מה חושב הישראלי שניהל את בתי המלון של אדלסון על התיירות בארץ

היזם רום הנדלר, בכיר לשעבר ברשת בתי הקזינו והמלונות הבינלאומית של שלדון אדלסון, מבקש לחבר בין עולם התיירות למיזמים טכנולוגיים ומאמין כי ישראל היא המקום האידיאלי כדי להתניע את תעשיית הטרוול־טק העולמית

גילי מלניצקי
גילי מלניצקי
שתפו כתבה במיילשתפו כתבה במייל
מעבר לטוקבקיםכתוב תגובה
רום הנדלר
רום הנדלרצילום: אייל טואג

"במציאות שבה אחד מכל עשרה עובדים בעולם עוסק בתיירות, ושבה טיסות הפכו למוצר צריכה בסיסי כל כך — אי אפשר להתעלם מהקשר הנדרש בין תיירות לטכנולוגיה ולתעשיית ההיי־טק והיזמות, מה שמכונה תעשיית הטרוול־טק (Travel-tech), שעדיין סובלת מחוסרים רבים", כך אומר רום הנדלר, לשעבר בכיר ברשת בתי הקזינו הבינלאומית לאס וגאס סנדס, שבבעלות שלדון אדלסון, המחזיקה בין השאר גם בבית המלון המפורסם ונציה בלאס וגאס.

"לעומת בתי המלון, שעוד לא מפנימים את המציאות המשתנה — אקספידיה, פרייסלין ו–Trip Advisor מבינות את זה, אבל זה עוד לא ממש קורה", מסביר הנדלר. "ה–OTA הגדולים (Online Travel Agency) — אקסיפדיה ופרייסלין — צוברים בינתיים כוח, ונהנים מהיצע ענק של בתי מלון ועסקים קטנים ובינוניים שזקוקים להם כדי להגיע לקהל גדול. ואולם, גם האתרים האלה לא מצליחים לקחת את הממשק בין הטכנולוגיה לתיירות לשלב הבא. החברות האלה לא מנצלות את הדאטה שהן אוספות על המשתמשים שלהם, אף שהן יודעות מי אנחנו, מהם הגילאים שלנו, איפה אנחנו גרים ולאן אנחנו טסים, מה מעניין אותנו, מהן האטרקציות שנמצאות סביבנו ומהו התקציב שלנו".

הנדלר נמצא כעת בשלבי ההקמה של InnoVel (אינובל), קרן הון סיכון למיזמי טרוול־טק. בשלב הראשון, הקרן שואפת להקים מרכז חדשנות שיפגיש אנשי עסקים בכירים מעולם התיירות והטכנולגיה עם מיזמים חדשים — במטרה לפתח מוצרים שימשכו משקיעים ולקוחות בו זמנית. לטענת הנדלר, כבר יש לו שותפים אסטרטגיים לתוכנית, בהם האנג'ל גיגי לוי, וגם לא מעט גורמים בינלאומיים שמעוניינים להשקיע במיזם.

היום ייערך במרכז פרס לשלום ביפו כנס בנושא, בהובלת הנדלר, שמטרתו "לעורר את השוק לתודעת הטרוול־טק", כדבריו. "שיידעו שיש ביקוש למוצרים כאלה, ולחדשנות בענף התיירות". בכנס יתארחו סוזן גרינפילד, העומדת בראש הפיתוח העסקי של קבוצת פרייסליין, מיכאל בייל, מוביל תחום המובייל ב–Amadus ,IT Group ואמרי גלאי, מנהל השיווק והפיתוח ב–Airbnb ישראל. לצדם יישאו דברים גם אדלסון עצמו; גיגי לוי, היזם ומייסד האקסלרטור NFX Guild, ראובן אלקס מרשת פתאל ואחרים. הכנס יכלול פאנלים מקצועיים בתחומי המלונאות, הרגולציה והשימוש בטכנולוגיות לקידום תיירות.

"נסעתי לגייס חברות ולעניין אותן במיזם באפריל, ביוני ובאוגוסט", מספר הנדלר, "וקיבלתי תגובות מעניינות מאוד".

"תעשיית התיירות נמצאת בפיגור רציני"

הנדלר, 46, להוט להיות האיש שינער את תעשיית התיירות העולמית ויעיר את ענף הטרוול־טק. הוא מגיע למשימה עם ניסיון של יותר מ–20 שנה בענף התיירות, שורה של תפקידים בכירים שבהם כיהן בתאגיד לאס וגאס סנדס, וידע בשש שפות.

"אם הייתי רוצה להישאר שכיר בתחום הייתי הולך לאחד מהתאגידים הגדולים. הייתי יכול להיות נציג של Airbnb בארץ, למשל, ולהתעסק עם 8,000 חדרים, אבל זה לא מעניין אותי. הבנתי שאני צריך לעשות משהו אחר.

קזינו בלאס וגאס
קזינו בלאס וגאסצילום: בלומברג

"כשחזרתי לארץ ב–2015, אחרי שהות של 15 שנה בלאס וגאס, נפגשתי עם גורמים שונים בענף התיירות כמו דוד פתאל, מיקי פדרמן, אלפרד אקירוב ובכירים נוספים. חברתי ליזם אריאל שפירא מתוך הבנה שיש פוטנציאל עצום בממשק בין טכנולוגיה לתיירות ובמיזמים שתעשיית הסטארט־אפים בישראל יכולה להציע. מעניין אותי למצוא מוצרים שרוצים להתאים את עצמם לשוק הזה — וכאן החיבור".

אילו חידושים והתאמות נדרשים כיום בענף המלונאות?

"התעשייה הבינלאומית נדרשת להמציא את עצמה מחדש לאור השינויים בענף, ולאור מה שהטכנולוגיה יכולה להציע כיום — הכלכלה השיתופית שמובילות Airbnb ו–Uber ומערערת את הענף, התמעטות השליטה של רשתות בתי המלון על המידע שנוגע אליהן, הנובעת מביקורות באתרים כמו Trip Advisor, והחיפוש של התיירים אחרי תוכן וחוויה לעומת מחיר.

"עד שתעשיית התיירות הבינה מה קורה והחליטה להגיב חלף זמן, וכעת היא נמצאת בפיגור רציני. כיום פרייסלין (תאגיד המחזיק בשש חברות בתחום התיירות, בהן בוקינג) ואקספידיה הן השחקניות הכי גדולות בשוק העולמי, וכל ענף המלונאות נשען עליהן. בשנה־שנתיים האחרונות סוכני הנסיעות בישראל התחילו לקלוט שהם מאבדים את הכוח שלהם לטובת מנועי החיפוש, והם מבוהלים. בארה"ב הבינו את זה כבר לפני עשור.

"בעתיד הקרוב נראה שני שחקנים נוספים שינגסו בענף — Trip Advisor ו–Airbnb. מדובר במותגים שמביאים המון טראפיק. כשהרגולציה תוסיף להקשות על Airbnb, הם יתחילו להציע גם חדרי מלון, השכרת רכב וטיסות, מחוסר ברירה. למה למשתמש ללכת לאתר אחר כשיש אתרים שמציעים הכל? המותגים האלה שווים כיום יותר מהכל — והם אלה שמביאים את הלקוחות ואת הכסף, יותר מרשתות בתי המלון".

כלומר מנועי החיפוש בענף התיירות רווחיים יותר מרשתות ענק בינלאומיות כמו הילטון?

"בהחלט, והתשואה שלהם מגיעה בעיקר מבתי המלון. גם אם נראה לנו שהילטון נמצאים בכל מקום ושהם שחקן ענק — בפועל, יש הרבה מקרים שבהם הנכס נמצא בבעלות גורם אחד, חברת הניהול שמתפעלת את המלון היא גורם אחר, והמותג עצמו, הילטון למשל, שייך לרשת הילטון עצמה — כלומר גורם שלישי. כך, הרווח נחלק בין כמה גורמים שונים.

"כיום אין שחקנים אמיתיים בשוק המלונאות שיכולים להתחרות במנועי החיפוש הענקיים. כשאקספידיה, בוקינג.קום, ו–Trip Advisor מגיעות למלון בודד ומציעות לו אונליין מרקטינג בחינם, והבטחה שככל שתמכור יותר, שני הצדדים ירוויחו — אין סיבה שהמלונות יסרבו לכך.

"בתחילת הדרך, זה גרם למצבים אבסורדיים שבהם היינו מוכרים באתר של מלון ונציה חדר ב–300 דולר בסוף שבוע, אבל נותנים למנועי החיפוש הגדולים מחיר סיטוני אחיד של 150 דולר. כשאקספידיה למשל, היתה רואה שאנחנו מוכרים ב–300 דולר, היא הציעה לצרכן את אותו החדר ב–290 דולר. הצרכן הרגיש שהוא חסך 10 דולרים ללילה, ואקספידיה היתה עושה רווח של 140 דולר. זה גרם לעיוותים משוגעים, ובתי המלון אכלו אותה מול ה–OTA.

"אני לא מאשים את החברות האלה — הן הפיקו את המיטב ממה שהן יכלו. אך חלק ממנועי החיפוש האלה עובדים באגרסיביות מול בתי המלון הקטנים בעיקר — ויש להם כוח מולם. הבעייתיות של האתרים האלה היא שמדובר בערוצים גדולים מאוד שכל שוק המלונאות נשען עליו — והם נשענים מבחינת הרווח שלהם על בתי המלון".

מדוע התיירים לא מזמינים חדרים ישירות מבתי המלון?

"תהליך ההרשמה לאתר המלון הוא ארוך ומורכב יותר מאשר התהליך שנדרש בהוטלס.קום למשל, שכבר שמר את פרטי כרטיס האשראי שלך מהזמנה קודמת. אנשים נכנסים לאתר של המלון רק אם הם מחפשים מידע נוסף, ורוצים לוודא שהם קיבלו מחיר טוב".

אתר Airbnb
Airbnbצילום: JOHN MACDOUGALL/אי־אף־פי

"החברות לא מבינות את הפוטנציאל בענף"

יש עדיין מקום לעולם הישן של סוכני הנסיעות וטיולי הקבוצות המאורגנים?

"קבוצות הן משהו שה–OTA עדיין לא יודע להתחרות בו, אלה עסקות בסדר גודל עצום, שקשה לתפוש. בווגאס למשל, לא מדובר בקבוצה של 20 חדרים, אלא ב–5,000 חדרים לחמישה לילות, בלי לדבר על המזון והמשקאות שהם צורכים. קבוצות כאלה מכניסות למלון בקלות 20 מיליון דולר ביום. כאן התיאטרון הלאומי, הבימה, מכיל 900 מקומות — שם התיאטרון הקטן מכיל 1,800. זה קנה מידה שונה לחלוטין וקבוצות הן פלח חשוב".

מי יכול להתחרות ב–OTA הגדולים ולהציע משהו שאקספידיה ופרייסליין לא עושות כבר כיום?

"החברות האלה הגיעו מחוץ לתעשיית המלונאות, זיהו הזדמנות — ועלו עליה בגדול. עם זאת, הן אינן מבינות את העלויות האמיתיות של בתי המלון ואת הפוטנציאל בענף. בתי המלון מצדם, מתעסקים בתפעול ובשכלול של המוצר, אבל אין אף גורם שמאגד ומשלב את העולמות האלה בצורה מפותחת ומתקדמת יחד".

למה זה קורה?

"מכיוון שזו עבודה הרבה יותר קשה להציע אטרקציות ולהרחיב את חוויית הטיול, שמצריכה חיבור להמון ספקים קטנים. כאן אני ו–InnoVel מנסים להיכנס, ולמצוא טכנולוגיות שיגיעו דווקא מאומת הסטארט־אפ הישראלית וימלאו את החללים האלה בתעשייה. אנחנו לא מחפשים את האקספידיה הבאה, אלא רוצים לייצר אלטרנטיבות שהתעשייה זקוקה להן".

כדי שהטכנולוגיות האלה יהיו מסוגלות להביא תוצאות טובות, הן חייבות להתחבר לדאטה של מנועי חיפוש כמו אקספידיה. ככה אנחנו בעצם מגדילים את הריכוזיות והתלות בהן — בהרבה יותר תחומים.

"זה כנראה נכון, אבל השאלה היא מי יהיה זה שיספק את הטכנולוגיה. כיום חברות ה–OTA לא מצליחות לעשות זאת אפילו בשירות הכי בסיסי שלהן — לספק את החדרים. הן לא יודעות לייצר טכנולוגיה מתוך הבנת הצרכים של המלון. אנחנו ברשת היינו רואים שיש לנו המון מוצרים שאנחנו לא מצליחים לשווק כמו שהיינו רוצים, ולחברות האלה אין את הטכנולוגיות להראות את המידע ברמה גבוה — למשל, מה הנוף הנשקף מהחדר, מה ההבדל בין החדרים, או מהם המתקנים שיש במלון. מה שקורה כיום הוא ששולחים את המשתמש לאתר המלון במקום להציג את המידע הזה בצורה נגישה והשוואתית".

אתה נמצא כרגע בנקודה שבה יש יותר משקיעים ולקוחות מאשר מיזמים, לא?

"כן. אני מכיר הרבה אנשים בחו"ל שישר אמרו 'יאללה, נשים כסף', אבל אני רוצה לדעת שיש לי מוצר ששווה להשקיע בו. זה לא רק העניין של להקים קרן, אלא רצון להביא שותפים אסטרטגיים ולייצר ככה לקוחות והטמעה אחת לפחות. ככה הערך של הסטארט־אפ עולה, וכשהמיזם ייצא מהתוכנית יהיו לו כבר הוכחות.

אתר Trip Advisor
אתר Trip Advisorצילום: בלומברג

"המטרה בשלב הראשון היא ליצור מנגנון במרכז פיתוח למי שיבחרו להיות חברים בתוכנית, ובסופה הקרן תחליט, יחד עם חברי סוסא (SOSA — חלל עבודה ייחודי בתל אביב לסטארט־אפים) ושותפים אסטרטגיים אחרים, במי משקיעים. אני מאמין שרוב המשקיעים יגיעו ב–round A וסיד של חברות מבטיחות, כאשר סכום ההשקעה המינימלי יהיה 100 אלף דולר, והמקסימלי יגיע למיליון דולר".

"הטכנולוגיה קיימת — אך אינה מגיעה ללקוח"

הנדלר מאמין שאם המיזמים יעברו טבילת אש ראשונה בשוק הישראלי, הם יתאימו לכל מקום. מה גם שהתמיכה שהוא מקבל מתעשיית ההשקעות המקומית מראה סימנים חיוביים. את האנג'ל גיגי לוי מכיר הנדלר דרך חברת ההימורים 888 והוא משקיע יחד עם שמות כמו חמי פרס ורמי ברכה בסטארט־אפים שונים תחת חיבור שיצרו בסוסא, שם צפויים לשבת גם מיזמי אינובל ב"טרוול־טק zone". הקבלה לחלל העבודה של סוסא מתאפשרת רק לאחר שהמיזם נבחר, והוא מציע ליזמים — בשלבים שונים של פיתוח — רשת עסקית ענפה של קשרים וסיוע.

"כיום משקיעים בענף הזה מפחדים להשקיע בגלל החברות הגדולות — אקספידיה ופרייסלין הן המפרסמות, Airbnb זה הדירות, אובר היא התחליף לנסיעות. המשקיעים נוהגים כעדר וכולם מחפשים 'להביא את המכה' דרך השקעה במוצר, ולא בפיצ'ר — בגלל הפחד שמישהו שיעשה אותו דבר אבל מהר יותר או משוכלל יותר. אגב, לבתי המלונות הפיצ'רים עדיפים — יש להם כבר מערכות קיימות, ולהטמיע משהו חדש כרוך בסכנה עצומה ובעלויות גבוהות. הרשתות מפחדות מזה. לעומת זאת, פיצ'ר שמתלבש בהטמעה פשוטה יכול לעשות שינוי עצום במלון.

"ככה נוצר מצב שטכנולוגיות רבות שמפותחת וקיימות — לא מצליחות להגיע ללקוחות פוטנציאליים כי הם נתקעים בשלבי הגיוס ולא מצליחים לצאת החוצה. אני רואה כאן הרבה טכנולוגיות מעניינות ורוצה שדווקא מהשוק הקטן של ישראל יצאו המיזמים של טרוול־טק. התחרות הגדולה בארץ היא מבחינתי היתרון.

"אני לא מחפש להביא את ה–Airbnb החדשה, אלא להביא פתרונות לתעשייה שנוסו בתעשייה. בעמק הסיליקון יש דברים גדולים יותר, בישראל צריך את הרעיונות הקטנים יותר שיתאימו לתעשייה ויהיה גם מי שמסוגל להשקיע בהם. התיירות המקומית בישראל יכולה להיות הבטא שלי — השוק שבו אני אבדוק את אותם המיזמים".

מדוע דווקא ישראל?

"התלבטתי מאוד אם להבליט את הרעיון הישראלי או לא. כשהתחלתי לדבר עם החברות, הבנתי שזה חייב להיות ישראל. הם רואים כאן שוק אחר שהם אינם מכירים ושממנו צומחות הרבה יכולות. אנשים יודעים שישראל שנייה רק לעמק הסיליקון, והם חושבים שאם אפעל מעמק הסיליקון — הם כבר יעשו את זה בעצמם. התפישה הזאת שגויה. קשה לפתח טכנולוגיה בתוך הארגון וקשה להגיע לאדם הנכון — גם אם יש לך את הטכנולוגיה.

"בכל שנותי בלאס וגאס סנדס לא פגשתי סטארט־אפיסט שהרשת החליטה להשקיע בפיתוח הטכנולוגיה שלו. כל עוד העסק עושה כסף — אתה לא מחפש יצירתיות בכיוונים חדשים לגמרי.

"עם זאת, יש התחלה של הבנה שאם בתי המלון לא יעשו משהו דרסטי — הם יאבדו את הרלוונטיות שלהם, את הכוח שלהם ואת היכולת שלהם להגדיל את הרווחים שלהם. השם של המותג לא שווה הרבהכש–Trip Advisor מדרגים אותם וכש–Airbnb יכולים פשוט לקחת דירות בבניין בלי לנסות לעמוד באיזשהו סטנדרט או תקינה. בתי המלון מבינים שהם צריכים להתעורר ולמצוא לעצמם יתרונות.

"משיחות שאני מנהל עם אנשים חזקים בתעשיית המלונאות העולמית עולה ההבנה שכיום יש מגוון דרכים להשיג בקלות דירות ללינה זולה. מה שחסר היא החוויה, ובלעדיה בתי המלון לא ישרדו.

"הדרך שאני מציע להם כדי להתקדם אסטרטגית היא דרך הטכנולוגיה. באמצעותה אנחנו יכולים להגביר את החוויה המקיפה של האורח. רק שבינתיים בתוך הרשתות הגדולות מתנהלת מלחמה פנימית על הדרך ועל המשאבים שצריך להשקיע, וזה הזמן לאותת לשוק להיכנס לריק הזה".

350 חברות בתחום מתעניינות במיזם

אילו חידושים אתם מחפשים — מי צריך להתקשר אליך?

"כל מה שיכול להתאים לענף התיירות ושיוליד שיפור ברווחיות של השותפים העסקיים שלי, בהטמעה לא מסובכת. אפילו רובוטים שינקו את החדר דרך פיתוחי סייבר. נפגשתי עם מישהו שרצה לייצר אפליקציה שמאפשרת למתאמן למצוא היכן המדריך האהוב עליו מאמן בכל יום — ולהגיע אליו.

"הוא הגיע בשלב בוסרי ועם מחקר שמראה כמה הקשר בין מאמן למתאמן משפיע על ההגעה. אני, מתוך הניסיון ומתוך הצרכים שהוא הציג, הבנתי שיש פה הזדמנות למיזם שמפגיש בין מדריכים בחדרי כושר, שמחפשים חללים להעביר את השיעורים שלהם, למתאמנים שאוהבים אותם, וגם לחדרי כושר שעומדים ריקים בבתי מלון, בלי מגבלות של מנוי למועדון כושר. זאת דוגמה למה שאנחנו מנסים לעשות".

ולמה כדאי ליזם לבוא אליכם?

"הקשרים ויכולות הפיתוח הטכנולוגי. אני יודע להצביע על מה שצריך באחד מהשווקים הכי טובים בעולם לחדשנות — וזאת נקודת התחלה טובה. הידע שרכשתי מאפשר לי להבין מי השוק ואיפה הפוטנציאל. יש לנו עכשיו כ–350 חברות שמתעסקות בתחום התיירות ומתעניינות בפיתוחים".

ומה אומר אדלסון, הוא משקיע בטוח?

"תתפלאי, אבל לא. בתי המלון והעולם המסורתי של המלונאים, שאליו משתייך גם אדלסון, עוד לא לגמרי מבינים מה אנחנו מנסים לעשות ואיך החדשנות יכולה למנף אותם".

ההיכרות בקלאב מד שהובילה למשרה בכירה אצל אדלסון

את הקשרים והניסיון בענף התיירות העולמי חייב רום הנדלר לאיל המלונאות שלדון אדלסון. הנדלר עבד במשך 15 שנה ברשת המלונות לאס גאס סנדס של אדלסון, המחזיקה מלונות גם בסינגפור, סין וויאטנם.

רום, שמתגורר כיום בתל אביב, החל את דרכו כמדריך ספורט ברשת מלונות קלאב מד בישראל ובחו"ל, שם הכיר את בתו החורגת של אדלסון, יסמין לוקץ', והשניים התיידדו. כשסיים את התואר השני שלו, בתוכנית משותפת של אוניברסיטת קורנל (Cornell) ו–ESSEC בפריז, הוא התקשה למצוא מקום להתמחות מחוץ לישראל בלי אשרת עבודה. באותה העת ערכה בת זוגו מחקר על הקשר בין עולם ההימורים למלונאות. "ככה וגאס עלתה על הפרק, והגעתי לראיון בתל אביב אצל אדלסון, רגע אחרי שמלון ונציה נפתח", הוא מספר. "מצאתי חן בעיניו, והוא שאל מה אני רוצה לעשות. עניתי ששיווק בינלאומי מעניין אותי, בעיקר כי רציתי להשתמש בכל השפות שלמדתי במהלך השנים. חשבתי שזה יכול להוות יתרון משמעותי".

הנדלר התקדם בסולם הדרגות ברשת, ובתפקידו האחרון כיהן כסמנכ"ל בכיר לניהול ואדמיניסטרציה בתאגיד לאס וגאס סנדס. לפני כן שימש סמנכ"ל בכיר לשיווק ומכירות וסמנכ"ל בכיר לניהול רשתות מידע ותקשורת. הנדלר היה גם גם חבר בדירקטוריון התאחדות התיירות האמריקאית במשך חמש שנים.

"הקרבה שלי למשפחת אדלסון היא רק יתרון מבחינתי", הוא אומר. "אדלסון היה עבורי לא רק מנטור ודוגמה לאיש עסקים חריף ואגרסיבי — אלא גם משפחה שנייה בלאס וגאס. הוא הסנדק של הבן שלי. בזכות העבודה בלאס וגאס סנדס יצרתי קשרים ענפים עם ראשי התעשייה העולמית, ואספתי קולגות מחברות אחרות ומספסל הלימודים. כל הדברים הללו ממצבים אותי בנקודת פתיחה ייחודית ונותנים לי יתרון בתחום".

תגובות

הזינו שם שיוצג באתר
משלוח תגובה מהווה הסכמה לתנאי השימוש של אתר TheMarker