"החבילה תגיע תוך 10 ימים": כולם מדברים על אמזון? התוכנית של איביי בישראל נחשפת - צרכנות - TheMarker
 

אתם מחוברים לאתר דרך IP ארגוני, להתחברות דרך המינוי האישי

טרם ביצעת אימות לכתובת הדוא"ל שלך. לאימות כתובת הדואל שלך  לחצו כאן

תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן

"החבילה תגיע תוך 10 ימים": כולם מדברים על אמזון? התוכנית של איביי בישראל נחשפת

איליה קרטוב, מנכ״ל איביי לאזור רוסיה, מזרח אירופה, ישראל ואפריקה, חושש יותר מהרגולציה בישראל מאשר מכניסתה הצפויה של אמזון, בטוח שהם מציעים לסוחרים תנאים טובים יותר וחושף את התוכניות של ענקית הסחר האלקטרוני

14תגובות
איליה קרטוב
מגד גוזני

מאז נודע על כוונתה של ענקית הסחר האלקטרוני אמזון להגיע לישראל, שוק הקמעונות המקומי סוער. הרוכשים הפוטנציאליים מחכים בציפייה, מנהלי הרשתות והקניונים נערכים בחשש, רשויות מוניציפליות מחזרות אחריה כדי שתקים את המרכזים הלוגיסטיים שלה בשטחן, והפרשנים מנתחים את המשמעויות הצפויות לשוק.

מי שנהנית מהשיח הזה במיוחד היא ענקית הסחר האמריקאית איביי, שנכנסה לישראל לפני שנים ומצליחה למשוך קונים ומוכרים שנהנים מתנאי שיווק נוחים יותר מאלה של אמזון. במקביל, הפעילות העולמית שלה בצמיחה, ובחודש שעבר עלתה מניית החברה ב-5.5% לאחר שהודיעה על תוצאות טובות מהצפוי לרבעון השני השנה.

הדגש העיקרי ששמה איביי בישראל הוא על הרחבת צי המוכרים המקומיים ודחיפתם למכירות גלובליות דווקא באזורים שעדיין לא פותחו מספיק, כמו מדינות סקנדינביה ומדינות אפריקה, ולא בשווקים המוכרים של ארה״ב ובריטניה. בענף מניחים שזו הסיבה לכך שבחודשים האחרונים חל שינוי מבני וארגוני בפעילות היחידה העסקית בישראל — שהוכפפה ישירות לאיליה קרטוב, מנכ״ל איביי לאזור רוסיה, מזרח אירופה, ישראל ואפריקה, ללא תיווך של הנהלת ביניים. בחברה מאמינים כי מדובר בצעד המסמן אמון, לאחר שהפעילות העסקית בישראל הוכיחה את עצמה. גם בעלי התפקידים בישראל קודמו לשוק העולמי, ובהם דוברת איביי ישראל נטלי זיו וראש החטיבה לפעילות העסקית בישראל אנה פלקין.

קרטוב, שהשתתף בוועידת גו איקומרס 2019 שהתקיימה לפני שבועיים בישראל, ממהר להחמיא לשותפה המזרח־תיכונית הקטנה: ״השוק הישראלי הוא אחד המקומות היותר יצירתיים וחדשניים שאפשר להיות בהם כיום", אומר קרטוב, האחראי על הפעילות העסקית ב-122 מדינות. "לכן אנחנו עוקבים אחרי הסטארט־אפים וחדי הקרן (סטארט־אפ שהגיע לשווי של מיליארד דולר ונמצא בבעלות של משקיעים פרטיים) שנוצרים כאן. גם הקשר עם הצרכנים הישראלים חזק, ואחד מכל תשעה ישראלים קונה באיביי".

קרטוב אומר שענף המסחר המקוון נמצא כעת בתחרות שיא. "העולם משתנה, ויש הרבה יותר מקום לרכישות מחוץ לארץ המוצא. הישראלים מגיבים לטרנדים האלה. הם קהל צרכנים הרבה יותר נלהב מהקהל האירופאי ואפילו מהאמריקאים״.

מה הישראלים אוהבים לרכוש במיוחד?

קרטוב: "באיביי נמכרים כ-1.3 מיליארד מוצרים, החל בפריטי יוקרה ועד מוצרים מוזלים מאוד. הישראלים רוכשים הכל מהכל, אבל בעיקר סמארטפונים ופריטי עיצוב לבית. הטרנד הצומח הוא רכישת חלקי חילוף ואביזרים למוצרים שונים. יש גם יותר מוכרים ישראלים שמציעים את הסחורות האלה".

איביי
בלומברג

למרות המספרים הגבוהים והאופטימיות שמציג קרטוב, התמונה מורכבת מעט יותר. לפי נתונים שהציג בוועידה אלעד גולדנברג, יועץ אסטרטגי למסחר מקוון ואחד ממייסדי Digital-IL, שעד לפני שנה כיהן כמנהל העסקי של פעילות איביי ישראל, בעוד שהקניות אונליין של ישראלים ב-2019 נאמדות ב-19 מיליארד שקל (6 מיליארד שקל מאתרים ישראליים ו-13 מיליארד שקל מאתרים מחו"ל) - 50% מהשוק מתחלק בין חמישה אתרים: 20% בעלי אקספרס, 13% באיביי, 10% באמזון, 4% בנקסט ו-3% באסוס. עד לפני כשנתיים, איביי ועלי אקספרס החזיקו כל אחת כ-20% מהשוק.

לפי הנתונים הרוכשים מעדיפים את עלי אקספרס.

קרטוב: "זו תחרות נורמלית ובריאה. שיעור הגידול של עלי אקספרס בישראל קשור להשקעת כספים בטווח קצר, ומדובר בנתונים שמשתנים באופן תדיר. עם זאת, אני אוהב את התחרות, כי היא שומרת עלינו חדים ובכושר טוב, ואני לא מודאג כי אנחנו מציעים את אותם מוצרים שאנשים קונים בעלי אקספרס נוסף על סחורות המגיעות מאירופה, ארה״ב ושאר העולם".

מה אתה חושב על כך שהפער בנתח השוק ביניכם לבין אמזון הוא 3% בלבד, בזמן שאתם נמצאים כאן שנים ואמזון לא כאן באופן רשמי?

"גם כאן אני חושב שהתחרות מבורכת. אני לא בעמדה לדבר על המודל העסקי שלהם, אבל בהסתכלות שלי מדובר במודלים שונים לחלוטין. איביי מאפשרת לקונים הישראלים לרכוש מוצרים מכל העולם. כמו כן, זה לא שיש גידול באוכלוסיית הקונים, כי מרבית הישראלים כבר רוכשים מוצרים אונליין, ולכן כאשר עוד מתחרים מגיעים מדובר בתחרות נורמלית. כל מתחרה לוקח נתח מהטרנדים הקיימים. אני חושב שזאת תחנה נורמלית בתחרות, אבל גם אני כמו כולם שומע בעיקר שמועות על הגעתם המתוכננת לישראל ועוד לא שמעתי משהו רשמי לגביהם".

אחד הדברים שמקשים על צרכנים ישראלים לרכוש באיביי הוא חוסר הוודאות לגבי המוכר, המשלוח ואפילו העלות הסופית אם המוצר ייתקע במכס. לעומת זאת, בשאר העולם המוצר מגיע תוך ימים בודדים לצרכן וללא בעיות מורכבות.

"אחת הדאגות העיקריות של צרכני הסחר המקוון היא איך הם יקבלו את הסחורה ותוך כמה זמן. אנחנו עובדים על העניין ובוחנים כעת פתרון שילוח בשם Speed Pack, שיגיע לישראל בחודשים הקרובים. במקום שהמוכר ישלח את המוצר בעצמו, הוא יעביר אותו למרכז לוגיסטי שלנו, ואנחנו נוציא משלוח גדול ליעד. השירות עובד כבר בכמה אזורים - מסין לאירופה, ארה״ב ורוסיה, ועכשיו נבחן גם השוק הישראלי. בארה"ב אנחנו כבר רואים שאפשר לעמוד בשילוח מהיר ואנחנו מצליחים להגיע גם לשלושה ימי משלוח. השאיפה היא להגיע למצב כזה גם בישראל, שבה אנחנו מצליחים לעמוד ביעד של משלוח תוך עשרה עד 15 יום".

איליה קרטוב

מכשול נוסף שקיים ברכישות מאיביי הוא העיסוק המורכב בשירות לקוחות עם החזרות והחלפות, עד כדי כך שצרכנים לעתים מוותרים מראש.

"כל הבעיות האלה יכולות להיפתר בתוכנית האחריות להחזר מלא של איביי: אנחנו מאפשרים לצרכן לפתוח בקשה לדיון על המוצר, ולבקש עליו החזר מלא אם מה שקיבל לא תואם את התיאור באתר או שלא עומד בתנאים שהוזכרו מראש. במרבית המקרים הצרכן יקבל את כספו בחזרה. עם זאת, להפתעתי, כאשר אני משוחח עם לקוחות ותיקים ולקוחות שרוכשים סחורות רבות ויקרות מאיביי, ולא רק מסין, אני עדיין צריך ללמד אותם איך המנגנון הזה עובד".

זה בדיוק העניין: לקוחות יודעים שזה קיים אבל הפרוצדורה לא מאוד פשוטה, בזמן שבאמזון ברור שאם משהו לא מתאים אפשר להחליף אותו בקלות תחת מדיניות הפריים. אתה חושב שתציעו שירות דומה?

"אני לא חושב שנעשה משהו כזה בשנה הקרובה, אבל זה בהחלט עניין שאנחנו מביאים בחשבון בדיונים על חוויית הלקוח ועל דרכים לשפר אותה. הסוגיה הזאת נידונה ברצינות בדרגים הגבוהים. לגבי החלפות והחזרות, חשוב להבין שמדובר בתהליך מאוד פשוט לביצוע בכל חשבון באמצעות היסטוריית הרכישות. שם אפשר בקלות לגלות מה קרה בדרך ומה עובר על החבילה, וברוב המקרים הלקוח גם יהיה צודק. אם מזמינים משהו שהגיע כמתואר ופשוט רוצים לשלוח אותו בחזרה כי לא מעוניינים בו, אז יש לספוג את התשלום בחזרה משום שהמוכר כבר שילם עבור המשלוח״.

"המוכרים הישראלים הם הנמרצים ביותר"

אחד ההסברים לפריחה של השנים האחרונות בהזמנות מחו"ל הוא הפטור מתשלום מע"מ ברכישות עד 75 דולר. הקמעוניות הישראליות, כמו פוקס וקסטרו, פועלות רבות כדי להוריד את הרף לפטור ואף לבטלו. הנושא אף הגיע לבג"ץ לפני כשנה, ושם נקבע כי הפטור לא יבוטל. באחרונה, בעקבות הגירעונות התקציביים בממשלה, עלו שוב טענות כי יש לבטל את הפטור לצרכנים, ובכך לאפשר למדינה להרוויח נתח נכבד ממיליארדי השקלים שהישראלים מוציאים על הזמנות מחו"ל.

"לטעמי, כאשר שוקלים אם לעשות את זה צריך להביא בחשבון את ההשפעה שהיו למהלכים דומים במדינות אחרות", מסתייג קרטוב. "המסחר המקוון אמנם צמח בעולם, במיוחד בשנים האחרונות, אך כאשר מסתכלים על סך ענף הקמעונות במדינות שונות מבינים שמדובר באחוזים חד־ספרתיים באונליין. למרות זאת, אנחנו רואים רשויות שמעוניינות לשלוט באותם אחוזים מובחנים של רכישות, ויש כמה תסריטים שניסיון העבר מראה לנו שיכולים להתרחש".

לדברי קרטוב, בבלארוס, שוודיה ורוסיה החלו במהלכים דומים והיקף המכירות ירד בחדות. "הרבה מהקונים אינם מעוניינים להתמודד עם הביורוקרטיה הנלווית לכך עוד לפני השינוי בעלויות שעליהם לשלם", מסביר קרטוב, "בנוסף, יש לכך השפעה משמעותית עבור מוכרים אצלנו או אצל המתחרים שלנו, שעבורם ישראל היא עוד אחד ממקומות רבים שבהם הם מוכרים את סחורתם. הם עלולים להחליט שהם אינם מעוניינים למכור יותר לישראל מאחר ומוכר שעובד גם בשוק האמריקאי והסיני אומר לעצמו ׳למה לי להשקיע מאמץ לשוק כמו ישראל? עדיף לי פשוט להוריד אותה מהיצע המשלוחים שלי׳. במצב כזה מי שיפגעו הם הקונים הישראלים, שיידרשו לשלם הרבה יותר על אותם מוצרים או שיהיה להם פחות היצע בעקבות מיעוט במוכרים שיסכימו לשלוח לכאן סחורות״.

ההערכות העדכניות של איביי לשוק המקומי הן שהישראלים ימכרו בשנה הקרובה בכ-15 מיליארד שקל ברחבי העולם. בזמן שעד כה ההשקעה היתה בצרכנים, באיביי מבינים כי הם חייבים לשמור את המוכרים המבוקשים אצלם ולאפשר להם במה נוחה מספיק כדי שלא ינדדו למתחרים. אחת הדרכים לעשות זאת היא באמצעות תנאים פשוטים יותר המאפשרים מערכות יחסים מגוונות בין מוכרים לקונים, בזמן שבאמזון מקשיחים את התנאים ומציבים למוכרים תנאים מחמירים ואחידים, כמו תנאי משלוח מהירים, החזרות, ניהול מלאי ועוד.

מנכ"ל איביי דיוויד ווניג
Brendan Mcdermid / Reuters

הדגש עובר מהקונים למוכרים הישראלים?

"במחלקה שלי אחד המיקודים הבולטים הוא במוכרים הישראלים. הם כנראה הנמרצים ביותר בשוק בימים אלה. יש כ-48 אלף חשבונות של מוכרים ישראלים באיביי, כנראה שחצי מהם אינדיבידואלים והשאר קשורים לעסקים שונים שמוכרים מישראל ליצוא אונליין, והתחום גדל בכל שנה".

לדברי קרטוב, רובם מוכרים מחוץ לישראל, בעיקר לארה״ב ולגרמניה, והשאר לרוסיה, אוסטרליה וצ'כיה. "מוכרים חושבים לרוב שארה"ב עצומה ולכן גם האפשרויות בה רבות, אבל יש דווקא מדינות מעניינות נוספות כמו מדינות סקנדינביה, שם היקף המסחר המקוון בשנה נאמד בכ-26 מיליארד דולר - פי חמישה מהשוק הישראלי. מדובר במדינות יקרות ולאנשים יש הכנסות פנויות לרכישות, הם צורכים הרבה, ומאחר שבתוך המדינות האלה לא מיוצרות הרבה סחורות הם פונים לשווקים חיצוניים. למעשה, 55% מרכישות האונליין שלהם מגיעות ממדינות חוץ. אז אם אני חושב על המוכר הישראלי והאפשרות שלו למכור את הסחורה שלו מחוץ לישראל, ארה"ב היא אמנם שוק גדול ונחשק אבל יש זנב ארוך של שווקים שונים שהמוכרים הישראלים יכולים לפנות אליהם. שוק נוסף שקורץ לישראלים בימים אלה ומאפשר התפתחות רבה הוא אפריקה, וההתעניינות של המוכרים הישראלים גוברת".

במה המוכרים הישראלים מתמחים?

"למוכרים הישראלים יש מודלים עסקיים שונים, וחלקם יצרנים, למשל בתחומי הקוסמטיקה והיהלומים. האחרון הוא תחום מאוד גדול מבחינת המוכרים הישראלים. למעשה, עד כה לא פגשתי בעוד מדינה שמסחר היהלומים בה כל כך נמרץ. מוכרים שמפיצים סחורות מצליחים באיביי יותר מאשר יצרנים, משום שהם יודעים איך לסחור בדרכים יעילות, לרכוש ולתמחר״.

נראה שגם אמזון בונה על המוכרים הישראלים, ופחות מתמקדת כרגע בצרכנים. הם מנסים לגייס עוד ועוד מוכרים, ומציעים תנאים טובים. מבחינתכם זה איום?

"אני מחזיק בגישה לא תאגידית בנושא הזה. לדעתי, ככל שלמוכרים יהיו יותר פלטפורמות למכור את הסחורות שלהם, כך הם ייהפכו ליותר מקצועיים, וככל שהם יגדלו - הם יוכלו להציע מחירים נמוכים יותר. בנוסף, ככל שמוכר גדל הוא מרגיש שהוא יכול לצאת מישראל למכירות בארה״ב. די מהר הוא מבין שקשה להתחרות במפיצים מקומיים, בגלל זמני המשלוח המהירים המצופים שם, ואז מתחיל לחשוב שאולי כדאי לפתוח מחסנים בארה״ב או בריטניה כדי לשלוח משם. אחת הדוגמאות שיש לנו היא של מוכר סיני שעובד עם איביי והגיע כבר ל-90 מיליון דולר מכירות בשנה, מחסנים ב-15 מדינות ו-200 עובדים בפלטפורמה של איביי לבדה. זאת דוגמה להזדמנויות שיש באיביי, והן מתאימות גם למוכרים הישראלים. עבור עסקים קטנים ובינוניים איביי מהווה את נקודת הכניסה הפשוטה ביותר למסחר אונליין גלובלי. אין צורך להעביר את הסחורות למחסנים בחו"ל, אין דרישות מחמירות במאות עמודים ויש אפס אחוז סיכון. אם המוצר נמכר שולחים אותו, ואם הוא לא נמכר אז אין שום מחויבות".

ממכוניות עד סירים

איך אתם מגייסים מוכרים?

"יש לנו מחלקת פיתוח עסקי שממוקמת בישראל וחלקה פועל במוסקבה. הם עובדים בכל האזורים תחת הניהול שלנו. אנחנו עושים את זה באמצעות כנסים, קשר אישי עם מוכרים ומרקט פלייס מקומי. במחוז שלי יש כמה מאות אלפי מוכרים. לפעמים מזהים כיוונים ושווקים חדשים ומובחנים שאנחנו מעוניינים בהם באיביי, ולכן פועלים לצרף אותם, ולעתים אנחנו מזהים עסקים קטנים ובינוניים שנמצאים באיביי ואנחנו בונים אותם עם תמיכה אישית מהחברה. מוכרים רבים בישראל ובעוד מדינות אירופיות עם שווקים דומים מבינים את הפוטנציאל הקיים במכירות אבל לעתים מתקשים בשינוי התפישה לגבי מסחר אונליין, ועבורם אנחנו בונים אקו־סיסטם של סוכנויות, כך שאם מפיץ מוכר מוצר והוא לא רוצה להתעסק עם כל ענייני היצוא והשילוח, אנחנו יודעים לשדך לו סוכנות שתאפשר לו לעשות זאת בדרך הקלה ביותר, ואולי אפילו תרכוש מוצרים מהמלאי שלו ותתחיל למכור בשמו".

החשש הגדול: רגולציה

תעשיית הסוכנים שעליה מדבר קרטוב נהפכה למקצוע חדש: ותיקי ענף המסחר המקוון הבינו שהידע שצברו מאפשר להם לפתח אפיקי הכנסות רחבים באמצעות תיווך. בענף מעריכים שלא מעט ישראלים עובדים בתחום ברחבי העולם ומגלגלים מאות אלפי דולרים באמצעות הפעלות חנויות אונליין עבור מוכרים שאינם יודעים להתמודד עם המסחר הגלובלי. "זה מודל עסקי חדש ומקצוע מתפתח באיביי", אומר קרטוב. "זה מאפשר לחברות ותיקות ליהפך למומחיות כדי לספק פתרונות. אנחנו עובדים עם לא מעט חברות כאלה בעולם, וזה עסק מצוין עבור איביי כי הם מביאים יותר עסקים קטנים. מוכר חדש וקטן יכול לעשות זאת בעצמו ולהשקיע בהכל לבד, או לעשות זאת באמצעות חברות מומחיות שמאפשרות לקבל את כרטיס הכניסה במהירות. לכן זה טוב לחברות, טוב למוכרים וטוב לאיביי, כי זה מגדיל את היצע המוצרים שחשוב לנו להגדיל כל הזמן".

המשמעות היא שהמוכר ירוויח פחות כסף אבל איביי לא תיפגע.

"המשמעות הכלכלית תלויה בעוצמת הפעילות ובקטגוריה, אבל בעיקר קשורה לשירותים ולתמיכה שאנחנו מספקים להם. המוצר יעלה לצרכן קצת יותר, תלוי במקרה כמובן, אבל גם אז בסופו של דבר המוכר יקבל ערוץ שהוא לא קיבל בעבר וכניסה מהירה, ולכן אפשרויות המסחר יהיו רבות יותר".

בשנה האחרונה חלה קפיצת מדרגה במסחר המקוון הישראלי והעולמי. מה עוד צופן לנו העתיד?

"כולם מצפים שבקרוב הכל יעבור למשלוחים ברחפנים ואנשים חושבים שהעתיד יביא אתו משהו לא נתפש. הדברים החשובים עליהם אנחנו משוחחים הם חדשנות - שכולם אוהבים לדבר עליה - לצד יסודות, שהם הבסיס החשוב לקדמה. לגבי היסודות, אחד הדברים החשובים הוא להבין שיש עדיין מדינות שאינן מספיק גלובליות וחסרים בהן לא מעט פתרונות לוגיסטיים שיהפכו אותן לכאלה. לכן זה נמצא בראש סדר העדיפויות בפיתוח הרכישות באונליין הגלובלי. באופן כללי יש גם מחסור של פתרונות לוגיסטיים אפקטיביים וזולים מספיק ברמה הגלובלית.

״מבחינת חדשנות, כיום יש לנו 184 מיליון לקוחות. לכן החוכמה היא להיות מסוגלים להציע להם 15-10 מוצרים שהם באמת זקוקים להם. שם אנחנו נכנסים לעבודה על קדמה הקשורה לעולמות הבינה המלכותית, בנוסף לפיתוחים של טכנולוגיה ויזואלית ומציאות מדומה. אנחנו עובדים על טכנולוגיות שיידעו להציע לצרכן את המוצרים שהמחשב כבר ילמד שמעניינים אותו מראש, וכל התקשורת תהיה הרבה יותר אינטראקטיבית ותדבר אל הצרכן באופן פרטני".

קרטוב מדגיש כי לרגולציה יש תפקיד משמעותי באופן שבו ייראה עתיד קניות האונליין העולמי. "לא רק בישראל מדברים על כך, אלא גם בגרמניה ובבריטניה. הרגולטורים מתחילים להיות אגרסיביים. זה נהפך לטרנד, אבל אני חושב שזה טרנד חולף, כי אנשים לא יסכימו. הם רוצים לקבל יותר עבור הכסף שהם משלמים. בנוסף, הרגולטורים צריכים לזכור שהם מנסים להרוויח יותר ממסים אבל זה דורש מהם גם לטפל ולהשקיע במערכות מידע למסים ובעובדים שיטפלו בזה, ולכן יש הוצאות לצד הכנסות - כך שאני לא בטוח שהם יצליחו.

"בכל מקרה, העובדה שיותר ממשלות מתחילות להבין שיש למסות את ענקיות הסחר המוכרות סחורות בכל העולם היא ללא ספק אתגר עבור איביי, והמחלקות העסקיות שלנו עסוקות בכך לא מעט וגם אני יושב לעתים שעות בוועידות רשמיות בניסיון לפשט את התחום. לצד כל זה יש גם ניסיון להגדיל בכל מדינה כזו את היצוא, ואותן ממשלות רואות את הפוטנציאל העצום שיש ביצוא אונליין ומבינות שתחום היצוא והמכירות אונליין יכול להוביל לגידול כלכלי. הם מסתכלים על מה שהסינים עשו לפני עשור ורואים איך כיום השוק מוצף במוצרים סיניים. הרבה מדינות אירופיות, כולל ישראל, עדיין נמצאות מאחור באופן משמעותי בתחום הזה, והממשלות מבינות שיש צורך במיזוג בין רגולציה לבין פיתוח והרחבה".



תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר TheMarker

סדר את התגובות

כתבות ראשיות באתר

כתבות שאולי פיספסתם

*#