מה משותף לרמי לוי וג'ף בזוס, או: מדוע 80% ממבקשי ההלוואות נפסלים?

שוק ההלוואות בימינו עושה שימוש באמצעים פרימיטיביים ולא מתוחכמים. הדבר גורם לכך שמצד אחד עסקים בעלי פוטנציאל לא מקבלים הלוואה, ומצד שני אדם שנחשב לאמיד אך ירד מנכסיו עתיד לקבל הלוואה בקלות. הפתרון לסוגיה מגיע ממקום לא צפוי

לירז מרגלית
לירז מרגלית
שתפו כתבה במיילשתפו כתבה במייל
שתפו כתבה במיילשתפו כתבה במייל
מעבר לטוקבקים
ג'ף בזוס
ג'ף בזוסצילום: בלומברג

נתחיל בשאלה. מה משותף לרמי לוי וג׳ף בזוס? מסתבר שלא מעט. שניהם גדלו במשפחות קשות יום, התחילו את העסק שלהם במחסן של כמה מטרים מרובעים וכיום חולשים על אימפריות עסקיות בעלות תחומי פעילות רבים ושונים.

למרות זאת, יש דבר נוסף שמשותף לשניהם. שניהם בעלי תכונה ״מצפונית״. מדובר בתכונה המתארת נטייה לדחות סיפוקים, לוויסות עצמי והתמקדות במשימות ובמטרות. תכונה זו מתקשרת עם אחריות, עבודה קשה ונמצאה כמנבאת הצלחה בתחומי היזמות. אבל את כל אלה הבנק לא יכול לראות ולכן אם בתחילת דרכם היו מבקשים הלוואה, הם לא יהיו מקבלים אותה.

בואו נעשה סדר בדברים. נניח שהחלטת לפנות לבנק כאדם פרטי או כעסק במטרה לקבל הלוואה. כיצד לדעתך הבנק מחליט האם אתה זכאי להלוואה או לא? הבנקים מחזיקים במידע רב עלינו: סך ההכנסות, ההוצאות, הנכסים הפיננסיים, האם לקחנו במקביל הלוואות נוספות? האם איחרנו בתשלום החשבונות? האם החזרנו את החובות שלנו?

הלוואה אישיתצילום: Alpha Stock Images

המידע הזה מאפשר לכאורה לבנק להציע את ההצעה הטובה ביותר המותאמת ללקוח. מיד נבין למה לכאורה. לפני כן נספר כי באפריל 2019 החל לפעול בישראל מאגר נתוני אשראי חדש – שאמור היה להיות הבסיס לקפיצת מדרגה בתחרות בשוק האשראי.

מאגר נתוני האשראי החדש מרכז נתונים חיוביים ושליליים על פעילותם הפיננסית של כמעט כל משקי הבית בישראל. נתונים אלה אמורים לשמש בעיקר לקבלת החלטות על מתן אשראי: כשאדם מבקש הלוואה מהבנק או מגוף חוץ בנקאי, הוא נדרש לתת הסכמתו להעברת מידע עליו מהמאגר. המידע אמור לאפשר לגופים פיננסיים להעריך את איכותו של הלווה ולהבין אם האדם זכאי לקבלת הלוואה ומה גובה ההלוואה שלא מהווה סיכון לבנק? 

מה הכוונה במושג איכותו של הלווה?

דירוג אשראי אישי הוא ציון שניתן לאנשים פרטיים, המבטא את יכולת החזר ההלוואה שלהם. הציון הזה למעשה מהווה את הבסיס להחלטה של הבנק בנוגע למתן הלוואה. כל המידע שיש לבנק משתקלל לציון אשראי (Credit Score), ועל פי זה מאשרים לך הלוואה או מסגרת אשראי בכרטיס ועל בסיסו קובעים את הריבית. ככל שאתם נתפשים כ"בטוחים" יותר בעיני הבנק, כך הריבית שתשלמו תהיה נמוכה יותר.

הדירוג הזה מסתמך בעיקר על ההיסטוריה הפיננסית שלכם, ההון העצמי שלכם (נכסים והתחייבויות) וההתנהלות הפיננסית שלכם מול רשויות שונות - האם אתם משלמים בזמן חשבונות? האם יש לכם חובות לא משולמים? ועוד.

הבעיה היא שבדירוג הזה יש חולשה מרכזית. היסטוריית האשראי לא יכולה לנבא באופן אמין האם הלווה יעמוד בתנאי ההלוואה. כולם מכירים את הסיפורים על היזמים המוכשרים שהתקשו לקבל מימון בנקאי בתחילת דרכם, ומאידך על הטייקונים הגדולים שהתגלו כמהמרים ופשטו רגל, תוך שהם מוחקים מאות מיליוני דולרים.

רמי לויצילום: מוטי מילרוד

האם רמי לוי היה מקבל בתחילת דרכו הלוואה להקמת האימפריה שלו? מי מהגופים הפיננסיים היה מזהה את הפוטנציאל של היזם המוכשר? סטיב ג'ובס וג'ק מא סיפרו שהיו במרחק שבועות ספורים מפשיטת רגל.

אחת מחברותיי הקרובות, שכיום מכהנת כפרופסור באוניברסיטת סטנפורד, לעולם לא תשכח איך כשהגיעה לארצות הברית כסטודנטית חסרת אמצעים, לקח זמן רב עד שחברות הסכימו לאשר לה כרטיס אשראי שלא נדבר על בקשת הלוואה. למי שאין היסטורית אשראי בארצות הברית, סיכויו לקבל הלוואה מהבנק נמוכה, אם לא אפסית.

שוק ההלוואות בימינו עושה שימוש באמצעים פרימיטיביים ולא מתוחכמים. הדבר גורם לכך שמצד אחד עסקים בעלי פוטנציאל לא מקבלים הלוואה, ומצד שני אדם שנחשב לאמיד אך ירד מנכסיו עתיד לקבל הלוואה בקלות.

המענה לכך הוא לרתום את מדע הפסיכולוגיה לסייע בתהליך קבלת ההחלטה של גופים פיננסיים. כיום ישנם מודלים התנהגותיים שמאפשרים לזהות את האנשים או בעלי העסקים המהימנים שיחזירו את ההלוואה, גם אם הם גרים ברחוב הלא נכון, גם אם אין להם בטחונות או שהיתה להם בעבר בעיית תזרים.

רתום את הפסיכולוגיה לעזרתך

הגישה המקובלת כיום בעולם הפיננסי להערכת מועמדים להלוואה היא שהתנהגותם בעבר – היסטוריית ההלוואות שלהם - יכולה לנבא בהצלחה את הסיכוי להחזר ההלוואה. עם זאת, מחקרים מראים שהנחה זו שגויה. הדרך היעילה לנבא התנהגות עתידית היא לנתח את מבנה האישיות של הלווה. ישנו קשר בין מבנה האישיות של האדם לסיכוי שיחזיר הלוואה.

מהי הדרך המהירה ביותר לנתח את מבנה האישיות של הלווה?

מודלים המנסים לנבא אישיות נהפכו פופולריים באחרונה, כיוון שיש להם כוח ניבוי גבוה ביכולתם לתת מענה לשאלות כמו השתלבות במקום העבודה, יציבות תעסוקתית, אמינות ויכולת הסתגלות לשינויים. מודלים אלה מנסים להחליף את הצורך בשאלוני אישיות, שמבקשים מהנשאל להעיד על היבטים שונים באישיותו מתוך תפישתו את עצמו. הרעיון הוא שבמקום זה, נוכל להתבונן בהתנהגות הדיגיטלית של אנשים בזמן אמת, ולהבין באילו אתרים הם מבקרים, כיצד הם מתנהגים ברשתות החברתיות, מה הם קונים ולנבא את אישיותם.

חתימה דיגיטלית

חתימה דיגיטלית או טביעת האצבע הדיגיטלית – הינם אוסף של פעילויות דיגיטליות הניתנות לניטור הנאספות באופן עקיף ולכן מהימנותם גבוהה. מידע עקיף או סמוי הוא מידע שאדם מותיר ברשת מבלי שהוא מודע לכך.

דמיינו שאתם יושבים מול טופס מקוון ומתחילים למלא את השדות. נניח שהיססתם לפני שהתחלתם למלא שדה מסוים; נניח שהקלדתם בשדה מסוים בקצב אטי במיוחד, בהשוואה לקצב ההקלדה שלכם בשדות אחרים; ונניח שהחלטתם לדלג על שדה ולחזור אליו רק בסוף. פעולות אלה מנוטרות ומשמשות את העסק כדי לייצר עליכם הערכה כוללת.

אחת הדוגמאות המעניינות שעליה כתבתי פה בעבר, היא האופן שבו אתם מוסיפים איש קשר חדש. נמצא שאנשים הממלאים כל פרט במקום המיועד לו, שם, חברה וכו', הם בעלי תכונות אישיות שונות מאנשים שממלאים את כל הפרטים במקום אחד, או נותנים לאנשים כינויים כדי לזכור אותם, כמו למשל "יוסי מוסך איילון" או "רונה מנקה חדשה קריית חיים".

קניון TLV. ביטול הוראות הקבע של הרשתות צפוי לגרור מאבק עם הקניוניםצילום: עופר וקנין

אותם אנשים שמקפידים למלא את הפרטים בשדות הייעודיים נמצאו כאנשים מאורגנים יותר, אובססיביים יותר ובעלי יכולות בינאישיות נמוכות בהשוואה לאלה שהכניסו איש קשר חדש באופן לא פורמלי.

פרופיילינג

הרשתות הקמעוניות אוספות כל מידע שביכולתן לשים עליו יד: כל דבר שקנינו, כל יצירת קשר עם שירות הלקוחות, באילו קופונים השתמשנו, נתונים דמוגרפיים, משכורת מוערכת. כל פעולה במרחב הדיגיטלי - בין אם מדובר ברכישה, לייק, פוסט או ציוץ - משאירה עקבות דיגיטליים. כשהם מנותחים ביחד, הם חושפים מידע שנוגע להעדפות אישיות, הרגלים ותכונות אישיות של המשתמשים. עם כל פיסת מידע נוספת, הפרופיל האישי מתעדכן.

המטרה היא לאפיין פרופילים של משתמשים על מנת להתאים להם מסרים והצעות. באותו אופן, ניתן לרתום ידע זה גם לתעשיית הבנקאות. באמצעות אלגוריתם חכם שמבצע תהליך של איסוף מידע על הלקוח ממגוון מקורות מידע, החל ברשתות חברתיות, פורומים, מאגרי מידע ושאלות שהוא נשאל. בעת הצלבת המידע וניתוחו מתקבלת תמונת פרופיל דיגיטלית של הלקוח, שמאפשרת קבלת החלטה מושכלת להענקת אשראי בסיכון מינימלי.

התהליך לקבלת אשראי מסורבל, ומבוסס על מודלים מיושנים של היסטוריית הלוואות, בטחונות זמינים ובחינת ההיסטוריה הפיננסית של הלווה. מאגר נתוני האשראי, שיטות ניתוח הלווה הפוטנציאלי בישראל וכן שיטת דירוג האשראי הנהוגה בארה"ב, הם כולם מאגרים ושיטות שמציגים רק היסטוריית הלוואות ונתוני עבר ולכן הם יכולים להוביל לעיוותים בקבלת ההחלטות. הוכחה לכך היא ש-80% מהבקשות של עסקים קטנים לאשראי נדחות.

כדי לתקן את העיוות, יש לשלב בין מודלים התנהגותיים וטכנולוגיות של בינה מלאכותית. טכנולוגיות אלה יאפשרו הערכה מדויקת יותר של מבקש ההלוואה. הגיע הזמן שגם הבנקים יעברו ל-2020.

לירז מרגלית

לירז מרגלית | אם לפרויד היה סמארטפון

לירז מרגלית היא בעלת דוקטורט בפסיכולוגיה, עם התמחות בתורת המשחקים וכלכלה התנהגותית. היא מרצה במרכז הבינתחומי ובעלת טור במגזין Psychology Today ובמגזין העסקי CMSWire. מחקריה על התנהגות גולשים זכו לפרס המחקר הטוב ביותר בנוירומרקטינג ובנוסף היא קיבלה פעמיים את התואר "כותבת השנה" (contributor of the year) ב-CMSWire.

ללירז ניסיון מחקרי ויישומי בניתוח תהליכי חשיבה והבנת צרכי משתמשים המשלבת את חקר המוח, תהליכים קוגניטיביים ואינטראקציית אדם מחשב (Human Computer Interaction). בשנים האחרונות היא חוקרת אספקטים שונים של התנהגות בעולם הדיגיטלי. ספרה "הנדסת התודעה" בהוצאת פרדס אמור לראות אור בקרוב.

לאתר של לירז

תגובות

הזינו שם שיוצג באתר
משלוח תגובה מהווה הסכמה לתנאי השימוש של אתר TheMarker