איך לכתוב תוכנית עסקית אפקטיווית - חלק ב'

כיצד יש להתכונן לקראת כתיבת התוכנית העסקית ומה צריכה לכלול תמצית המנהלים, שהיא אחד הפרקים החשובים ביותר אם לא החשוב מכולם בתוכנית העסקית?

אודי סביצקי
אודי סביצקי
אודי סביצקי
אודי סביצקי

במסגרת המאמר הראשון ניתחנו את מטרות התוכנית העסקית, מאפייניה והפרקים העיקריים המקובלים. במאמר זה נרחיב קצת יותר על תהליך ההכנות לקראת כתיבת התוכנית ועל תמצית המנהלים, שהיא אחד הפרקים החשובים ביותר אם לא החשוב מכולם בתוכנית העסקית.

כיצד לארגן את תהליך הכתיבה?

מהם השלבים העיקריים בכתיבת התוכנית העסקית?

ניתן לחלק את כתיבת התוכנית העסקית לשישה שלבים עיקריים:

1. הגדרה וזיהוי המטרות העיקריות

מדוע אנו כותבים את התוכנית העסקית, מיהם הגורמים העיקריים אשר יקראו אותה, מה מעניין את אותם גורמים, מהם הפרמטרים החשובים בעיניהם לקבלת החלטת השקעה, מהו המסר אשר חשוב להעביר לאותם גורמים על החברה, האם הם באמת יוכלו לעשות שימוש במידע שאנחנו מתכוונים לספק להם, מה אנו מעונינים לחשוף בשלב הראשוני ומה איננו מעונינים לחשוף.

2. פירוט המתאר העיקרי של התוכנית העסקית

מהם הפרקים החשובים בתוכנית העסקית שלנו (בהתאם למטרות שקבענו), כיצד נמכור את הרעיון בצורה הטובה ביותר ומהו הסדר הלוגי המתבקש במסמך שלנו.

3. סקירת המתאר העיקרי מחדש

סקירת עיקרי התוכנית העסקית, תוך ניסיון לבדוק שוב האם התוכנית העסקית בפורמט המוצע הינה רלוונטית לקהל היעד ולמטרותיו.

4. כתיבת המסמך עצמו

תהליך כתיבת התוכנית עצמה כולל את שלב איסוף הנתונים ההיסטורים של החברה, סקרי שוק, מחקרים רלוונטים וחומר מקצועי אשר עשוי להיות חלק מהתוכנית עצמה. חשוב לזכור כי לעתים כדאי לחכות עד גמר סקרי שוק או מחקרים רלוונטים לפני גיבוש אסטרטגיה שיווקית ואסטרטגיה עסקית.

שלב הכנת התחזית הפיננסית צריך להתבצע לאחר שהחברה מודעת לכל צרכי ההון הנדרשים וגיבוש המודל העסקי. ללא פרטים אילו, נתקל בדרך כלל בתוכנית שאינה מושלמת או בתחזית שנבנתה טלאי על גבי טלאי. חשוב לזכור כי בהכנת התחזית הפיננסית חשוב לפרט את הנחות היסוד והנחות אחרות אשר הובילו אותנו להצגת תחזית מסוימת.

השלב האחרון בכתיבה עצמה חייב להיות תמצית המנהלים. אין להתפתות ולהכין תמצית מנהלים לפני סיום התוכנית כולה, גם במצבים שקיים גורם חיצוני המבקש תמצית בדחיפות (לדוגמא, קרן הון סיכון או משקיע). כתיבת תמצית מנהלים לפני סיום התוכנית העסקית עצמה עשויה להוביל את היזם למצב לא נעים, בו הוא חייב לעדכן פרטים מהותיים לאחר שהתברר לו כי הפרטים המופיעים בתמצית אינם מדויקים או שלמים.

5. סקירה התוכנית על ידי גורמים חיצוניים

לאחר כתיבת הטיוטה הראשונה מומלץ מאוד להגיש את התוכנית לקריאה לגורם אשר אינו מכיר את העסק או היוזמה, ובעל כלים לשפיטת מיזם עסקי. חשוב לא לפגוע בסודיות הנתונים בשלב זה. גורם חיצוני בדרך כלל אינו להוט כמו היזם אחר התוכנית והוא יוכל לנתח את הנתונים מנקודת מבטו של המשקיע או גורם חיצוני אחר.

6. עדכון התוכנית

התוכנית העסקית הינה מסמך חי ומשתנה. לכן יש לדאוג לעדכן אותה לאחר כל שינוי מהותי או במידה שמשתנה הגורם אליו היא מופנה. אל תתפתה להעביר תוכנית עסקית שאינה מעודכנת - שכרך יצא בהפסדך.

טיפ

היצמדות לשלבי ביצוע התוכנית גורמת בדרך כלל לאיתור טעויות ותפיסות מוטעות, אשר אינן יכולות להתגלות על ידי כותב התוכנית עצמה.

מספר שאלות שכדאי לכל יזם לשאול את עצמו לפני ובמהלך הכנת המסמך שאלות על היזם והחברה שסביר כי גם אחרים ישאלו אותנו
האם המוצר שלנו נותן מענה לבעיה הקיימת בשוק?
האם אנו מבינים באמת את צרכי הלקוחות והשוק, או שכתוצאה משיפור טכנולוגי או פטנט אנו מעונינים לשווק מוצר מסוים?
מי הלקוח הסופי שלנו, וכיצד הוא צפוי לשפוט את המוצר או השירות שלנו?
האם יש בידינו את מלוא האמצעים להשלים את פיתוח המוצר ושיווקו?
האם אנו מודעים לכל פעילות המתחרים בשוק?
מה היתרונות הברורים שלנו מול המתחרים?
האם יש ביכולתנו להציג צמיחה גבוהה, ובמה היא תלויה?
האם המודל העסקי שלנו ברור והגיוני?
האם ההנהלה שלנו מתאימה לטפל באסטרטגיה העסקית?
האם באמת יש ביכולתנו לתמוך בתחזיות הפיננסיות המוצגות בתוכנית?

סוגיית החברה או המוצר

היה בטוח כי אתה מציג בתוכנית העסקית חברה ולא מוצר. משקיעים אינם אוהבים להשקיע במוצר והם מעונינים כי תשכנע אותם כי אתה חברה, היודעת להתמודד עם קשיים ושינויים בשוק ובטכנולוגיה.

לצורך כך יש לענות ולהחליט על:

¿ תדמית החברה שאנו מעונינים להציג לחיצוניים ¿ האסטרטגיה לטווח ארוך

יש להסביר כיצד החברה (ולא המוצר) יפעלו גם לאחר שינויים בשוק או בטכנולוגיה.

תמצית המנהלים

תמצית המנהלים היא ללא כל ספק הפרק החשוב ביותר במסמך. בהרבה מקרים, המשקיע החיצוני לא יקרא מעבר לתמצית המנהלים. מבחינתנו זו המשוכה הראשונה שאותה יש לעבור, ורבים נופלים כבר בשלב זה.

תמצית המנהלים תהיה באורך של 3-2 עמודים בלבד, גם אם נדמה לך שהכל חשוב. המטרה העיקרית של תמצית המנהלים היא לגרות את הקורא להמשיך ולקרוא את כלל המסמך. לשם כך התמצית תכלול אך ורק את עיקרי הנקודות העיקריות כדלקמן:

¿ מטרות התוכנית
¿ תיאור החברה ומנהליה ופעילות עסקית בעבר
¿ תיאור תמציתי של המוצר או השירות, ואופן מענה המוצר על צורכי השוק
¿ יתרונות תחרותיים
¿ מאפייני שווקי היעד העיקריים
¿ אסטרטגית השיווק והמכירות של החברה
¿ תיאור תהליכי המו"פ בחברה והיתכנותן הטכנולוגית והשיווקית
¿ מבנה ארגוני של החברה ושל המודל העסקי
¿ תמצית התחזית הפיננסית

טיפ

זכור תמיד שאם תמצית המנהלים אינה ברורה, אטרקטיווית ולא לוכדת את עיני המשקיע, גם התוכנית העסקית תהיה כזו. לכן יש לשנות את ניסוח תמצית המנהלים או את התוכנית העסקית.

במסגרת המאמר הבא נדון במאפיינים השונים של שאר פרקי התוכנית העסקית והדגשים המיוחדים בכל פרק, תוך ניתוח אירועים ושגיאות נפוצות של יזמים שונים.

הכותב הוא שותף מנהל ב-BDO - זיו האפט

לחצו על הפעמון לעדכונים בנושא:

כתבות מומלצות

ריי דליו

מייסד קרן הגידור הגדולה בתבל: מזומן הוא זבל - ממשלות יחסלו את ביטקוין

ישראל פישר

יוקרה זה רע? כך נראים החיים במגדל חדש בתל אביב

מפגינים נגד יוקר המחיה מול בית הנשיא בסרי לנקה

קו השבר שעלול לקחת את הכלכלה העולמית למקום אחר, אפל יותר

בת ים

שתי דירות במחיר אחת: האם זהו עתיד תחום הפינוי-בינוי?

תגובות

הזינו שם שיוצג באתר
משלוח תגובה מהווה הסכמה לתנאי השימוש של אתר TheMarker

כתבות שאולי פספסתם

אפליקציית קלארנה. החברה נמצאת במגעים לגיוס סבב חדש לפי שווי שנמוך בכ-30% מהשווי שקיבלה לפני שנה בלבד

"היערכו לגרוע מכל": נבואות החורבן בהיי-טק מתחילות להגשים את עצמן

בניין דירות בחולון

לקחתם משכנתא בחודשים האחרונים? גם אתם כבר שילמתם על עליית הריבית