לנצל את אמזון ואיביי: שבעה טיפים שיהפכו את העסק שלכם למכונה משומנת באינטרנט - צרכנות - TheMarker
 

טרם ביצעת אימות לכתובת הדוא"ל שלך. לאימות כתובת הדואל שלך  לחצו כאן

תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן

לנצל את אמזון ואיביי: שבעה טיפים שיהפכו את העסק שלכם למכונה משומנת באינטרנט

האינטרנט מספק הזדמנות לצמיחה מהירה עבור עסקים קטנים שמתמודדים עם תחרות קשה ורגולציה כבדה ■ אך אם לא מתחשבים במאפיינים הייחודיים למסחר ברשת - כל השקעה תרד לטמיון

10תגובות
מחסן אמזון בגרמניה
REUTERS

הקניות באינטרנט, שיטת רכישה אהובה על צרכנים מסביב לעולם, נהפכו לספורט לאומי בישראל. באמצעותן מצליח הצרכן הישראלי לעקוף את יוקר המחיה בכמה ענפים ולחסוך כסף רב ברכישת מוצרים שעולים עשרות ואף מאות שקלים יותר בחנויות בישראל.

עסקים שזיהו בזמן את פוטנציאל המכירות ברשת נהפכו למותגים בעלי שם גלובלי. למשל, ענקית האופנה הבריטית נקסט אמנם סובלת באחרונה מירידה במכירות בחנויות הפיזיות שלה, אך מפצה על כך באסטרטגיה נכונה של שיווק מקוון דרך האתר המצליח שלה.

וידאו הדר קנה - דלג

לצד היתרון שמעניק הסחר ברשת לחברות ענק, טמון בו פוטנציאל עצום לעסקים קטנים ובינוניים, שהם הרוב המכריע של העסקים במשק. העסקים הקטנים, הסובלים גם הם מיוקר המחיה בישראל, מתאפיינים בכוח קנייה נמוך, ולכן מתקשים להציע מחירים אטרקטיביים לעומת אלה שמציעים המתחרים הסיניים או הטורקיים. במקביל, הם צריכים להתמודד עם בעיות כמו שינויים בשער החליפין, העלאות של שכר המינימום, רגולציה וביורוקרטיה.

אף שהעסקים הקטנים והבינוניים יכולים לנצל את האינטרנט לטובתם, הם לא עושים זאת מספיק. לפי נתוני הלשכה המרכזית לסטטיסטיקה (הלמ"ס), ב–2016 פעלו בישראל יותר מ–565 אלף עסקים קטנים ובינוניים, אך רק 50–70 אלף מהם השתמשו בפלטפורמה אינטרנטית למכירות, לפי הערכות בענף.

"עסקים קטנים ובינוניים שיבינו כי הם יכולים לצמוח דרך האינטרנט — הם אלה שישרדו", אומר אלעד גולדנברג, מנהל הפעילות העסקית של איביי בישראל. "לעומת המגבלות שיש לעסק קטן בעולם הפיזי — עלויות של נדל"ן, מכר, אחזקה וכוח אדם — באינטרנט אפשר להיות אימפריה עם כוח אדם מצומצם, בין היתר על ידי נתינת ערך מוסף לייחודיות של העסק בהיבט של המוצר, השירות וחוויית הקנייה". אז כיצד עושים זאת בדרך הנכונה?

1. למי אני רוצה למכור?

לרבים מאתנו יש רעיונות ששווים מיליון דולר, אך מה שמפריד בינינו לבין הכסף הגדול הוא הוצאתם לפועל. לפני שמתחילים בהקמת העסק ברשת, חשוב להגדיר מיהו קהל היעד ומהו תחום הפעילות של העסק. "אם התחום תחרותי מאוד, צריך לתת הצעות אטרקטיביות, ועל בעל העסק לדעת שהוא יוכל לעמוד בזה", מסביר גולדנברג.

דן לנדא, מנהל תחום השיווק לעסקים בגוגל ישראל, אומר: "ראשית, צריך לבחור את שוק היעד המתאים ולבחון את הפוטנציאל העסקי של המוצר — האם יש לו ביקוש, כמה כסף מוציאים צרכנים על מוצרים דומים, מי הם המתחרים בתחום, והאם הסביבה העסקית והרגולטורית נוחה".

דן לנדא, מנהל תחום השיווק לעסקים בגוגל ישראל

כדי ליישם זאת כדאי לערוך סקר שוק מקיף. אנשי מקצוע בעלי ניסיון במכירה ושיווק של מוצרים לחו"ל דרך פלטפורמת סחר מקוון יוכלו לספק לכם את המידע הזה, וגם לייעץ לכם כיצד להימנע מטעויות נפוצות בתחום.

בנוסף, חשוב להיעזר בכלים אנליטיים. לנדא מציע להיעזר בכלים חינמיים שמספקת החברה שבה הוא עובד, גוגל (כמובן שיש אתרים נוספים שבהם אפשר להיעזר), המאפשרים לנתח את שוקי היעד, בין השאר לפי התחרות והרגולציה בהם. כלי כזה הוא Market Finder הפועל בתוך Think With Google. כלי שימושי נוסף הוא Google Trends, שמציג ביקושים למוצרים ושירותים על פי נפחי חיפושים באינטרנט על פני זמן ולפי חלוקה גיאוגרפית.

2. היכן למכור?

לאחר שתבינו מי הם הלקוחות שלכם, תיאלצו להחליט אם ברצונכם להקים אתר עצמאי או להשתמש בזירת מסחר קיימת, כמו איביי ואמזון הבינלאומיות או מרמלדה מרקט וגרופון הישראליות. לכל אפשרות יתרונות משלה: פתיחה של חנות מקוונת במסגרת זירת מסחר קיימת תטמון בחובה עלויות נמוכות יותר ותוכל לעלות לאוויר מהר יותר. החשיפה הפוטנציאלית בזירות מסחר כאלה גבוהה יותר מאשר באתר שזה עתה הוקם. עם זאת, העסק כפוף לתנאים וההגבלות של זירת המסחר שבה הוא פועל.

חנות מקוונת הפועלת באתר עצמאי תאפשר עצמאות גדולה יותר בהתנהלות השוטפת. השליטה תהיה בידיכם — אך גם ההקמה, השיווק התפעול והתחזוק.

בבחירה בזירת מסחר, חשוב להתאים את המוצר לפלטפורמה המכירה. עבודות יד למשל, עשויות להימכר טוב יותר באתר Etsy. מוצרי אספנות עשויים להימכר טוב יותר באיביי או באמזון.

3. אינגליש, פליז

עסק המשווק לחו"ל יצטרך להתגבר על מחסומי שפה. "ייתכן שתצטרכו לתרגם את התכנים באתר שלכם ולהתאים אותם לשוק הרצוי", מסביר לנדא, וממליץ להשתמש בשירותיו של דובר שפת אם שיכול לבדוק אם התוכן נכתב כראוי ובסגנון המתאים.

יש לוודא כי בכל אפיק תקשורת שדרכו יפנו אליכם קונים — כמו אי־מייל, טלפון ופייסבוק — יסופק ללקוחות הבינלאומיים השירות הטוב ביותר, תוך התייחסות להבדלי השפה והבדלים תרבותיים אפשריים. "יותר ויותר עסקים מוכרים כיום באינטרנט. שירות לקוחות טוב הוא ערך מוסף וכלי שיווקי לכל דבר, שיגרום לקונים לבחור שוב ושוב דווקא בכם", אומר גולדנברג.

4. תשתית, מערכות מסחר וסליקה

כדי לתמוך בהתרחבות העסק לשווקים בינלאומיים, צריך לתת את הדעת על תשתית העסק והמערכות השונות המשמשות למסחר. "בחנו את שרשרת האספקה כדי לוודא שיש לכם יכולת לספק את המוצרים לשווקים הכי מרוחקים שבהם אתם שואפים לפעול", ממליץ לנדא. "צריך לחשוב גם על אריזות של מוצרים שבירים, שיקולי מע"מ, מגבלות היבוא או היצוא הרלוונטיות למוצרים ולשירותים שאתם מציעים, וכמובן מסים וחוקים רלוונטיים שהעסק יהיה כפוף להם בשווקים שבחרתם". במקומות רבים תוכלו להיעזר בסוכנויות מקומיות שמציעות מידע על השוק המקומי.

רצוי גם לבדוק את הביצועים של האתר במדינות היעד. באזורים מסוימים, החיבור לאינטרנט אטי יותר, וחשוב לבדוק שהאתר שלכם פועל היטב באזורים האלה. יש לוודא גם כי מערכת המסחר האלקטרוני שבחרתם מותאמת למסחר בינלאומי (בדגש על שוקי היעד) מבחינת אמצעי תשלום והתאמה למטבעות וכללי מיסוי שונים. שירותי תשלום מקוונים כמו Paypal ו–Worldpay יכולים לפתור בעיות אפשריות. "חוויית רכישה טובה תעלה את הסבירות שהלקוח יקנה באתר ואף יחזור אליו בשנית", מסביר לנדא.

5. משלוחים, משלוחים ועוד פעם משלוחים

בשל הזמן הממושך יחסית להגעת חבילה לארץ באמצעות דואר ישראל, הצרכנים המקומיים למדו להיערך לכך מלכתחילה ולהזמין את המוצר לפחות חודש לפני מועד הקבלה המועדף עליהם. ב–2017 הזמינו ישראלים 70 אלף תחפושות לפורים דרך איביי מבעוד מועד. עם זאת, הלקוחות בחו"ל, המורגלים בזמני משלוח קצרים יותר, עלולים לגלות פחות אורך רוח במידה שהמשלוח מתעכב.

לכן, עסק שמוכר ברשת נדרש לספק הזמנות בזריזות, ולדעת כיצד להתמודד עם מקרים שבהם לקוח מחזיר את המוצר ודורש החזר כספי. "יש חשיבות רבה לחברת המשלוחים שעמה עובדים", אומר לנדא. "לחלק מחברות המשלוחים יש גישה טובה יותר לשווקים מסוימים, וחלקן מציעות גם אפשרות לגבות ולשלם מסי יצוא ומכס בשמכם. החברות שעובדים עמן יוכלו, במקרה הצורך, לספק לכם ייעוץ גם לגבי אריזה ותיוג של משלוחים למדינות שונות, ומומלץ לבדוק את כל האפשרויות".

אלעד גולדנברג, מנהל הפעילות העסקית של איביי בישראל
אייל טואג

לדברי גולדנברג, "כבעלי העסק תצטרכו לחשוב על פתרון לוגיסטי שיבטיח כי המוצרים יגיעו בזמן לקונים, ולא פחות חשוב מכך — במצב תקין וללא פגמים. אני ממליץ גם לתת יותר מאפשרות אחת של משלוח לקונים. למשל, כיום מרבית הקונים מעדיפים משלוח בחינם, אך יש קונים שמעדיפים לקבל משלוח מהיר בתוספת תשלום".

גולדנברג ממליץ גם להציע שירות מעקב אחרי החבילה. לדבריו, "כשקונה יודע כי המוצר שהזמין נמצא בדרך אליו, חוויית הקנייה שלו טובה יותר. בנוסף, שירות המעקב יחסוך לכם זמן במענה על השאלה הכי נפוצה במסחר באינטרנט — 'מתי המשלוח שלי מגיע?'".

6. ספקו כמה שיותר מידע על המוצר

כל צרכן רוצה לדעת בדיוק מה הוא רוכש, כדי למנוע הפתעות לא נעימות כשהמוצר מגיע אליו. לכן, כדאי להקפיד לתת לגולשים פרטים רבים ככל האפשר על המוצר, לא רק במלל, אלא גם באמצעות כלים חזותיים שיאפשרו להם להרגיש את המוצר. ניתן ליצור סרטוני יוטיוב שמציגים את המוצר ומספקים הדרכה על השימוש בו, או להשתמש בפתרונות צילום של 360 מעלות המאפשרים מבט כולל. כלים כאלה מעלים את שיעור הרכישות, ומצמצמים החזרות.

7. הכל אישי

כיצד אפשר לגרום ללקוחות להיות מרוצים יותר? "במסחר באינטרנט, שבו איננו מקיימים קשר ישיר עם הקונים, כל מחווה אישית קטנה יכולה לעשות אפקט גדול", אומר גולדנברג. "זה מתחיל בהוספה של פתק אישי לכל משלוח או צירוף הטבה לקנייה הבאה — באמצעותם תוכלו לגרום לקונים לחזור שוב לחנות שלכם".

בנוסף למתנות הקטנות, חלק מהשירות האישי ללקוח הוא מדיניות החזרות נדיבה שמאפשרת להחזיר את הפריט מכל סיבה שהיא, ולא רק אם הוא פגום. חלק בלתי־נפרד מהשירות הוא מענה אישי ופתרון מהיר לכל בעיה או שאלה שצצה מצד הקונים. במלים אחרות, כדאי לתת ללקוחות את השירות שהייתם רוצים לקבל בעצמכם.



תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר TheMarker

סדר את התגובות

כתבות ראשיות באתר

כתבות שאולי פיספסתם

*#