חזרה לעמוד הבית
התחברותרכישת מינוירכישת מינוי
TheMarker | קריירה

רוצה להשפיע? תלמד למכור

כל מנהל רוצה להשפיע על מקבלי ההחלטות וליצור שינוי על פי תפישת עולמו. איך עושים זאת? מאמצים חשיבה של איש מכירות

Harvard Monday Morning
17 במרץ 2008
17 במרץ 2008
שתפו כתבה במיילשתפו כתבה במייל
שתפו כתבה במיילשתפו כתבה במייל
Harvard Monday Morning
17 במרץ 2008
17 במרץ 2008

מאת מרשל גולדסמית, Harvard Business Monday Morning

הצעד הראשון שניתן לעשות כדי להגדיל את ההשפעה שלכם בארגון הוא להשלים עם העובדה שכל החלטה שמתקבלת בחברה, מתבצעת על ידי בעל הסמכות לקבלת החלטות, גם אם הוא לא בהכרח האדם המתאים או הטוב ביותר לקבל את אותה החלטה.

אם תוכלו להשפיע על מקבלי ההחלטות העיקריים של הארגון שלכם, תוכלו ליצור שינוי לטובה. אם לא, יהיה לכם קשה לערוך שינויים בארגון.

1. כאשר אתם מציגים רעיון בפני ההנהלה הבכירה, זכרו כי האחריות למכור את הרעיון מוטלת עליכם, וכי ההנהלה אינה חייבת לקנות אותו.

מבחינות רבות, הניסיון להשפיע על מקבלי ההחלטות דומה למכירת מוצרים או שירותים ללקוחות חיצוניים. הם אינם חייבים לקנות - אתם חייבים למכור. כל איש מכירות טוב לוקח אחריות על התוצאות. הרי איש אינו מתרשם מאנשי מכירות שמאשימים את הלקוחות שלהם על כך שהם לא קנו את המוצר שלהם.

בעוד הנושא של לקיחת אחריות במכירות חיצוניות עשוי להיראות מובן מאליו, מספר רב של אנשים בחברות גדולות תולים את האשם בהנהלה על כך שהיא לא קנתה את הרעיונות שלהם.

אנחנו נחלשים כאשר אנחנו מתמקדים במה שאחרים עשו לנו, במקום להתמקד במה שאנחנו יכולים לעשות כדי לסדר את העניינים.

2. התמקדו בתרומה לטובת הכלל, ולא רק בהשגת היעדים האישיים שלכם.

איש מכירות יעיל מעולם לא יאמר ללקוח "אתה צריך לקנות את המוצר הזה משום שאם לא תקנה אותו, אני לא אעמוד ביעדים שלי".

אנשי מכירות יעילים מתייחסים לצורכי הלקוחות, באותו אופן שאנשים שמשפיעים בארגון מתייחסים לצורכי הארגון שבו הם עובדים, ולא רק לצרכים שלהם או של החטיבות שלהם.

כאשר אתם מנסים להשפיע על ההנהלה, התמקדו באופן שבו תשפיע ההחלטה על כלל הארגון. ברוב המקרים, הצרכים של החטיבה שלכם והצרכים של הארגון חופפים. אל תניחו שהממונים עליכם מסוגלים לקשר באופן אוטומטי בין התועלת לחטיבה שלכם ובין התועלת לארגון כולו.

3. הציגו אנליזה מציאותית של עלות-תועלת של הרעיונות שלכם - אל תמכרו רק את התועלת.

לכל ארגון יש משאבים, זמן ואנרגיה מוגבלים. הרעיון שלכם עלול להתקבל על חשבון רעיון של מישהו אחר שחושב שהוא רעיון נפלא. היו מוכנים לערוך דיון מציאותי על העלויות שכרוכות ברעיון שלכם.

הכירו בעובדה שייתכן שיאלצו להקריב רעיון של מישהו אחר לטובת יישום הרעיון שלכם.

בכך שתתכוננו מראש לדיון מציאותי על העלויות של הרעיון שלכם, תוכלו להתכונן להתנגדויות עוד לפני שהן צצות. תוכלו להכיר בהקרבה שמישהו אחר ייאלץ לעשות ולהצביע על היתרונות של התוכנית שלכם ביחס לעלות.

ייתכן שיידרשו לכם כמה שנים לפתח את המיומנות המקצועית או הטכנית שלכם. ואולם, אם תשקיעו בלמידת הדרכים שבהן תוכלו להשפיע בארגון, תוכלו ליצור שינוי חיובי ומשמעותי.

-

הכותב הוא מאמן מנהלים ובעל הבלוג "תשאלו את המאמן" באתר האינטרנט של אוניברסיטת הרווארד וחבר בסגל התוכניות לחינוך ניהולי בבית הספר לעסקים דרטמאות טאק

-

הסוגיה: כיצד תשפיע על קובעי המדיניות הבכירים בארגון שלך כדי לקדם את האג'נדה שלך?

הפתרון: למדו את טכניקת "מכירת" הרעיון בתוך הארגון וישמו אותה.

הדרך: חשבו כמו איש מכירות וקחו אחריות על הצלחת ה"מכירה" שלכם או על אי-הצלחתה, התמקדו בתרומת הרעיון לכלל, הציגו עלות ותועלת מציאותית והקפידו לפתח דיון מציאותי ברעיון.

לחצו על הפעמון לעדכונים בנושא:

  • ניהול

כתבות מומלצות

שיעור באוניברסיטה. באקדמיה מצופה מהסטודנטים להתמודד עם בעיות שלא ראו קודם

הסטודנטים באקדמיה נדרשים לראשונה לחשיבה מעמיקה - והתוצאות עגומות

דירה בהנחה

6,269 משקי בית זכו בהגרלה. אבל האם בכלל כדאי לקנות דירה בהנחה?

לחוסכים הסולידיים יש אלטרנטיבה

שעתו היפה של החוסך הסולידי: יש חלופה טובה יותר לפיקדון בבנק

טסלה, מודל S. המחיר למי שיזמין את המודל היום ייקבע בהמשך

אחרי כמעט שנתיים: הדגמים הגדולים של טסלה מגיעים לישראל

תגובות

הזינו שם שיוצג באתר
משלוח תגובה מהווה הסכמה לתנאי השימוש של אתר TheMarker

על סדר היום

בראש החדשות:
  • רפורמה בתחבורה הציבורית
  • דירה בהנחה
  • שכירות
  • קריפטו
  • משכנתא
  • הנחיות פיקוד העורף
  • המהדורה היומית
נעמה לזימי, מרב מיכאלי וגלעד קריב עם פרסום תוצאות הפריימריז בעבודה

בת 36, מזרחית, בלי רישיון נהיגה – ואולי עם תיק שרה בממשלה הבאה

ההנהלה הבכירה של חברת סמסונג באחד ממפעלי ייצור השבבים של החברה בדרום קוריאה

האם תקופת הזוהר של חברות השבבים הגיעה לסיומה?

שימו לב - כך נראית התחזות מוצלחת

הישראלים רגילים להודעות חשודות - הפנייה בוואטסאפ היא כבר עליית מדרגה

מתוך סט הצילומים של הטלנובלה פיק אפ

גם שמש, פיק אפ והשיר שלנו שם: מייסדי וויקס משיקים שירות טלוויזיה חדש

עובד מחזיק תרכיז נחושת בפרו

כמות גדולה של חומר שחור-אפרפר נעלמה ממחסן בסין. השווי שלה דמיוני

נוף

מצפה מבשרת: לגור במרחק נגיעה מלב הבירה בסביבה ירוקה

בשיתוף ISA GROUP

מדדים של קסם

תוכן שיווקי
4 דברים שכדאי לדעת על מהפיכת ה-ESG

4 דברים שכדאי לדעת על מהפיכת ה-ESG

תוכן שיווקי
מקלדת עם דגל סין

5 ענקיות מסחר אינטרנטיות סיניות שלא שמעתם עליהן

תוכן שיווקי
4 עובדות מעניינות על אגח בדירוגי השקעה

4 עובדות מעניינות על אגח בדירוגי השקעה

תוכן שיווקי
5 הענפים בהם מצוקת המחסור בעובדים היא הקשה ביותר

5 הענפים בהם מצוקת המחסור בעובדים היא הקשה ביותר

תוכן שיווקי

כתבות שאולי פספסתם

אלעד כהן (מימין), ניצן רנגיני בוצר ודניאל בוצר

ממשכורת של 30 שקל בשעה – לווילה בת שלוש קומות במושב מבוסס בשרון

מסיבה בבריכה, אילוסטרציה

בעל הבית מרוויח 15 אלף שקל ללילה - החיים של השכנים נהפכו לסיוט

TheMarker
  • Facebook
  • Twitter
  • Android
  • Apple
  • Email
  • RSS
  • רכשו מנוי
  • בלוגים
  • תנאי שימוש
  • צרו קשר
  • פרסמו באתר
  • שירות למנויים
להורדת האפליקציה© כל הזכויות שמורות
  • דיוורים
  • מערכת
  • הנהלה
  • רכשו מנוי
  • ביטול מנוי
  • שאלות ותשובות
  • צרו קשר
  • פרסמו אצלנו
  • הצהרת נגישות

מדורים

  • כל חדשות היום
  • שוק ההון
  • נדל"ן
  • בעולם

הארץ

  • הארץ
  • חדשות
  • תרבות
  • השבוע פודקאסט הארץ
  • ספורט
  • בחירות 2022
  • סקר בחירות
  • וורדעל
  • NSO באירופה
  • פריימריז בעבודה
  • מדויקת

כלים שימושיים

  • האימייל האדום
  • RSS
  • צרו קשר
  • תקנון האתר
  • מדיניות פרטיות
  • מידע למנויים
  • מינוי
  • כנסים
  • נגישות

Haaretz

  • Haaretz.com
  • Israel News
  • Middle East News
  • Archaeology
  • Mediterranean mystery
  • Neom - The Line
  • Nancy Pelosi - Taiwan
  • NSO - Europe
  • Pegasus - Israel

שיתופי פעולה

  • פעילויות ליום הולדת
  • מדריך הפנסיה
  • משקיעים במחר של תל-אביב בחסות גינדי TLV
  • השקעות נדל"ן בחו"ל
  • SUPERMARKER – צרכנות פיננסית
  • התחדשות עירונית
  • CitySquare
  • Detaly.co.il
  • מטבחי חוץ
  • עורכי דין
  • מינוס אחת
  • משרדי תיווך
  • מוסכים מורשים
  • גישור משפחתי
  • ביטוח חיים בארצות הברית
  • תכנון פרישה מקצועי
  • טיפול בוורטיגו
  • עורכת דין פלילית באשדוד
חדשות, ידיעות מהארץ והעולם - הידיעות והחדשות בעיתון הארץ. סקופים, מאמרים, פרשנויות ותחקירי עומק באתר האיכותי בישראל
© כל הזכויות שמורות להוצאת עיתון הארץ בע"מ