יוצאים לדרך יזמית? כך תדעו אם מצפה לכם כסף מהיר - או מסע לירח - קריירה - TheMarker
 

טרם ביצעת אימות לכתובת הדוא"ל שלך. לאימות כתובת הדואל שלך  לחצו כאן

תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן

יוצאים לדרך יזמית? כך תדעו אם מצפה לכם כסף מהיר - או מסע לירח

כל סטארט־אפ ניגש להזדמנות עסקית בחשש מפני כישלון ■ ד"ר שרון טל, מחברת הספר "Where to Play", מחלקת את ההזדמנויות העסקיות לארבעה סוגים ומציעה ליזמים להכין עבודת שטח רצינית שתבדוק אם הרעיון עשוי לשנות את העולם או להישכח ■ מדריך ליזם המתחיל

2תגובות
שרון טל. "לכל כיוון יש יתרונות וחסרונות"
שרון טל איצקוביץ

יזמים, מנהלים ואנשי חדשנות מכירים היטב את הדילמה: לפניהם הזדמנות עסקית, אך האם היא אטרקטיבית מספיק כדי לבחור דווקא בה, ולא בכיוונים אחרים?

להחלטה שמתקבלת בשאלה הזאת יש השפעות ארוכות טווח על הדנ"א של חברה עסקית, בייחוד אם מדובר בסטארט־אפ, טוענת ד"ר שרון טל, מחברת הספר "Where to Play", שכתבה עם פרופ' מארק גרובר ויצא בהוצאת פייננשל טיימס.

"כמו שמעידים מנהלים רבים", אומרת טל, "מדובר בהחלטה קשה הן בשל העובדה שלכל כיוון פעולה יש יתרונות וחסרונות, והן בגלל חוסר הוודאות האופייני כל כך לרעיונות חדשניים".

לאפיין את הרעיון

הזדמנות עסקית, אומרת טל, צריכה להיות תמיד נחשקת מספיק, כלומר בעלת פוטנציאל רב ליצירת ערך, ועם זאת בת השגה — כלומר שניתן להתמודד עם האתגרים שביישומה. לדבריה, כל הזדמנות עסקית אפשר למיין לאחד מארבעה סוגים:

1. "מכרה זהב" — ההזדמנות האטרקטיבית ביותר, בעלת פוטנציאל גבוה ואתגר נמוך.

עטיפת הספר "איפה לשחק"? מאת שרון טל ומארק גרובר
Financial Times

מכרי זהב נדירים יחסית, ואולם אם זיהיתם הזדמנות כזאת — כדאי להמר עליה. כדוגמה למכרה זהב אפשר להסתכל על  גוגל אדוורדס (AdWords) — שירות הפרסום העיקרי של גוגל, המבוסס על שימוש במלות חיפוש. הפוטנציאל הטמון בשוק זה הוא אדיר, והאתגר בפיתוח הפלטפורמה לא היה עצום. ואכן, גוגל אדוורדס אחראית כיום לחלק הארי של הכנסות גוגל — יותר מ–80 מיליארד דולר בשנה.

2. "מסע לירח" — הזדמנות המשלבת פוטנציאל גבוה עם אתגר גבוה. חלק ניכר מהרעיונות החדשניים במיוחד נופלים בקטגוריה זו.

השאלה אם כדאי להמר על הזדמנות מסוג זה תלויה ביכולת של החברה ובנטייה של מנהליה לקחת סיכונים. דוגמה מוצלחת היא גיוון אימג'ינג הישראלית, שפיתחה את גלולת המצלמה לבדיקת המעי הדק. בעוד הרעיון נשמע מבטיח ביותר, היישום נראה בזמנו כמעט כמו מדע בדיוני. החברה הצליחה ב"מסע לירח" הזה, והשתלטתה על השוק.

3. "הישג מהיר" — הזדמנות בעלת פוטנציאל נמוך יחסית, אך גם אתגר פשוט יחסית.

פעמים רבות, חברות בוחרות להתחיל במימוש של הזדמנות מסוג זה, בדרך לרעיון הגדול והמאתגר במיוחד שלהן. אילון מאסק, מייסד חברת טסלה — יצרנית מכוניות חשמליות — ציין כי זוהי בדיוק האסטרטגיה שהובילה אותו להתחיל בפיתוח רכבי ספורט יוקרה חשמליים בעלי תג מחיר גבוה, לפני המאמץ לפתח מכונית חשמלית בעלת טווח נסיעה ארוך במחיר בר השגה לקהל רחב.

4. "מוטל בספק" — הכינוי של טל להזדמנות עסקית המשלבת פוטנציאל יחסית נמוך עם אתגר גבוה.

זהו, לכל הדעות, הסוג הכי פחות אטרקטיבי, וכדאיות מימושו מוטלת בספק. אם הרעיון שלכם מתגלה ככזה, כדאי לחשוב איך ניתן לשפר את הכדאיות או להוריד את הסיכון, או פשוט לחשוב על רעיון אחר. בכל מקרה, אם זיהיתם שההזדמנות שאתם בוחנים מוטלת בספק, אל תצטערו: עדיף פי כמה לזהות זאת בשלב הניתוח והבדיקה, מאשר בשלבים מאוחרים יותר, כשהמוצר כבר פותח בזיעה מרובה.

ג'וסרו — סטארט־אפ מעמק הסיליקון שסגר את דלתותיו לאחרונה לאחר השקעה של כ–120 מיליון דולר — הוא דוגמה מצוינת לחברה שלא השכילה להבין כי הרעיון שלה מוטל בספק. החברה השקיעה שנים רבות בפיתוח מסחטת מיץ מתוחכמת ויקרה במיוחד, רק כדי לגלות בסופו של דבר שפשוט אין לה קונים.

בחן את הרעיון שלך
מפת האטרקטיביות של שרון טל

לדברי טל, "המטרה כמובן היא למצוא הזדמנות שהאתגר הטמון בה נמוך יחסית. בטר פלייס, שניסתה לפתח מכונית חשמלית בעלת סוללה מתחלפת וסגרה את שעריה בכישלון מהדהד, היא דוגמה להזדמנות עסקית בעלת אתגר עצום בפיתוח המוצר ובבניית התשתית ההכרחית עבורו, במשך הזמן הנדרש עד להשגת רווח, ובסיכונים המהותיים שעמם הצטרכה להתמודד בסביבה העסקית, ובהם התלות הגדולה ברגולטור.

"עם זאת", היא ממליצה, "אל תחכו להזדמנות המושלמת. הביאו בחשבון שהעולם העסקי מורכב, וכמעט לכל הזדמנות יש יתרונות וחסרונות. אחת יכולה להיות מבטיחה אך בעלת תחרות מסוכנת, אחרת יכולה לענות על צורך אמיתי אך לפנות לקהל מצומצם יחסית וכדומה. אם תמתינו עד שתמצאו את ההזדמנות המושלמת, כנראה לא תעזו לעולם — פשוט מפני שאין דבר כזה הזדמנות מושלמת. מה שחשוב הוא לשאול את עצמנו את השאלות הנכונות ולהשקיע זמן ומאמץ בחיפוש התשובות, כדי להבין מבעוד מועד מהן נקודות החולשה של הרעיון, וכיצד, אם בכלל, ניתן להתמודד אתן, לפני שמהמרים עליו".

השתמשו במפת אטרקטיביות

כדי להבין עד כמה הרעיון העסקי שלכם באמת מבטיח, חייבים לצאת מהמשרד, לכתת רגליים ולשוחח עם כמה שיותר לקוחות פוטנציאלים ומומחים בענף. המטרה היא להבין אם הלקוח באמת צריך ורוצה את מה שאתם עומדים להציע, ויהיה מוכן וגם יכול לשלם על זה.

בדרך, צריך להבין מהם הפתרונות הזמינים כיום, מהו היתרון של הרעיון שלכם על פניהם, ועד כמה הוא משמעותי בעיני הלקוחות. בנוסף, צריך לחפש מידע ומחקרים כדי להבין האם השוק מספיק גדול, כלומר יש מספיק לקוחות והרווח מהם יהיה משמעותי.

בסופו של דבר, התשובות על כל השאלות האלה מרכיבות יחד את האומדן למידת הפוטנציאל של ההזדמנות. כדאי ורצוי לעבור עליהן אחת אחת באופן שיטתי, ואף לתת להן ציון (למשל נמוך, בינוני, גבוה ועצום). כך תוכלו ביתר קלות לחבר את המדדים ולהגיע לאומדן מסכם אחד. אחרי שווידאתם את אלה, חשוב לבחון גם את מידת האתגר שביישום הרעיון. שבו עם הצוות שלכם והכינו רשימה מסודרת של היעדים המרכזיים שתצטרכו להשיג עד שהמוצר יגיע ללקוח, ועד כמה הם עלולים להוות מכשול בדרך להצלחה.

היבט אחר שיש להביא בחשבון הוא משך הזמן הצפוי עד שתתחילו לראות מזומנים בחזרה בקופה — כלומר עד שתתחילו להרוויח. לכל חברה, במיוחד עבור סטארט־אפ, כסף הוא חמצן, ועל כן אנחנו חייבים להבין בתוך כמה זמן אספקת החמצן תהפוך לסדירה.

משך הזמן עד למכירות תלוי לא רק בזמן הפיתוח, אלא גם במוכנות של השוק לאמץ את החדשנות ובמשך הזמן שתהליך המכירה עצמו צפוי לקחת.

לבסוף, חשוב גם להתעמק בסביבה העסקית שבה אנחנו צפויים לפעול, כדי לזהות סיכונים שאינם תלויים בנו ולרוב גם לא בשליטתנו, כמו איום מתחרות או תלות חזקה בגורמים אחרים בשרשרת הערך. ממש כמו באומדן הפוטנציאל, נסו לעבור באופן שיטתי על כל אחד מהממדים האלה ואף לתת להם ציון, כדי שתוכלו בסופו של דבר לאמוד את מידת האתגר הכולל הטמון במסע שאליו אתם חושבים לצאת.

כדי לאמוד נכון את הפוטנציאל והאתגר של הרעיון העסקי החדש שלכם, יש להבין לאיזו קטגוריה הוא שייך, ומה המשמעות של זה עבורכם.

ייתכן שתהיו זקוקים לכלי ויזואלי. נסו את מפת האטרקטיביות, שהיא למעשה מטריצה פשוטה בעלת שני צירים: פוטנציאל ואתגר (ראו תרשים). המטריצה יוצרת ארבעה רבעים — בדיוק לפי ארבע הקטגוריות שתיארה טל. בחנו את ההזדמנויות השונות שלכם ומקמו אותן על המפה.

הפעולה הזאת אמורה לחבר את כל חלקיקי המידע שאספתם — הנתונים, הראיונות והאומדנים — לתמונה אחת ברורה, כמו פאזל של 1,000 חלקים שהרכבתו הושלמה.

המפה תסייע לכם לנתח את ההזדמנויות השונות ממעוף הציפור, ולהבין את היתרונות והחסרונות של כל אחת בפני עצמה, ויחסית לאחרות. עכשיו תוכלו להשוות ביניהן ולבחור בזו שהיא האטרקטיבית ביותר —ואז נותר רק לצאת לדרך ולהתחיל לעבוד.



תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר TheMarker

סדר את התגובות

כתבות ראשיות באתר

כתבות שאולי פיספסתם

*#