מדוע תוכנית המאה נועדה מראש לכישלון? הפסיכולוגיה של המשא ומתן

ברוב המקרים, התוצאות של משא ומתן הן לא אלה שמשפיעות על שביעות הרצון של הצדדים - אלא המידה שבה הם חשים שמקשיבים לקולם ■ ייתכן שאם היו משתפים את הפלסטינים בתהליך, היינו רואים תגובות נלהבות יותר מצדם

לירז מרגלית
לירז מרגלית
טראמפ ונתניהו בטקס החשיפה של תוכנית המאה
טראמפ ונתניהו במסיבת העיתונאים שבה נחשפה תוכנית המאהקרדיט: Alex Brandon/אי־פי

יו"ר הרשות הפלסטנית אבו מאזן הביע התנגדות נחרצת לתוכנית המאה או ״עסקת השלום״ שהוצגה ע"י נשיא ארה"ב דונלד טראמפ. הוא טען שהעסקה היא מזימה, והוסיף כי "אין שום סיכוי שהיא תעבור".

אחת השאלות המאתגרות ביותר בתחום של ניהול משא ומתן ותהליכי מיקוח היא מהם הגורמים שיובילו לקיום העסקה? מה מאפיין משא ומתן מוצלח? ניתן היה לחשוב שתוצאותיו הן הגורם המכריע בתשובה, או במלים אחרות - מה כל צד מקבל בנקודת הסיום. אולי זה יפתיע אתכם, אבל ניתוחים של תהליכי משא ומתן מראים לנו שלא בהכרח. 

מחקרים רבים שנעשו בתחום מצאו שמבין שלל הגורמים המשפיעים על שביעות הרצון של הצדדים במצבי מיקוח, תפישת התהליך כהוגן הינה קריטית להצלחת העסקה. יש מגוון גורמים שעשויים להגביר את תפישת ההוגנות, אך הגורם שקיבל את מרב תשומת הלב הינו ה"קול" (voice), כלומר, המידה שבה ניתנת לאנשים הזדמנות להבעת דעה בתהליך. אחד הממצאים הבולטים, שחזר על עצמו באינספור מחקרים, הוא שכאשר מאפשרים לצדדים להביע את דעתם במהלך המשא ומתן, גם אם דעתם לא מתקבלת, הם יהיו נכונים לקבל את ההחלטה בהשוואה למצב שבו הצדדים חשו שלא שאלו לדעתם וקבעו להם עובדות בשטח. 

לתחושת הפלסטינים, ראש הממשלה בנימין נתניהו היה מעורב בתהליך הגיבוש של תוכנית המאה - בעוד הם נדחקו ממנו. התחושות הקשות שלהם נובעות מתחושה של חוסר הוגנות משוועת: לישראל ניתנה הזכות להבעת דעה בתהליך, אך הם קיבלו תוצאה מוגמרת. יכול מאד להיות שמצב שבו היו מערבים אותם בתהליך היה מביא לתוצאות שונות ולנכונות רבה יותר לקבל את תוצאות העסקה.

פלסטינים ברמאללה מפגינים נגד תוכנית המאה
פלסטינים ברמאללה מפגינים נגד תוכנית המאה צילום: Nasser Nasser/אי־פי

האפשרות לקול או להבעת דעה בתהליך נותנת לצדדים תחושה של יכולת השפעה ושליטה וכן מגבירה את תחושת השייכות, המחויבות והאמון בתהליך. רשויות הנתפשות כמנהיגות תהליך הוגן זוכות ללגיטימיות שלטונית רבה יותר.

גם נאשמים, שהתאפשר להם להציג עדויות הגנה במשפטם ונמצאו לבסוף אשמים, היו נכונים יותר לקבל את אשמתם בהשוואה לנאשמים שנמצאו אשמים אך לא ניתנה להם האפשרות להציג ראיות. כאשר דגמו קבוצות בארגונים והנחו את ראשי הקבוצות להראות התחשבות גבוהה או נמוכה בדבריהם של חברי הקבוצה, העמדות כלפי ההחלטה הקבוצתית שהתקבלה היו חיוביות באופן משמעותי כאשר ראש הקבוצה איפשר לכל המשתתפים לבטא את דעתם, גם אם התוצאה שהתקבלה לא היתה לשביעות רצונם.

למרות ההשפעות החיוביות שנמצאו לאפשרות להביע דעה בתהליך המשא ומתן, להבעת דעה עשויות להיות גם השלכות שליליות, אם מקבל ההחלטה או הממונה מחליט לנצל את השפעותיו החיוביות לשם הפחתת התגמולים החומריים המגיעים לך. שימוש מניפולטיבי בזכות להבעת דעה מתרחש כאשר הממונים בארגונים מאפשרים לכפופים להם להביע את דעותיהם מתוך כוונה לנצל זאת כדי להפחית משכרם או מתגמולים חומריים אחרים שמגיעים להם.

בנוסף, אנשים חשים שביעות רצון כאשר מתייחסים אליהם בהוגנות כי יחס הוגן, ולא התוצאות בפני עצמן, מעיד על מעמדם ועל האופן שבו הם נתפשים. יחס המבטא חוסר כבוד מתפרש כמניעת זכות בסיסית, ולרוב גורר תגובה של עלבון ואף כעס. יש חוקרים שטוענים כי תחושה של חוסר כבוד מקבילה לתחושה של מניעת משאב חומרי שהאדם זכאי לו. באותה מידה, יחס הוגן יתפרש כיחס של מתן כבוד והערכה, ויעורר תחושת שביעות רצון שמקורה בתחושה הטובה שמקבל האדם כאשר גורמים לו לחוש בעל ערך.

משחק האולטימטום

אחת הפלטפורמות הפופולריות שבאמצעותן ניתן ללמוד על האופן שבו מקבלים החלטות באינטראקציות חברתיות הוא משחק האולטימטום: אדם נדרש לחלק סכום כסף בינו ובין אדם נוסף, שמעולם לא פגש. הוא חופשי לבחור את האופן שבו יחולק הכסף. לשחקן השני יש שתי אפשרויות: לקבל את ההצעה, ואז הכסף יחולק בהתאם, או לדחותה ואז אף אחד מהם לא מקבל כלום.

באחד המאמרים המצוטטים ביותר בתחום הכלכלה ההתנהגותית נבחן מה קורה במוחם של הנבדקים בעת קבלת הצעה לא הוגנת (30% או פחות מהסכום הכולל). הממצאים הראו שאחוז הדחייה בתגובה להצעות מעליבות שמתקבלות משחקן אנושי גבוה במובהק בהשוואה להצעות מעליבות שניתנו על ידי המחשב.

קחו לדוגמא סיטואציה היפותטית שבה תוצאות המשא ומתן במשחק האולטימטום היו מוכרעות על ידי רובוט. הוא היה מגריל תוצאה שעל פיה הוא משאיר לעצמו 80 שקל מתוך 100, ונותן לשחקן השני רק 20 שקל. במקרה הזה, רוב האנשים היו מוכנים להסכים לחלוקה. ברגע שההצעה מתקבלת על ידי מחשב ולא מערבת את הגורם האנושי מוחנו לא משקלל רגש בתהליך ההחלטה, והיא תושתת על שיקולים רציונליים גרידא. עם זאת, כאשר ההצעה המעליבה ניתנה על ידי אדם אחר, נרשמה פעילות גבוהה יותר באזורים מוחיים המעורבים ביצירת רגשות שליליים.

במצבים שבהם לא ניתן לאפשר לצדדים המעורבים להביע את דעתם בתהליך ההחלטה, נמצא שאם מאפשרים להם לבטא את תחושתם בסוף התהליך - שביעות הרצון עולה באופן משמעותי. במשחק האולטימטום שבו ניתנה הזדמנות למקבל ההצעה להגיד לצד השני מה הוא חושב עליו ועל האופן שבו החליט לחלק את הכסף - הצד החלש נטה לקבל את החלוקה שהוצעה, גם אם לא היה שבע רצון ממנה.

לסיכום, ברוב המקרים אלה לא התוצאות שמשפיעות על שביעות הרצון של הצדדים - אלא המידה שבה הצדדים חשים שמקשיבים לקולם. יכול להיות שאם היו נוהגים בתבונה רבה יותר בתהליך ההכרזה של תוכנית המאה, אם היו חושבים לשתף יותר את הצד השני בתהליך, יכול להיות שהיינו מקבלים תגובות נלהבות יותר לתוכנית, שלא שונה מהותית מתוכניות קודמות שהפלסטינים נכונו לקבל.

לירז מרגלית

לירז מרגלית | |אם לפרויד היה סמארטפון

בעלת דוקטורט בפסיכולוגיה, מתמחה בקבלת החלטות וקוגניציה, מרצה בכנסים בארץ ובעולם. מכונה "הפסיכולוגית של האינטרנט" (Web Psychologist) עקב תפקידה הייחודי המוקדש לניתוח התנהגויות גולשים, והבנת תהליכי קבלת החלטות בעולם הדיגיטלי. ללירז ניסיון עשיר בניתוח והבנת צרכי הלקוח מזווית ייחודית המשלבת את חקר המוח, תהליכים קוגניטיביים ואינטראקציית אדם מחשב. לאתר של לירז

תגובות

הזינו שם שיוצג באתר
משלוח תגובה מהווה הסכמה לתנאי השימוש של אתר TheMarker