בקצה השורה השישית. "אני מטפלת בתת מודע" איימצט ענה לה "אוקיי.. אפשר להפנות שאלה לקהל, ברשותך?" מקפיד לכבד את הקהל שלו "כן... בטח" "בהרמת יד, מי מפה מבין מה היא עושה?" 5 ידיים הורמו באוויר. אני, שישבתי מאחורה, תהיתי גם באותו רגע: "מה זה אומר?! מה היא באמת עושה?" אמיר בחר את אחת המשתתפות ושאל אותה מה היא הבינה מזה. היא ענתה: "היא.. משנה את הצורה שבה התת מודע עובד.." ואז החזיר אליה שאלה: "אוקיי, האם את היית יכולה להשתמש בשירות שלה?" היא הגיבה: "אני לא יודעת.. יכול להיות..." אמיר חזר למטפלת: "לכמה מתוך 120 האנשים שיושבים כאן בקהל לדעתך השירות שלך מתאים?" היא הגיבה: "כמעט לכולם. לכל מי שמחפש לשנות דפוסים שמפריעים לו בחיים, מי שמרגיש שיש לו תקיעות בתחום מסוים והוא רוצה להשתחרר ממנה, אפילו כאלה שסובלים מפוביות" וחזר לקהל: "עכשיו אני אשאל שוב, מי מבין מה היא עושה ומרגיש שהוא היה יכול להשתמש בשירותים שלה?" עכשיו כבר כמעט חצי מהקהל מרים את ידיו.בשניה אחת המסר הפך לחד וברור. על אף שלפעמים לוקח כמה רגעים להבין לאן איימצט מוביל את השיחה, ברגע שהאסימון נופל, הוא נופל חזק.

אמיר אייצמט

בראיון לאחר מכן, שאלתי אותו מדוע הוא בוחר להשתמש דווקא בצורות האלו כדי להעביר את המסר

"לאנשים מאד קשה להגיד שהם לא יודעים. הם חושבים שזו בושה. זה מוריד להם את הביטחון. לכן ההקשבה שלהם תהיה מלווה בחסמים רבים בסגנון "שמעתי את זה כבר" ויהיה להם קשה להיפתח למידע חדש או לשיטות חדשות של מכירות ושיווק בעסק שלהם. מה שאני עושה במהלך הכנס, זה להראות להם באותו הרגע, בשטח, דרכם ודרך בעלי עסקים שדומים להם, שיש הרבה ידע, שיטות וטכניקות שחסרות להם. בעל העסק הממוצע עסוק שמונים אחוז מהזמן בלדבר על הבעיה ועשרים אחוז מהזמן בלפתור אותה. במקום לשאול: "איך אני משפר את תהליך המכירה ומכפיל את המכירות שלי?" קול קטן בראש יגיד להם: "איך זה שאתה לא יודע דבר כזה בסיסי? מה האנשים סביבך יחשבו עלייך בתור בעל עסק ששואל שאלה כזו?". האמת היא שכולנו צריכים ידע. גם אני. גם אתה. זו הסיבה אגב שבתכנית הליווי שלי אני עובד בשיתוף פעולה עם צוות מומחים, כל אחד בתחומו. גם לאחר 20 שנות ניסיון בעולם העסקי והשיווקי וליווי חברות מאד גדולות בתחום, אני לא מתיימר לדעת הכל. אני אגיד לך יותר מזה -

השינוי הכי גדול שהיה לי בעסק הגיע ברגע שהייתי מוכן להרים יד ולהגיד: "היי! אני צריך עזרה!"

הפעולה הפשוטה הזו קשה לרובנו, לא רק בעסקים, בכלל, בחיים. אנחנו בעולם שבו אנשים יעדיפו להחזיק אמונה שלא משרתת את המטרה שלהם, רק כדי להגיד "אני יודע" במקום לבחון מחדש ולהסתכל על הדבר הכי נכון ואובייקטיבי"

שהוא?

"התוצאות. עם הצלחה אי אפשר להתווכח. אתה רוצה לדעת אם מישהו מצליח? בדוק את חשבון הבנק שלו"

הצלחה היא משהו שבכל הקשור לאיימצט, קשה להתווכח לגביו. על אף שנוטה לדבר על עצמו מעט, איימצט נחשב כיום כאחד המנטורים העסקיים המובילים בישראל, לאחר ששימש כמנכ"ל חברת קוסמטיקה גדולה באוסטרליה ומייעץ כבר שנים לחברות גדולות במשק, דוגמת רונית רפאל, רנואר, נטוצי ועוד. אם יש מונח שאמיר סולד ממנו, זו המילה "מנטור"

"היום כולם מנטורים. יש לך קורסים ש"יהפכו אותך למנטור עסקי תוך 6 חודשים" ותוכל מיד אחרי כבר לייעץ לאחרים איך הם צריכים לנהל את העסק שלהם. זה לא הולך ככה. אתה באמת רוצה להשיג פריצת דרך בעסק שלך?לך תלמד ממישהו שעושה פריצות דרך בעסקים שלו על בסיס יומי. מישהו שהצליח ויש לו את הרזומה להוכיח את זה. יש לך היום יותר מנטורים עסקיים מבעלי עסקים, כשכל אחד מעדיף להיות בעמדת הפרשן – להגיד לאחרים איך לעשות את זה, מאשר לעלות למגרש ולשחק בעצמו. על פניו, כל מנטור עסקי היה אמור להיות בעל עסק סופר מצליח, כמו שכל יועצת לזוגיות הייתה צריכה להיות נשואה באושר וילדים של פסיכולוגים היו מאד פתורים ושלמים עם עצמם, כולנו יודעים שזה לא ככה, זה מיתוס נוסף שחשוב לי לשבור:

"זה לא מה שאתה יודע, זה מה אתה עושה עם מה שאתה יודע"

ובחזרה לכנס, המטפלת בתת מודע מוצאת את עצמה בבלבול קל, איך ייתכן שמתוך קהל כזה גדול, רוב האנשים לא באמת הינו מה היא עושה? איימצט מנמק לקהל

"אם את לא מצליחה להסביר את מה שאת עושה לילד בן 4, את בבעיה. בעבר היו קוראים לזה פיצ' מעליות. ה-30 שניות שלך להסביר מה העסק שלך עושה. בעולם של היום, 30 שניות של הקשבה של הצד השני נשארים בגדר חלום לא ממומש. אם לא כיווצת את זה למשפט וחצי שמסביר איך את יכולה לעזור ללקוח הפוטנציאלי שלך, איבדת המון אנשים שיכולים להיעזר בך" אחד המשתתפים התפרץ "להיעזר בה..? זה עסק! היא צריכה לקוחות, היא צריכה להכניס כסף!!" אמיר הגיב: "כן, להיעזר בה. יש תדמית מסוימת של עולם המכירות שנדבקה בנו עוד מילדות. תנו לי לשאול אתכם את השאלה הבאה:

"מה מעלה לכם המילה איש מכירות?"

הקהל זרק לחלל האולם: "מניפולטיבי!" "מציק" "מטריד" "מנסה לדחוף לי משהו שאני לא צריך" ועוד כמה מושגים שרובנו נזדהה איתם. ברגע הזה איימצט הכניס אותם קצת לעולם ה NLP אשר צבר תאוצה בעשור האחרון ומיד לאחר השאלה הוא הראה להם איך התפיסה הזו משפיעה עלינו בתור בעלי עסקים. הוא נתן לקהל להבין ש"אותו איש מכירות, זה שמזיע עליך בקניון" במילותיו, הוא התפיסה של רובנו לגבי איך איש מכירות אמור להיות כשבעצם, יש דרך אחרת להסתכל עליו. איימצט המשיך: "האימפריות הכי גדולות, העסקים הכי גדולים, הם כאלו שעונים לצורך של הרבה מאד אנשים, כלומר, עוזרים להם. נעלי הנייק שלך יעזרו לך לרוץ, נכון, זה עולה כסף, אבל הן נותנות לך ערך. אותו דבר לגבי כל שירות או מוצר שאתם מספקים ללקוחות שלכם. ברגע שלא תתרכזו בצורך האגואיסטי שלכם למכור, אלא בלהבין איך המוצר שלכם עונה על הצורך של הלקוח, כל השיווק שלכם ישתנה"

אמיר מתמחה בלשבור מיתוסים ושחיטת פרות קדושות זה משהו שקורה בממוצע כל 10 דקות במהלך הכנס. הוא מדבר הרבה על להכיר את חוקי המשחק. בראיון שערכנו, התעקשתי שיסביר לי מהי האובססיה הזו להכרת חוקי המשחק

הכרת חוקי המשחק. בדיוק כמו שאתה מבין את זה. אומרים ש"לכדורגל יש חוקים משלו" אבל למעשה, לכל משחק יש "חוקים משלו" בוא נדבר על חוקי העולם העסקי. ניקח תופעה מעניינת שמישהו שזיהה והכיר את החוקים שלה עשה ממנה מיליארדים - האח הגדול. על איזה צורך זה עונה? מציצנות. סביר מאד, שהממציא של האח הגדול, שם לב שאנשים אוהבים להציץ. אם יש חלון גדול פתוח ונראה שקורה משהו מעניין בתוך הבית - הם יעיפו מבט. אם הם ישמעו רכילות עסיסית, הם ירצו לדעת במי מדובר, מה בדיוק קרה שם ואיך זה נגמר. מציצנות. יום אחד הגיע מישהו שזיהה את התופעה, את החוקים שלה ואמר: זה משהו שמעניין מאד אנשים. הוא לא בהכרח שאל מדוע, מתי זה התחיל ומה ההשלכות, הוא לא פסיכולוג, הוא איש עסקים שיודע לזהות הזדמנות. 15 שנים אחר כך, יש לנו לא רק האח הגדול, תכנית אשר קיבלה את הרייטינג הכי נצפה בעשרות מדינות בעולם אלא גם פייסבוק - אתר המציצנות הגדול בעולם.

אז אתה בעצם אומר - תכיר את החוקים והעסק שלך יצליח?

כמעט. תכיר את החוקים ואז תפעל על פיהם. אם לא תפעל על פיהם, לא תקבל תוצאות, אם אתה לא מקבל תוצאות, אתה מבזבז את הזמן שלך, שלי ושל הסביבה שלך. עוד משהו חשוב הוא לאחר שהכרת את הכללים - לשבור אותם. ארנולד שוורצנגר צוטט בעבר אומר: "קודם כל אתה צריך להכיר את הכללים, כדי שאחר כך תוכל לשבור אותם" והוא בהחלט מבין דבר או שניים על לשבור דברים.

בחזרה לכנס, אנחנו עומדים לקראת סיום ואיימצט לוקח כמה דקות כדי להציג להם את פרויקט הדגל, תכנית הליווי המלאה של "מאסטר לעסקים". שלב שבכנסים עסקיים גורם לעתים לאי נוחות אצל הקהל. אחד המשתתפים מרים ידו ואומר: אז בשביל זה הבאת אותנו? כדי למכור לנו? איימצט לא נשאר חייב

"כן. אבל לא רק. דבר ראשון, אני לא מתבייש להגיד שאני מוכר לכם. יש פה מוצר מצוין שנולד מתוך צורך עמוק של בעלי עסקים לעשות פריצת דרך אמיתית בעסק שלהם. בתכנית הליווי יש פאנל של מומחים שמגיע במיוחד כדי להביא אתכם לתוצאות. אני רוצה שאת המוצר המצוין הזה יחווה כל בעל עסק שמחפש פריצת דרך ומוכן להצטרך לקבוצה מצומצמת שמכוונת לתוצאות. התכנית מתאימה רק לאלו שבאים לעבוד ולא, היא לא מתאימה לכולם"

יש לציין שמתוך מאות אנשים, איימצט אכן בוחר קבוצה קטנה שתעבור את התהליך עליו הוא מדבר. ניכר שנושא הערך והתוצאות ככלי מדידה להצלחה כל הזמן עולה וחוזר בכנס. ייתכן וזו הסיבה שבעוד אחרים משקיעים את רוב הכנס בהצגת הקורס שלהם, אמיר דווקא לקח מספר דקות מתוך 5 שעות, כדי להציג לקהל את תכנית הליווי שלו לעסק מצליח. שאלתי אותו מדוע זה כך

אני כאן כדי לתת ערך. לעשות שינוי אמיתי אצל בעלי העסקים, או איך שאני קורא להם: "רודפי החלומות" למדתי לזהות מהר מאד מי באמת רוצה לפרוץ דרך ומי עסוק בלספר כמה בסדר לו עכשיו. החיים הם לא בשביל להיות בסדר, החיים הם בשביל להפוך את החלומות שלנו לדבר הכי גדול שהוא יכול להיות. נכון, יש הרבה חסמים פסיכולוגיים בדרך ונכון, קשה לבקש עזרה בלי שזה יוריד לך את הביטחון, אבל בכנסים אני פוגש שוב ושוב את אלו שלא ויתרו ויודעים שהעסק שלכם יכול להגיע ליותר אנשים ולהגדיל את ההכנסות שלו בצורה משמעותית. האנשים האלו, הממלאים את רוב כיסאות האולם, הם אלו שמצדיקים את כל המאמץ. אתה יודע, אני מייעץ להמון חברות גדולות, אבל אני יכול להגיד בלב שלם שהסיפוק האישי שלי, מלעזור לבעלי עסקים קטנים הוא הרבה יותר גדול.

אם יש משהו שקנה אותי באיימצט, זו האותנטיות. אחרי לא מעט כנסים עסקיים בהם השתתפתי, אני מודה שהגעתי קצת ספקן, אבל כמו שאמיר אומר, ברגע שאתה פותח את המחשבה שלך לידע ושיטות חדשות, אתה מגלה דברים שלא ידעת ולא חשבת עליהם קודם. סוג של צניעות דעת שבסופו של דבר באמת מקדמת אותך הלאה בעסק.

רוצים לקבל פרטים נוספים ולהירשם ללא תשלום לכנס הקרוב של "מאסטר לעסקים" היכנסו לקישור הבא:

http://www.nlpbusinessmaster.com/

כתבות שאולי פיספסתם

*#