רוצה להשפיע? תלמד למכור

מאת מרשל גולדסמית, Harvard Business Monday Morning

הצעד הראשון שניתן לעשות כדי להגדיל את ההשפעה שלכם בארגון הוא להשלים עם העובדה שכל החלטה שמתקבלת בחברה, מתבצעת על ידי בעל הסמכות לקבלת החלטות, גם אם הוא לא בהכרח האדם המתאים או הטוב ביותר לקבל את אותה החלטה.

אם תוכלו להשפיע על מקבלי ההחלטות העיקריים של הארגון שלכם, תוכלו ליצור שינוי לטובה. אם לא, יהיה לכם קשה לערוך שינויים בארגון.

1. כאשר אתם מציגים רעיון בפני ההנהלה הבכירה, זכרו כי האחריות למכור את הרעיון מוטלת עליכם, וכי ההנהלה אינה חייבת לקנות אותו.

מבחינות רבות, הניסיון להשפיע על מקבלי ההחלטות דומה למכירת מוצרים או שירותים ללקוחות חיצוניים. הם אינם חייבים לקנות - אתם חייבים למכור. כל איש מכירות טוב לוקח אחריות על התוצאות. הרי איש אינו מתרשם מאנשי מכירות שמאשימים את הלקוחות שלהם על כך שהם לא קנו את המוצר שלהם.

בעוד הנושא של לקיחת אחריות במכירות חיצוניות עשוי להיראות מובן מאליו, מספר רב של אנשים בחברות גדולות תולים את האשם בהנהלה על כך שהיא לא קנתה את הרעיונות שלהם.

אנחנו נחלשים כאשר אנחנו מתמקדים במה שאחרים עשו לנו, במקום להתמקד במה שאנחנו יכולים לעשות כדי לסדר את העניינים.

2. התמקדו בתרומה לטובת הכלל, ולא רק בהשגת היעדים האישיים שלכם.

איש מכירות יעיל מעולם לא יאמר ללקוח "אתה צריך לקנות את המוצר הזה משום שאם לא תקנה אותו, אני לא אעמוד ביעדים שלי".

אנשי מכירות יעילים מתייחסים לצורכי הלקוחות, באותו אופן שאנשים שמשפיעים בארגון מתייחסים לצורכי הארגון שבו הם עובדים, ולא רק לצרכים שלהם או של החטיבות שלהם.

כאשר אתם מנסים להשפיע על ההנהלה, התמקדו באופן שבו תשפיע ההחלטה על כלל הארגון. ברוב המקרים, הצרכים של החטיבה שלכם והצרכים של הארגון חופפים. אל תניחו שהממונים עליכם מסוגלים לקשר באופן אוטומטי בין התועלת לחטיבה שלכם ובין התועלת לארגון כולו.

3. הציגו אנליזה מציאותית של עלות-תועלת של הרעיונות שלכם - אל תמכרו רק את התועלת.

לכל ארגון יש משאבים, זמן ואנרגיה מוגבלים. הרעיון שלכם עלול להתקבל על חשבון רעיון של מישהו אחר שחושב שהוא רעיון נפלא. היו מוכנים לערוך דיון מציאותי על העלויות שכרוכות ברעיון שלכם.

הכירו בעובדה שייתכן שיאלצו להקריב רעיון של מישהו אחר לטובת יישום הרעיון שלכם.

בכך שתתכוננו מראש לדיון מציאותי על העלויות של הרעיון שלכם, תוכלו להתכונן להתנגדויות עוד לפני שהן צצות. תוכלו להכיר בהקרבה שמישהו אחר ייאלץ לעשות ולהצביע על היתרונות של התוכנית שלכם ביחס לעלות.

ייתכן שיידרשו לכם כמה שנים לפתח את המיומנות המקצועית או הטכנית שלכם. ואולם, אם תשקיעו בלמידת הדרכים שבהן תוכלו להשפיע בארגון, תוכלו ליצור שינוי חיובי ומשמעותי.

-

הכותב הוא מאמן מנהלים ובעל הבלוג "תשאלו את המאמן" באתר האינטרנט של אוניברסיטת הרווארד וחבר בסגל התוכניות לחינוך ניהולי בבית הספר לעסקים דרטמאות טאק

-

הסוגיה: כיצד תשפיע על קובעי המדיניות הבכירים בארגון שלך כדי לקדם את האג'נדה שלך?

הפתרון: למדו את טכניקת "מכירת" הרעיון בתוך הארגון וישמו אותה.

הדרך: חשבו כמו איש מכירות וקחו אחריות על הצלחת ה"מכירה" שלכם או על אי-הצלחתה, התמקדו בתרומת הרעיון לכלל, הציגו עלות ותועלת מציאותית והקפידו לפתח דיון מציאותי ברעיון.