תיקון קוסמטי |

כך מקפיצים מחירון של מכונית יד שנייה ב-30%

ההצפה בשוק היד שנייה גורמת לסוכנויות טרייד-אין למשוך לקוחות באמצעות מכוניות שעברו "השבחה" ■ המכוניות המשומשות מוצבות נוצצות באולמות התצוגה כאילו מדובר בחדשות

דניאל שמיל
דניאל שמיל
שתפו כתבה במיילשתפו כתבה במייל
שתפו כתבה במיילשתפו כתבה במייל
דניאל שמיל
דניאל שמיל

מי שיחפש באתרי מכירת מכוניות משומשות אחר רנו פלואנס מ–2011, ימצא שמחירה נע סביב 50 אלף שקל. לעומת זאת, בסוכנות הטרייד־אין של קרסו, למשל, יבקשו על הדגם הזה 67 אלף שקל. למה? כי המכונית שהם מציעים למכירה עברה "השבחה". ומה זאת השבחה? תיקונים מכניים וקוסמטיים שנועדו להביא את המכונית המשומשת לנסוע "כמו חדשה". האומנם התופעה הגוברת של מכוניות "מושבחות" שווה פרמיה של 34% על מחיר השוק?

אחת הסיבות לרכישת מכונית חדשה בעבר היתה הרצון "להסיר את הניילונים" מהמושבים. והנה, גם כיום יש מי שמציע לקנות מכונית משומשת - ולזכות במושבים מכוסים ניילון ובמכונית נוצצת ונטולת שריטות.

ההצפה האדירה בשוק המשומשות גורמת לסוכנויות טרייד־אין לנסות להעלות את מחירי המכוניות, או לפחות למכור אותן מהר יותר, בעזרת "טיפולי השבחה". לפני המכירה, המכונית נשלחת לסבב טיפולים קוסמטיים, שכולל תיקוני שריטות, עוברת ניקיון מקיף מבפנים ומבחוץ, ולעתים גם שורה של תיקונים מכניים - ואז מוצבת נוצצות במגרש המשומשות, ואפילו באולם תצוגה.

במקביל, כמה יבואנים התחילו לאמץ גם מסלול של מכוניות "מובחרות", כלומר, כאלה שנבחרו בקפידה, תוך עמידה בקריטריונים מסוימים, ועוברות השבחה מקיפה יותר. תוכניות כאלה קיימות כמעט לכל מותגי היוקרה, וביניהם לקסוס, ב.מ.וו ומרצדס, אבל מחלחלות גם למותגים פופולריים יותר. יונדאי השיקה לאחרונה את תוכנית H-Promise, טויוטה פתחה בשנה שעברה את "טויוטה סלקט" ושברולט היתה אחת הראשונות בתחום, עם שברולט Certified, שכיום מופעלת בידי החברה הבת אוויס.

בנוסף, חברות טרייד־אין וסוכנויות מציעות שירותים נרחבים מעבר למכירת המכונית - מימון, ביטוח, אחריות, ואפילו עזרה במכירה המכונית המשומשת. בג'ונגל של המכוניות יד שנייה, המלא במכוניות שמצבן לא ברור וההיסטוריה שלהן אינה ידועה, האם כדאי לשלם יותר על המכוניות המושבחות למיניהן, ומה בעצם שווים כל השירותים הנוספים שמציעות סוכנויות הטרייד־אין?

לחברה זה עלה פחות

כמעט כל מכונית שנמכרת באמצעות הרשתות הגדולות, בין אם אלה מגרשי טרייד־אין שעובדים עם היבואנים או שייכים להם ובין אם מדובר בחברות ליסינג, עוברת איזשהו סוג של השבחה. עם זאת, השבחה היא הגדרה רחבה, שכוללת מגוון פעולות.

ההשבחה הנפוצה ביותר היא הקוסמטית - המכונית המשומשת, שעשתה כבר קילומטרים רבים באבק הישראלי וספגה שריטות ודפיקות קלות, עוברת תיקוני פחחות קלים, השריטות מכוסות במכחול - והיא עוברת ניקוי מקיף ולעתים גם ציפוי וקס, וכך היא נראית "כחדשה". טיפול כזה לא אמור להעלות את המחיר. עלותו לחברה היא כמה מאות שקלים, לכל היותר, והוא נועד לאפשר מכירה של המכונית. הרי איש לא יקנה מכונית מלוכלכת ומלאה שריטות.

מה מציעות החברות העובדות עם יבואנים?

מרבית החברות בתחום מבטיחות כי המכוניות עוברות גם השבחה מכנית, כלומר - עוברות בדיקות מקיפות והתקלות בהן מתוקנות. לרוב, מדובר במה שמכונה "תיקון ליקויים". למשל, בעל המכונית הקודם "דילג" על טיפול, וחברת הטרייד־אין תשלים אותו. המגדילים לעשות מחליפים שמנים, רפידות בלם ואף צמיגים.

אלה טיפולים חשובים, אבל הם לא יכולים להחליף היסטוריית טיפולים מסודרת ומלאה של בעל המכונית הקודם, בין אם היה אדם פרטי או חברה. בכל מקרה, רצוי לשאול אילו טיפולי השבחה עברה המכונית שבה אתם מתעניינים ועד כמה מקיפים הם היו. המחיר צריך להיקבע לפי מצב המכונית, ולא לפי העלות של ההשבחה - הרי לחברה זה עלה פחות מכפי שהלקוח נדרש לשלם.

הדרך השנייה להעלות את המחיר של מכוניות משומשות היא במסלול "מובחר". לכל יבואנית יש בדרך כלל שלוש רמות תמחור למכוניות: רגילה, כזאת שמיועדת למכוניות מובחרות ו"אאוטלט" - שבה נמכרות מכוניות עם קילומטראז' גבוה ובמצב לא מזהיר.

הקריטריונים של החברות לכניסה לתוכנית המכוניות המובחרות משתנה. לעתים נדרש כי המכונית לא עברה תאונות שלדה, לעתים נדרש שתהיה מבעלות פרטית, או עם תקרה לקילומטראז'. כך, שירות סוויץ' של כלמוביל מחייב 80 אלף ק"מ לכל היותר, ואילו טויוטה סלקט או חברת ביי אנד דרייב - מאפשרות גם עד 150 אלף ק"מ.

שירות המכוניות המובחרות הוא בעצם מיקור חוץ של השכל הישר. הרי כל רוכש פוטנציאלי, תוך עיון במודעות בלוחות המכוניות המשומשות, יכול ללמוד כמה קילומטרים עברה כל מכונית ומהי הבעלות הקודמת שלה. אך בתוך שפע המידע בשוק המשומשות, ללקוחות רבים עוזרת העובדה כי מישהו כבר ערך עבורם את הסינון. ואם מדובר ביבואן, או בחברה שעליה הם סומכים, הרי שהדבר קל יותר.

אך האם מכוניות מובחרות ומושבחות שוות יותר? תלוי את מי שואלים.

מחירון לוי יצחק מוסיף 5%; יד2 לא

שפע השירותים החדשים הביא את לוי יצחק, שמאי הרכב הוותיק, לעדכן את המחירון שלו, ולהוסיף לערכן של מכוניות מושבחות 5%. "הייתי הראשון שהתייחס לתופעה הזאת", אומר לוי. "אלה מכוניות טובות, ממקור אמין, וברור שהן עולות יותר ממכוניות אחרות". לשאלה כיצד יכולה להיות תוספת מחיר אחידה כאשר הקריטריונים להשבחה אינם אחידים, משיב לוי כי זו תוספת השווי הממוצעת.

במחירון המתחרה של יד2 מוסיפים ערך לאחריות על המכונית המשומשות, אך לא להשבחה. לדברי רועי שגב, סמנכ"ל יד2, "ההשבחה היא ההבדל בין רכב שמור לרכב פחות שמור. ככל שרכב שמור יותר, זה מעלה את הערך שלו. לכן המחיר יהיה קרוב יותר למחיר השוק, ויהיה פחות מיקוח. זה גם מאפשר לך למכור מהר יותר את המכונית".

ואמנם סינון מכונית והשבחתה אינם השירותים היחידים שמציעות חברות הטרייד־אין. הביטוי המקובל בענף כיום הוא One Stop Shop, כלומר, חברות הטרייד־אין רוכשות את המכונית הישנה, מוכרות אחרת - ומציעה מימון, ביטוח וגם אחריות.

האחריות מאפשרת לבעל המכונית לנסוע כמה חודשים ואף שנים ללא חשש לתקלות לא צפויות. האחריות במרבית חברות הטרייד־אין נעה בין חצי שנה לשנה, אך לובינסקי עומדת להגביה את הרף, עם הצעה של שנתיים אחריות, במסגרת תוכנית חדשה הקרויה "לובינסקי ללא דאגות". במסגרת התוכנית יוצמד ללקוח גם נציג שירות אישי, שאליו יוכל לפנות בשיחה לטלפון נייד.

תוכניות האחריות השונות מוגבלות למכלולים מסוימים - ולרוב מתמקדות במנוע ובגיר. התוכניות מוגבלות גם בקילומטרים - בין 10 ל-20 אלף ק"מ. 
בלובינסקי מגבילים אותה 
ל-40 אלף ק"מ (אולי בגלל החולשה התדמיתית של המותגים הצרפתיים).

לפי יד2, אחריות שווה כסף במחירון, בשיעור של 1.5%-3% ממחיר המכונית, בהתאם לאורכה ולהיקפה.

בפועל, רק שתי חברות טרייד־אין דורשות תוספת תשלום על מכוניות מושבחות ומובחרות - קרסו טרייד־אין וטויוטה סלקט. האם זה שווה את התוספת? סביר שלא, אבל זה נותן להן נקודות בהליך המיקוח על המכונית. בכל מקרה, חשוב לקחת כל מכונית, גם אם היא מושבחת ומצוחצחת, לבדיקה כפולה - גם במכון בדיקה שמצויד בסורק תקלות, וגם במוסך שעליו אתם סומכים.

בשורה התחתונה, כיום אפשר לקנות מכוניות משומשות במצב טוב מבעבר, עם אחריות מקיפה ושירותי השבחה - אך לא חובה לשלם עבורם. במצב הנוכחי של שוק המכוניות המשומשות, הכוח נמצא אצל הקונים ולא אצל המוכרים. לכן, למעט בדגמים נדירים ומבוקשים במיוחד, אין סיבה לשלם עוד כסף על מכונית מובחרת ומושבחת - ואפילו לא על האחריות. לכל היותר, אפשר להוריד קצת פחות ממחיר המחירון.

איך למכור מכונית לחברות הטרייד אין?

לקוחות רבים פונים לחברות טרייד־אין לא מפני שקשה להם למצוא מכונית, אלא כי קשה להם למכור את שלהם. השוק רווי וצפוף כל כך, עד שמכירת מכונית, בייחוד מדגמים מבוקשים פחות, לוקחת חודשים ארוכים, שבהם צריך להתמודד עם טלפונים רבים מקונים פוטנציאליים פרטיים או סוחרים, ועשרות התמקחויות סרק.

כלמוביל ייסדה באחרונה חברת תיווך למכירת מכוניות פרטיות בשם סוויץ'. תמורת עמלה של 2.5% מערך המכונית במכירה, החברה תפרסם את המכונית, תענה לטלפונים ותיפגש עם הקונים. המחיר ייקבע לפי עצתו של "מומחה תמחור", שיציע את המחיר אחרי ניתוח של עסקות דומות. הקונה יוכל להחזיר את המכונית בתוך חמישה ימים לחברה, אך לא יוכל לקחת את המכונית לבדיקה במכון בעצמו, אלא יצטרך להסתמך על הבדיקה של החברה.

סוויץ' מתאימה למוכרים שלא מעוניינים לרכוש במקביל מכונית אחרת, או שמעוניינים להפריד בין המכירה והרכישה. עם זאת, מרבית הנהגים מעוניינים להחליף מכונית משומשת במשומשת קצת פחות. לכן, הם מוכרים את המכונית הישנה שלהם לסוכנות הטרייד־אין תמורת המכונית החדשה. כך הם נקלעים למשא ומתן מורכב.

במקום להפחית ממחיר המכונית המשומשת שהם מבקשים לקנות במיקוח - הסוכנות מורידה את מחיר המכונית שהם מוכרים. יש לה כלים לעשות זאת - היא מוכרת מכונית מושבחת ונוצצת, בעוד המכונית המוחלפת ישנה יותר ובמצב טוב פחות.

עם זאת, לדברי אבי מויאל, סמנכ"ל טרייד מוביל, מוטב שלא להכניס את המכונית המשומשת לטיפולים מכניים ולפחחות לפני הצעתה לחברת הטרייד־אין - היות שזו ממילא תעשה זאת במחיר נמוך משמעותית. מויאל ממליץ להגיע עם היסטוריית טיפולים ורישיון רכב מקורי, ולא להסתיר מידע - היות שאם הוא יתגלה בבדיקה, החברה תיהנה מיתרון במשא ומתן. כדי שלא יהיו בעיות בהעברת הבעלות, חשוב לוודא כי לחברת הטרייד־אין יש תו סחר של משרד התחבורה.

העצה החשובה ביותר היא שאין טעם להתמקח על מחיר מכירת המשומשת - אלא על הפער שיידרש בין המכונית הישנה לחדשה. הרי אין זה משנה אם הלקוח יקבל לכיסו מחיר טוב יותר עבור מכוניתו - אם יידרש להוסיף הרבה יותר עבור החדשה.

לחצו על הפעמון לעדכונים בנושא:

כתבות מומלצות

גיף הסכם ממון

"לחתום על הסכם ממון היה הדבר הכי רומנטי שעשיתי. בזכותו קניתי לעצמי דירה"

ניר קורצ'ק, סמנכ"ל שיווק בפלייטיקה

הסמנכ"ל, האח הדירקטור והסטארט־אפ: העסקה המוזרה של פלייטיקה

נוריאל רוביני

חשבתם שיהיה רע? רוביני חוזה נפילה של 40% במניות ומיתון נוראי

בית חולים רמב"ם

המחקר שחושף: אלה התחומים היוקרתיים ברפואה — ולמי יש סיכוי להתברג אליהם

תגובות

הזינו שם שיוצג באתר
משלוח תגובה מהווה הסכמה לתנאי השימוש של אתר TheMarker

כתבות שאולי פספסתם

ראשי המפלגות

לא רק הדר מוכתר: אילו ראשי מפלגות מסתירים את הדירות שבבעלותם?

טל גרנות־גולדשטיין. העבודה היברידית, ושעות העבודה משתנות

זכותה של גרנות־גולדשטיין לסמס לעובדים ב-6:00. זכותם לא לענות