כשמלים שוות יותר מכסף - קריירה - TheMarker
 

טרם ביצעת אימות לכתובת הדוא"ל שלך. לאימות כתובת הדואל שלך  לחצו כאן

תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן

כשמלים שוות יותר מכסף

תוכניות שכר ממלאות תפקיד חשוב בגיוס עובדים אך יותר משהתוכנית עצמה חשובה, חשוב האופן שבו היא נתפשת על ידי העובדים

תגובות

>> מנהלים יודעים שתוכניות שכר משחקות תפקיד חשוב בגיוס עובדים מוכשרים ובשמירה עליהם, אך מה שהם לעתים קרובות לא מבינים הוא שהאופן שבו הם מתקשרים עם עובדים בנוגע לסוגיית השכר חשוב באותה מידה.

ממחקר שנערך על ידי תוכנית CLC קומפנסיישן, שבחנה את נוהלי השכר לעובדי מכירות, עולים נתונים מעניינים. לתחושת העובדים כי הם מקבלים שכר הוגן היתה השפעה חיובית גדולה יותר ב-20% על צוותי המכירות מאשר לשביעות הרצון שלהם מגובה הסכום. המסקנה: מנהלי מכירות צריכים להתמקד פחות בחבילות התגמול, ויותר בשיפור אמונתם של נציגיהם בהוגנות התהליך שבו נקבע אופן התגמול.

אך כיצד עושים זאת? המחקר גילה כי מכל הפעולות הקשורות לשכר, לאלה שקשורות לתקשורת היתה ההשפעה הגדולה ביותר על תפישת העובדים את הוגנות התהליך. אפילו מערכות השכר הטובות ביותר לא יעוררו מוטיבציה בעובדים אם נציגי המכירות לא יבינו אותן. בנוסף, זהותו של השליח חשובה כמו תוכן ההודעה. נציגי מכירות, למשל, מייחסים חשיבות רבה בהרבה למסרים בנושאי שכר אם הם מגיעים מהמנהל הישיר שלהם ולא מגורם אחר.

תדירות התקשורת בין מנהלים לעובדים גם היא משפיעה על תפישתם. דיונים בנושאי שכר שמובילים מנהלים עם עובדיהם בין פעמיים לחמש פעמים בשנה יכולים להגדיל את האמונה כי שכרם נקבע באופן הוגן ביותר מ-70% לעומת פגישה אחת בלבד בשנה. למעשה, הנתונים מראים כי כשמנהלים עורכים רק דיון שכר אחד בשנה, השיחה מחזקת בפועל תפישות שליליות לגבי הוגנותו. עובדים מפרשים תקשורת לא סדירה בנושא כרמז למשהו חשוד.

חשוב אם כך לחלק את המשאבים בין בניית תוכנית השכר להסברים עליה. למרבה האירוניה, רוב הארגונים מוציאים כסף רב על חברות ייעוץ שמעצבות מחדש את תוכניות השכר שלהן, אך מתעלמות לגמרי מהחובה להסביר את התוכניות הללו. והן גם עושות זאת שוב ושוב. מחקר אחר העלה כי 30% מארגוני המכירות הגדולים בארה"ב מעדכנים את תוכניות השכר כל שנתיים-שלוש, ו-30% משפצים אותן כל שנה.

התנהלות כזאת אינה רק יקרה, אלא גם מזיקה. חברות שמשנות לעתים קרובות את תוכניות השכר שלהן לא רק מסתכנות בהעברת מסרים סותרים לעובדיהן, אלא גם יוצרות מנהלי מכירות מתוסכלים שמרגישים שמערערים על יכולתם לדון בנושאי שכר עם צוותיהם. במלים אחרות, שינויים תכופים בתוכניות מקשים על האנשים שנציגי המכירות פונים אליהם להסברים על תוכניות השכר שלהם.

הכותבים הם מנהלי מכירות בכירים ויועצים בתחום

מפרסומי בית הספר למינהל עסקים של אוניברסיטת הרווארד Harvard Business Monday Morning



תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר TheMarker

סדר את התגובות

כתבות ראשיות באתר

כתבות שאולי פיספסתם

*#