אומנות השמוזינג: לא מספיק להיות מקצועי כדי לקבל קידום

יש מי שיכנה זאת אמנות הבולשיט, אבל הצלחה עסקית תלויה ביכולת לייצר קשרים, באותה מידה שהיא תלויה בתפוקות העובד

לירז מרגלית
שתפו כתבה במיילשתפו כתבה במייל
שתפו כתבה במיילשתפו כתבה במייל
מעבר לטוקבקים
ישיבת צוות
ישיבת צוות

בשבוע שעבר קיבלתי טלפון מחבר קרוב. ראש צוות פיתוח באחת מחברות ההיי-טק הגלובליות, שיש לה סניף בישראל. הוא ביקש להתייעץ איתי.

"אני עובד ממש קשה כבר כמה שנים, כולם מכירים אותי בארגון בזכות העבודה הקשה שלי, לא רק בארץ, גם בסניפים בחו"ל תופסים ממני כאחד שיודע to get things done, ועם זאת, אני עדיין לא מקבל את הקידום המיוחל. אנשים הרבה פחות טובים ממני בעבודה התקדמו לפניי".

"הצלחת להבין מה גרם להם לקבל קידום?", שאלתי.

"זה ברור, במקום להתעסק בעבודה הם עסוקים ביחסי ציבור. הם דואגים להשמיע את קולם, לפתח קשרים עם מנהלים, לקדם את עצמם", השיב.

"אז למה אתה לא משמיע את קולך בפגישות האלו?", הקשיתי.

"אם יש לי מה לומר אני אומר, אבל אני לא מרגיש צורך לדבר רק כדי שישמעו אותי, זה פשוט לא אני", הסביר.

השיחה הזו הזכירה לי בחור שעבד איתי בעבר. בכל יום שהיה נכנס למשרד, הוא היה לוחץ יד לכל האנשים במחלקה, שואל לשלומם, צוחק איתם, זוכר לשאול איך היה המבחן של הבן אתמול ולהחמיא למזכירה על התספורת החדשה. האירוע הזה היה נמשך לפחות 20 דקות כל בוקר. אני זוכרת שהייתי מתבוננת מהצד ואומרת לעצמי שזה כל כך מגוחך, ועם זאת, זה עבד לו נפלא. לא היה אדם בארגון שלא הכיר אותו. כשהוא רצה לדאוג שפרויקט מסוים יצא לפועל, ברוב המקרים הוא היה מצליח לקדם אותו; אם נקבעה ארוחה עם אורחים מחו"ל, הוא תמיד היה בין המוזמנים; וגם הקידום שלו הגיע די מהר. 

אז בואו נשים את הקלפים על השולחן: האם "שמוזינג" הוא תנאי הכרחי להצלחה בארגונים?

יש מי שיכנה זאת אמנות הבולשיט, אבל הצלחה עסקית תלויה ביכולת לייצר קשרים, באותה מידה שהיא תלויה בתפוקות העובד. התהליך של יצירת קשרים למטרות עסקיות מכונה שמוזינג, והוא משחק תפקיד מרכזי בביצוע עסקות, שימור קשרים ארוכי טווח עם לקוחות, קידום רעיונות בארגון, קבלת תמיכה של קולגות והתקדמות במקום העבודה.

מי שחושב ששמוזינג לא קריטי להצלחה עסקית לא באמת מבין את המציאות, כי הצלחה עסקית מתבססת על קשרים, ושמוזינג הוא כלי ליצירת קשרים. רשת הקשרים הם הנכס הכי חשוב שיש לאדם בימינו, בעיקר בתפקידים הבכירים. שמוזינג זה האופן שבו אתה דואג לייצר ולשמר את רשת הקשרים שלך.

אז מה ההבדל בין שמוזינג יעיל ל"בולשיטינג"?

ב"בולשיטינג" הכוונה לשיחות ריקות מתוכן, שכל מטרתן היא קידום עצמי באמצעות חנופה והתנחמדות, כשהמטרה היחידה בצדן היא קידום אינטרסים, אך אין שום דבר אותנטי מאחוריהן. בבולשיטינג אומרים לאנשים בדיוק את מה שהם רוצים לשמוע כשכנות, קרבה ואותנטיות לא משחקות תפקיד, ולכן בולשיטינג זו הדרך המהירה ביותר לפגום באמינות. לעומת זאת, ההגדרה של "שמוז" היא שיחה ידידותית לא רשמית, מתוך רצון אותנטי לייצר קרבה וחיבור שישרת מטרה עסקית.

מתוך "המפץ הגדול". איימי מדגימה הקשבה אותנטית

אז איך עושים זאת נכון?

אין דרך אחת לשמוזינג. הדרך מאוד תלויה בסגנון האישי של האדם, וכל ניסיון לאמץ סגנון שאינו מתאים לאישיות – דינו להיכשל. אנשים בעלי אינטליגנציה רגשית ממוצעת יזהו במהירות ניסיונות למרוח אותם. אנחנו מצוידים ברדאר אפקטיבי במיוחד שמדליק את כל הנורות האדומות ברגע שמזהים חוסר אותנטיות או צביעות.

אותו רדאר נדלק גם כשהאדם שלפנינו "מנסה יותר מדי". פנייה אגרסיבית זו אחת השגיאות הכי נפוצות בשמוזינג, ובמרבית המקרים היא מביאה לתוצאות הפוכות בדיוק ממה שרוצים להשיג. לכן, הגישה הכי אפקטיבית היא פשוט לגשת לעניין. לא להטיף, להרצות או למכור, אלא להקשיב, לשוחח, להאזין לרמזים של הצד השני.

באחת משיחות המכירה שבה נכחתי, אחד מאנשי המכירות המוצלחים ביותר של החברה אמר ללקוח במהלך ארוחה עסקית במסעדה, let's cut the bullshit – זו ההצעה האחרונה שלנו, בוא נדלג על המשא ומתן הידוע מראש, תקבל אותה ונתחיל ליהנות מהערב הזה. 

הגישה הישירה הזו עבדה לו נפלא, אך כדי להגיע לרמת פתיחות כזו עם האדם שמולכם, עליכם להכיר אותו היטב כדי להיות בטוחים שאמירה מהסוג הזה תתפרש בצורה חיובית.

קריאה נכונה של הסימנים מתחילה בהקשבה. עובדים, בעיקר הצעירים שבהם, נוטים לשבור את הקרח בלדבר על עצמם, על הישגיהם, על כמה הם מוצלחים. זוהי אחת הטעויות הגדולות שניתן לעשות. נמצא שאחד הדברים היעילים ביותר שניתן לעשות כדי לבסס אמינות הוא לספר על מגבלות, על טעויות שעשיתם, על פגמים. זה נותן תחושה שאפשר לבטוח בכם. 

בנוסף, ישנם קווים שאותם לא חוצים. יש חשיבות רבה לשמור על גבולות ברורים כדי שלא לגרום לאנשים לחוש שלא בנוח בנוכחותכם. בשום אופן אין לפלוש למרחב האישי של האדם שמולכם, ואם אינכם בטוחים מהם הגבולות, גם כאן אנחנו חוזרים לנושא של אינטליגנציה רגשית. הגבולות משתנים מאדם לאדם, ולכן כל המהות מאחורי שמוזינג מוצלח זה מצד אחד לקרוא את הסימנים המודעים והלא מודעים של זה שמולך ומצד שני, להיות אתם, לא לנסות לשחק משחק ולנסות להיכנס לדמות אחרת. חיבור עם אנשים משמעותו למצוא מכנה משותף או נושא שחשוב ומשמעותי לשני הצדדים. כשאתם מנסים להתחבר לאנשים, זה אף פעם לא קשור אליכם. זה תמיד קשור אליהם.

בהקשר הזה צריך לזכור שכל האנשים, וזה לא משנה כמה בכירים הם או כמה מוצלחים, אוהבים תשומת לב, אוהבים שמבחינים ביניהם, אוהבים חיבורים. כל עוד יצירת הקשר נעשית באותנטיות, מתוך כוונה אמיתית ללמוד על האדם השני ולייצר יחסים לטווח ארוך.

לירז מרגלית

לירז מרגלית | אם לפרויד היה סמארטפון

לירז מרגלית היא בעלת דוקטורט בפסיכולוגיה, עם התמחות בתורת המשחקים וכלכלה התנהגותית. היא מרצה במרכז הבינתחומי ובעלת טור במגזין Psychology Today ובמגזין העסקי CMSWire. מחקריה על התנהגות גולשים זכו לפרס המחקר הטוב ביותר בנוירומרקטינג ובנוסף היא קיבלה פעמיים את התואר "כותבת השנה" (contributor of the year) ב-CMSWire.

ללירז ניסיון מחקרי ויישומי בניתוח תהליכי חשיבה והבנת צרכי משתמשים המשלבת את חקר המוח, תהליכים קוגניטיביים ואינטראקציית אדם מחשב (Human Computer Interaction). בשנים האחרונות היא חוקרת אספקטים שונים של התנהגות בעולם הדיגיטלי. ספרה "הנדסת התודעה" בהוצאת פרדס אמור לראות אור בקרוב.

לאתר של לירז

הזינו שם שיוצג באתר
משלוח תגובה מהווה הסכמה לתנאי השימוש של אתר TheMarker