מו"מ: האם לתת את ההצעה הראשונה? - קריירה - TheMarker
תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן

מו"מ: האם לתת את ההצעה הראשונה?

"כשאתה מציב עוגן אתה מרוויח יותר, אבל מרוצה פחות"

תגובות

"אני מלמדת המון סטודנטים לעשות משא ומתן", אומרת פרופ' שירלי קופלמן, מלמדת באונ' מישיגן ומרצה בתוכנית המנהלים ה-Executive MBA של רקנאטי, הפקולטה לניהול באוניברסיטת תל-אביב. "כל שיעור אני חוזרת ואומרת שאם הם ייתנו את ההצעה הראשונה, רוב הסיכויים שירוויחו יותר. שוב ושוב אנחנו חוזרים על המנטרה הזאת, ואז חולפים כמה שבועות ואני שואלת מי עשה לאחרונה כל סוג של משא ומתן. הרבה אנשים מרימים את היד. מי נתן את הצעה הראשונה? אני שואלת, ואולי אחד או שניים מצביעים. זה מדהים. הרי למדנו שוב ושוב שההחלטה הרציונלית היא לתת את ההצעה הראשונה, ובכל זאת אנשים לא פועלים רציונלית ומחכים שהצד השני יציע".

למה זה קורה בעצם?

"בגלל החשש לצאת פראייר. הרי אם אפתח את הקלפים לפני זה שיושב מולי, אולי אציע משהו שיפגע ביכולת שלי למקסם את הצלחתי במשא ומתן, לכן במצב של אי ודאות - מעדיפים לשתוק ולתת לאחר להציע".

החשש הזה, אנושי ואינטואיטיבי ככל שיהיה, מקורו, טוענת קופלמן, בטעות. "דניאל כהנמן ועמוס טברסקי כבר לימדו אותנו על העוגן הפסיכולוגי", היא אומרת. "אם יש שקיות סוכר על השולחן ואני אגיד יש כאן עשר שקיות, את אולי תגידי, זה לא מדויק, יש פה רק 8 או 12, אבל הדיון כבר יסתובב סביב המספר הראשון. לרוב אנחנו נתפשר על האמצע שבין המספר הראשון שנזרק לחלל האוויר למספר השני. אם אני אגיד 100 כמספר ראשון, ואת תגידי 50, מאוד סביר להניח שנתפשר על 75".

אם מתפשרים על האמצע - למה חשוב לתת את ההצעה קודם?

אייל טואג

"כי מחקרים מוכיחים שזה שקובע את העוגן מושך אליו את הצד השני. אם אני אומרת 100 ואת רצית להתחיל ב–50, את כבר תתחילי את המשא ומתן ב–60 בתור עמדת פתיחה. העוגן שאני קבעתי בעצם 'משך' אותך למקומות שלא התכוונת להתחיל בהם".

ואיך יודעים שהעוגן הנקבע הוא נכון והגיוני, ולא גבוה מדי או נמוך מדי?

"עושים בדיקה מראש. מבררים לפני המשא ומתן מה הטווח שאפשר לבקש כדי לא להפוך למגוחכים. קביעת העוגן אין פירושה זריקת מספר באוויר. מדובר במספר מושכל שאפשר גם להסביר מאיפה מגיע".

המחקר האחרון של קופלמן לוקח את העיקרון הזה צעד נוסף קדימה. רמת שביעות הרצון של נחקרים שקבעו את העוגן והצליחו במשא ומתן, היתה נמוכה מזו של הצד השני. "יש פה פרדוקס", אומרת קופלמן. "כשאתה מציב עוגן אתה מרוויח יותר, אבל מרוצה פחות. הסיבה היא אותה חרדה שמלווה את התנהלותו של זה שמציע ראשון.

"לא פשוט להתנגד לאינסטינקט שאומר 'תשתוק ותן לו להציע', לכן את ההחלטה הזו מלווה לחץ נפשי גדול. הלחץ הזה נמשך גם אחרי סיום המשא ומתן. כך אנחנו פוגשים אנשים שניצחו במשא ומתן - אך אינם שמחים מהתוצאות. לעומת זאת, זה ששתק לא חווה את הלחץ הזה, לכן קל לו יותר להיות מרוצה מהתוצאה הסופית".

הדרך להתגבר על חוסר שביעות הרצון עוברת קודם כל דרך מודעות. קופלמן: "מטפלים בתחושה הזאת קודם כל דרך ההבנה שזו תופעה קיימת. במקביל מתאמנים על הצבת עוגן כך שמרגישים נוח איתו. ככל שאדם בטוח יותר בעוגן – רמת החרדה או הלחץ יורדת. כדאי גם להזכיר לעצמכם שלא רק שאתם הרווחתם יותר - גם הצד השני מרוצה, לכן כנראה עשיתם משהו נכון ואפשר לנוח על זרי הדפנה".



תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר הארץ

סדר את התגובות

כתבות ראשיות באתר

כתבות שאולי פיספסתם