מילת הקסם שתחסוך אלפי שקלים בקניית מכונית חדשה - דינמו - TheMarker
 

אתם מחוברים לאתר דרך IP ארגוני, להתחברות דרך המינוי האישי

טרם ביצעת אימות לכתובת הדוא"ל שלך. לאימות כתובת הדואל שלך  לחצו כאן

תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן

מילת הקסם שתחסוך אלפי שקלים בקניית מכונית חדשה

בסוכנות מיצובישי הבטיחו הנחה בתמורה לעסקת מזומן, בפורד "לא יריבו על הנחה של כמה אלפי שקלים", באופל הציעו הנחה על מחיר המחירון כמעט בכניסה - ורק בקיה ובסובארו נתקלנו בחומה בצורה ■ מבחן הלקוח הסמוי - חלק שני

30תגובות

כדי לדעת מהו מחירה של מכונית חדשה מדגם מסוים לא די להסתכל במחירונים הרשמיים שמפרסמות יבואניות הרכב. אלה מעדיפות לשמור את הקלפים האמיתיים קרוב לחזה, ולחשוף אותם רק מעל לשולחנות של נציגי המכירות באולמות התצוגה.

בשבוע שעבר יצאנו לסיבוב בחמש סוכנויות רכב כדי לבדוק מה נציגי המכירות של היבואנים יספרו לכם רק בארבע עיניים. ואמנם, שמענו על הנחות שהבטיחו בין השאר בסוכנויות יונדאי, סקודה ופיז'ו-סיטרואן - כשאלה מלוות לעתים בהכפשת המתחרים, בצדק או שלא. כך, ניכר היה שרכישת מכונית היא תהליך המצריך כישורי מקח וממכר וערנות למגמות בשוק, כשהיבואנים השונים נבדלים זה מזה בגמישות המחירים, הטריקים השיווקיים והמקצועיות של סוכני המכירות.

הפרק השני של מבחן הלקוח הסמוי מתמקד בשלושה ג'יפונים נפוצים מיצובישי אאוטלנדר, קיה ספורטאז' וסובארו XV, לצד פורד פוקוס החדשה במכוניות המשפחתיות והדור החדש של אופל קורסה הקטנה. בכל אחד מהביקורים בסוכנויות ניסינו למצוא מה צריך לומר לנציגי המכירות כדי שיואילו לחתוך במחיר. בחלק מהמקרים הצלחנו בקלות במשימה, ובסוכנויות אחרות נכשלנו בגדול.

מיצובישי: "לא סירסנו את הרכב כמו המתחרים"

יש מלת קסם, שאם רק תאמרו אותה בכמה סוכנויות רכב, תזכו מיד בהנחות בסך אלפי שקלים. הקוד הוא "חֶבֶר". מיצובישי, כמו מותגי רכב אחרים, מציעה את מרכולתה לחברי מועדון הצרכנות הגדול של גמלאי ואנשי הקבע של צה"ל בהוזלות משמעותיות. מדובר במבצעים סגורים, אבל לא סגורים הרמטית.

אני מתעניין באאוטלנדר שאתם מפרסמים ב-155 אלף שקל, אבל שכן שלי רכש את אותו הרכב דרך חֶבֶר ב-145 אלף שקל. למה אני צריך לשלם 10,000 שקל יותר?

"אתה לא צריך", השיב נציג המכירות באופן גלוי. "גם אתה תקבל הנחה משמעותית. כמה בדיוק? זה כבר תלוי בך ובמסלול הרכישה שתבחר. בעסקת מזומן תקבל מחיר טוב במיוחד. אם תרצה לעשות טרייד-אין זה יפגע בגמישות, כי אנחנו נגלם חלק מההטבה בקניית הרכב הישן שלך".

סוכנות מיצובישי
עופר וקנין

סוכן המכירות הודה שמבחינה כלכלית, משתלם במקרים רבים לוותר על נוחות הטרייד-אין ולמכור את המכונית המשומשת עצמאית, דרך לוחות המודעות.

הג'יפון של מיצובישי נהנה ממעמד יציב כאחד הדגמים הנמכרים בישראל, אבל כדי להמחיש את יתרונותיו, אנשי המכירות לא בוחלים בהכפשות נגד המתחרים - כולל חצי רעל המופנים לעבר רכבי יונדאי, שבדומה למיצובישי, משווקים בישראל על ידי היבואנית כלמוביל.

"האאוטלנדר רכב יפני. לא כדאי לך להתעסק עם קוריאנים כמו קיה ספורטאז' או יונדאי טוסון. הם שותים המון דלק בעוד שהאאוטלנדר הכי חסכוני בקטגוריה. צריכת הדלק הרשמית שלו היא 16 ק"מ לליטר ובפועל תקבל 14-13". במהלך מבחני דרכים נפרדים שערכנו לשלישיית רכבי הפנאי שטח מדדנו באאוטלנדר תצרוכת של 11.5 ק"מ לליטר, לעומת 11 ק"מ בספורטאז' ו-10.5 בטוסון המקבילים (עם מנועי 2 ליטרים).

אבל את המתחרים של יונדאי וקיה אפשר לקבל גם עם מנועי 1.6 ליטר זולים וחסכוניים יותר.

"קודם כל, אאוטלנדר 2 ליטר יותר חסכוני ממתחרים עם מנועי 1.6 ליטר, כי הם כבדים מאוד. הרכב שלנו שוקל רק 1.4 טונות והם שוקלים 1.7-1.6 טונות". טענה זו מופרכת בהשוואה פשוטה בין המפרטים, שמעלה כי הצמד "ספורטוסון" כבד מהאאוטלנדר ב-20–50 ק"ג זניחים בלבד.

"הם סירסו את כלי הרכב עם מנועים חלשים כדי לתת מחיר. אנחנו לא מוכנים להתפשר על המנוע, אחרת יכולנו לשווק את האאוטלנדר גם עם 1.6 ואפילו 1.4 ליטר" - גרסות שכלל אינן מוצעות על ידי היצרן. "שלא לדבר על ניסאן, הם בכלל הגזימו, מוכרים את הקשקאי עם מנוע 1.2 ליטר", הוסיף, מבלי להזכיר שמדובר במנוע מוגדש טורבו.

פורד: "אין לנו שליטה על הנחות הליסינג"

השנה החולפת היתה קשה עבור פורד בשוק הישראלי. היצע דגמים דליל ומתיישן הוביל לצניחת המכירות. להמחשה, ב-2015 מכרה היבואנית, דלק מוטורס, יותר מכוניות של ב.מ.וו היוקרתית מאשר של פורד. לאחרונה, הושק בישראל הדור החדש של פורד פוקוס - לשעבר המכונית הנמכרת ביותר בישראל - שאמורה להוביל את ההתחדשות במותג.

מחיר המחירון ההתחלתי של הפוקוס הוא 128 אלף שקל, כמקובל בקבוצת המשפחתיות. הדגם החדש בקושי הספיק לעלות על הכביש וכבר ניתן למצוא אותו עם תג מחיר של כ-112 אלף שקל במבצעי "אפס ק"מ" - כלומר, חדש מהניילונים, אבל עם אות קלון ברישיון הרכב, שנרשם על שם הרוכש כיד שנייה מחברת ליסינג.

"חברות הליסינג קונות אצלנו סטוקים של פוקוס בהנחות ואז מוכרות את המכוניות הלאה. אין לנו שליטה על זה", הסבירה אשת המכירות בסוכנות. טענה זאת נכונה חלקית, אך ניתן לשער שהערוץ הפתוח לפוקוס אפס ק"מ מתקיים תחת הסכמה שבשתיקה, או אפילו הנהון, מצד דלק מוטורס.

למה שאקנה את הפוקוס אצלכם אם אתם יקרים ב-16 אלף שקל?

"נכון שאנחנו לא יכולים להתחרות עם האפס ק"מ במחיר, אבל העסקות האלה מפסיקות להשתלם ברגע שתרצה למכור את הרכב. מי שיקנה ממך בעוד שנתיים-שלוש יהיה כבר יד שלישית עם בעלות מקורית של ליסינג, ותצטרך להוריד הרבה במחיר כדי למכור. אתה מתכוון להחזיק את הרכב שש שנים? אז כן, זה מצמצם את הפער בינינו לאפס ק"מ, אבל עדיין משתלם יותר לקנות אצלנו".

אם חברות הליסינג מוכרות ב-112 אלף שקל ועדיין מרוויחות, סימן שגם אתם יכולים. למה שלא תציעו לי מחיר דומה?

"אין לי אפשרות כזאת, אבל אם תבקש הנחה של כמה אלפי שקלים - לא נריב על זה".

הפוקוס החדשה זנחה את מנוע ה-1.6 ליטר השמרני ועברה ל-1.5 מוגדש טורבו מודרני. בכיוון ההפוך, פורד ויתרה על תיבת ההילוכים הרובוטית כפולת המצמדים המתקדמת וחזרה לגיר אוטומטי קונבנציונלי. התיבה הקודמת צברה מוניטין מפוקפק במישור האמינות, וזאת אולי הסיבה לכך שבאולם התצוגה מדגישים שהמכונית קיבלה גיר חדש "אוטומטי אמיתי". נקודה נוספת שנציגת פורד העלתה לפחות פעמיים, היתה שהפוקוס מיוצרת בגרמניה, בניסיון להקנות לרכב נופך איכותי. "המכוניות היפניות והקוריאניות פחות נוחות", אמרה.

בעידן של אשראי זול, הביקוש לעסקות מימון בשוק הרכב גובר והולך, ויבואניות מטפחות מסלולי רכישה על בסיס הלוואות ארוכות טווח. בפורד הציעו לנו מימון של עד 100% ממחיר הרכב ופריסה לחמש שנים. כמקובל אצל יבואניות רבות, ההלוואה מתבצעת דרך בנק הפועלים או בנק לאומי, בריבית של פריים פלוס 0.25%-0.5%.

סובארו: "אצלנו אין הנחות. אפילו לא חיישני רוורס"

בכניסה לאולם התצוגה נתלו כרזות בנוסח "סובארו - מותג הרכב הצומח בישראל ב-2015". בפועל, סובארו סיימה את השנה שעברה רק במקום ה-12 בטבלת מסירות הרכב, הרחק מימי הזוהר שלה כשליטה הבלתי-מעורערת של שוק הרכב המקומי בשנות ה-80 ותחילת ה-90, אבל עם התאוששות במכירות. חלק מהקרדיט לגידול בעסקות נזקף לזכותו של הג'יפון סובארו XV, שמוצע עם מנוע 1.6 ליטר, תיבה אוטומטית רציפה והנעה כפולה במחיר של החל ב-138 אלף שקל.

"אצלנו לא תקבל הנחות. אפילו לא שקל. אפילו לא חיישני רוורס. XV זה רב מכר", טענה סוכנת המכירות בתוקף. "יש לו גיר רציף מעולה, לא כמו בניסאן ובמיצובישי. והוא היחיד בקטגוריה שבאמת מתאים לנסוע בשטח, שלא כמו סוזוקי קרוסאובר ואחרים, שרק קוראים להם קרוסאובר - אפילו לסובארו B4 יש יכולת שטח גבוהה יותר".

"אין כזה דבר סוזוקי קרוסאובר", הצטרף נציג סובארו אחר לשיחה, "זה סוזוקי SX4. והדבר היחידי שיפני אצלו זה הסמל - כל השאר מהונגריה. וחוץ מזה, גרסת ה-4X4 שלו עולה 167–170 אלף שקל", אמר בהגזמה פרועה. המחיר הנכון הוא 135 אלף שקל, פחות מהסובארו המקבילה, אבל אכן עם ביצועי שטח נחותים משל XV.

סוכנות סובארו. הלוואות בלון דרך גוף חוץ־בנקאי בריבית פריים
סיון פרג'

צריכת הדלק הממוצעת הרשמית של XV האוטומטי עם מנוע 1.6 ליטר היא 15.8 ק"מ לליטר. ציבור לקוחות הרכב כבר מזמן למד שלא להתייחס לנתוני המעבדה המנותקים מהמציאות, ולכן באולמות תצוגה רבים מתנדבים סוכני המכירות לספר על "צריכת הדלק האמיתית". אלא שגם במקרים אלה, מדובר בנתונים אופטימיים. בסובארו מספרים כי XV שותה בפועל 14-13 ק"מ לליטר ושאין לו מתחרים בנושא. במבחן דרכים שערכנו בעבר מדדנו 10.5 ק"מ לליטר.

"שתבין את האיכות של XV - יש לו אותה שלדה ואותו מנוע 2 ליטרים ותיבת הילוכים כמו בפורסטר. אתה שואל למה הפורסטר עולה 190 אלף שקל? זה כי יש לו מרכב אחר, ג'אנטים גדולים, סאן-רוף מיוחד ויותר אבזור", אמרו בסוכנות.

לגבי מסלולי מימון, בסובארו מציעים הלוואות "בלון" עם פריסת תשלומים לשלוש שנים או מימון מלא ופריסה לחמש שנים. העסקה מתבצעת דרך גוף חוץ-בנקאי בריבית פריים.

אופל: "תקבל את הקורסה ב-8,000
 שקל פחות"

באולם התצוגה של אופל ניתן לקבל הנחות עוד לפני כל ניסיון למשא ומתן. התעניינו בפני נציג המכירות בקורסה החדשה.

לסופר-מיני של אופל, עם מנוע 1.4 ליטר ותיבה אוטומטית, ברמת הגימור הבכירה Enjoy, שמיועדת ללקוחות פרטיים, יש כמה שכבות מחיר: מחירון רשמי - 103 אלף שקל; מחיר מבצע מוצהר - 100 אלף שקל; מחיר למי ששואל - 95 אלף שקל בלבד. מחיר סופי - ככל הנראה, הוא תלוי בכושר המיקוח שלכם.

גם עם תג מחיר של 95 אלף שקל, הקורסה עדיין יקרה משמעותית מגרסות בסיס של אירופיות קטנות מתחרות כמו סיאט איביזה ופיז'ו 208, המתומחרות בפועל סביב 83 אלף שקל.

"פיז'ו 208 היא מכונית מצוינת אבל סובלת מירידת ערך תלולה וקשה למכור אותה כמשומשת", הסביר נציג אופל, כפי ששמענו כמעט בכל אולם תצוגה בכל פעם שהוזכר רכב צרפתי מתחרה.

אבל האם לאופל משומשת יש סחירות טובה?

"היום כבר יש ביקוש חזק לאופל יד שנייה. נכון שפעם היה קשה יותר למכור את המכוניות כמשומשות אבל זה בגלל היבואן הקודם", אמר הנציג והתכוון לחברת UMI, שהעבירה ב-2010 את זיכיון היבוא של רכבי אופל לקבוצת שלמה. בהסתמך על נתונים שקיבלנו בחודשים האחרונים מאתר יד2, יחס ההיצע/ביקוש במודעות של אופל משומשות מצביע על רמת סחירות סבירה, אך כזו שרחוקה מהדגמים הפופולריים.

סוכנות אופל. המחיר תלוי בכושר המיקוח
גוגל סטריט ויו

שאלנו אם תג המחיר של 95 אלף שקל לקורסה תקף גם במסלולי מימון ונענינו שכן, אבל בכפוף לתשלום מקדמה משמעותית, בסדר גודל של כ-40% משווי הרכב.

אגב, באולם התצוגה ניצבת גם אופל אדם המעוצבת, הקטנה מהקורסה, שמחיר המחירון שלה מתחיל ב-93 אלף שקל. כששאלנו לגבי האדם, סוכן המכירות לא הגיב בהתלהבות: "יש לה רק שלוש דלתות ותיבת הילוכים אלקטרונית (רובוטית)".

קיה: "אנחנו מוכרים מצוין גם בלי הנחות"

קיה השיקה לאחרונה בקול תרועה רמה את הספורטאז' החדש, מחליף לג'יפון הנמכר בישראל בשנה החולפת. הספורטאז', חוזה טרנד ג'יפוני ה-1.6 ליטר המוזלים, התייקר בכ-4,000 שקל לעומת הדגם היוצא, אבל ממשיך להציע מחיר תחרותי - 138 אלף שקל.

ניסינו לבדוק אם יש מקום להנחות אך נתקלנו בחומה בצורה: "אנחנו מוכרים מצוין גם בלי הנחות. יש ביקוש רב, ומי שמזמין היום מקבל את הרכב רק בפברואר-מארס". היחיד שמסוגל לסדוק במעט את חומת המחירון של הספורטאז' הוא אחיו החורג יונדאי טוסון. הג'יפון של יונדאי הושק בסמוך לספורטאז' וחולק את עיקר המכלולים המכניים עם מקבילו בקיה.

הטוסון משווק על ידי היבואן המתחרה כלמוביל במחיר רשמי שמתחיל ב-143 אלף שקל, אבל לפי הערכות, הוא מוצע בהנחות (וכן במבצעי אפס ק"מ). אם תקבלו ביונדאי הצעת מחיר לטוסון נמוכה ממחירו של הספורטאז', בקיה כבר ידאגו להשוות את הסכום. באשר לתנאי מימון, הוסבר לנו שההליך כולו מתבצע מול הבנק.

בשלב זה חלה תפנית דרמטית בעלילה, כשבכיר בטלקאר, יבואנית קיה, נכנס לאולם התצוגה וזיהה אותנו. ניצלנו את ההזדמנות כדי לשאול אותו כיצד מגיבים לקוחות פוטנציאליים, במהלך נסיעות הדגמה, לפעולת בקרת הבטיחות יוצאת הדופן שמפנה את ההגה עצמאית, ללא מגע יד אדם, על פי סימוני הנתיבים.

"הלקוחות פשוט משתגעים כשהם רואים את ההגה מסתובב מעצמו, ונכון שיש כאלה שמשתגעים גם במובן השלילי", הודה. "אנחנו מסבירים להם שאפשר גם לנתק את המערכת בלחיצת כפתור. אבל אין ספק שיש כאן גם אלמנט של חינוך שוק".



תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר TheMarker

סדר את התגובות

כתבות ראשיות באתר

כתבות שאולי פיספסתם

*#