פרק את הנשק של מתנגדיך

מנהלים מבלבלים לעתים בין תחרות להתנגדות, מה שעשוי לעלות להם ביוקר. הבנת ההתנגדות תאפשר להם למצוא דרכים לנטרל אותה

Harvard Monday Morning
Harvard Monday Morning

מאת מייקל שיהאן, Harvard Business Monday Morning

מנהלים בכירים יודעים להתנהל בתנאי תחרות, אך כשהם נתקלים בהתנגדות הם נעצרים במקום. הבעיה מחמירה מכיוון שעסקים מתמודדים, ממגוון סיבות, עם התנגדות קולנית מאי-פעם. מה מבדיל התנגדות מתחרות?

קחו לדוגמה את מכונות השתייה הקלה בבתי ספר. לפני כמה שנים ראינו תחרות שגרתית בין שתיים מהחברות התחרותיות בעולם, כשכל אחת ניסתה להציע תנאים טובים יותר להנהלות בתי הספר המקומיים, כשמי שבאמת היו צריכים להשתכנע היו הורים וקבוצות אינטרס, שחוששים מתופעות השמנה בתקופת הילדות. לאלה ממש לא היה אכפת אם קוקה קולה עדיפה על פפסי. הם פשוט לא רצו משקאות קלים בבתי ספר כלל.

עצם הניסיון לפעול באמצעים תחרותיים, גרם לה רק להתחפר עמוק יותר בחול. בפוליטיקה, תחום שבו מנהיגים נתקלים בהתנגדויות לעתים קרובות, אפשר למצוא גישות עדיפות. הניסיון שהצטבר בפוליטיקה מדגיש עד כמה חשוב לעצור לרגע ולבחון את המצב. מי נמצא בצד השני, ומדוע? מהי מטרתו? כיצד ניתן לסייע לו בדרך למטרה זו?

אימוץ המתנגדים

גישה אחת קובעת כי יש לאמץ את המטרה הסופית של המתנגדים. אם למשל, אינכם מסכימים עם דרישתו של הבמאי מייקל מור לביטוח בריאות ממשלתי, אולי לא כדאי להתנגח בו. במקום זאת, אפשר לנסות להבין מדוע הוא זוכה לתמיכה בקרב המעמד הבינוני ועסקים קטנים בארה"ב: הוא מציע להם הוצאות בריאות קטנות יותר. אפשר לאמץ זאת כמטרה, ולהציע דרך חלופית להשיגה. במקום להיות שלילי, אפשר להביע תמיכה בקמפיין של מור, ולתת לו ליהנות מהספק - לפחות כוונותיו טובות.

במקרים אחרים יש צורך בהגדרה מחודשת של הנושא השנוי במחלוקת. בקליפורניה, למשל, התבקשו המצביעים לקבוע אם יש להודיע להורים של קטינות כי הן מעוניינות לבצע הפלה. מחקרים שבהם הייתי מעורב, קובעים כי הורים רואים בשאלה זו קריאת תיגר על זכויותיהם ונוטים לענות על השאלה בחיוב. מי שמתייחסים לבעיה כאיום על בטיחות הנערות, לרוב עונים בשלילה. מצבים שכאלה תלויים בסופו של דבר במי מושך יותר קולות לכיוונו. מי שיזכה, יהיה זה שיצליח להציג את השאלה כבעיה בנושא שבו יש לו יותר סיכוי לזכות.

גישה נוספת היא אסטרטגיית ההסטה. הדוגמה הידועה ביותר מגיעה מענף הסיגריות. כשהחלו לאסור על עישון בחללים סגורים בשנות ה-80', אימץ הענף את הקריאה לאוויר נקי בתוך מבנים. ואולם, המגזר הפנה אצבע מאשימה ממנו והלאה: הוא טען כי מנהלי הנכסים, בניסיונם לייעל את ניצול האנרגיה, אטמו את המבנים. עשן הסיגריות, טענו, הוא מטרד קטן ביחס לכימיקלים הנפלטים ממכונות צילום וכדומה. הפתרון היה למצוא דרכים חדשות לאוורר את המתקנים. אף כי בסופו של דבר גישה זו לא הצליחה, היא כן הביאה לדחיית הקץ בכמה שנים.

בנוסף, ברגע שההנהלה תלמד להבדיל בין התנגדות לתחרות, היא תוכל לנצל את המיומנויות החדשות באופן פעיל. כך, למשל, עשה בית חולים קהילתי במערב התיכון בארה"ב, כאשר אוים על ידי מתחרה. רשת בתי חולים גדולה בארה"ב הציעה להקים בית חולים אורתופדי חדיש, לצד בית החולים הוותיק והמזדקן. המתחרה נזקקה רק ל"אישור חיוניות" כדי להתחיל בהקמת המתקן. בית החולים הקהילתי הצליח לעורר התנגדות בציינו כי המתקן החדש, שיכלול 84 מיטות, צפוי לעלות 88 מיליון דולר. כך עלתה השאלה "האם באמת נחוץ לנו פרויקט שמציע מיטה במיליון דולר?" כשהנושא הוצג בצורה הזו, המאבק הסתיים עוד בטרם החל, ואישור החיוניות נדחה.

הכותב הוא נשיא ומייסד חברת הייעוץ שיהאן אסושיאייטס, והיה מיועציו של נשיא ארה"ב לשעבר, ביל קלינטון

-

הסוגיה: כיצד מבחינים בין תחרות להתנגדות ואיך מתגברים עליה?

הפתרון: יש להגדיר מי מתחרה ומי מתנגד וללמוד כיצד לפרק התנגדויות.

הדרך: אחת משתי גישות - לאמץ בחום את המטרה הסופית של המתנגדים או להסיט את אש ההתנגדות לכיוון אחר ולהסיר אותה מסדר היום.

לחצו על הפעמון לעדכונים בנושא:

כתבות מומלצות

בתביעה נכתב כי הראיון כולו "התנהל בצורה שאינה מכבדת או רצינית״ כלפיה

המועמדת התחברה לראיון עבודה בזום - וקיבלה מהמראיין מייל שהדהים אותה

ריי דליו

מייסד קרן הגידור הגדולה בתבל: מזומן הוא זבל - ממשלות יחסלו את ביטקוין

ישראל פישר

יוקרה זה רע? כך נראים החיים במגדל חדש בתל אביב

מפגינים נגד יוקר המחיה מול בית הנשיא בסרי לנקה

קו השבר שעלול לקחת את הכלכלה העולמית למקום אחר, אפל יותר

תגובות

הזינו שם שיוצג באתר
משלוח תגובה מהווה הסכמה לתנאי השימוש של אתר TheMarker

כתבות שאולי פספסתם

בת ים

שתי דירות במחיר אחת: האם זהו עתיד תחום הפינוי-בינוי?

אפליקציית קלארנה. החברה נמצאת במגעים לגיוס סבב חדש לפי שווי שנמוך בכ-30% מהשווי שקיבלה לפני שנה בלבד

"היערכו לגרוע מכל": נבואות החורבן בהיי-טק מתחילות להגשים את עצמן