לפרוץ את החומה: מה מחכה ליזמים ישראלים קטנים בסין? - קריירה - TheMarker
 

טרם ביצעת אימות לכתובת הדוא"ל שלך. לאימות כתובת הדואל שלך  לחצו כאן

תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן

לפרוץ את החומה: מה מחכה ליזמים ישראלים קטנים בסין?

כשארה"ב מדשדשת ואירופה שקועה בחובות, האימפריה הסינית נהפכת לאטרקטיבית גם ליזם הישראלי הקטן ■ אחרי הכל, יש שם כוח קנייה עצום, התלהבות רבה ממותגים זרים, כלכלה שמשתנה בכל יום ואינספור הזדמנויות · פה בדיוק גם מתחילות הבעיות ■ כל הדרכים לעקוף את המכשולים

6תגובות

יומה הראשון של השנה החדשה, שחל לפני שלושה שבועות, עבר על חלק מאזרחי העולם בריקודים ובשתייה לשוכרה ועל אחרים בנשיקה סוערת בחצות הליל. מעטים היו מודעים לכך שהמעבר בין 2010 ל-2011 מהווה נקודת ציון כלכלית בצד השני של כדור הארץ, שעשויה להשפיע על כולנו. 1.1.2011 היה המועד שבו החליפה סין את התוכנית הכלכלית שעל פיה היא מתנהלת והכניסה לתוקף את התוכנית החמש-שנתית מספר 12 שמגדירה את הקווים המנחים למהלכיה הכלכליים והסוציאליים של המדינה, שתהיה הכלכלה הגדולה בעולם בעוד 15 שנה - ומובילה אותו כבר כיום.

התוכנית החדשה, הנקראת "קוי הא", מחליפה את התוכנית הקודמת, שנקראה "ג'י הא". שתי המלים דומות, ומשמעותן להדיוט דובר האנגלית היא "תכנון". אבל מי שיורד לסמנטיקה הסינית מבין כי בעוד התוכנית הקודמת, ששירטטה את דרכה של סין ב-2006-2011, הגדירה בנוקשות מטרות ויעדים שפקידי הממשל היו מחויבים למלא, הרי שהתוכנית החדשה אגרסיבית פחות. פרטי התוכנית המדויקים ייחשפו רק בכינוס המפלגה במארס, אבל משמעותה היא שהמפלגה הסינית הבינה שהיא כבר לא יכולה להחזיק בלעדית בהשפעה הכלכלית על המדינה.

הסעיף המרכזי בתוכנית החדשה עשוי להיות רלוונטי באופן משמעותי לאזרחי שאר העולם. מדובר בהחלטת המדינה על מעבר מכלכלה שצמיחתה מבוססת על יצוא לצמיחה המבוססת על צריכה פרטית. הממשל הסיני רוצה שהסינים יקנו יותר - והרכישות לא חייבות להיות מתוצרת מקומית.

תוכנית החומש החדשה מתייחסת לשבע תעשיות שקיבלו עדיפות ראשונה לקידום: תעשיית האנרגיה החלופית, טכנולוגיות מידע (IT) מתקדמות, ביו-טכנולוגיה, ייצור ציוד מתקדם, ייצור חומרים מתקדמים, ייצור דלק אלטרנטיבי למכוניות וטכנולוגיות משמרות אנרגיה סביבתית. התעשיות האלה תופסות כיום 2% מהתל"ג הסיני. הממשלה הסינית תשקיע בחמש השנים הקרובות 2 טריליון יואן - 300 מיליארד דולר - מדי שנה, כדי לקדם את התעשיות האלה, כך שהן יתפסו 8% מהתל"ג עד 2015 ו-15% מהתל"ג עד 2020.

השינויים מתרחשים גם בשטח. 300 מיליון סינים צפויים לעבור בעשורים הקרובים מהכפרים לערים. המשמעות: כמויות בלתי נתפשות של אזרחים המאמצים מנטליות מערבית ונחשפים לאופנות מערביות. התמ"ג לנפש צמח בחמש השנים האחרונות ב-60%, בזמן שגודל האוכלוסיה קפא על שמריו. המשמעות: משפחות רבות שמוכנות להשקיע משאבים גדולים בילד האחד שיש להן, בחינוך, בשעות הפנאי ובאסתטיקה. המדינה הציבה לעצמה כיעד לצמצם את שיעור החיסכון הסיני - 48% מהתוצר הלאומי - במטרה להעלות את הצריכה הפנימית. כשהוא יירד, הוא יגביר את ההוצאה הסינית על רווחה ופנאי.

הדוגמה הקלאסית לתמונת המצב המשתנה היא האינטרנט. בסין יש כיום 420 מיליון גולשים, 120 מיליון יותר ממספר הגולשים לפני שנה ועשרות מונים יותר ממספר הגולשים לפני חמש שנים. 277 מיליון סינים גולשים כיום באמצעות הטלפונים הסלולריים, לעומת קרוב לאפס לפני חמש שנים. 142 מיליון מהגולשים באינטרנט מבצעים רכישות דרך הרשת, ב-73.5 מיליארד דולר בשנה.

הצמיחה הסינית היא חדשות ישנות. אבל בשנתיים האחרונות, חוסר הוודאות לגבי ההתאוששות של כלכלות המערב - ומולו הצמיחה החד משמעית של 10% בשנה שהציגה הכלכלה הסינית - הבהירו שוב מה תהיה הזירה העסקית המרכזית בעשורים הקרובים.

עבור תושב במדינה בת 7 מיליון תושבים, הפוטנציאל הסיני הוא כה בלתי נתפש - עד שהישראלים, מחברות גדולות ועד ליזמים בודדים, יהיו חייבים לנסות לפצח את החידה הסינית. ואכן, אנשים שעוסקים בתיווך עסקי עבור ישראלים המעוניינים לעבוד בסין - עורכי דין, יועצים כלכליים ונציגי השלטון - מעידים כי בשנה האחרונה חל שינוי ברמת העניין ובמספר הפניות לגבי פעילות בסין.

חברות ההיי-טק, האנרגיה הירוקה והתעשיינים הגדולים מכוונים את עצמם לסין כבר מזמן, אבל כך גם היזמים "הקטנים" - אלה שחלמו על רווחים של מיליונים מדוכני פלאפל באמסטרדם, מבאסטות של בגדים בלונדון או ממכירת גלידות בארה"ב. גם הם התעוררו ומרשים לעצמם לחלום על עסקים עם סין. כיצד יכול יזם, שמצליח לגייס הון של מאות אלפי דולרים, להרוויח בגדול מהתמורות הגלובליות ומהעובדה שאי שם במזרח יש 1.3 מיליארד סינים שעוברים שינוי כלכלי?

העוסקים בתחום בטוחים שכשמדובר ביזמים קטנים התשובה שלילית, בהתבסס על הניסיונות מהשנים האחרונות: ישראלים כבר ניסו לפתוח בסין דוכני פלאפל, חנויות בגדים ובתי קפה - ונכשלו בזה אחר זה.

אבל בין אם אתה איש עסקים קטן, בינוני או גדול - כדאי לזכור כי אחד המאפיינים המרכזיים של הכלכלה הסינית בעשורים האחרונים הוא קצב השינוי המואץ. סין של לפני חמש שנים אינה דומה לסין של היום. אם נכשלתם לפני שנתיים, לא בטוח שתיכשלו בעוד שנתיים. לכך צריך להוסיף את העובדה שמול הסיכון העצום נמצא פוטנציאל תגמול כמעט חסר גבולות.

"האוכלוסיה משתנה כל הזמן", מסביר אריק לוי, המנהל משרד של עשרה עובדים בדרום סין. הוא משמש כסוכן רכש עבור חברה גדולה שפועלת בעיקר בדרום אמריקה, ומייבאת מסין מוצרי צריכה שונים.

"לפני חמש שנים לא היו כאן כל כך הרבה זרים. תמיד הייתי הזר היחיד על הרכבת, בבנק, במסעדה או ברחוב. כיום זה כבר אני ועוד ארבעה או חמישה מערביים. לפני שלוש שנים, סניפי סטארבאקס היו נחלתם של זרים בלבד. כיום אני לא מכיר סניף אחד מתוך המאות שנפתחו, שלא מפוצץ בסינים.

"רשת בתי קפה יכולה להיות הבטחה עסקית מסוימת, כמו גם פיצריות בסגנון פיצה האט עם תפריט מגוון שיכלול כמה מעדנים סיניים להורים. יש פה דוכן פלאפל שנפתח לפני חודשיים על ידי בחור ישראלי. ביקרתי שם כמה פעמים, אבל לא ראיתי שם זכר לסינים, אלא לקוחות מערביים".

לאסף, 26, יש חלום: להשקיע בתחום המזון בסין. אסף ושותפתו חשבו על הרעיון בעקבות שיחה עם אשת עסקים סינית שהתארחה בישראל ודיברה על הרעב הסיני למזון מערבי. אסף, שכלל לא עוסק בתחום בישראל, אינו יודע איזה סוג מזון ימכור וחושב על משהו שבין מזון מהיר למקום שבו אפשר לשבת כמסעדה של ממש.

היעד הוא לאו דווקא הערים הגדולות במדינה: "אנחנו רוצים להתפרש בכל מיני עיירות פיתוח - שהכסף רק הגיע אליהן והאזרחים שם צמאים למוצרים מהמערב. הכל קופץ שם - ותוך כמה שנים הערים האלה לא יהיו שונות מערים אירופיות.

"ערכנו חישובים ראשוניים. שכירות תעלה לנו כ-5,000 דולר בחודש למקום מרכזי בשטח של 100 מ"ר בעיר בת 10 מיליון תושבים. הוצאות כוח האדם יהיו 450-500 דולר בחודש לעובד דלפק. עלויות ההקמה של המקום אמורות להיות נמוכות הרבה יותר מבישראל, אבל הבאנו בחשבון שזה יעלה 150 אלף דולר". אף על פי שהתוכנית שלו נראית לא מבוססת, אסף מאמין שהדבר יקרה. "הפוטנציאל קיים", הוא אומר.

חלומותיו של אסף להתעשרות מהירה באימפריה הסינית לא תלושים לגמרי מהמציאות. אלא שכדי להצליח בסין יש צורך בהון ראשוני, בהיכרות עם הטעמים ועם המנהגים המקומיים, ביצירת קשר עם אנשי עסקים סינים - ובעיקר בהבנה שהסינים אינם ישראלים, על כל המשתמע מכך.

עו"ד גדעון ויינשטוק, הפועל בסין מזה עשור ומלווה חברות ישראליות וזרות בכניסתן לשוק הסיני, אוחז בדעה מוצקה בעניין. "לאחר עשר שנות פעילות בסין, הגעתי למסקנה שהיא מגרש לשחקנים גדולים עם כיס עמוק. אנחנו מדברים על תהליכים אטיים, מורכבים ויקרים, על פערי תרבות ושפה. מי שחושב לכבוש את סין - חייב לדעת את זה. אי אפשר לעשות את זה 'על הדרך'.

"ראיתי כל כך הרבה אנשי עסקים ישראלים שיוצאים מפגישה בסין ואומרים 'היה נפלא', גם אם בפועל לא היה דבר, והם לא נפגשו בכלל עם האיש הנכון. הם לא מבינים את המבנה הניהולי, למשל שהמנכ"ל הוא לא זה שקובע אלא היו"ר. פרט להם קיימת ועדת התכנון האזורית, שהיא לעתים בעלת הסמכות, ויש גם את נציג המפלגה - שגם לו יש סמכות. כשהעסק נתקע, אתה לא יודע למה זה קרה. אתה שולח מיילים ומנסה לתקשר - ואף אחד לא עונה לך. המדינה הזו ביורוקרטית ברמות גבוהות ביותר, כתוצאה מ-2,000 שנה של קונפוציאניזם שעליהן נבנתה הביורוקרטיה של הממשל הקיסרי. הממשל הקומוניסטי שבא אחריו אימץ את הביורוקרטיה הזו ככלי שלטוני.

"אתה לא יכול פשוט לפתוח סניף של ארומה בסין, אתה זקוק למחקרי שוק. למשל, לסינים יש אמונות רבות הנוגעות למספרי מזל, אמונות של פאנג שווי. אתה צריך להתחשב בכך ברמות שונות, אפילו ברמת העיצוב של הסניף. אי אפשר סתם להיכנס לשוק הסיני: צריך להבין את התרבות, הצרכים, הרצונות והטעמים - וכל זה כרוך בעלויות. הכל עולה כסף. לכן קשה למצוא בסין דוגמאות של הצלחות מערביות קטנות. יותר אנשים נכשלים מאשר מצליחים".

מפי פרנקל, המייעץ לחברות ישראליות העוסקות בפעילות עסקית בסין ומעניק להן שירותים מאז 1996, מבהיר כי הכניסה למדינה כרוכה בעלות לא מבוטלת. "כדי למכור בסין ולהתפתח אתה צריך להיות שם", אומר פרנקל. "אתה צריך להפעיל מנהל מכירות סיני שעובד עבורך. זה אומר לגייס בן אדם, להעסיק אותו ולהקדיש לו תשומת לב ניהולית. אתה צריך לספק לו חומרי שיווק ברמה גבוהה - וזה דבר שאסור לטעות בו. בהמשך תצטרך לפתח אתר אינטרנט בסינית, שיש בו אפשרות לקבל פידבקים. כל זה מגיע לעלות של 100 אלף דולר לשנה הראשונה.

"כשחברות קטנות שלא יצאו עדיין מישראל פונות אלי, אני מייעץ להן לעתים קרובות להתחיל למכור בקפריסין ורק לאחר מכן לצאת לסין. גם אם אתה נכנס לסין בשיטה המסורתית, ואומר 'אני אמצא שניים-שלושה מפיצים ואנהל אותם', חשוב להביא בחשבון שההוצאות הקבועות של הפעילות בסין גבוהות מבכל מקום אחר בעולם - אפילו אם תמצא פראיירים סינים שיעבדו בשבילך ותשלם להם עמלות הצלחה בלבד, כמו בבלגיה ובצרפת. עלויות התקשורת ותשומת הלב גבוהות מאוד. אם אתה לא יושב על הקופה - חבל על הזמן. גם אם מצאת את הסיני הנכון כשותף, אתה חייב לשלוח לשם ישראלי מטעמך.

"מצד שני, כמה ישראלים אתה כבר יכול להעסיק בסין? התקנות קובעות כיום כי נציגות חברה בסין לא תעסיק יותר מארבעה זרים. אתה תצטרך לנסוע לסין פעמיים בשנה, להשקיע בזה ימי עבודה, לשלם למתורגמנים. לא משנה באיזה מודל תבחר - עלות הפעילות בסין גבוהה. היא מצריכה החלטה אסטרטגית של הנהלה: 'אנחנו רוצים את זה ומקצים לכך תקציב ומשאבי ניהול'".

הצורך בשותף סיני יוצר לעתים בעיות נוספות. "קשה מאוד להסתדר עם השותף הסיני", אומר ויינשטוק. "פערי השפה ותרבות מביאים לכך שפעמים רבות הם תוקעים את העסק, ואתה מוצא את עצמך במלכוד 22 שבו אתה לא יכול בלי השותף שלך וקשה לך להסתדר אתו. עורך דין סיני לא מדבר כמו עורך דין ישראלי, בגלל 2,000 שנות קונפוציאניזם שהאדירו את גישת האיפוק, את הרצון לא להיות מוחצן, ותמיד לעקוף מכשולים, לשדר הרמוניה גם אם אין".

יעקב ישראלי, שותף בכיר במשרד עורכי הדין שבולת ושות', המלווה אנשי עסקים ישראלים בסין, מדגיש בעיה אחרת שיש לשים לב אליה. "צריך לנקוט אמצעי הגנה - אחרת מהר מאוד תראה את השותף שלך מייצר את המוצר שלך. בתחום הטכנולוגיה אתה יכול ליצור באגים שישמרו שלא יעתיקו את המוצר שלך. בתחומים אחרים אתה יכול לשמור על כך שכל הזמן יצטרכו אותך. אם אתה מומחה בתחום מסוים, תתרום את המומחיות רק בקטע הקטן שנחוץ. אל תעביר את הידע כולו לשם. ערוך סידורים כספיים מדויקים - איפה, איך ומתי משולם הכסף - כדי שלא תופתע. חשוב אפילו לקבוע מראש את אופן בירור המחלוקות ביניכם - כשיהיו כאלו - והיכן הן יתבררו".

יעל עינב, העוסקת בפיתוח עסקי של חברות ישראליות בסין, אומרת כי בשנה-שנתיים האחרונות היא מרגישה זינוק ברמת העניין של הישראלים. "בהתחלה הישראלים דיברו במושגים מטופשים של 'נמכור גרב לכל סיני' ו'אני זקוק רק ל-1% מהאוכלוסיה'. בשנים האחרונות אני מקבלת עשרות, אם לא מאות, פניות של ישראלים שרואים את עצמם עובדים בסין. יש בהם ישראלים עם רעיונות על הנייר, אחרים הם בעלים של עסקים קטנים בישראל. אחד רוצה להקים מסעדה, אחד רוצה לעשות משהו בפרסום, אחד רוצה לקחת את מתחם האולימפיאדה ולעשות אתו משהו, אחד כתב ספר, אחד המציא משהו בתחום הרכב. כשהם מגיעים אלי אני שואלת קודם כל אם הם מכרו אי פעם בחו"ל, כי אם לא - לא כדאי להם לקפוץ ישר למדינה היקרה ביותר".

עם כל הכבוד לפיתוח הסיני, אי אפשר לומר שסין יקרה יותר ממערב אירופה.

"סין התייקרה בגלל צמיחתו של המעמד הבינוני, שמתעניין במוצרים תוצרת חוץ, אם יש להם תו תקן או שהם מותג. אם לא מכירים אותך - מי יקנה? גיבוש מותג בסין הוא עסק יקר ביותר והעלויות עצומות. הוצאות הפרסום והשיווק גדלות. גודלה העצום של סין מעמיס עלויות. לדוגמה, מאוד יקר לפעול בשנחאי: הנדל"ן, הקרקע, השכירות וכוח האדם יקרים. סין נעשית יקרה יחסית למרחב האסיאתי. שנחאי יקרה אפילו ביחס ללונדון.

"התחרות בסין מטורפת, וכל החברות בעולם בדרך לשם - בנוסף לחברות הסיניות שכבר שם. כולם רוצים להגיע לסין. עסק קטן יצטרך 10,000 דולר רק כדי לראות מה קורה שם, ואז נכנסות עלויות הפיתוח. אם הוא לא יהיה ממוקד - הוא לא ישרוד.

"עסק קטן שמגיע לסין, חייב למצוא שותף מקומי שיביא אתו את ערוצי ההפצה, את הנכס ואת ההשקעה. הישראלי חייב להביא את הטכנולוגיה, את הפטנטים או המצאה גאונית שאי אפשר להעתיק תוך דקה. הסינים מוכנים לשלם כל מחיר עבור טכנולוגיה שמעניינת אותם - רק שהם רוצים לקנות את הטכנולוגיה ולהעביר אותה אליהם, ולא שאתה תשמור עליה".

לוי מסביר צד אחר של מורכבות בניית התוכנית הכלכלית והעסקית לעסק עצמאי. "המספרים המדויקים מורכבים מאינספור משתנים. כדאי לזכור שסין ענקית, ועלות המחיה וההוצאות שונות מעיר לעיר. המרחקים עצומים: אם עסק מתבסס על אזורים שונים בסין, צריך להביא בחשבון הוצאות נסיעה גבוהות - דלק, תשלום בכבישי אגרה, טיסות פנים.

"בנוסף, ההתמערבות מורגשת כאן היטב, והיא גדלה משנה לשנה ואפילו מיום ליום. המשטר מבצע רפורמות ומעביר חוקים חדשים בקצב בלתי נתפש. אם אתמול נדרשתי לשלם מס בשיעור מסוים, היום הוא יכול להיות כפול או יותר, בלי שום התראה. זה דורש מהעסק גמישות רבה בחישוב ההוצאות וההכנסות".

יבואן ישראלי קטן עשוי להיתקל בחוסר עניין מצד הסינים, מפני שהמספרים שעליהם הוא מדבר יישמעו מצחיקים כשמדובר בשוק של 1.3 מיליארד תושבים. "קח לדוגמה יצרן קטן בתחום המזון", מסביר פרנקל. "תחום שבו פועלים בדרך כלל באמצעות התקשרות עם מפיצים סינים גדולים שעובדים מול רשתות. אתה חייב להפגין יכולת ייצור גבוהה מאוד, גם אם המפיץ כבר הצליח להכניס את החלווה או הטחינה שלך לרשת. אף אחד לא ירצה להתעסק אתך אם אין לך תפוקה עצומה. לפני ארבע שנים דיברו על יצוא יין, אבל כל כמות של יין שדיברתי עליה עם הגורמים בסין - לא סיפקה אותם. עמדתי בקשר עם ארבעה יקבים מקומיים, וכל יכולת ייצור שהצגתי לא הספיקה להם. הם אמרו 'תביא עוד ואז נדבר'.

"אני אעז להיות נחרץ ואומר שעסקים קטנים לא יצליחו. אם רוצים שלפעילות הסינית יהיו פירות, היא עולה כסף. אין מה לדבר על מחזור בהיקף נמוך מ-20-30 מיליון דולר. קורה שאיזו חברה קטנה מגיעה לתערוכה בגרמניה, ובא סיני ונותן כרטיס ביקור ואומר שהוא רוצה להיות מנהל השיווק שלהם בסין. הוא יודע 28 מלים באנגלית וקונה אותם כשהוא אומר 'אני רוצה להיות הסוכן שלך בסין' - ודורש בלעדיות. כך, גם חברה קטנה עם מחזור של 5 מיליון דולר מקבלת הזמנה, אבל היא לא תוכל לעמוד בזה אחר כך. מהניסיון שלנו, החברה זקוקה למחזור של 20-40 מיליון דולר כדי לשרוד בסין. עם מערכי יצוא מסודרים ומנהל שיעמוד מול השוק הסיני וייסע לשם הרבה בשנה הראשונה".

לפני קרוב לשנתיים חברה משפחת שקד למנכ"ל הפורש של רשת ארקפה, תמיר ברלקו, כדי להקים רשת בתי קפה בסין. הניסיון לא צלח, לא מעט בגלל פערי התרבות. "הסינים לא יושבים ברחוב ושותים קפה", מסביר יו"ר מכון היצוא הישראלי, אבי חפץ. "עכשיו הסינים מנסים להקים סניפי קפה בתוך הקניונים החדשים שלהם - אולי זה יצליח".

הישראלים גם ניסו למכור פלאפל לסינים. פרנקל מספר על חבורת ישראלים שניסו לפתוח מהמטה שלהם בפתח תקוה סדרה של נקודות למכירת פלאפל ברחבי סין - אך נטשו את הרעיון בגלל הרגולציה שבה נתקלו. כשמדובר במוצרי מזון, אומר חפץ, יש סיכוי להצליח. "מזון עובד בכל מקום.החברה בסין מתעשרת ורוצה להידמות למערב. יש שם פוטנציאל מכירה של מזון יבש וקפוא. מאפיית נינה הישראלית מייצאת כיום לאירופה פיתות ב-7 מיליון דולר לשנה - ובאחרונה הפגשתי את הבעלים שלה עם משלחת בסין".

ויינשטוק מציג את סיפורה של KFC, רשת המזון הבינלאומית שהתחילה לפעול במדינה לפני 20 שנה, ורק לאחר עשור הצליחה לפצח את השיטה. "ב-KFC מגדירים ארבע סיבות להצלחה: תמהיל הניהול - שהיה שילוב של סינים שעברו הכשרה בסינגפור, בטייוואן ובהונג קונג; ההבנה של בעיית הגודל של סין - משמע שאם אתה רוצה להתרחב במדינה אתה חייב לוודא שתהיה לך דרך להגיע עם אספקה לכל מקום; התאמה של המוצר - ההבנה שהסינים לא יאכלו את העוף הרגיל של החברה; העובדה שמראש הם עבדו עם עוף - שהסינים אוהבים את טעמו - ולא עם בקר".

כשמדובר במזון, אומרת יעל עינב, "מי שרוצה למכור שם צריך להביא בחשבון שהוא ישלם סכום התחלתי לסופר כדי להיכנס. הוא יצטרך לעצב את המדף בעצמו על חשבונו, לשכור אנשים שיעמדו ליד המדף וימכרו את המזון שלו. והכל ייעשה כמובן בקונסיגנציה, כלומר הסופר לא קונה ממך את המוצר אלא רק מאפשר לך לשים את המוצרים על המדף וגובה עמלה במידה שהמוצר נמכר".

ב-2005 העניקה רשת הבגדים פוקס זיכיון לגורם סיני כדי שיפתח סניף שלה במדינה. ברשת חזו שיפתחו 100 סניפים תוך חמש שנים, אבל המבצע נכשל. בסוף 2010 אמורה היתה להסתיים תקופת הזכיינות לאור אי עמידה ביעדים. "לסינים יש זיופים של הכל, והם עולים גרושים", מנסה ויינשטוק להסביר מה השתבש. "הם קונים מותגים מקומיים בגרוש וחצי או שהם קונים את הכי יקר, ברמה של גוצ'י ובוס. יש כמה ישראלים שמנסים לחדור לנישה של עיצוב טקסטיל, אבל זה קשה. יש תקציב, אבל אתה צריך המון בעלי מקצוע: עורכי דין, רואי חשבון, חוקרים פרטיים ועובדים מקומיים. זה עולה הרבה מאוד כסף".

גם אדריכלים ופסיכולוגים שוקלים את האופציה הסינית. "היו לי לקוחות שניסו להעתיק לסין את נושא האבחון התעסוקתי, שמפותח מאוד בישראל", אומר פרנקל. "פסיכולוגיה היא מקצוע חדש באוניברסיטאות הסיניות, ותחום הפסיכולוגיה התעסוקתית הוא בתולי. הסינים חשבו שיעתיקו את השאלונים מישראל, וגילו שהסיני הממוצע עונה עליהם באופן שונה לגמרי. כתוצאה מכך, המדדים יכולים להראות שכולם כושלים - או שכולם גאונים. לכן חייבים להתאים את המוצר לסין - תשכח את מה שידעת ותן יד למישהו שיעזור לך לחצות את הכביש".

"ראיתי סופרים, אמנים ומעצבים שהצליחו בסין, אני מכירה אדריכל שמצליח למדי", מספרת עינב. "אנשים עשו רילוקיישן לשם, התחילו לעבוד והתקדמו לאט לאט. יש מקום לאנשים פרטיים להציע את שירותיהם האישיים, אבל הם לא יכולים להקים שם עסק - אלא אם יש להם גב כלכלי. הם צריכים למצוא שותף שייקח אותם ויעבוד אתם. בהמשך הם צריכים ליזום פגישות עם חברות סיניות ולהציע את השירותים שלהם פנים אל פנים. לא יעזור לשלוח מכתבים ומיילים אם אין היכרות או קשר מוקדם, כי הסינים לא יעבדו עם מישהו שהם לא מכירים".

האדריכל בני שדמי העתיק את פעילותו לסין לפני שש שנים, כחלק מאחת המשלחות הראשונות של ישראל לסין ב-1993 וב-1994. "העבודה בסין היא כמו בכל מקום אחר בעולם", הוא אומר. "הבעיה היא שאנשים לא יודעים לעבוד באווירה הזו. אם אתה מבין את החומר האנושי ויודע איך להתחבר עמם - הם שמחים לעבוד אתך. הם לא חושבים שהם יודעים הכל, אלא מחפשים הזדמנויות ללמוד. מה שחשוב הוא להתחבר אליהם, אחרת לא תוכל לעבוד עמם".

מה היית מציע לישראלי שרוצה לעשות עסקים בסין?

"כל אחד צריך ללמוד היטב את התחום שלו ולראות מה היתרון הסגולי שלו במקום שבו הוא רוצה להשתלב. אתה לא יכול להמציא פה את הגלגל. אתה כן יכול להתחבר לסינים ולהרוויח את לחמך. יש כאן תחרות, ובכל תחום יש את אנשי המקצוע המקבילים לך. אם אתה טוב - אתה טוב, אבל אתה חייב להבין מה המשמעות של טוב בסין. זו מדינה ענקית, ובכל אזור יש אווירה אחרת ותרבות אדריכלית שונה".

איך מרוויח אדריכל בסין?

"הצעירים מרוויחים מעט מאוד, פחות מבישראל. אבל הם מתחילים פה קריירה בגיל צעיר, 22-21. אחר כך המשכורות עולות. בכל מקרה, לא מגיעים פה למשכורות גבוהות מאוד אלא אם עובדים כעצמאיים".

עינב מבהירה שלפני שמעתיקים את מקום המגורים, חשוב להביא בחשבון את המשמעויות. "יש אנשים שפשוט עברו לסין, כמו שבעבר ישראלים היו נוסעים לארה"ב בלי כלום. צריך להביא בחשבון שמאוד יקר לחיות שם, במיוחד אם נוסעים עם כל המשפחה".

מה לגבי מכירת תוכן ישראלי לסינים? אם מדברים על חדשנות ועל המוח היהודי - זה התחום שבו אפשר לבטא את היתרונות הישראליים.

"ישראל היא מותג בסין, ויש הכרה ביכולות שלנו הרבה מעבר למה שמגיע לנו - כך שיש סיכוי. אבל תלוי באיזה תחום, וכלל לא בטוח שהוא יהיה בסט סלר. מאחר שכל כך מעריכים את היהודים ואת הישראלים, כל מיני דברים בתחום הכלכלה יתקבלו בברכה. לדוגמה, הוצאת ספרים סינית הוציאה סדרת ספרים שמדברים על 'איך לעשות כסף כמו היהודים'. ש"י עגנון ועמוס עוז הם להיט שם".

ישראלי שרוצה להוציא ספרים בסין, על אף שאינו עמוס עוז, הוא גלעד נעמן פרי, שפירסם חמישה ספרים ללימוד טכניקה לשיפור איכות חיים באמצעות מגע ותנועה. בימים אלה הוא מנסה ליצור קשר עם הוצאות ספרים סיניות כדי לפרסם את ספריו במדינה.

הסינים המציאו את הטאי-צ'י ושאר אומנויות לשיפור איכות החיים. למה אתה חושב למכור להם תורה ישראלית בתחום?

"ברמה הפיסית הם זהים לנו, ברמה התרבותית יש הבדלים. אני מתייחס לזה כאל אתגר וחושב שכל אדם יכול להפיק מכך תועלת. לשיטתי, גם אם עושים את התנועה פעם בשבוע או זה יכול ליצור שיפור. כיום אני רק מגשש. אם אמצא שם מו"ל זה יכול להיות נהדר בשבילי".


לכתבות נוספות בנושא

שגריר ישראל בסין: "קשה לעשות כאן עסקים - זה לא דומה לשום דבר שהכרתם"

לחיות בתוך ערפל: המנהלים המערביים בסין נאבקים בחוסר השקיפות

כל האסטרטגיות לפתיחה של נציגות עסקית מצילחה בסין




תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר TheMarker

סדר את התגובות

כתבות ראשיות באתר

כתבות שאולי פיספסתם

*#