מה זה FOBO - או למה מספיק טוב זה בעצם מצוין?

הכירו את המסתפק והממקסם: הראשון יבחר באפשרות הראשונה שעונה על דרישותיו, גם אם אינה הטובה ביותר, והשני ימשיך להתלבט ולחפש - ולעולם לא ימצא את מבוקשו

לירז מרגלית
לירז מרגלית
אילוסטרציה קניות באינטרנט
קניות באינטרנט. לא מסוגלים להפסיק לגלולצילום: Getty Images IL
לירז מרגלית
לירז מרגלית

אתם נכנסים לחנות ואומרים למוכרת שאתם מחפשים תיק גב ללפטופ. אתם יודעים בדיוק מה אתם רוצים - שיהיו בו לפחות שני תאים, תא בצד לבקבוק ועדיף בשחור. היא לוקחת אתכם למעבר של התיקים. כאן תוכלו למצוא את התיק שאתם מחפשים, היא מצביעה על שני מדפים עמוסים בתיקים. אתם מגיעים לתיק השלישי ורואים שהוא מתאים בדיוק למה שרציתם. מה אתם עושים? ממשיכים לחפש או קונים את התיק?

תשובה לשאלה זו משקפת את האופן שבו אתם מקבלים החלטות. לאחר שנבחנו עשרות תכונות אישיות, נמצאו שתיים בעלות השפעה אדירה על התנהגותנו. אז האם אתם ממקסמים (Maximizers) או מסתפקים (Satisficers)?

הממקסם הוא זה שבהינתן רשימת פריטים לבחור ממנה, הוא יעבור פריט פריט, ינסה להעריך כל אחד מהפריטים מבחינת עלות-תועלת, ורק אחרי שעבר על כל הרשימה יקבל החלטה. גם אז, לרוב, לא יהיה בטוח בהחלטה. הוא חי בתחושה מתמדת של החמצה, של מה היה קורה לו היה מקבל החלטה אחרת, טרוד באובססיביות בכל אותן אפשרויות שלא בחר. אתם בטח מבינים שככל שיש יותר אפשרויות, התסכול גובר והקושי מתעצם. ולא מדובר רק בהחלטות רכישה: גם מקצוע, דירה, בן זוג.

לעומתו, המסתפק, אינו בוחר בחלופה המיטבית אלא בהחלטה הטובה דיה (good enough). הוא ימצא את הפריט הראשון ברשימה שעונה לקריטריונים שהגדיר מראש ויבחר בו מבלי להטריד את מנוחתו במחשבות על כל הפריטים שלא בחר. הוא ירגיש טוב עם עצמו ועם הבחירה. באופן כללי אנשים אלו הרבה יותר מאושרים.

מה ההבדל בין האסטרטגיות?

התקבלתם לעבודה חדשה, שעה נסיעה מהבית. החלטתם לקנות רכב חדש שישמש אתכם רק לנסיעות לעבודה. אם אתם מה"מסתפקים", לאחר הערכת מצב מהירה, אתם תבינו שאתם צריכים רכב קטן, נוח ולא בזבזני בדלק. ברגע שתמצאו רכב שעונה על הדרישות, תקנו אותו.

גשר דימול ברמת גן
גשר דימול ברמת גןצילום: עופר וקנין

אם אתם מה"ממקסמים", אתם תנסו למצוא את החלופה המיטבית באופן כללי ולא רק בהקשר הבעיה המסוימת. תנסו לראות אם ניתן באותו מחיר לקנות רכב יותר גדול, שמגיע למהירויות יותר גבוהות ועם גג נפתח, גם אם אתם יודעים בוודאות שאין סיכוי שתגיע למהירויות האלה או שתפתחו את הגג ברכב. הממקסמים תמיד ינסו להשיג יותר, גם ללא שום צורך נראה לעין.

איזו אסטרטגיה מובילה לתוצאות טובות יותר?

על הנייר, נראה כי הממקסמים מקבלים החלטות יעילות יותר. הם הרי שוקלים את כל החלופות, מה שמעלה את הסבירות שיהיו מרוצים.

אז זהו, שלא בדיוק.

לא רק שמקסום האפשרויות אינו מוביל להחלטה טובה יותר, הם גם לא שבעי רצון מהבחירות מכיוון שהם עסוקים במחשבות על כל הבחירות שהיו יכולים לעשות ולא עשו. הלחץ לקבל את ההחלטה הטובה ביותר גורם להם לקבל החלטות פחות טובות, והציפיות המוגזמות מובילות לחוסר שביעות רצון ותסכול. זה לא משאיר פניות ליהנות מהבחירה.

איך כולנו נהפכנו לממקסמים?

התמה המרכזית בחברה המערבית היא שאם אנחנו מעוניינים למקסם את הרווחה של האנשים, אנחנו צריכים למקסם את חופש הבחירה; אך בפועל, עם כל כך הרבה אפשרויות, אנשים מחליטים שלא לבחור כלל.

במלים אחרות, אנו חווים FOBO - fear of better options. הכוונה לתחושת אי הנוחות שעולה בזמן שאתם גולשים בין תוכניות הטלוויזיה השונות, בין המנות השונות בתן ביס או בין הסוגים השונים של דגני בוקר בסופר. למרות שהבחנתם בכמה אפשרויות נחמדות, אתם פשוט ממשיכים לגלול למקרה שיגיע משהו אחר, טוב יותר.

זה קורה לטובים ביותר

ד״ר בארי שוורץ, שחוקר קבלת החלטות, מספר שרצה לקנות ג'ינס חדש אחרי שנים רבות שבהן הלך עם אותו ג'ינס מרופט. הוא מגיע לחנות ומבקש מהמוכרת ג'ינס כחול במידה לארג'.

"מה תעדיף? גזרה גבוהה או נמוכה? סקיני או רפוי? עם או בלי קרעים? ריצ'רץ או כפתורים? ומבחינת צבע? דהוי, משופשף, ויש לי גם שטיפה כחולה?" שאלה המוכרת.

לאחר כמה דקות שבהן עמד שם המום, ענה בשקט: "אני רוצה את הסוג שפעם היה הסוג היחיד שאפשר להשיג. הם אמנם לא היו מאד נוחים ולא הכי התאימו, אבל לאחר מספר כביסות הם התחילו להרגיש טוב על הגוף".

למוכרת כמובן לא היה מושג על מה הוא מדבר. לאחר שביזבז שעה במדידות, הוא יצא מהחנות עם ג'ינס שהתאים לו כמו שאף מכנס מעולם לא התאים. אבל התחושה? התחושה לא היתה טובה.

ג'ינסים
"מה תעדיף? גזרה גבוהה או נמוכה? סקיני או רפוי? עם או בלי קרעים? ריצ'רץ או כפתורים? ומבחינת צבע? דהוי, משופשף, ויש לי גם שטיפה כחולה?"צילום: ללא קרדיט

תחשבו על זה. כשהיה סוג אחד של ג׳ינס, לא היו ציפיות. אבל עם מאה סוגים של ג'ינס, אחד מהם חייב להיות מושלם. מהציפייה למושלם אפשר רק להתאכזב. הוספת אפשרויות מעלה את רמת הציפיות - כעת הוא חייב להיות לא פחות ממושלם. ולכן שביעות הרצון יורדת בהשוואה למצב שבו לא היו אפשרויות. בנוסף, פעם היתה לנו הזדמנות להיות מופתעים לטובה. בעולם השפע של היום לא ניתן להיות מופתעים לטובה מכיוון שהציפיות מראש בשמים.

מה הבעיה עם ריבוי אפשרויות?

מוחנו לא בנוי לבחור מבין שפע האפשרויות, הוא מתוכנת לבחירות פשוטות. אנחנו לא מסוגלים להחזיק בזיכרון העבודה שלנו (מה שבעבר כונה זיכרון לטווח קצר) יותר מ-7 פרטים בו זמנית, ולכן ההשוואה נהפכת לא יעילה. באותה מידה, לא ננסה יותר מ-3 סוגי ריחות כשהולכים לקנות בושם, כי המערכת נהפכת לאדישה ומפסיקה להבחין בין הריחות.

כולנו נהפכנו לממקסמים

בשנים האחרונות אנו רואים מגמה ברורה. ככל שההיצע רב יותר, כך ישנם יותר ויותר אנשים שנהפכים לממקסמים. אני רואה את האנשים האלה בזמן שאני מתבוננת בהתנהגויות גולשים באתרי eCommerce. הם מתחילים לחפש, וככל שהם ממשיכים לגלול, נפתחות אפשרויות נוספות. הם פשוט לא מסוגלים להפסיק, ולאחר חיפוש שנמשך בממוצע חצי שעה הם לרוב יוצאים מהאתר מתוסכלים. במקום שאנחנו נשלוט בבחירות, הן שולטות בנו.

המתכון לאושר טמון במעט אפשרויות בחירה. המשווקים לא השכילו להבין שכשיש מעט אפשרויות, הציפיות נמוכות יותר וקל יותר למערכת להשוות ולקבל החלטה. למעשה, דברים היו הרבה יותר טובים, פעם כשהכל היה יותר גרוע.

לירז מרגלית

לירז מרגלית | |אם לפרויד היה סמארטפון

בעלת דוקטורט בפסיכולוגיה, מתמחה בקבלת החלטות וקוגניציה, מרצה בכנסים בארץ ובעולם. מכונה "הפסיכולוגית של האינטרנט" (Web Psychologist) עקב תפקידה הייחודי המוקדש לניתוח התנהגויות גולשים, והבנת תהליכי קבלת החלטות בעולם הדיגיטלי. ללירז ניסיון עשיר בניתוח והבנת צרכי הלקוח מזווית ייחודית המשלבת את חקר המוח, תהליכים קוגניטיביים ואינטראקציית אדם מחשב. לאתר של לירז

תגובות

הזינו שם שיוצג כמחבר התגובה
בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שהינני מסכים/ה עם תנאי השימוש של אתר הארץ